II. MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ
1.2.Về lĩnh vực marketing
1. Đối với doanh nghiệp
1.2.Về lĩnh vực marketing
1.2.1. Giải phỏp về sản phẩm
a, Nõng cao chất lượng sản phẩm và hạ giỏ thành
Nõng cao chất lượng sản phẩm cú tầm quan trọng sống cũn đối với cỏc doanh nghiệp núi chung và đối với cỏc doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh xe mỏy núi riờng.
Đảm bảo và nõng cao chất lượng sản phẩm là giải phỏp hàng đầu để nõng cao khả năng cạnh tranh của T&T. Chỉ cú sản phẩm đạt chất lượng cao mới đảm bảo cho doanh nghiệp tiờu thụ được hành hoỏ, cú chỗ đứng trờn thị trường và được thị trường chấp nhận. Chớnh bởi vậy mà T&T cần khụng ngừng nõng cao chất lượng sản phẩm của mỡnh.
Chất lượng sản phẩm là tổng hợp cỏc tớnh chất và đặc trưng kinh tế- kỹ thuật tạo nờn giỏ trị sử dụng của sản phẩm, thể hiện khả năng đỏp ứng nhu cầu nhất định của xó hội.
Nhỡn chung thiết bị và dõy truyền sản xuất của T&T khỏ hiện đại, cho phộp cụng ty sản xuất ra cỏc mặt hành cú chất lượng tốt, đỏp ứng được cỏc chỉ số yờu cầu cho xe thụng hành trờn thị trường Việt Nam. Tuy nhiờn, nếu so với cụng nghệ của mốt số nước trong khu vực và trờn thế giới cũng chỉ đạt mức trung bỡnh, độ bền khụng cao, tốc độ khụng ổn định và một số yếu tố kỹ thuật chưa đỏp ứng tốt nhất so với tiờu chuẩn quy định của Nhà nước. Bờn cạnh đú Cụng ty cũn yếu trong khõu quảng cỏo, dẫn đến sản phẩm ớt được cụng chỳng biết đến
Do đú để nõng cao chất lượng cần:
- Khụng ngừng cải tiến cụng nghệ tạo ra sự tiến bộ trong sản xuất sẽ cho phộp cụng ty tiết kiệm được chi phớ, tối ưu hoỏ cỏc yếu tố đầu vào. Qua đú giảm được giỏ thành sản phẩm và chi phớ kinh doanh, nõng cao chất lượng sản phẩm, khắc phục những hạn chế trong sản xuất( thể hiện ).
- Quan tõm hơn nữa đến khõu mua phụ tựng cần thiết, kiểm tra chất lượng của chỳng vỡ nú ảnh hưởng đến chất lượng tổng thể của một chiếc xe mỏy.
- Làm tốt cụng tỏc kiểm tra, quản lý chất lượng sản phẩm theo đỳng tiờu chuẩn Nhà nước(TCVN). Phối kết hợp với cỏc cơ quan quản lý chức năng nhà nước thanh tra chất lượng sản phẩm của mỡnh nhằm đảm bảo lợi ớch cho người tiờu dựng.
- Ban hành quy chế thưởng sỏng kiến, cải tiến kỹ thuật, tiết kiệm vật tư trong sản xuất và kinh doanh ỏp dụng trong toàn tổng cụng ty. Phỏt động phong trào sỏng kiến, tiết kiệm nhằm nõng cao chất lượng và hạ giỏ thành sản phẩm sõu rộng trong tất cả cỏc đơn vị. Nõng cao trỡnh độ tay nghề cho người lao động như mở cỏc lớp bồi dưỡng tay nghề, cho đi học...
- Tập trung chỉ đạo thực hiện tốt cỏc định mức kinh tế kỹ thuật và tiờu hao vật tư đó ban hành cho năm 2006. Quan tõm hơn nữa khẩu tổ chức sản xuất, ỏp dụng rộng rói cỏc giải phỏp và tiến bộ kỹ thuật trong việc tiết kiệm nguyờn liệu và năng lượng nhằm hạ giỏ thành sản phẩm.
Cụng ty T&T sản xuất, kinh doanh chủ yếu xe mỏy và cỏc mặt hành điện tử, điện dõn dụng nờn sử dụng rất nhiều nguyờn liệu kim loại nờn rất hay bị han rỉ nhất là trong điều kiện ở nước ta, vỡ vậy cụng ty cần bảo quản hàng hoỏ ở kho để đỏp ứng những sản phẩm chất lượng tốt nhất cho khỏch hàng.
b, Đa dạng hoỏ chủng loại sản phẩm
* Đa dạng hoỏ dũng, chủng loại sản phẩm
Khi nền kinh tế ngày càng phỏt triển, nhu cầu về xe mỏy ngày càng được nõng cao nhất là trong điều kiện Việt Nam chất lượng đường xỏ cũng như thu nhập của người dõn cũn kộm vỡ vậy xe mỏy là phương tiện chủ yếu của người dõn. Hiện nay trờn thị trường xay mỏy của nước ta chủ yếu nhập khẩu từ nước ngoài và chủng loại sản phẩm cũng khỏ phong phỳ. Nhưng do hàng chất lượng cũn cú giỏ cao, chỉ cú xe mỏy Trung Quốc chất lượng kộm
hơn do đú giỏ cũng rẻ hơn đó thõm nhập khỳc thị trường cỏc vựng nụng thụn, lắm bắt được nhu cầu này cụng ty đó dầu tư vào đú để cạnh tranh. Nờn để tăng cường khả năng cạnh tranh cũng như để đỏp ứng nhu cầu của htị trường, việc mở rộng chủng loại sản phẩm là một đũi hỏi tất yếu của doanh nghiệp.
Khụng nằm ngoài xu hướng đú, trong vài năm gần tới, T&T cần cú một chiến lược đa dạng hoỏ dũng, chủng loại sản phẩm cho riờng mỡnh. Chiến lược đú cần dựa trờn nguyờn tắc: khụng ngừng nõng cao chất lượng của sản phẩm xe mỏy để tạo dựng uy tớn và thương hiệu, trờn cơ sở đú từng bước đầu tư, nhập mới cỏc đõy truyền mỏy múc, thiết bị cũng như cụng nghệ để sản xuất cỏc chủng loại sản phẩm xe mỏy cú chất lượng cao mà hiện thị trường xe mỏy Việt Nam cũn thiếu, tiến tới đỏp ứng đủ nhu cầu thị trường trong nước.
* Đa dạng hoỏ kiểu dỏng sản phẩm
Trong những năm tới, để thực hiện mục tiờu chiếm lĩnh thị trường, cạn tranh với cỏc cụng ty lớn cụng ty cần phải thực hiện một số biện phỏp nhằm đa dạng hoỏ quy cỏch sản phõmt như sau:
- Tổ chức nghiờn cứu nhu cầu của từng loại khỏch hàng mục tiờu, so sỏnh kiểu dỏng mà cụng ty hiện cú với kiểu dỏng theo nhu cầu của khỏch hàng. Từ đú đỏnh giỏ quy mụ nhu cầu và khả năng tài chớnh cũng như cỏc nguồn lực khỏc của cụng ty, nhằm cú kế hoạch đầu tư mỏy múc thiết bị để sản xuất phục vụ nhu cầu của người tiờu dựng.
- Mở rộng sang cỏc loại xe mỏy đỏp ứng cho đối tượng tiờu dựng là cỏc cỏ nhõn cú thu nhập khỏ và cao.
- Chuẩn bị đầy đủ cỏc nguồn lực phục vụ cho chiến lược đa dạng hoỏ kiểu dỏng sản phẩm.
Túm lại, cú thể núi việc mở rộng chủng loại sản phẩm cũng như kiểu dỏng sản phẩm là rất cần thiết nhưng cụng ty cũng cần phải cảnh giỏc với cỏi gọi là “ cậm bẫy mở rộng chủng loại”.
1.2.2. Cỏc giải phỏp về giỏ sản phẩm
a, Hoàn thiện phương phỏp xỏc định giỏ
Hiện nay, cụng ty đang ỏp dụng phương phỏp xỏc định mức giỏ dựa vào chi phớ cộng mức lói. Đõy là phương phỏp cú nhiều ưu điểm như: Đơn giản, dễ quản lý, thiết lập được mối quan hệ cụng bằng và bền vững giữa cụng ty và cỏc nhà phõn phối, cỏc đại lý. Tuy nhiờn, điều kiện để ỏp dụng cú hiệu quả phương phỏp này là tất cả cỏc đơn vị trong ngành sản xuất xe mỏy đều ỏp dụng nú và gần như khụng cú cạnh tranh về giỏ. Nhưng điều kiện này ngày càng trở nờn khú thực hiện, vỡ hiện nay trờn thị trường xe mỏy, giỏ được coi là cụng cụ khỏ quan trọng để cỏc doanh nghiệp thu hỳt khỏch hàng do đú doanh nghiệp cần phải cú phương phỏp xỏc định giỏ linh hoạt hơn. Biện phỏp đề xuất ở đõy khụng giới hạn ở một phương phỏp xỏc định giỏ nào mà tuỳ từng trường hợp, điều kiện cụ thể cú thể kết hợp hai hay nhiều phương phỏp.
b, Tư tưởng chiến lược
Cuối năm 2005 vừa qua, T&T vẫn duy trỡ một mức giỏ khỏ cao đối với cỏc sản phẩm trờn thị trường của cụng ty. Điều đú là khỏ bất lợi trong khi giỏ xe mỏy trờn thị trường sẽ giảm trong thời gian tới do Việt Nam tham gia vào Hiệp định thương mại WTO. Chớnh điều này cú thể gõy mất thị phần cho cụng ty, vỡ vạy cụng ty cần xỏc định lại tư tưởng về chiến lược giỏ.
Để xỏc định chiến lược về giỏ, cụng ty cần phải đi từ đặc điểm của thị trường. Thị trường xe mỏy là thị trường cú quy mụ lớn, giàu tiềm năng, sản phẩm vẫn cũn được tiờu thụ trong khoảng thời gian dài vỡ vậy việc duy trỡ sản lượng tiờu thụ ổn định là rất cần thiết. Với những đặc điểm như vậy, cụng ty nờn ỏp dụng chiến lược giỏ xõm nhập sõu vào thị trường, chấp nhận lói nhỏ trong khoản thời gian ngắn, sau khi thiết lập được một hệ thống phõn phối vững chắc, nõng cao chất lượng sản phẩm, xõy dựng được
thương hiệu T&T trở thành thương hiệu mạnh, khi đú cụng ty hoàn toàn cú thể xỏc định mức giỏ hợp lý hơn cho mỡnh mà khụng gặp phải bất cứ cản trở nào từ phớa khỏch hàng cũng như từ cỏc đối thủ cạnh tranh. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
c, Áp dụng chớnh sỏch phõn biệt giỏ
Chớnh sỏch phõn biệt giỏ là một chớnh sỏch linh hoạt để khuyến khớch mua hành nhiều hơn và cạnh tranh về giỏ cú hiệu quả hơn. Từ những đặc thự của ngành sản xuất xe mỏy và đặc điểm của cụng ty, T&T nờn ỏp dụng cỏc hỡnh thức phõn biệt giỏ sau:
- Phõn biệt giỏ theo đối tượng khỏch hàng mua như: Đối với khỏch hàng lằm trong thị trường dõn dụng nờn ỏp dụng một mức giỏ thống nhất cho người tiờu dựng cuối cựng, trỏnh tỡnh trạng cỏc đại lý tự nõng mức giỏ, hoặc ộp giỏ đối với khỏch hàng, làm giảm uy tớn của cụng ty.
- Phõn biệt giỏ theo khối lượng mua: Cụng ty cú thể đưa ra quy định khi người mua mua đến một khối lượng nào đú thỡ được chiết khấu bao nhiờu phần trăm theo giỏ bỏn, từ đú khuyến khớch họ tăng khối lượng xe mỏy dự trữ.
- Phõn biệt giỏ theo điều và phương thức thanh toỏn: Việc thu hồi cụng nợ là việc khỏ khú khăn đối với doanh nghiệp do sản phẩm cú giỏ khỏ cao. Để giải quyết tỡnh trạng này, phõn biệt giỏ theo điều kiện và và
phương thức thanh toỏn là một biện phỏp hữu hiệu nhằm khuyến khớch cỏc đại lý, cỏc nhà phõn phối thanh toỏn theo phương thức cú lợi cho cụng ty nhưng cũng đồng thời cú lợi cho bản thõn họ từ việc được giảm giỏ nhờ thanh toỏn nhanh chúng và đỳng hạn.
1.2.3. Cỏc biện phỏp phõn phối
a, Cấu trỳc kờnh phõn phối
Hiện nay, việc phõn bố sản phẩm được cụng ty thực hiện qua ba kờnh:
- Thụng qua hệ thống nhà phõn phối và đại lý: Đõy là kờnh truyền thống và cú nhiều ưu điểm trong bỏn hàng dự ỏn như: Tận dụng được
nguồn nhõn lực, quan hệ bạn hàng và vốn của nhà phõn phối, cụng ty bảo đảm được vốn trong hoạt động sản xuất kinh doanh, quay vũng vốn nhanh. Tuy nhiờn nếu khụng cú sự hỗ trợ của cụng ty và giỏm sỏt chặt chẽ thỡ sẽ xảy ra tỡnh trạng nhiều loại mặt hàng xe bị tăng giỏ, gión nợ, ngoài ra cụng ty sẽ khụng chủ động trong cụng tỏc bỏn hàng, bị cỏc nhà phõn phối chi phối vỡ vaỵy việc thiết lập mối quan hệ chặt chẽ hơn với cỏc nhà phõn phối là việc làm cần thiết. Đối với kờnh phõn phối này, giải phỏp về lõu dài là cần phải thiết lập một hệ thống kờnh liờn kết dọc theo hỡnh thức độc quyền kinh tiờu của người bỏn buụn do nhà sản xuất bảo trợ. Việc thiết lập kờnh liờn kết dọc này đũi hỏi phải cú nguồn lực tài chớnh dồi dào, một thương hiệu mạnh và kiờn trỡ trong việc thiết lập quan hệ và thuyết phục cỏc nhà phõn phối tham gia vào hệ thống. Vỡ vậy, đõy là một kế hoạch lõu dài, khụng thể trong một sớm một chiều cú thể hoàn thành được.
- Bỏn hàng trực tiếu: Kờnh này được thiết lập để tiếp cận khỏch hàng là người mua một cỏch trực tiếp. Đối với kờnh này cụng ty cần quan tõm, chăm súc khỏch hàng thường xuyờn, khụng được chủ quan vỡ cú thể để mất thị phần vào cỏc cụng ty khỏch ngay. Cần xõy dựng cỏc tổng kho ở những khu vực quan trọng.
- Bỏn hàng qua hệ thống đại lý ký gửi: Đõy là kờnh phõn phối mới được thiết lập nhằm phục vụ mục tiờu phỏt triển thị trường dõn dụng, bỏn lẻ khắp cỏc tỉnh thành của cụng ty. Khi phỏt triển mụ hỡnh này, T&T cần giải quyết hài hoà cỏc vấn đề nhiều khi trở thành xung đột trong kờnh, xung đột quyền lợi với cỏc nhà phõn phối; chấp nhận cú chi phớ đầu tư ban đầu mà chưa thu được kết quả ngay. Cú kế hoạch đối phú với cỏc rủi ro vỡ “ hàng gửi bỏn”, phải tỡm được đối tỏc tin tưởng, phự hợp với mụ hỡnh, tăng cường nhõn sự, tổ chức tốt về nhõn sự, bỏn hàng, quản lý và chăm súc đại lý.
b, Quản lý kờnh phõn phối
Để quản lý kờnh thành cụng, lónh đạo cũng như toàn thể nhõn viờn phũng kinh doanh cần phải nắm chắc cỏc mục tiờu nhiệm vụ đó đề ra cho từng thành viờn trong kờnh, quản lý thường xuyờn, tưng ngày, quản lý tất cả cỏc dũng chảy trong kờnh, từ quỏ trỡnh tiếp nhõn, xử lý đơn đặt hàng, giao nhận, thanh toỏn, kiểm tra giỏ cả... và hướng hoạt động của kờnh theo chiến lược kờnh đó đề ra.
Đối với T&T hiện nay, để nõng cao hiệu quả trong cụng việc điều hành, quản lý kờnh cần phải khuyến khớch cỏc thành viờn trong kờnh, giỳp dỡ họ, hiểu được nhu cầu, mong muốn và động cơ tham gia vào kờnh cuat họ. Đơn cử như cỏc nhà phõn phối, cỏc đại lý điều họ quan tõm là họ được bao nhiờu phần trăm lợi nhuận từ việc bỏn sản phẩm và bỏn sản phẩm của T&T cú lợi hay của cỏc doanh nghiệp khỏc cú lợi hơn. Chớnh vỡ thế T&T cần cú cơ chế, chớnh sỏch bỏn hàng đủ hấp dẫn để cú thể lụi kộo cỏc cửa hàng tham gia kinh doanh xe mỏy T&T. Tạo được tõm lý yờn tõm cũng như lợi nhuận nhất định cho chủ hàng kinh doanh xe mỏy T&T. Cỏc thủ tục giao nhận, triển khai cần phải đơn giản nhưng chặt chẽ. cần phải cú đội ngũ nhõn viờn bỏn hàng thường xuyờn, liờn tục bỏm sỏt thị trường, giữ quan hệ thường xuyờn với khỏch hàng cũ, hiểm dừ điểm mạnh, điểm yếu của từng thành viờn trong kờnh, cú cỏc biện phỏp giỳp đỡ, động viờn cũng như nhắc nhở, giải quyết kịp thời cỏc xung đột xảy ra trong kờnh.
c, Chớnh sỏch đối với trung gian
- Chớnh sỏch chiết khấu: mức chiết khấu hiện nay cụng ty đang ỏp dụng là hợp lý và so với mức chiết khấu của cỏc đối thủ cạnh tranh là khỏ hấp dẫn. Tuy nhiờn, vỡ thương hiệu T&T vẫn là một thương hiệu khỏ mới trờn thị trường nờn việc liờn tục điều chỉnh cỏc mức chiết khấu cho phự hợp với những thay đổi trờn thị trường là rất cần thiết. Ngoài ra cũn phải theo dừi sỏt sao chớnh sỏch chiết khấu mà đối thủ đưa ra, từ đú đưa ra những mức chiết khấu hấp dẫn hơn trong khả năng cho phộp.
- Chớnh sỏch trợ cước khu vực: Đối với cỏc cửa hàng ở cỏc tỉnh xa, cần cú chớnh sỏch trợ cước khu vực nhằm đảm bảo cụng bằng cho tất cả cỏc đại lý, Nhà phõn phối. Cú như vậy mới thực hiện được mục tiờu mở rộng thị trường ra tất cả cỏc tỉnh thành trong cả nước.
- Chớnh sỏch cho vay trả chậm: kinh doanh xe mỏy là một lĩnh vực đũi hỏi phải cú vốn lớn, việc ỏp dụng chớnh sỏch cho vay vốn để cỏc cửa hàng cú đủ điều kiện trở thành đại lý của T&T là cần thiết, tuy nhiờn khi ỏp dụng chớnh sỏch này cần phải đỏnh giỏ kĩ càng về khả năng kinh doanh, địa điểm của cửa hàng, khả năng trả nợ của cửa hàng khi cú rủi ro xảy ra.
d, Quản lý sự vận động sản phẩm
Dũng chảy của sản phẩm là một trong những dũng chảy quan trọng nhất mà trong quản lý kờnh cần phải làm tốt, nếu khụng sẽ ảnh hưởng rất xấu đến uy tớn hỡnh ảnh của sản phẩm. Để cú thể quản lý tốt sự vận động của sản phẩm, cụng ty cần bố trớ nhõn lực, phõn cụng theo dừi thường xuyờn ở từng cấp độ kờnh. Bờn cạnh đú cần kiểm soỏt cả khõu bảo quản sản phẩm.
1.2.4. Cỏc biện phỏp về xỳc tiến hỗn hợp
a, Quảng cỏo và tuyờn truyền
* Cũng như bất kỳ cụng ty nào khỏc, để thỳc đẩy hoạt động tiờu thụ sản phẩm của mỡnh cần thực hiện nhiều hoạt động kết hợp khỏc nhau, trong