3.1. Cụng cụ sản phẩm
Để cú thể tồn tại lõu dài trờn thị trường doanh nghiệp cần xõy dựng cho mỡnh một uy tớn đối với khỏch hàng. T&T là một doanh nghiệp cũn khỏ mới mẻ, việc xõy dựng thương hiệu càng trở nờn quan trọng.
3.2. Cụng cụ giỏ
Thị trường Việt Nam núi chung, thị trường xe mỏy Việt Nam núi riờng rất nhạy cảm về giỏ. Việc định giỏ phự hợp sẽ tạo được lợi thế cho doanh nghiệp trong ngắn hạn hoặc dài hạn. Khi định giỏ thành cần căn cứ vào giỏ thành sản xuất của sản phẩm. Trong mỗi giai đoạn khỏc nhau, doanh nghiệp cần cú những chiến lược định giỏ khỏc nhau cho phự hợp.
Đối với sản phẩm xe mỏy- là một vật sử dụng lõu dài, do đú người tiờu dựng thường cú tõm lý mua của tốt để dựng cả đời giỏ cả cao một chỳt khụng thành vấn đề. Tuy nhiờn, nếu doanh nghiệp nõng giỏ quỏ cao so với giỏ thành sản phẩm sẽ rất nguy hiểm bởi nú cú thể làm cho doanh nghiệp mất thị phầm hoặc mất niềm tin nơi khỏch hàng.
3.3. Cơ chế bỏn hàng và chớnh sỏch đối với trung gian
Mỗi nhà cung cấp đều phải lựa chọn cho mỡnh một nhà phõn phối cú đủ trỡnh độ và năng lực để phõn phối sản phẩm cho mỡnh. Đối với sản phẩm xe mỏy là một vật phẩm tương đối cồng kềnh lại càng phải cú những nhà phõn phối. Doanh nghiệp sản xuất cần phải thường xuyờn hỗ trợ gỳp đỡ nhà phõn phối để họ hoàn thành tốt cụng việc. Nhà phõn phối hoành thành được cụng việc đồng nghĩa với việc sản phẩm của cụng ty được tiờu thụ tới tay khỏch hàng.
Nhiều khi nhà phõn phối cú những hàng động bất thường làm nguy hại đến uy tớn của sản phẩm. Bởi vậy, cần phải cú những điều khoản cụ thể và chi tiết cú hiệu lực phỏp lý giữa nhà sản xuất và nhà phõn phối để kiểm tra, giỏm sỏt cỏc hoạt động của nhà phõn phối.
3.4. Cụng cụ quảng cỏo, tuyờn truyền Marketing trực tiếp
Đối với thị trường xe mỏy, xỳc tiến hỗn hợp là một phương tiện hàng đầu để cạnh tranh chiếm lĩnh thị phần. Xỳc tiến hỗn hợp bao gồm cỏc hoạt động sau.
- Quảng cỏo: Trong giai đoạn vừa qua cỏc hóng sản xuất xe mỏy đó xỳc tiến rất nhiều biện phỏp quảng cỏo rầm rộ bao gồm quảng cỏo trực tiếp trờn truyền hỡnh, tổ chức cỏc trương trỡnh tài trợ, cỏc trương trỡnh phỳc lợi xó hội. Vớ dụ như: Hóng Honda tổ chức và tài trợ chương trỡnh Tụi Yờu Việt Nam trờn truyền hỡnh từ năm 2003 đến nay, Hóng Yamaha tổ chức chương trỡnh trỡnh diễn mụ tụ bay, gần đõy cú tổ chức và tài trợ chương trỡnh Một Hai Ba…, T&T tổ chức tài trợ cho chương trỡnh T&T cỳp sắp được bắt đầu vào ngày 16 thỏng tư.
- Maketing trực tiếp: cỏc chương trỡnh Maketing trực tiếp sẽ giỳp cho doanh nghiệp sản xuất kinh doanh xe mỏy thiết lập được một hệ thống cơ sở dữ liệu khỏch hàng. Từ đú tạo ra được mối quan hệ thường xuyờn, vững chắc đối với khỏch hàng. Sử dụng cỏc phương tiện như: gửi catalo, tờ rơi, gửi thư trực tiếp, trao đổi qua điện thoại… sẽ phự hợp với những điều kiện và đặc điểm riờng của doanh nghiệp sản xuất xe mỏy, từ những phương tiện này, khỏch hàng sẽ hiểu rừ hơn về sản phẩm, từ kiểu dỏng giỏ cả đến cỏc thụng số kỹ thuật của sản phẩm.
Trong giai đoạn tợi, nhu cầu của khỏch hàng sẽ chuyển từ “đại chỳng” sang “đặc biệt hoỏ” thỡ phương phỏp maketing trực tiếp càng tỏ ra cú hiệu quả hơn bao giờ hết, đõy thực sự là một chiến lược tốt để nõng cao khả năng cạnh tranh của cỏc doanh nghiệp sản xuất xe mỏy trong tương lai.
Một biện phỏp khỏc nữa để thu hỳt khỏch hàng đú là : “bỏn hàng cỏ nhõn”. Đõy là một phương phỏp cú thể coi là khỏ thủ cụng, tuy nhiờn trong một số trường hợp nú lại tỏ ra khỏ hiệu quả trong việc thu hỳt một số khỏch hàng đặc thự. Cần phải sử dụng cựng một lỳc nhiều phương phỏp để tận
dụng được những mặt mạnh, mặt yếu của từng phương phỏp để đem lại khả năng cạnh tranh cao nhất cho cỏc doanh nghiệp.
4. Cỏc chỉ tiờu phản ỏnh khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp
4.1. Thị phần của cụng ty
Thị phần tuyệt đối: dựa trờn số lượng sản phẩm bỏn ra hoặc doanh thu thu được và được tớnh theo cụng thức:
Doanh thu của cụng ty T&T Thị phần tuyệt đối của T&T=
Tổng doanh thu của cỏc hóng trờn thị trường
+ Thị phần tương đối: là tỷ lệ thị phần của cụng ty so với đối thủ cạnh tranh
Doanh thu của cụng ty Thị phần tương đối của T&T=
Doanh thu của đối thủ cạnh tranh
Dựa vào kết quả tớn toỏn của hai cụng thức trờn, ta cú thể biết được vị thế của cụng ty trờn thị trường so với đối thủ cạnh tranh để từ đú cú được cỏi nhỡn tổng quỏt nhất về thị trường xe mỏy để xõy dựng cỏc kế hoạch giữ vững hay mở rộng thị trường và cú những biện phỏp ứng phú kịp thời đối với từng loại đối thủ khỏc nhau.
BẢNG 7: THỊ PHẦN CỦA MỘT SỐ HÃNG XE MÁY TRONG NHỮNG NĂM VỪA QUA NĂM VỪA QUA
Đơn vị:%
CÁC HÃNG NĂM 2002 NĂM 2003 NĂM 2004 NĂM 2005
HONDA 50.2 48.2 47.1 47.2 YAMAHA 22.4 23.1 23.3 21.8 SUZUKI 10.2 9.1 8.8 8.6 SYM 6.6 7.9 8.1 8.1 T&T 5.1 5.3 5.8 6.5 CÁC HÃNG KHÁC 5.5 6.4 6.9 7.8
( Nguồn: Phũng Kinh Doanh cụng ty T&T)
Nhận xột:
Từ bảng thống kờ cho thấy, thị phần của Honda trong mấy năm qua luụn dẫn đầu tại Việt Nam. Đõy là đối thủ cạnh tranh rất mạnh đối với bất kể hóng nào.
Thị phần của T&T trờn thị trường Việt Nam tuy cũn khỏ khiờm tốn, trong thời gian qua đó dao động từ 5.5 – 7.8 % cho thấy khả năng chiếm lĩnh T&T là rất tốt. trong khi cỏc hóng cũn lại đang trững lại thậm chớ cún giảm thị phần thỡ T&T đang vươn lờn đều đặn theo cỏc năm.
4.2. Tỉ xuất lợi nhuận
Mục tiờu cuối cựng của kinh doanh là lợi nhuận. Do vậy, để đỏnh giỏ được hiệu quả kinh doan thỡ cần phải tớnh được lợi nhuận tuyệt đối cũng như tỷ xuất lợi nhuận nhằm xỏc định được khả năng sinh lời của đồng tiền. Ta cú cụng thức sau:
Lợi nhuận tuyệt đối= Tổng doanh thu - Tổng chi phớ Lợi nhuận tuyệt đối
Tỷ suất lợi nhuận=
Tổng doanh thu
Dưới đõy là bảng số liệu về lợi nhuận của T&T trong lĩnh vực xe mỏy
Bảng 8: DOANH THU VÀ LỢi NHUẬN CỦA T&T TRONG KINH DOANH XE MÁY QUA CÁC NĂM
Đơn vị: 1000 đồng
NĂM TỔNG DT TỔNG CHI PHÍ LỢI NHUẬN TSLN
1999 267735 232126 35609 13.3 2000 386750 330671 56079 14.5 2001 449475 380705 68770 15.3 2002 531700 446096 85604 16.1 2003 682500 564428 118073 17.3 2004 747500 623415 124085 16.6 2005 799500 673979 125522 15.7
(Nguồn: phũng Kinh Doanh cụng ty T&T)
Nhỡn chung, lợi nhuận tuyệt đối hàng năm mà cụng ty thu được từ hoạt động kinh doanh sản xuất xe mỏy là khỏ ổn định và cú xu hướng tăng đều theo cỏc năm.
Tỷ suất lợi nhuận luụn đạt ở mức khỏ cao từ 13,3% trong năm đầu tiờn và 14,5 % trong năm kế tiếp, những năm tiếp theo tỷ suất lợi nhuận luụn đạt mức trờn 15%. Trong năm gần đõy tỷ suất lợi nhuận tuy khụng cũn tăng nữa và cú xu hướng trững lại nhưng tỷ suất lợi nhuận vẫn cũn ở mức tương đối cao, hàng năm vẫn tạo ra một khoản lợi nhuận hàng trăm tỷ đồng.