2. Thực trạng hoạt động marketing tại doanh nghiệp:
2.2.4. Xúc tiến hỗn hợp:
2.2.4.1. Quảng cáo:
Ngành chuyển phát nhanh là ngành kỹ thuật cao, có vai trò đặc biệt nâng cao hiệu quả của các ngành kinh tế quốc dân khác. Đặc biệt trong những năm gần đây ngành đã từng bớc hiện đại hoá mạng lới, nâng cao chất lợng các dịch vụ thực tế, triển khai nhiều dịch vụ mới trong đó phải kể đến dịch vụ TNT, là một dịch vụ mới rất cần thiết phải tăng cờng quảng cáo tuyên truyền. Nhng thực tế công tác quảng cáo cho dịch vụ TNT đã đợc chú trọng và theo kịp với nền kinh tế thị trờng. Điều này dẫn đến hiệu quả sản xuất kinh doanh của các dịch vụ khá cao, tốc độ phát triển của dịch vụ tuy vậy vẫn cha ngang tầm với tiềm năng khai thác của thị trờng. TNT không sử dụng hình thức quảng cáo trên đài, truyền hình mà TNT quảng cáo qua th tới khách hàng tiềm năng. Các khách hàng tiềm năng này lại do công ty thuê công ty nghiên cứu thị trờng và quảng
cáo A&A cung cấp và điều tra thị trờng. Đồng thời công ty cũng tự tìm khách hàng mới thông qua công việc của các nhân viên bán hàng qua địên thoại gọi điện cho khách hàng mới tìm hiểu nhu cầu trực tiếp của họ. Các chơng trình quảng cáo của TNT chỉ tiếp cận tới khách hàng mục tiêu của mình, nên các đối tợng khác thờng không biết đến chuyển phát nhanh TNT mà còn nhầm một cách trầm trọng đó là công ty hoạt động trên lĩnh vực sản xuất và kinh doanh thuốc nổ. Cũng vì thế mà chúng ta ít gặp những panô, áp phích lớn ngoài trời. Hầu hết các pano aphích lớn chỉ đặt tại các chi nhánh, đại lí của TNT tại các tỉnh. TNT cũng gắn logo trên tất cả các giấy tờ, phong bì giao dịch với khách hàng. Hình thức này rất đơn giản, chi phí không lớn, khách hàng có thể vừa sử dụng TNT vừa biết đợc các thông tin quảng cáo. TNT cũng quảng cáo trên các ôtô chuyên dùng: TNT có số lợng ôtô chuyên dụng tơng đối lớn, địa bàn và phạm vi hoạt động thờng xuyên rộng khắp, đây là một thuận lợi lớn cho công tác quảng cáo. Hầu hết các ôtô chuyên dụng đều đợc gắn logo TNT, sơn màu chuẩn da cam_trắng, kèm theo địa chỉ, lĩnh vực kinh doanh cũng nh số điện thoại hotline: 18001589, trang web www.tnt.com trên thân xe. Tạo nên hiệu quả quảng cáo khá ấn tợng tới khách hàng mục tiêu. Quảng cáo trên các báo, tạp chí: hình thức quảng cáo này TNT cũng khá đặc biệt chú ý. Bởi vậy mà mỗi chơng trình quảng cáo của TNT khi tiếp cận khách hàng đều xuất hiện trên ít nhất gần 21 các phơng tiện thông tin đại chúng nh VTV1, Thời Báo Kinh Tế, Hà Nội Mới, Sài Gòn tiếp thị, Diễn Đàn Doanh Nghiệp… Việc in ấn phát hành tờ rơi chủ yếu đặt tại các quầy giao dịch nhằm mục đích là để giới thiệu về lịch sử hình thành và phát triển, một số chơng trình quảng cáo khuyến mãi hiện tại.
Sau đây là một ví dụ sống động của quảng cáo trên báo điện tử của công ty chuyển phát nhanh TNT:
TNT Vietnam với 'Ba điều ước'_“Nhanh nhất; đáng tin cậy nhất; thân thiện nhất” l khà ẩu hiệu của chương trình khuyến mại của công ty. Đây là một trong những chơng trình khuyến mãi thể hiện đợc đầy đủ những gì TNT muốn gửi tới khách hàng. Chương trình khuyến mại n y à được xây dựng với mục tiêu cơ bản l thúc à đẩy thị trường chuyển phát nhanh quốc tế, đặc biệt l khuyà ến khích v hà ỗ trợ các doanh nghiệp xuất khẩu h ng hóa Vià ệt Nam ra thị trường nước ngo i.à
Khi khách hàng muốn tăng khối lợng h ng hoá xuất khẩu!à Để hỗ trợ doanh nghiệp Việt Nam đẩy mạnh xuất khẩu ra thị trờng quốc tế, trong những năm vừa qua, TNT Vietrans đã cung cấp cho khách hàng những giải pháp vận chuyển vớii chất lợng hoàn hảo và đáng tin cậy dựa v o kinh nghiệm quốc tếà
của tập đoàn trong lĩnh vực chuyển phát nhanh, th tín v kho vận. TNT cũngà
luôn luôn cam kết cung cấp những dịch vụ nhanh nhất, tin cậy nhất v thânà
thiện nhất bằng việc nâng cấp v ho n thiện hệ thống Công nghệ Thông tin, đà à a ra chơng trình ứng dụng CIT, giúp khách h ng xử lý v quản lý thông tin vậnà à
chuyển h ng hóa của mình tốt hơn, nhanh hơn. à
Khi khách hàng muốn đảm bảo thời hạn giao h ng chính xác! Trong bốià
cảnh Việt Nam đang tiến rất nhanh trên con đờng hội nhập kinh tế khu vực và
quốc tế. Chính nhờ vậy, nhu cầu vận chuyển h ng hóa, đặc biệt l của cácà à
doanh nghiệp ng y c ng tăng cao vớii đòi hỏi khắt khe không chỉ về là à ợng mà
cả về chất. H ng hóa bây giờ không chỉ yêu cầu đà ợc vận chuyển nhanh, đảm bảo an to n cao nhất m còn phải đúng thời hạn. Các doanh nghiệp Việt Namà à
đang dần trở th nh những đối tác tin cậy trên thị trừơng quốc tế dựa v o khảà à
năng sản xuất cũng nh chữ tín trong quá trình giao h ng. Đã có mặt ở Việtà
Nam từ mời lăm năm nay, công ty chuyển phát nhanh v kho vận TNT Vietransà
đã góp phần đáng kể v o th nh công đó bằng nỗ lực của từng th nh viên trongà à à
công ty.
Khi khách hàng mong muốn mở rộng thị trờng ra to n thế giới!à TNT tự h o l tập đo n chuyển phát nhanh, kho vận v thà à à à tín h ng đầu trên thế giớià
v đứng đầu châu Âu với mạng là ới vận tải đờng bộ v đà ờng không trải rộng khắp các châu lục. Điều n y cho phép TNT mang lại khả năng tiếp cận tối đaà
của h ng hóa Việt Nam tới những thị trà ờng tiềm năng, đặc biệt l ở châu Âu,à
đối tác thơng mại lớn nhất của Việt Nam.
Vì vậy với mong muốn hiện thực hoá “ Ba điều ớc ” của các doanh nghiệp xuất khẩu Việt Nam cũng nh đẩy mạnh thị trờng chuyển phát nhanh quốc tế, kể từ tháng 8 năm 2005 đến hết tháng 1 năm 2006, công ty TNT Vietrans đã chính thức khởi động chơng trình khuyến mãi lớn mang tên “ Ba điều ớc ” cho khách h ng sử dụng dịch vụ chuyển phát h ng hóa quốc tế. Chà à ơng trình có nhiều giải thởng hấp dẫn nh 10 xe máy Attila Victoria, 30 máy nghe nhạc Ipod v h ngà à
trăm chiếc mũ bảo hiểm.
TNT Vietrans mong muốn trong đợt khuyến mãi n y, ông Nguyễn Ngọcà
Hng, Giám đốc Kinh doanh v Tiếp thị công ty TNT Vietrans, cho biết: “ TNTà
đã từ lâu có một mạng lới chuyển phát nhanh rất mạnh cả về đờng bộ v đà ờng không ở châu Âu cũng nh trên to n thế giới. TNT rất muốn khai thác thế mạnhà
n y nhằm mang lại lợi ích lớn nhất cho các doanh nghiệp xuất khẩu Việt Nam.à
Chơng trình khuyến mại “ Ba điều ớc ” đợc xây dựng cũng nhằm mục đích khuyến khích các doanh nghiệp Việt Nam tích cực mở rộng sản xuất v đẩyà
mạnh xuất khẩu. Tôi tin tởng rằng với mạng lới chuyển phát nhanh v kho vậnà
h ng đầu của TNT, hàng hóa Việt Nam sẽ đà ợc đa đến khắp nơi trên thế giới ”.
2.2.4.2. Tặng quà, khuyến mãii. Chính sách kéo :“ ” i. Chính sách kéo :“ ”
Tặng quà lu niệm: đối với khách hàng thờng xuyên, khách hàng lớn, khách hàng tiềm năng đợc TNT tổ chức tặng lịch vào dịp năm mới, tặng túi xách, tặng áo phông, áo ma, bút viết, ống cắm bút, giá đỡ điện thoại, tập note ghi chú… mang logo TNT. Tại Việt Nam vào dịp tết Nguyên Đán các khách hàng lớn đều đợc tặng quà có giá trị nh: gói hàng tết, rợu tây trị giá từ 200.000 đến 500.000vnd/suất quà. Vừa thể hiện tấm lòng cũng nh sự quan tâm chu đáo tới khách hàng trong những dịp đặc biệt của năm. Với nhng khách hàng lớn, quan trọng, chung thuỷ và lâu năm vào các dịp sinh nhật, hiếu hỉ, ốm đau đều đ… ợc hởng những chính sách đặc biệt của công ty.
Trích hoa hồng: để khuyến khích khách hàng có doanh thu cao và thờng xuyên sử dụng dịch vụ, TNT có các mức giá triết khấu cho lô hàng gửi và chi thởng từ 20% đến 40% trên tổng doanh thu cớc từ 1000USD trở lên.
Bên cạnh đó, các chơng trình khuyến mãi, giảm giá trong từng giai đoạn của năm cũng khuyến khích đợc lợng lớn khách hàng tham gia và sử dụng dịch vụ của TNT với số lợng lớn. Chỉ trong vòng từ tháng 8/2006 tới nay, có những 5 chơng trình khuyến mãi. Từ ngày 1/8 đến tháng 30/9, tặng đồng hồ giá trị cho khách hàng lần đàu tiên sử dụng dịch vụ đặc biệt vận chuyển các hàng hóa đặc biệt nh hàng hóa nguy hiểm, các loại hàng mẫu TNT đ… a ra trên 21 các phơng tiện thông tin đại chúng nh VTV1, Thời Báo Kinh Tế, Hà Nội Mới, Sài Gòn tiếp thị, Diễn Đàn Doanh Nghiệp…Chơng trình chuyển phát nhanh đặc biệt tại Việt Nam trong cùng một giờ, một ngày một loạt sản phẩm mới của họ sẽ cùng một lúc tung ra thị trờng. Chơng trình “Tự hào Việt Nam”, từ ngày 15/09 đến 15/12 khách hàng gửi đi quốc tế đợc tặng một thẻ cào với cơ hội trúng các giải thởng hấp dẫn nh Honda Spacy, dây chuyền bạch kim PNJ, chuyến du lịch lý thú cho hai ngời đi Singapo cùng hàng loạt các giải thởng hấp dẫn khác nh: túi xách thời trang sang trọng, bút bi TNT. Chơng trình khuyến mại này tổng giá trị lớn nhất trong năm lên tới 526 triệu đồng. Chơng trình thứ t, tặng 3.500 mũ bảo hiểm cho học sinh tiểu học Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh trong năm học 2006, 2007 đến ngày 20/10 tổng số tiền tài trợ lên tới gần 40.000 USD. Chơng trình tặng đũa và bộ chén bát ăn cơm sang trọng và giá trị cho khách hàng đầu tiên sử dụng dịch vụ hai chiều xuất và nhập hàng (giống nh vé khứ_hồi), thời gian áp dụng chơng trình từ 15/3 đến 31/5.
Trên thế giới TNT vừa mở rộng hoạt động tại Đức bằng cách sở hữu công ty Post Con Deutschland_1 công ty th tín lớn nhất nỡc Đức, giúp TNT tăng đáng kể nhu cầu dịch vụ và tăng cờng vị trí để trở thành đối thủ cạnh tranh của Bu Điện Đức. PostCon có trụ sở ở Beclin, 300 ngời ở 12 trung tâm thực hiện giao dịch cho 1,2 triệu bức th/ngày, có khoảng 1000 khách hàng là các công ty. Bên cạnh đó, TNT lắp đặt trạm “ công nhân di động ” vào ngày 24/08 nhằm phục vụ cho các phơng tiện chuyển phát thông qua mạng lới toàn cầu của hãng trong hai năm tới thêm 14.000 trạm viễn thông. Có thể gửi và nhận thông tin về gói hàng chuyển phát bằng thời gian thực thông qua máy scan đã hoạt động tại 25 quốc gia và ứng dụng tại cá quốc gia mới: Trung Quốc, Nam Phi và ý. Khoảng 17 nớc nữa vào cuối năm 2008. Ngoài ra, TNT mở thêm chi nhánh Ba Lan và Séc. Nhìn chung hoạt động Marketing đều rất tốt từ chăm sóc khách hàng đến tăng lợng cầu trong những dịp giảm sút doanh thu. TNT cam kết tận tâm với từng khách hàng và bảo đảm về chất lợng dịch vụ từ quá trình nhận
hàng tới giao hàng. Chính cam kết này giúp TNT nhận đợc nhiều giải thởng uy tín lớn nh chứng chỉ ISO 9002 cho hệ thống quản lý chất lợng, chứng chỉ LIP về đào tạo và phát triển nhân lực và giải thởng TPG master dành cho công ty TNT hoạt động hiệu quả nhất trên toàn thế giới. Tất cả các nhân viên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng đều đeo thẻ, mặc đồng phục theo quy chuẩn của công ty, tạo nên ấn tợng tốt đẹp về đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp. TNT luôn cung cấp những giải pháp đúng đắn và phù hợp, bất kể bạn đang kinh doanh cái gì và ở đâu, TNT luôn hiểu sâu sắc về khách hàng. TNT có thể cung cấp cho bạn chi phí bảo hiểm toàn phần cho những kiện hàng có giá trị. Khách hàng có thể lựa chọn chi phí bảo hiểm và tiến hành làm hợp đồng. Tất cả các hàng gửi đều phải đợc đóng gói phù hợp và có dán tên ngời gửi để đảm bảo an toàn khi vận chuyển bằng đờng hàng không. Đối với khách hàng có account đều đợc phép thanh toán sau 7 ngày. Ngoài ra với các khách hàng quan trọng và chung thủy, nếu có th bảo đảm có thể thanh toán với thời hạn dài hơn.
ii. Chính sách đẩy :“ ”
Ngoài các chính sách “kéo” khách hàng đến với TNT nh đã nêu ở trên thì TNT còn áp dụng các chính sách “đẩy” với các nhân viên trong công ty. Cụ thể là: với các nhóm bán hàng nào đạt đợc trên 100% chỉ tiêu đặt ra trong một năm sẽ đợc thởng. Nhóm bán hàng nào đạt đợc 95% so với chỉ tiêu thì đựơc thởng 1.5 triệu, đạt đợc 100% đợc thỏng tầm 2.5 triệu, đạt đợc 100%-110% sẽ đợc th- ởng từ 3.5 triệu, từ 110%-120% đợc thởng 4.5 triệu cho mỗi thành viên của nhóm. Các nhân viên hỗ trợ nh quản lí hành chính, quản lí hệ thống thông tin mà tất cả các đội đều đạt trên 100% thì đợc thởng là 3triệu, còn một đội nào mà không đạt đợc thì những nhân viên này cũng không đợc thởng. Ngoài lơng, th- ởng, bằng khen các nhân viên xuất sắc quý, năm, tháng đều đợc hỗ trợ đi du lịch và đặc biệt tất cả các nhân viên trong công ty đều đợc đi du lịch một năm hai lần. Và đặc biệt với bất kể nhân viên dù làm ở bất kì công tác nào hoặc là ngời ngoài công ty mà giới thiệu một khách hàng mới sử dụng dịch vụ chuyển phát nhanh của TNT đều đợc thởng 250.000vnd/ngời.
2.2.4.3.Quan hệ công chúng:
Quan hệ công chúng là những hoạt động nhằm tuyên truyền giới thiệu với các giới dân chúng khác nhau trong và ngoài nớc. Bao gồm các nh tổ chức họp báo, hội thảo khách hàng, quan hệ cộng đồng hay những hoạt động khuyếch tr- ơng khác nh hoạt động từ thiện, hoạt động tài trợ cho các sự kiện giải trí, thể
thao bóng đá giúp cho doanh nghiệp có khả năng xây dựng hình ảnh đẹp tr… ớc khách hàng hoặc giành quyền quảng cáo. Đây là hoạt động đợc các công ty lớn sử dụng.
TNT cũng khá quan tâm tới việc đầu t vào hoạt động này. Cụ thể TNT luôn luôn đạt trong sứ mạng của mình là vợt xa sự mong đợi của khách hàng tạo ra giá trị khách hàng. Trong làm việc đảm bảo chất lợng dịch vụ hớng tới khách hàng, đầu t vào con ngời thử thách bản thân. Vì vậy, chiến dịch khuyếch trơng của mình TNT làm những chơng trình “vì con ngời”, công ty cung cấp tiền bạc, con ngời, phơng tiện vận chuyển tới các nớc Châu Phi cứu đói, tới các đất nớc bị sóng thần, đa đồ cứu trợ Ch… ơng trình “đi bộ vì ngời nghèo”_”walk for the poor”, mỗi kilomet bạn đi đều đóng góp tiền vào quỹ này. Chơng trình “helmet for kid”_”trao mũ bảo hiểm cho trẻ em”. Tất cả các hoạt động khuyếch trơng thực sự tạo nên một hình ảnh TNT vì con ngời. Đây cũng là một trong những thành công của TNT trong hoạt động marketing.
2.2.4.4.Bán hàng cá nhân
Bán hàng cá nhân là hành vi thơng mại, là sự giao tiếp trực tiếp giữa ngời bán hàng với khách hàng tiềm năng. Trong đó ngời bán hàng có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho ngời mua và nhận tiền. Bán hàng cá nhân thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp, nó ảnh hởng tới niềm tin, uy tín và sự tái tạo hành vi mua của khách hàng. Bán hàng đó là vũ khí mạnh mẽ của các doanh nghiệp thơng mại trong quá trình cạnh tranh trên thơng trờng. Nhân viên bán hàng vừa phải xác định rõ mục tiêu tiếp cận cho các khách hàng hiện có cũng nh các khách hàng triển vọng. Họ phải cung cấp thông tin cần thiết, đầy