như tại các tỉnh lân cận thì công ty nên có quá trình lựa chọn thành viên kênh cẩn thận hơn và kỹ lưỡng hơn bởi mục tiêu là làm sao chiếm lĩnh được nhiều thị phần trên các khu vực thị trường này là rất quan trọng. Nếu đã có ý định thiết lập trung gian tại khu vực nào nên có những thông tin đầy đủ và rõ ràng về các trung gian của khu vực đó, để từ đó lên danh sách những trung gian đưa vào nhằm xem xét khả năng của họ với các yêu cầu mà công ty đặt ra. Các thông tin về các trung gian này của công ty có thể tìm thông qua các khách hàng, các khu vực có tổ chức bán nhưng tốt nhất là công ty nên có sự chủ động bằng cách cử các nhân viên thị trường đi thu thập, tìm kiếm và điều tra các thông tin về các trung gian. Sau khi đã có danh sách về các trung gian thì công ty nên tiến hành lựa chọn trung gian này theo các tiêu chuẩn như: sức mạnh bán, quy mô, khả năng bao phủ thị trường…Với mục tiêu chiếm lĩnh thị phần rộng lớn hơn công ty nên tìm kiếm và lựa chọn các thành viên nằm tại khu trung tâm của các khu vực ngoại thành và các tỉnh lân cận đó là các thị trấn lớn của các huyện như thị trấn Gia Lâm, thị trấn Đông Anh,…hay như thị xã Bắc Ninh, thành phố Hưng Yên…bởi các địa điểm này thường tập trung đông dân nên khả năng tiêu thụ mặt hàng lớn. Mặt khác, từ các trung tâm này có thể phân phối sản phẩm tới người tiêu dùng tại các khu vực kế bên là thuận tiện nhất và như vậy có thể thấy khả năng bao phủ thị trường của các trung gian nằm tại khu vực này là lớn. Sau khi có các đánh giá lựa chọn công ty sẽ có các biện pháp để thuyết phục, lôi cuốn các thành viên kênh có tiềm năng.
Cụ thể là các động lực sau:
- Đảm bảo một dòng sản phẩm tốt có doanh số bán và lợi nhuận cao.- Sự trợ giúp về quản lý: Đào tạo lực lượng bán, tìm hiểu thị truờng và - Sự trợ giúp về quản lý: Đào tạo lực lượng bán, tìm hiểu thị truờng và nghiên cứu thị trường cho các trung gian phân phối, tổ chức hoạt động xúc tiến, trợ giúp về phương tiện phục vụ hoạt động bán, chào hàng…
- Đảm bảo sự công bằng hữu nghị trong quan hệ kinh doanh với các thành viên. thành viên.
quan hệ thành viên kênh sẽ mang lại lợi ích song phương và sẽ thu hút được sự tham gia, sự nhiệt tình trong việc hợp tác và bán sản phẩm cho công ty và sẽ tham gia, sự nhiệt tình trong việc hợp tác và bán sản phẩm cho công ty và sẽ khiến họ trung thành hơn với công ty, tránh tình trạng không kiểm soát được trong việc bán sản phẩm của công ty hay sản phẩm của đối thủ.
Việc tuyển chọn các thành viên mới của kênh phân phối có ý nghĩa hết sức quan trọng đối với hoạt động của kênh. Để có thể lựa chọn chính xác các sức quan trọng đối với hoạt động của kênh. Để có thể lựa chọn chính xác các thành viên kênh tốt hơn, công ty cần xem xét một số chỉ tiêu sau: