3. Phân tích công tác tiêu thụ sản phẩm
3.5.Chính sách xúc tiến bán hàng:
Chính sách xúc tiến bán hàng là một hệ thống các biện pháp của doanh nghiệp để tác động vào tâm lý ngời mua, tiếp cận với ngời mua để nắm bắt và thoả mãn nhu cầu của họ. Bán hàng là khâu cuối cùng, trực tiếp thực hiện chức năng lu thông đa sản phẩm vào tiêu dùng, có ý nghĩa rất lớn đối với quá trình tái sản xuất. Bán hàng với các phơng thức phong phú, mạng lới rộng cho phép doanh nghiệp tạo ra những thị tr- ờng rộng lớn, nâng cao nhu cầu của thị trờng đối với doanh nghiệp. Bán hàng thực hiện giá trị của sản phẩm là biện pháp tích cực để thu hồi vốn kinh doanh, thực hiện mục đích kinh doanh là lợi nhuận để tái sản xuất kinh doanh mở rộng. Thông qua doanh số bán hàng có thể đánh giá đợc mục tiêu và chiến lợc của doanh nghiệp, phản ánh kết quả kinh doanh và sự cố gắng của doanh nghiệp trên thị trờng.
Bán hàng và các hoạt động nghiệp vụ của nó tác động đến khách hàng, vì vậy nó ảnh hởng đến niềm tin, uy tín và khả năng tái tạo nhu cầu của khách hàng. Nó là vũ khí cạnh tranh sắc bén của doanh nghiệp trên thị trờng. Vì vậy quản trị bán hàng phải tìm ra các biện pháp khuyến khích bán hàng.
Chính sách xúc tiến bán hàng của doanh nghiệp bao gồm các nội dung sau:
3.5.1. Quảng cáo:
Quảng cáo là một bộ phận truyền tin thơng mại nhằm truyền đạt những hiểu biết về hàng hoá và dịch vụ nhằm lôi cuốn sự chú ý, ý muốn thoả mãn kích thích đi đến quyết định mua hàng bằng các kỹ thuật quảng cáo thông qua các phơng tiện truyền thông đại chúng.
Quảng cáo có vai trò rất quan trọng trong việc mở rộng thị trờng của doanh nghiệp, quảng cáo gợi mở nhu cầu của khách hàng do có chức năng thông tin thông báo nội dung, chỉ tiêu về các đối tợng quảng cáo mà vai trò gợi mở nhu cầu có thể
phát huy rộng rãi hoặc hạn chế. Việc sử dụng các kỹ thuật thông tin đại chúng có ảnh hởng trực tiếp đến nhận biết và nhận thức của đối tợng quản cáo, do đó quảng cáo giúp cho việc thu hút khách hàng và mở rộng phạm vi kinh doanh của doanh nghiệp. Chính sách quảng cáo của doanh nghiệp thờng bao gồm các nội dung sau:
a. Xác định mục tiêu quảng cáo:
Tuỳ theo điều kiện cụ thể việc xác định mục tiêu quảng cáo của doanh nghiệp có thể khác nhau. Thông thờng mục tiêu quảng cáo của doanh nghiệp có thể hớng vào:
* Tổng số lợng hàng tiêu thu trên thị trờng truyền thống, doanh nghiệp tập trung vào giai đoạn 1,2 và 5 của chu kỳ sống của sản phẩm.
* Mở rộng ra những thị trờng mới, doanh nghiệp quảng cáo rộng rãi từ trớc khi tung sản phẩm ra thị trờng đến khi sản phẩm thâm nhập thị trờng.
* Giới thiệu sản phẩm mới hoạt động quảng cáo tập trung ở giai đoạn 1,2, của chu kỳ sống của sản phẩm. Hoặc củng cố uy tín của nhãn hiệu sản phẩm và uy tín của doanh nghiệp, hoạt động quảng cáo thờng xuyên đợc chú ý trong cả thời gian hoạt động của doanh nghiệp.
b. Xác định kinh phí quảng cáo:
Cắn cứ vào yêu cầu quảng cáo của doanh nghiệp và phơng tiện quảng cáo đợc lựa chọn để xác định kinh phí. Các phơng tiện quảng cáo thờng đợc sử dụng là: báo chí, đài, vô tuyến, phim ảnh, panô áp phích, bao bì nhãn hiệu Mỗi một loại ph… ơng tiện đòi hỏi các chi phí khác nhau do đó các doanh nghiệp phải có một quĩ quảng cáo nhất định.
c. Phơng thức tiến hành:
Lựa chọn phơng thức tiến hành có vai trò quan trọng trong chính sách quảng cáo, doanh nghiệp có phơng thức hợp lý sẽ nâng cao hiệu quả của quảng cáo, tiết kiệm chi phí. Doanh nghiệp có thể lựa chọn một trong các phơng thức sau:
* Quảng cáo hàng ngày, liên tục. Doanh nghiệp thờng dùng áp phích Banner, tranh ảnh đợc bố trí ở một số địa điểm nhất định nh các khu vực công cộng, các đầu mối giao thông nhà máy hoặc cửa hàng Đây là ph… ơng thức hay đợc các doanh nghiệp sử dụng.
* Quảng cáo định kỳ: là việc thực hiện quảng cáo trong một khoảng thời gian nhất định lại lặp lại một lần. Phơng tiện dùng để quảng cáo có thể có định hoặc có thể thay đổi.
* Quảng cáo đột xuất: thờng đợc sử dụng khi hàng hoá chuẩn bị lão hoá do không dự bán đợc các nhân tố bất ngờ sớm.
* Chiến dịch quảng cáo: thờng đợc sử dụng trong trờng hợp doanh nghiệp tung sản phẩm mới ra thị trờng mới, khi thị trờng có biến động lớn hoặc khi có sự cạnh trạnh mạnh mẽ của các đối thủ cạnh tranh. Chiến dịch quảng cáo đòi hỏi các chi phí tốn kém nhng mục tiêu đặt ra thờng đợc thực hiện nhanh hơn, tốt hơn so với phơng thức khác. Nó cũng là công cụ hữu hiệu góp phần thắng lợi trong cạnh tranh và mở rộng thị trờng của doanh nghiệp.
Các thông báo quảng cáo của doanh nghiệp để thu hút khách hàng phải đáp ứng đợc các nhu cầu sau:
* Xác định đúng đối tợng nhận tin.
* Xác định đúng nội dung, trực quảng cáo, phạm vi quảng cáo. * Lựa chọn các phơng tiện quảng cáo thích hợp.
* Kết hợp đợc các hình thức quảng cáo và kỹ thuật quảng cáo.
* Điều chỉnh các nội dung và hình thức quảng cáo trên cơ sở thông tin phản hồi.
3.5.2. Xúc tiến bán hàng:
Xúc tiến bán hàng là tập hợp các kỹ thuật tạo ra việc bán hàng nhanh chóng nh tạm thời cung cấp một lợi ích ngoại tệ cho khách hàng.
Xúc tiến bán có tác động trực tiếp đến khách hàng thu hút sự chú ý và lôi cuốn khách hàng mua hàng của doanh nghiệp. Tuy hoạt động xúc tiến bán hàng mới, vì vậy nó đợc sử dụng nh một vũ khí sắc bén trong cạnh tranh và mở rộng thị trờng của doanh nghiệp.
Các kỹ thuật xúc tiến bán hàng thờng đợc các doanh nghiệp sử dụng là:
* Bán có thởng: là việc thởng thêm cho khách hàng mua sản phẩm của doanh nghiệp bằng một sản phẩm bổ sung, thởng thêm sản phẩm, thởng phiếu mua sản phẩm nào đó, thởng các vật bày mẫu...
* Các trò chơi, cuộc thi và xổ xố: là việc ngời mua sản phẩm của doanh nghiệp đợc tham gia các trò chơi xác suất để chọn vài ngơì đợc giải thởng. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
* Giảm giá: là việc doanh nghiệp giảm giá bán các sản phẩm nhằm khuyến mại tăng khách hàng, doanh thu bán hàng.
* Cho dùng thử sản phẩm và quà biếu: cho dùng thử thờng đợc áp dụng với những sản phẩm mới nhằm giới thiệu những tính năng công dụng tiên tiến của sản phẩm mới, các quà biếu này thu nhỏ hay các sản phẩm sử dụng thờng xuyên có dán tên tuổi của doanh nghiệp.
* Các dịch vụ bảo hành miễn phí: thờng đợc áp dụng với những sản phẩm kỹ thuật cao, đắt tiền nhằm tạo ra uy tín của doanh nghiệp, sự tin tởng của khách hàng vào sản phẩm của doanh nghiệp.