Cũng như các ngành sản xuất khác, công tác marketing đối với các doanh nghiệp chế biến thức ăn chăn nuôi phải xác định được một số mục tiêu chính là: phân khúc và định lượng tiềm năng từng khúc thị trường đối với từng loại sản phẩm mà doanh nghiệp có thể cung cấp, đưa ra chiến lược thâm nhập thị trường và xác định kênh phân phối phù hợp với từng khúc thị trường mà doanh nghiệp đã xác định tiêu thụ sản phẩm.
Xuất phát từ đặc điểm của sản phẩm, khách hàng và thị trường ngành chế biến thức ăn chăn nuôi, có thể phác họa được bức tranh thị trường với từng loại sản phẩm thức ăn chăn nuôi như sau:
- “Thị trường đang phục vụ” là các trang trại chăn nuôi công nghiệp: hiện nay thị trường đang phục vụ của các doanh nghiệp chế biến thức ăn chăn nuôi chủ yếu là
các trang trại thuộc khu vực miền Đông Nam bộ, Đồng bằng sông Hồng và Đồng bằng sông Cửu Long. Sản phẩm chủ yếu cho đối tượng khách hàng này chủ yếu là sản phẩm thức ăn hỗn hợp hoàn chỉnh. Xét về cơ bản, việc khai thác tiềm năng tăng trưởng của khách hàng hiện tại thường mang lại hiệu quả kinh tế cao, song một thực tế cho thấy khúc thị trường này đang bão hòa, quá trình cạnh tranh, thôn tính của các doanh nghiệp đang xảy ra quyết liệt. Chính vì thế công ty nào có sự khác biệt hóa sản phẩm phù hợp và lợi thế về chi phí sẽ là người chiến thắng. Với uy tín về chất lượng sản phẩm, ưu thế về qui mô sản xuất rõ ràng đây là hướng đi chủ yếu giành cho các doanh nghiệp có qui mô lớn, mạnh về tiềm năng tài chính. - Khúc “thị trường đang phục vụ” còn lại chủ yếu là các hộ cá thể chăn nuôi theo
hình thức tận dụng nguồn nguyên liệu sẵn có, nhóm này thường phân bổ một cách phân tán và thuộc các khu vực rất khó khăn cho quá trình vận chuyển. Tuy nhiên khúc thị trường này lại là khu vực ít nhạy cảm về giá và mức độ nhận định chất lượng sản phẩm chỉ mang tính cảm tính, chủ yếu theo kinh nghiệm. Đây là cơ hội cho các doanh nghiệp thu được lợi nhuận siêu ngạch nếu như chiếm lĩnh được thị trường. Tuy nhiên để khai thác khúc thị trường này đòi hỏi sản phẩm phải thích hợp nhằm hạn chế chi phí vận chuyển và tận dụng nguyên liệu sẵn có. Chính vì thế đây là hướng đi của sản phẩm đậm đặc và là cơ hội cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ.
- Khúc “thị trường sẽ phục vụ” là các trang trại chăn nuôi, các hộ chăn nuôi cá thể được mở rộng theo hướng chuyển dịch cơ cấu chăn nuôi về khu vực Đồng bằng Sông Hồng và Trung Du Miền Bắc. Cũng như thị trường đang phục vụ, khúc thị trường này bao gồm các trang trại chăn nuôi và các hộ chăn nuôi các thể với những đặc điểm và hành vi tiêu dùng tương đồng với thị trường mà các doanh nghiệp đang phục vụ. Tuy nhiên khúc thị trường này là cơ hội tốt cho các doanh nghiệp mới nhập ngành đóng trên địa bàn khu vực. Quá trình khai thác thị trường này đi đôi với quá trình chuyển dịch vốn đầu tư hoặc hợp lý hoá các kênh phân phối mới mục tiêu mở rộng thị trường.
Xuất phát từ đặc điểm về thị trường và khách hàng, các doanh nghiệp có thể thực hiện một số chiến lược thâm nhập thị trường như sau:
- Chiến lược xâm nhập thị trường với chi phí thấp: đây là chiến lược rất quan trọng bởi giảm giá thành là chiến lược quyết định việc thực hiện các chiến lược khác.
Muốn thực hiện chiến lược này các doanh nghiệp phải phân tích chi tiết cơ cấu giá thành và đánh giá từng nhân tố tác động đến giá thành theo ba phương diện chủ yếu là: cơ cấu đầu tư, kỹ thuật phối chế dinh dưỡng và các yếu tố sản xuất đầu vào. Trong đó nên mở rộng tăng cường hoạt động đầu vào đối với nguyên vật liệu, khai thác triệt để các yếu tố cạnh tranh giữa các nhà cung cấp bởi chỉ có sự cạnh tranh giữa các nhà cung cấp mới dẫn tới việc giảm giá và tăng chất lượng nguyên liệu đầu vào.
- Chiến lược sử dụng giá thấp để nhập cuộc: Chiến lược này là quá trình chấp nhận giảm một khoản lợi nhuận trước mắt để mở rộng thị phần ở thị trường mà họ cần thiết thâm nhập. Đối với thị trường sản phẩm thức ăn chăn nuôi, chiến lược này phù hợp với các doanh nghiệp có lợi thế về qui mô, thị trường cần khai thác là thị trường đang phục vụ với sản phẩm thức ăn hỗn hợp hoàn chỉnh, và đối tượng khách hàng là trang trại chăn nuôi theo hình thức công nghiệp, hoặc là khúc thị trường mới đầy tiềm năng nhưng chứa đựng những nhân tố có thể dẫn đến giai đoạn cạnh tranh quyết liệt. Việc gia tăng thị phần ở thị trường này về lâu dài là giúp cho các doanh nghiệp gia tăng lợi nhuận, bởi thực chất đây là sự vận dụng qui luật tối đa hóa lợi nhuận trong môi trường cạnh tranh.
- Chiến lược thâm nhập thị trường bằng sự hoàn hảo của chất lượng sản phẩm: trong môi trường kinh doanh hiện đại, sự hoàn hảo về chất lượng sản phẩm mới thực sự là bản chất của quá trình cạnh tranh hoàn hảo. Chính vì thế các doanh nghiệp phải tìm hiểu các nguyên nhân tác động đến chất lượng sản phẩm, trong đó yếu tố khoa học kỹ thuật, khoa học về dinh dưỡng, chất lượng nguồn nguyên liệu và trình độ kỹ thuật nguồn nhân lực phải được xem xét hàng đầu.
- Chiến lược thâm nhập thị trường đi đôi với quá trình hợp lý hoá kênh phân phối theo hướng giảm bớt các khâu trung gian và phát huy hình thức phân phối sản phẩm đến tay người tiêu dùng.
Như đã nhận định, ngoài nguyên nhân chính làm giá thức ăn chăn nuôi tăng cao còn một nguyên nhân khác làm tăng giá thức ăn chăn nuôi là do khâu trung gian. Bởi theo kết quả phân tích thì ngay cả khi giá nguyên liệu thức ăn chăn nuôi nhập khẩu tăng mạnh cũng không thể kéo theo mức tăng 30% của giá thức ăn chăn nuôi như thời gian vừa qua. Để hạn chế tình trạng trung gian nâng giá nhằm bớt gánh nặng cho
người chăn nuôi, ngoài nỗ lực của các cơ quan Nhà nước, đòi hỏi các doanh nghiệp phải có chính sách phân phối sản phẩm hợp lý, cụ thể:
¾ Các doanh nghiệp phải phối hợp vơi các cơ quan quản lý Nhà nước, Hiệp hội các doanh nghiệp chế biến thức ăn chăn nuôi phải yêu cầu các doanh nghiệp trong hiệp hội không được phép nâng mức giá bán quá cao. Gây sức ép hạn chế các đại lý phân phối không được "găm" hàng và phải cung ứng đủ cho thị trường. Riêng các đại lý, cửa hàng phân phối, khuyến cáo chỉ hưởng tỷ lệ phần trăm hoa hồng trên sản lượng sản phẩm bán ra, không "ăn" thêm ở mức chênh lệch giá.
¾ Có thể xây dựng các “chợ đầu mối”. Tại các chợ này sẽ niêm yết giá thức ăn chăn nuôi của nhà máy, cộng với các chỉ số về chất lượng sản phẩm. Đặc biệt đối với các trang trại chăn nuôi hoặc các cơ sở chăn nuôi có qui mô lớn, các doanh nghiệp cần phải có chính sách phân phối trực tiếp đến nơi tiêu thụ nhằm hạn chế các khoản chi phí phí do thông qua các khâu trung gian.
¾ Về lâu về dài, hình thức chăn nuôi tận dụng sẽ giảm dần và khách hàng chủ yếu của các doanh nghiệp chế biến thức ăn chăn nuôi là các trang trại chăn nuôi theo hình thức công nghiệp. Chính vì thế các doanh nghiệp phải có phương án cung cấp sản phẩm trực tiếp cho người chăn nuôi nhằm giảm bớt vai trò các đại lý trung gian. Gắn liền kênh phân phối sản phẩm thức ăn chăn nuôi với khâu phân phối giống, thuốc thú y trong mối quan hệ tương hỗ.