sẽ lựa chọn cho mỡnh một ngõn hàng để giao dịch, vỡ như vậy sẽ tiện lợi cho khỏch hàng trong việc quản lý tỡnh hỡnh tài chớnh của mỡnh cũng như thuận tiện khi sử dụng cỏc dịch vụ ngõn hàng khỏc. Với một hệ thống dịch vụ ngõn hàng liờn hoàn khộp kớn sẽ đỏp ứng được đầy dủ cỏc nhu cầu của khỏch hàng. Khỏch hàng sử dụng dịch vụ ATM cú thể đồng thời sử dụng tài khoản phỏt hành ATM để thực hiện giao dịch đầu tư tự động trờn số dư tài khoản; hoặc dựng thẻ ATM để ký quỹ phỏt hành bảo lónh; dựng thẻ ATM rỳt vốn vay; mua bỏn ngoại tệ; chuyển tiền đi nước ngoài. Do đú, cỏc ngõn hàng thương mại cần cú sự phối hợp giữa cỏc bộ phận nghiệp vụ cú liờn quan để cú thể đưa ra một loạt dịch vụ ngõn hàng liờn hoàn tiện lợi nhất đủ sức hấp dẫn khỏch hàng và tạo thế mạnh trong cạnh tranh với cỏc ngõn hàng khỏc
3.2.2.2 Phỏt triển cỏc dịch vụ thẻ mớia) Phỏt hành Thẻ cụng ty (Business Card) a) Phỏt hành Thẻ cụng ty (Business Card)
Mục đớch của thẻ cụng ty để phục vụ thị trường khỏch hàng là cỏc cụng ty và doanh nghiệp tại Việt nam nhằm giỳp cỏc cụng ty quản lý chặt chẽ việc chi tiờu của nhõn viờn vỡ mục đớch chung của cụng ty trong kinh doanh. Hàng thỏng, hàng quý và hàng năm họ sẽ được cung cấp những thụng tin quản lý một cỏch túm tắt và chi tiết về sự chi tiờu của từng nhõn viờn, từng bộ phận trong cụng ty mỡnh.
Hơn nữa, cỏc cụng ty cú thể sử dụng thẻ để thực hiện thanh toỏn cho nhau với cỏc giỏ trị giao dịch tương đối lớn, hoặc cú thể quản lý tốt hơn cỏc chi tiờu của cụng ty như: việc mua sắm thường xuyờn, mua vộ mỏy bay, thanh toỏn tiền khỏch sạn… Ngõn hàng phỏt hành thẻ cú thể triển khai phỏt hành loại thẻ cụng ty này mà khụng cần sự đầu tư thờm về mặt cụng nghệ và mỏy múc.
b) Phỏt hành Thẻ liờn kết với cỏc tổ chức, cụng ty (Co-Branded Card)
Xu hướng mới trờn thế giới hiện nay là cỏc ngõn hàng và cỏc tổ chức, cụng ty cựng tham gia phỏt hành Thẻ tớn dụng. Điều này dẫn đến một thực tế là cỏc nhà phỏt hành Thẻ tớn dụng phải nhỡn nhận lại vai trũ của Thẻ tớn dụng khụng chỉ là một nguồn thu nhập mà cũn là một cụng cụ hữu hiệu để duy trỡ và phỏt triển mối quan hệ với tất cả cỏc khỏch hàng. Để dẫn chứng cho sự hiệu quả của loại hỡnh Thẻ tớn dụng này, chỳng ta cú thể thấy rừ hơn qua những vớ dụ điển hỡnh sau:
Trờn thế giới, General Motors đó phỏt hành Thẻ tớn dụng trờn cơ sở hợp tỏc với tập đũan tài chớnh HFC, quan hệ này mang lại lợi ớch cho cả GM và HFC do thu hỳt thờm được nhiều khỏch hàng hơn. Hay tập đũan xe hơi Ford và ngõn hàng Barclay đó cựng nhau phỏt hành Thẻ Ford Barclay Card thỏng 12 năm 1993. Với một chiến dịch khuyến mại nếu khỏch hàng sử dụng Thẻ Ford Barclay Card sẽ được giảm giỏ 5%, cả Ford và Barclay đều duy trỡ được khỏch hàng cũ và phỏt triển nhiều khỏch hàng mới …
Cũn ở Việt nam, loại hỡnh Thẻ này đó được phỏt hành bởi ngõn hàng ACB. Ngõn hàng này phối hợp với Saigontourist (để phục vụ chiến dịch: “Việt Nam điểm hẹn thiờn niờn kỷ mới”) và Saigon Co-op cho ra đời hai loại sản phẩm là : Thẻ Saigontourist ACB và Saigon Co-op ACB. Từ ngày 1-10-2001 ngõn hàng ACB phỏt hành hai loại thẻ tớn dụng nội địa mới: ACB Mai Linh (dành cho khỏch hàng sử dụng taxi Mai Linh) và ACB Phước Lộc Thọ (dành cho khỏch hàng mua sắm ở cỏc siờu thị thuộc hệ thống Citimart, Maximark, và Miền Đụng). Sắp tới NHNT Việt Nam đó cú kế hoạch triển khai cỏc sản phẩm thẻ liờn kết: thẻ ghi nợ quốc tế VCB-MTV mang thương hiệu MasterCard Unembossed nhằm vào đối tượng khỏch hàng là giới trẻ, bao gồm tầng lớp học sinh sinh viờn và thẻ tớn dụng quốc tế: VCB-Vietnamairlines mang thương hiệu American Express phục vụ cho nhu cầu đi lại du lịch của chủ thẻ. Như vậy một lần nữa khẳng định lại rằng chiến lược triển khai phỏt hành Thẻ liờn kết của cỏc ngõn hàng thương mại với cỏc cụng ty, tổ chức trong nước là rất cần thiết và phự hợp để ngõn hàng tăng thờm lợi nhuận, phỏt triển khỏch hàng và tạo thế lực mới trong cạnh tranh. Điều đú cú nghĩa là ngõn hàng sẽ cựng với cỏc cụng ty như Vietnamairlines, siờu thị, du lịch lữ hành, bảo hiểm, bưu điện… để phỏt hành thẻ tớn dụng hoặc thẻ ghi nợ liờn kết. Ngoài việc được sử dụng như thẻ tớn dụng quốc tế hoặc thẻ ghi nợ thụng thường, ngõn hàng cựng với cỏc cụng ty liờn kết sẽ cú điểm thưởng hoặc ưu đói khi sử dụng để thanh toỏn tại cỏc địa điểm dịch vụ của cụng ty liờn kết. Đõy là một sản phẩm giỳp ngõn hàng và cỏc cụng ty thực hiện cỏc chớnh sỏch khỏch hàng, xõy dựng và duy trỡ cỏc mối quan hệ lõu dài với khỏch hàng và đặc biệt đối với loại thẻ liờn kết này, ngõn hàng cũng cú thể triển khai phỏt hành mà khụng cần phải cú sự đầu tư thờm về mặt cụng nghệ mỏy múc. Ngoài ra, cú thể triển khai tiếp cỏc dịch vụ thanh toỏn trờn hệ thống
Nam; xõy dựng và triển khai đề ỏn phỏt triển sản phẩm thẻ chip theo chuẩn EMV; triển khai dịch vụ gửi tiền qua hệ thống giao dịch tự động ATM giỳp khỏch hàng tiết kiệm thời gian, chi phớ so với việc gửi tiền qua quầy giao dịch.
3.2.2.3 Phỏt triển mạng lưới cơ sở chấp nhận thẻ
Như phần trờn đó trỡnh bày, số lượng, phõn bố cũng như hoạt động của cỏc cơ sở chấp nhận thẻ của Việt Nam cũng là một nguyờn nhõn chớnh dẫn đến hạn chế của hoạt động thanh toỏn thẻ tại Việt Nam. Con số này cũng được phản ỏnh qua bỏo cỏo của cỏc tổ chức thẻ quốc tế.
Bảng 3.4 SO SÁNH HOẠT ĐỘNG CỦA HỆ THỐNG CƠ SỞ CHẤP NHẬN THẺ VISA TẠI VIỆT NAM VÀ KHU VỰC CHÂU Á THÁI BèNH DƯƠNG
2000 2001 2002 2003 2004 Cơ sở chấp nhận thẻ đơn vị: nghỡn cơ sở VN 5530 6538 7756 8987 9223 AP 7601 9415 12271 14521 16255 Doanh số chấp nhận thẻ
đơn vị: triệu USD
VN 93 96 115 138 149
AP 127218 153963 180816 205954 230086
(Nguồn: Visa international Quarter Report 2004)
Bảng 3.5 SO SÁNH HOẠT ĐỘNG CỦA HỆ THỐNG CƠ SỞ CHẤP NHẬN THẺ MASTERCARD TẠI VIỆT NAM VÀ KHU VỰC CHÂU Á THÁI BèNH
DƯƠNG (AP)2000 2001 2002 2003 2004 2000 2001 2002 2003 2004 Cơ sở chấp nhận thẻ đơn vị: nghỡn cơ sở VN 5000 6100 7305 8956 9021 AP 6654 8036 11367 14264 15958 Doanh số chấp nhận thẻ
VN 11,3 13,5 17,3 21,5 26,7
AP 6020 6579 7350 8764 9258
(Nguồn: MasterCard International Key Performance Report 6 year trend)
Nhỡn vào bảng trờn ta thấy tốc độ tăng trưởng về mặt số lượng cũng nhưng doanh số của cỏc cơ sở chấp nhận thẻ tại Việt Nam so với khu vực khụng nhỏ lắm về số tương đối, tuy nhiờn số tuyệt đối lại rất nhỏ, phản ỏnh một thị trường cũn hứa hẹn nhiều tiềm năng. Tuy nhiờn, Ngoài việc thẻ MasterCard tại thị trường Chõu Á TBD cú doanh số quỏ nhỏ so với số lượng cỏc cơ sở chấp nhận thẻ, Việt Nam vẫn cần phải mở rộng cỏc cơ sở chấp nhận thẻ tương ứng với việc tăng doanh số chấp nhận thẻ. Hơn nữa, cỏc cơ sở này tập trung nhiều nhất ở thành phố Hố Chớ Minh sau đú đến Hà Nội, Đà Nẵng, An Giang, Vũng Tàu. Với những CSCNT phõn bố khụng đồng đều tại cỏc địa phương như vậy thỡ chưa thể đỏp ứng được nhu cầu của người tiờu dựng. Nhằm hoàn thiện và mở rộng một thị trường thanh toỏn thẻ, cỏc ngõn hàng phải tạo được mạng lưới rộng khắp trong cả nước để thỏa món nhu cầu người tiờu dựng.
ATM được xem là một trong cỏc thiết bị bắt buộc phải cú trong cụng nghệ ngõn hàng hiện đại của bất kỳ cỏc định chế tài chớnh nào đang trờn đường tăng tốc phỏt triển. Do vậy chỳng ta cần thiết lập, phỏt triển một hệ thống mỏy giao dịch tự động (ATM) ở những nơi cú mật độ dõn cư cao, những trung tõm thương mại lớn, kể cả ngay trong cụng sở để khỏch hàng thấy ngõn hàng ở bờn cạnh họ, ngõn hàng chớnh là người bạn tin cậy của khỏch hàng.
Để mở rộng mạng lưới CSCNT, cần phải:
- Trang bị đầy đủ cỏc mỏy múc thiết bị. Nờn trang bị mỏy POS thay vỡ dựng mỏy chà húa đơn, vừa để đảm bảo an toàn cho CSCNT vừa tạo được sự yờn tõm cho khỏch hàng.
- Cần cú quy chế trớch thưởng hay chương trỡnh khuyến mại nhằm khuyến khớch CSCNT đạt doanh số lớn. Đặc biệt là mạng thanh toỏn phải luụn ổn định, cung cấp cho khỏch hàng một dịch vụ thanh toỏn tốt nhất.
- Giải quyết cho cỏc CSCNT mới được mở tài khoản mà khụng cần nộp tiền đảm bảo số dư tối thiểu của tài khỏan. Trường hợp CSCNT nào cần rỳt hết tiền cũng nờn chấp nhận cho họ rỳt hết số dư.
- Cỏc ngõn hàng nờn thành lập bộ phận chăm súc khỏch hàng và phũng chống rủi ro cú nhiệm vụ thụng bỏo đầy đủ bản tin cảnh giỏc, trực tiếp thu húa đơn tại cỏc CSCNT, thường xuyờn kiểm tra bảo dưỡng mỏy múc.
- Thường xuyờn tổ chức tập huấn nghiệp vụ thẻ cho cỏc CSCNT để giỳp họ giải đỏp những vướng mắc trong thanh toỏn.
- Mở rộng cỏc CSCNT sang cỏc nghành khỏch khụng chỉ trong lĩnh vực kinh doanh nhà hàng khỏch sạn truyền thống như hiện nay, xõy dựng một mạng lưới CSCNT vệ tinh phục vụ nhu cầu sử dụng thẻ như: bưu điện, trạm bỏn xăng dầu, đường sắt, hóng bảo hiểm, cửa hàng thời trang, đồ gia dụng, hóng taxi…
- Xõy dựng và thực hiện cỏc chiến dịch quảng cỏo, tiếp thị một cỏch tổng thể, cú kế hoạch, thường xuyờn hơn. Cú thể thực hiện như một số cụng ty nước giải khỏt là trang bị biển hiệu cho cỏc CSCNT, như thế vừa hỗ trợ được cỏc đại lý vừa thực hiện được cụng tỏc quảng cỏo.
- Cú sự phối hợp đồng bộ cỏc bộ phận nghiệp vụ tạo hậu thuẫn cho việc mở rộng cỏc CSCNT chẳng hạn như một trong những điều kiện cho cỏc đơn vị kinh doanh vay vốn là đơn vị đú phải là đại lý thanh toỏn thẻ cho ngõn hàng.
- Thường xuyờn thăm CSCNT và tổ chức thăm dũ ý kiến khỏch hàng. - Ngoài ra, cần phải làm cho cỏc CSCNT nhận thức được rằng chấp nhận thanh toỏn thẻ là để tăng nguồn thu qua bỏn hàng, từ đú cần trỏnh phõn biệt đối xử với khỏch hàng, trỏnh lợi dụng thu thờm phớ thanh toỏn hoặc ộp khỏch hàng thanh toỏn bằng ngoại tệ để hưởng chờnh lệch giỏ. Tất cả những điều đú đều làm ảnh hưởng đến doanh số sử dụng thẻ của khỏch hàng.
3.2.2.4 Đẩy mạnh cụng tỏc tiếp thị và cú chớnh sỏch khỏch hàng phự hợp
Để cú một chớnh sỏch khỏch hàng phự hợp và hiệu quả, ngõn hàng cần phải phõn đoạn thị trường và xỏc định đối tượng khỏch hàng của từng đoạn thị trường, cụ thể: