1. Quan hệ thương mại:
Sản phẩm thuỷ sản của công ty đã có mặt hầu hết ở các thị trường nhập khẩu thuỷ sản lớn của thế giới như: Mỹ, Nhật Bản, EU, … Đến thời điểm này nhãn hiệu Cafatex Việt Nam đã có mặt ở 18 nước trên thế giới và trở thành nhu cầu thường xuyên tại Mỹ, 1 số nước Liên Minh Châu Âu, Nhật Bản, Úc, Canada, Hồng Kông, Hàn Quốc, Singapor, … nhu cầu về sản phẩm thuỷ sản của người dân ngày cao do đó trong thời gian tới công ty cần đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu cũng như tìm kiếm thị trường mới nhằm giảm bớt rủi ro. Trong số 18 quốc gia nhập khẩu thuỷ sản của công ty thì có 14 quốc gia nhập khẩu cá tra, cá basa năm 2004 là 11 nước (Châu Âu có 7 nước năm 2004 là 5 nước). Tương lai doanh nghiệp có kế hoạch mở rộng thị trường đặc biệt là xâm nhập vào thị trường tiềm năng là các thành viên còn lại trong khối EU, các nước tiềm năng thuỷ sản lớn và duy trì phát triển các thị trường hiện có. Để đạt được mối quan hệ làm ăn lâu với các nước thành viên viên mới của khối EU công ty cần chú ý:
+ Tiến hành nghiên cứu kỹ lưỡng thị trường mục tiêu bằng việc tập hợp và phân tích các thông tin thu thập đượckhi vẫn ở trong nước.
+ Thực hiện việc tiếp xúc ban đầu với các đối tác bằng thư, fax hoặc điện thoại. Nếu có thể nên thực hiện việc giới thiệu công ty và chất lượng sản phẩm muốn đưa vào thị trường 1 cách chi tiết bằng tiếng Anh hoặc bằng ngôn ngữ của nước nhập khẩu. Đồng thời gửi kèm 1 bảng báo giá sản phẩm theo điều kiện giao hàng FOB hoặc CIF bằng EUR.
+ Khi lựa chọn được 1 số đối tác có triển vọng nhất sau đó thực hiện việc tiếp cận thực tế. Qua đó có thể tiếp xúc trực tiếp và thiết lập mối quan hệ làm ăn lâu dài chính thức với nhà nhập khẩu sau khi đã thực hiện điều tra sơ bộ về họ.
* Những vấn đề trong giao dịch thương mại với các doanh nghiệp nhập khẩu thuỷ sản của EU:
- Quan hệ thư từ giữa 2 công ty rất quan trọng vì đó là bằng chứng về sự hiện diện của công ty trong giao dịch thương mại, vì thế cần thực hiện thư từ càng đúng, càng chính xác và thường xuyên càng tốt cho quan hệ giữa 2 bên.
- Hầu hết các giao dịch mua bán với các nước EU đều được thực hiện trực tiếp , thoáng mở và minh bạch.
- Vấn đề kinh doanh được ưu tiên hàng đầu.
- Sự chắc chắn đúng giờ, đáng tin cậy và trung thực đều rất quan trọng. Do đó các doanh nghiệp nhập khẩu thuỷ sản của EU rất cần sự trung thực, thẳng thắn và giao hàng đúng hẹn, bên cạnh đó thì chất lượng sản phẩm và khả năng sản xuất cũng rất quan trọng. Trong trường hợp có thể các đối tác EU sẽ giúp đỡ công ty cải thiện các thiếu sót 1 cách trực tiếp hoặc thông qua 1 bên thứ ba. Như thế uy tín của công ty có thể được nâng lên và có khả năng đạt được thoả thuận xuất khẩu dài hạn.
- Phải có sự giao hẹn trước khi giao dịch trực tiếp, trong trườnghợp không đúng hẹn phải có sự thông báo càng sớm càng tốt.
* Những điều doanh nghiệp cần tránh khi giao dịch mua bán với các doanh nghiệp trong khối EU:
- Không thường xuyên liên lạc.
- Không kịp thời trả lời những thắc mắc có liên quan đến hàng hoá cho nhà nhập khẩu.
- Giao hàng trể.
- Chất lượng sản phẩm hoàn toàn không đạt không đạt yêu cầu của nhà nhập khẩu: giao hàng có chất lượng kém hoặc không đúng với quy định về hàng xuất khẩu vào EU hoặc không đúng với những gì đã thoả thuận giữa 2 bên là điều tối kỵ trong buôn bán với các nước trong EU. Nếu doanh nghiệp vi phạm điều này sẽ khó có cơ hội thứ 2 để sữa chữa.
- Quá chú trọng đến lợi nhuận kinh doanh mà hy sinh mối quan hệ làm ăn lâu dài.
- Không chú trọng đến đóng gói bao bì dẫn đến chi phí quá lớn trong vận chuyển và bảo quản hàng hoá.
- Vi phạm hợp đồng đối với đối tác này để bán cho đối tác khác có lợi hơn.
2. Chính sách kế hoạch phân phối sản phẩm của công ty:2.1. Chính sách bán hàng: 2.1. Chính sách bán hàng:
- Cung cấp cá chế biến cao cấp cho các thị trường hiện tại của công ty và mở rộng thị trường khi cần thiết bằng hình thức xuất khẩu trực tiếp.
- Giảm chi phí phân phối, đưa sản phẩm đến nơi có nhu cầu bằng việc thành lập 1 hệ thống tiếp thị tại Việt Nam hoặc các đối tác mà công ty dự kiến bán sản phẩm.
2.2. Kế hoạch bán hàng và phạm vi cung cấp:
Bảng 23: Kế hoạch xuất khẩu cá tra, cá basa của công ty Thị trường Năm 2006 Năm 2007 Số lượng (tấn) Giá trị (USD) Số lượng (tấn) Giá trị (USD) Mỹ EU Nhật Bản Thị trường khác 2.320 3.950 845 1.820 9,900 16,540 3,249 6,136 2.200 5.750 937 1.895 9,650 23,710 3,752 6,341
(Nguồn: Thông tin từ công ty Cafatex)
Kế hoạch xuất khẩu cá tra, cá basa của công ty là tăng dần số lưọng của công ty qua từng năm. Trong đó gia tăng mạnh xuất khẩu vào thị trượng EU vì nhu cầu về cá của thị trường này là rất lớn, đặt biệt là cá tra và cá basa đã có sự tăng trưởng rất mạnh qua 3 năm đầu xuất khẩu vào thị trường này. Bên cạnh đó ổn định số lượng xuất khẩu cá tra, basa vào thị trường Mỹ do ảnh hưởng của chế độ bảo hộ cho các doanh nghiệp trong nước ở thị trường này. Các thị trường khác tạm thời chưa có kế hoạch gia tăng đáng kể.
2.3. Giá bán sản phẩm:
Giá bán cá tra, basa đông lạnh cao cấp và truyền thống của công ty cổ phần thuỷ sản Cafatex bằng hình thức xuất khẩu trực tiếp: giá từ 3,2 USD/kg – 3,5
USD/kg, giá xuất khẩu vào thị trường EU với mức cao hơn: từ 3,6 USD/kg – 4,1 USD/kg.
Dự án xác định giá bán sản phẩm căn cứ vào: - Giá thị trường quốc tế.
- Giá có tính cạnh tranh.
Giá bán trên là giá FOB tại càng Thành Phố HCM được tính thấp hơn so với thực tế để đảm bảo tính an toàn cho dự án, đồng thời kiểm định suất thu lợi nội tại IRR khi giá thị trường xuống thấp.
2.4. Chiến lược chào hàng quảng cáo của công ty:
Hình thành phòng bán hàng và Marketing
- Ngoài thị phần sẵn có, phòng bán hàng và Marketing tiếp tục điều tra nhu cầu của thị trương trong và ngoài nuớc, chiêu mại trực tiếp bằng hình ảnh, sản phẩm, các tài liệu về chất lượng, mẫu mã sản phẩm.
- Tạo điều kiện ưu đãi cần thiết đối với khách hàng có uy tín, đây cũng là cách nhân rộng quảng cáo sản phẩm mà khỏi tốn chi phí.
- Giới thiệu những thông tin về Cafatex Việt Nam với những công nghệ chế biến thuỷ sản đông lạnh tiên tiến, sản phẩm cao cấp trên trang website của xí nghiệp.
- Việc chiêu mại quảng cáo cũng phải dành chi phí cần thiết và giảm dần khi đã có thị phần ổn định.
2.5. Kế hoạch thu thập thông tin:
Luôn nắm chắc thông tin liên quan đến ngành thuỷ sản xuất khẩu và hướng phát triển chế biến thuỷ sản của thế giới qua phương tiện Internet và thương mại điện tử qua các trang website về thông tin và các sản phẩm chuyên dùng cho kỹ nghệ chế biến thuỷ sản xuất khẩu.
Nắm các chủ trương, chính sách, luật pháp của nhà nước Việt Nam liên quan đến chế biến thuỷ sản trong nước và xuất khẩu. Nguồn nguyên liệu cung cấp thông tin chủ yếu từ:
- Các website cung cấp thông tin thương mại trên mạng Internet. - Hiệp hội chế biến thuỷ sản Việt Nam (VASEP).
- Các doanh nghiệp chế biến thuỷ sản đông lạnh trong và ngoài nước. - Tài liệu kỹ thuât, tạp chí nước ngoài.
- Các tạp chí kinh tế - kỹ thuật trong và ngoài nước
- Các quy định của Chính phủ, Bộ Thuỷ Sản, Ngành quản lý nhà nước có liên quan.