1.Cơ sở của định h−ớng và giải pháp phát triển sản xuất kinh doanh
Trong giai đoạn phát triển kinh tế xã hội của n−ớc ta hiện nay là −u tiên phát triển nông nghiệp, cho nên trong sản xuất và kinh doanh thuốc bảo vệ thực vật phải lấy mục tiêu phục vụ là chính.
Trong kinh doanh thuốc bảo vệ thực vật không chỉ với mục tiêu là lợi nhuận của công ty mà điều quan trọng là phải bảo đảm quyền lợi cho ng−ời nông dân, tiết kiệm nguồn ngoại tệ cho đất n−ớc, giữ gìn sức khoẻ, đảm bảo an toàn cho ng−ời lao động khi sử dụng thuốc trên đồng ruộng, bảo vệ sức khoẻ ng−ời nông dân.
Hiện nay các loại thuốc bảo vệ thực vật đ−ợc sử dụng khá phổ biến và trở thành quen thuộc đến nỗi gần nh− không thiếu bất cứ chủng loại nào ở hầu hết các vùng canh tác. Tình trạng sử dụng thuốc bảo vệ thực vật tràn lan bừa bãi, không đúng quy định đã gây tác hại rất lớn chẳng những cho sức khỏe của con ng−ời mà còn ảnh h−ởng không tốt tới môi tr−ờng sinh tháị Chính vì vậy bên cạnh việc đáp ứng đầy đủ nhu cầu về thuốc bảo vệ thực vật cho bà con nông dân thì công ty cũng hết sức chú trọng tới công tác tuyên truyền nâng cao hiểu biết của bà con về cách sử dụng các loại thuốc, sử dụng đúng mục đích nhằm bảo vệ sức khoẻ con ng−ời, môi tr−ờng và hạn chế việc nhờn thuốc của các loại sâu bệnh.
Theo dự báo của cục bảo vệ thực vật thì nhu cầu về thuốc bảo vệ thực vật ở n−ớc ta trong giai đoạn 2003 - 2005 vào khoảng 15.000 - 20.000 tấn. Đây là cơ sở để các doanh nghiệp kinh doanh thuốc bảo vệ thực vật làm căn cứ để xây dựng các loại kế hoạch kinh doanh của mình. Trên cơ sở thị phần của mình và khả năng chiếm lĩnh thị tr−ờng trong năm kế hoạch mỗi doanh nghiệp tiến hành dự đoán cầu về thuốc bảo vệ thực vật h−ớng vào doanh nghiệp mình từ đó xây dựng kế hoạch bán hàng cho năm kế hoạch.
2.Mục tiêu phát triển của công ty CP Vật T− BVTV Hoà Bình
Tồn tại và phát triển là mục tiêu phấn đấu không ngừng của các doanh nghiệp nói chung và cũng là mục tiêu phấn đấu của công ty CP Vật
Luận văn tốt nghiệp
T− BVTV Hoà Bình nói riêng. Nếu nh− luôn bằng lòng với hiện tại mà không chịu nỗ lực phấn đấu để phát triển hơn nữa thì đến một lúc nào đó sự lớn mạnh của đối thủ khác sẽ lấn chiếm khu vực thị tr−ờng mà công ty đang có. Vì thế công ty phải chủ động v−ơn xa hơn nữa, phải đặt ra cho mình những mục tiêu nhất định nhằm h−ớng các hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty đạt đ−ợc những mục tiêu đã định.
Mục tiêu lâu dài của công ty đó là quyết tâm trở thành một doanh nghiệp hàng đầu ở Việt Nam và tiến tới v−ơn rộng sang thị tr−ờng các n−ớc thuộc khối ASEAN trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh các mặt hàng thuốc bảo vệ thực vật. Đó là mục tiêu chiến l−ợc còn mục tiêu h−ớng tới của doanh nghiệp trong năm 2003 là:
-30/06/03 Công ty CP Vật T− BVTV Hoà Bình xây dựng xong hệ thống quản lý chất l−ợng và đ−ợc cấp chứng nhận tiêu chuẩn ISO 9001:2000 -Đến tháng 06/2003 công ty phấn đấu xây dựng xong và hoàn thiện lắp đặt
máy móc thiết bị tại nhà máy ở khu công nghiệp Lê Minh Xuân TP Hồ Chí Minh.
-Tháng 06/2003 Công ty bổ sung vào danh mục khai thác thêm 10 sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật.
-Phấn đấu trong năm 2003 doanh số bán hàng đạt mức 150 tỷ.
Công ty cũng đã đề ra mục tiêu và xây dựng kế hoạch kinh doanh cho giai đoạn 2003 - 2005 nh− sau :
Bảng 11 : Kế hoạch KD giai đoạn 2003 - 2005 của công ty CP Vật T− BVTV Hoà Bình
Luận văn tốt nghiệp
STT Chỉ tiêu Đơn vị tính 2003 2004 2005
A Doanh thu Triệu đồng 150.000 200.000 260.000
1 Thị tr−ờng miền Bắc Triệu đồng 49.000 77.000 103.000 2 Thị tr−ờng miền Trung Triệu đồng 1.000 3.000 7.000 3 Thị tr−ờng miền Nam Triệu đồng 100.000 120.000 150.000
B Lợi nhuận sau thuế Triệu đồng 1.500 2.000 4.000
Nguồn: Kế hoạch phát triển sản xuất kinh doanh của công ty CP Vật T− BVTV Hoà Bình
3.Ph−ơng h−ớng nhằm nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh
Nhằm đạt đ−ợc các mục tiêu đã đề ra cho hoạt động sản xuất kinh doanh thì doanh nghiệp đã đề ra một số ph−ơng h−ớng sau:
- Công ty xây dựng một bộ máy tổ chức gọn nhẹ gồm những thành viên đ−ợc tuyển chọn, có t− cách đạo đức, tác phong phù hợp, có khả năng chuyên môn cao và lấy chất l−ợng công việc làm th−ớc đo năng lực.
- Liên tục cải tiến nhằm thoả mãn ngày càng nhiều các nhu cầu của khách hàng thông qua việc xây dựng và áp dụng thành công hệ thống quản lý chất l−ợng theo tiêu chuẩn ISO 9001: 2000
- Từng b−ớc hoàn thiện công nghệ sản xuất tại 02 nhà máy ở khu công nghiệp Lê Minh Xuân - TP Hồ Chí Minh và Thạch Thất - Hà Tây
- Đào tạo nâng cao trình độ nhân viên
- Đa dạng hoá sản phẩm đáp ứng nhu cầu trong n−ớc và các n−ớc thuộc khối ASEAN theo h−ớng chỉ cần dùng một l−ợng nhỏ, phân huỷ nhanh, an toàn tuyệt đối cho môi tr−ờng sinh thái và con ng−ờị
II- Biện pháp nhằm hoàn thiện công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng ở công ty CP Vật T− BVTV Hoà Bình.
1.Hoàn thiện các căn cứ xây dựng kế hoạch bán hàng
Xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng của công ty CP Vật T− BVTV Hoà Bình là cách tiếp cận hợp lý để đạt đ−ợc mục tiêu kinh doanh. Quá trình thực hiện kế hoạch đó diễn ra trong t−ơng lai với sự tác động qua lại giữa các yếu tố: Sự phát triển của công ty với thời gian và tiền đề căn cứ xây dựng và thực hiện kế hoạch. Vì vậy trong công tác xây dựng và thực
Luận văn tốt nghiệp
hiện kế hoạch công ty phải xác định căn cứ vững chắc, các căn cứ chủ yếu là:
- Căn cứ vào nhu cầu thị tr−ờng : Nghiên cứu nhu cầu thị tr−ờng là một yếu tố quan trọng mà công ty phải dựa vào đó mà xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng, bởi vì suy cho cùng thì mục đích của quá trình kinh doanh là nhằm thoả mãn tối đa các nhu cầu của thị tr−ờng nhằm đạt đ−ợc các mục tiêu đề rạ Công ty phải nắm vững thị tr−ờng đầu rạ Nghiên cứu thị tr−ờng không phải là là yếu tố thuần tuý về mặt l−ợng mà còn biểu hiện qua chất l−ợng, cơ cấu chủng loại sản phẩm, tính thời vụ. Có nh− vậy công tác nghiên cứu thị tr−ờng mới phục vụ đắc lực và có hiệu quả cho công tác lập kế hoạch bán hàng.
Công ty phải xây dựng ph−ơng pháp nghiên cứu thị tr−ờng cụ thể mang tính hiệu quả caọ Hiện nay việc nghiên cứu thị tr−ờng chủ yếu do các cán bộ thị tr−ờng tiến hành thu thập đánh giá dựa trên sự quan sát của bản thân họ trong quá trình công tác tại địa ph−ơng và theo sự phản ánh của các đại lý để nhận định khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty và các công ty khác. Theo tôi công ty nên kết hợp cả hai ph−ơng pháp nghiên cứu thị tr−ờng là nghiên cứu tại bàn và nghiên cứu tại hiện tr−ờng. Đối với nghiên cứu tại hiện tr−ờng công ty tiếp tục giữ vững hình thức nh− hiện nay nh−ng nên có kế hoạch tiến hành định kỳ tổ chức lấy ý kiến góp ý của các đại lý cấp I, II, IIỊ Tổ chức lấy ý kiến (chọn mẫu) của nông dân về tiêu chuẩn lựa chọn thuốc bảo vệ thực vật của họ, mong muốn cũng nh− các kiến nghị của họ về tác dụng của các loại thuốc mà công ty cung cấp, về giá bán, khuyến mại, cách thức h−ớng dẫn sử dụng thuốc. Tiến hành thu thập về diện tích đất gieo trồng trên từng địa bàn và cơ cấu cây trồng để xác định nhu cầu về từng loại thuốc. Đối với ph−ơng pháp nghiên cứu tại bàn công ty tiến hành thu thập những dự báo của cục bảo vệ thực vật về nhu cầu thuốc bảo vệ thực vật cho toàn ngành hàng, dự báo của các chi cục bảo vệ thực vật địa ph−ơng về nhu cầu sử dụng thuốc tại địa ph−ơng để có cái nhìn tổng quan về nhu cầu thuốc bảo vệ thực vật tại từng địa ph−ơng. Sau đó tiến hành tính toán thị phần của doanh nghiệp bằng cách lấy doanh thu của công ty chia cho doanh số bán của toàn ngành (doanh số này sẽ đ−ợc các cơ quan chuyên môn đánh giá sau khi kết thúc năm báo cáo). Khi tính toán đ−ợc thị phần của công ty nhân với dự báo về doanh thu của toàn ngành trong năm kế hoạch sẽ tính đ−ợc cầu h−ớng vào doanh nghiệp mình.
Luận văn tốt nghiệp
Trên cơ sở các mục tiêu về chiếm lĩnh thị tr−ờng trong năm kế hoạch của lãnh đạo công ty tiến hành cộng thêm một mức nhất định sẽ xác định đ−ợc nhu cầu về thuốc bảo vệ thực vật cho công ty mình trong năm kế hoạch. Dựa vào các báo cáo của các cán bộ thị tr−ờng sẽ tính toán đ−ợc nhu cầu của từng khu vực thị tr−ờng mà công ty có thể đáp ứng, tiến hành xây dựng các chỉ tiêu cho từng vùng.
- Căn cứ vào hệ thống định mức kinh tế kỹ thuật: Căn cứ vào định mức sử dụng thuốc bảo vệ thực vật cho một đơn vị diện tích.
- Căn cứ vào khả năng nguồn lực của công ty : Kế hoạch bán hàng chỉ mang tính khả thi cao khi nó nằm trong khả năng của công tỵ Một kế hoạch với triển vọng tốt đẹp đến đâu đi nữa nh−ng v−ợt quá khả năng nhân lực tài lực của công ty thì cũng không thể thực hiện đ−ợc. Mặt khác việc đánh giá đúng khả năng sẽ giúp công ty khai thác đ−ợc thế mạnh của mình và tận dụng đ−ợc lợi thế t−ơng đối so với đối thủ cạnh tranh. Tuy nhiên việc đánh giá này nên xét t−ơng quan trong mối quan hệ giữa tiềm lực của công ty với tiềm lực của đối thủ cạnh tranh chứ không nên xét đơn thuần với những gì mình có. Chính vì sai lầm này mà công ty đã phải điều chỉnh kế hoạch liên tục chỉ trong vòng 3 tháng đầu của năm kế hoạch 2003
- Căn cứ vào thời tiết và tình hình sâu bệnh: Do đặc thù của ngành hàng kinh doanh là phục vụ cho nông nghiệp nên hoạt động bán hàng chịu ảnh h−ởng nhiều của tình hình thời tiết, tính mùa vụ. Do đó nắm bắt đ−ợc khả năng phát sinh sâu bệnh trong từng vụ để xây dựng nên kế hoạch là một yêu cầu quan trọng đảm bảo tính khả thi của kế hoạch bán hàng.
- Căn cứ vào những quy định và chính sách của nhà n−ớc: Mặt hàng thuốc bảo vệ thực vật chịu sự kiểm soát chặt chẽ và trực tiếp của cục bảo vệ thực vật thuộc Bộ Nông Nghiệp và Phát Triển Nông Thôn Việt Nam, chỉ những hoạt chất sản xuất ra sản phẩm thuộc danh mục thuốc bảo vệ thực vật đ−ợc phép l−u hành do Bộ NN&PTNT Việt Nam ban hành mới đ−ợc phép l−u thông trên thị tr−ờng cho nên công ty cần tổ chức cho bộ phận chuyên trách theo dõi mảng đăng ký sản phẩm mới th−ờng xuyên theo dõi những quy định mới nhằm nắm bắt đ−ợc những thông tin mới nhất để cho bộ phận kế hoạch lên kế hoạch bổ sung nhằm khai thác những thuận lợi cũng nh− hạn chế những khó khăn do sự thay đổi đó mang lạị
- Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh: Một trong những nguyên nhân nữa khiến kế hoạch xây dựng cho năm 2003 phải điều chỉnh nhiều lần là do công ty
Luận văn tốt nghiệp
không dự đoán đúng đ−ợc tiềm năng của các đối thủ cạnh tranh nên các chỉ tiêu trong kế hoạch phải thay đổị Vì vậy công ty cần hết sức chú trọng đến căn cứ này, xác định đ−ợc chính xác căn cứ này sẽ xác định đ−ợc đúng cầu h−ớng vào doanh nghiệp thì mới có thể xây dựng các chỉ tiêu bán chuẩn xác và ít biến động.
2.Hoàn thiện nội dung và ph−ơng pháp xây dựng kế hoạch bán hàng
2.1 Hoàn thiện nội dung
Công ty phải tiếp tục hoàn thiện nội dung của công tác xây dựng kế hoạch, yêu cầu bộ phận kế hoạch phải triệt để thực hiện các quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng. Lãnh đạo công ty cần th−ờng xuyên kiểm tra công tác xây dựng kế hoạch bán hàng.
Trong các nội dung của kế hoạch bán hàng thì việc xác định chính xác các chỉ tiêu bán ra là quan trọng. Vì vậy công tác nghiên cứu thị tr−ờng và dự báo là nội dung quan trọng nhất cần quan tâm trong việc xây dựng kế hoạch bán hàng
2.2 Hoàn thiện ph−ơng pháp xây dựng kế hoạch
Công ty nên kết hợp cả ph−ơng pháp thống kê kinh nghiệm và ph−ơng pháp phân tích các nhân tố tác động để xây dựng các chỉ tiêu bán hàng trong kỳ kế hoạch nhằm phản ánh đ−ợc cả những biến động của nhân tố khách quan vào trong kế hoạch để bảo đảm tính ổn định hơn cho bản kế hoạch đ−ợc xây dựng. Tức là dựa trên những số liệu của năm báo cáo và l−ợng hoá các yếu tố có ảnh h−ởng tới l−ợng bán trong năm kế hoạch để xây dựng nên các chỉ tiêu của kế hoạch bán hàng.
3.Phân công phối hợp hiệu quả giữa các bộ phận xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng
Giữa bộ phận xây dựng kế hoạch bán hàng (phòng Marketing) và các cán bộ thị tr−ờng (ng−ời trực tiếp làm việc với các đại lý cấp I và trực tiếp nhận các chỉ tiêu bán hàng từ công ty ) phải có sự liên hệ mật thiết hỗ trợ cho nhaụ Những biến động trên thị tr−ờng sẽ đ−ợc các cán bộ thị tr−ờng thu thập và chuyển về cho bộ phận kế hoạch tại phòng Marketing để xử lý, nếu những biến động này không ảnh h−ởng tới việc thực hiện các chỉ tiêu bán hàng thì kế hoạch vẫn tiếp tục đ−ợc thực hiện mà không có sự thay đổi nào nh−ng nếu những biến động đó là ảnh h−ởng tới việc thực hiện các chỉ tiêu bán hàng thì bộ phận kế hoạch phải điều chỉnh lại cho phù hợp nhằm đáp ứng đ−ợc những thay đổi đó và đạt đ−ợc mục tiêu đề rạ Chính vì lẽ đó
Luận văn tốt nghiệp
mà giữa hai bộ phận này có mối liên hệ t−ơng tác lẫn nhau, cùng hỗ trợ nhau vì mục tiêu chung của toàn công tỵ Trên cơ sở những thông tin của cán bộ thị tr−ờng thì bộ phận kế hoạch lập kế hoạch đ−ợc chính xác và có tính khả thi cao còn khi kế hoạch đ−ợc xây dựng đúng, phù hợp với thực tế sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho bộ phận bán hàng hoàn thành đ−ợc nhiệm vụ của mình một cách xuất sắc.
Mặt khác giữa các phòng ban trong công ty nh− phòng kế toán, phòng kế hoạch vật t− phải phối hợp chặt chẽ với phòng Marketing vì các phòng này đều có liên quan đến việc thực hiện kế hoạch bán hàng của công tỵ Nếu những thông tin về nguồn hàng, kế hoạch đặt hàng và sản xuất đ−ợc phòng vật t− thực hiện đầy đủ thì phòng Marketing sẽ có đủ hàng bán ra và chỉ tập trung vào hoạt động bán, phòng kế toán sẽ giúp phòng Marketing trong việc cung cấp tài chính phục vụ cho các kế hoạch yểm trợ bán đ−ợc tiến hành đúng nh− kế hoạch. Vì vậy đề nghị lãnh đạo công ty phải phân công sắp xếp nhiệm vụ của từng phòng ban trong việc phối hợp với nhau để thực hiện kế hoạch bán, tạo ra một thể thống nhất cùng vì mục tiêu chung là bán đ−ợc hàng. Mặt khác xây dựng chế độ trách nhiệm đối với từng lĩnh vực cụ thể trong việc phối hợp giữa các phòng ban nhằm xác định rõ trách