IV- Các nhân tố ảnh h−ởng đến công tác xây dựng và thực hiện kế
4.1.3Thị tr−ờng tiêu thụ sản phẩm của công ty
4. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty CP Vật T− BVT
4.1.3Thị tr−ờng tiêu thụ sản phẩm của công ty
Bất kỳ một doanh nghiệp nào, khi hoạt động sản xuất kinh doanh phải lựa chọn cho mình một thị tr−ờng nhất định, thị tr−ờng này phải vừa với doanh nghiệp và phải đảm bảo thu lại đ−ợc những chi phí kinh doanh đã bỏ rạ
Luận văn tốt nghiệp
Thuốc bảo vệ thực vật là loại vật t− gắn liền với sản xuất nông nghiệp, nó không thể thiếu đ−ợc trong thị tr−ờng nông thôn. Đặc điểm của thị tr−ờng thuốc bảo vệ thực vật là sự phân vùng khá rõ nét do có sự khác nhau về thời tiết khí hậu, loại cây trồng, thổ nh−ỡng, ph−ơng pháp sản xuất ở từng nơi, do vậy mà l−ợng nhu cầu thuốc bảo vệ thực vật, thời gian cần sản phẩm cũng nh− cơ cấu sản phẩm tiêu thụ ở từng vùng cũng khác nhaụ
Công ty CP Vật T− Bảo Vệ Thực Vật Hoà Bình với sự phát triển của mình đã xác định mục tiêu tr−ớc mắt là đáp ứng đủ nhu cầu của thị tr−ờng miền Bắc, miền Nam, mở rộng thị tr−ờng miền Trung. Hiện nay sản phẩm của công ty đ−ợc tiêu thụ khá vững chắc trên thị tr−ờng miền Nam và thị tr−ờng miền Bắc, mức bán tăng lên mỗi năm. Trên thị tr−ờng nhiều sản phẩm của công ty đ−ợc đánh giá là có chất l−ợng tốt có uy tín và chiếm đ−ợc sự tin dùng của đông đảo bà con nông dân nh− Shaling Shuang, Tico, Vacinmeisu, Cymerin, Pertox.... Tuy nhiên để tăng hơn nữa hiệu quả kinh doanh của mình, công ty cần phải phát triển hơn nữa hệ thống bán hàng của mình, nắm chắc thị tr−ờng hiện tại, mở rộng thị tr−ờng miền Bắc, miền Nam chủ động đ−a sản phẩm tới vùng sâu vùng xa .
Bảng 1 : Doanh thu theo khu vực thị tr−ờng
Đơn vị tính :1 triệu đồng
Thị tr−ờng Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002
Khu vực Miền Bắc 6.331 8.123 17.485
Khu vực Miền Trung 144 305 571
Luận văn tốt nghiệp
Tổng doanh thu 28.777 40.616 82.975
Nguồn: Bảng doanh thu theo khu vực thị tr−ờng của công ty CP Vật T− BVTV Hoà Bình. 0 10.000.000 20.000.000 30.000.000 40.000.000 50.000.000 60.000.000 70.000.000 Doanh thu 2000 2001 2002 Năm
Doanh thu theo khu vực thị tr−ờng qua các năm
Khu vực Miền Bắc Khu vực Miền Trung Khu vực Miền Nam
Nhìn vào bảng 1 ta thấy rằng thị tr−ờng chính của công ty vẫn là thị tr−ờng Miền Nam với doanh thu luôn tăng cao là 22.302 triệu đồng năm 2000, 32.188 triệu đồng năm 2001 và 64.918 triệu đồng đồng năm 2002 so với thị tr−ờng Miền Bắc là 6.331 triệu đồng năm 2000, 8.123 triệu đồng năm 2001 và 17.485 triệu đồng năm 2002, điều này tạo ra gợi ý về marketing cho công ty trong việc tiếp tục khai thác thị tr−ờng miền Nam và có chính sách tiếp tục nâng cao thị phần ở khu vực miền Bắc.
4.1.4 Mạng l−ới bán hàng của công ty
Mạng l−ới bán hàng của công ty là một hệ thống các kênh phân phối có nhiệm vụ đ−a sản phẩm tới tay ng−ời tiêu dùng. Kênh phân phối là kết hợp giữa nhà sản xuất và các tổ chức trung gian để tổ chức vận động hợp lý nhằm thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Mỗi doanh nghiệp đều lựa chọn cho mình một kênh phân phối thích hợp, tuy nhiên việc lựa chọn kênh phân phối phải dựa vào từng loại sản phẩm và quy mô của thị tr−ờng tiêu thụ sản phẩm đó
Do thị tr−ờng tiêu thụ rộng khắp trên cả n−ớc nên công ty đã xây dựng một hệ thống mạng l−ới bán hàng rộng khắp với hai chi nhánh và các đại lý đ−ợc bố trí tại các vùng trên toàn quốc. Mạng l−ới tiêu thụ sản phẩm của công ty đ−ợc thể hiện qua sơ đồ sau:
Luận văn tốt nghiệp
Do tiềm lực của công ty có hạn nên công ty không thể thành lập các cửa hàng trực tiếp bán đến tay ng−ời tiêu dùng mà khách hàng chủ yếu của công ty là các đại lý cấp Ị Đây là hệ thống đại lý do công ty trực tiếp lựa chọn và quản lý. Hình thức đại lý là đại lý hoa hồng. Vì vậy các đại lý này đ−ợc h−ởng chính sách −u đãi của công ty nh− hỗ trợ vận chuyển, chính sách cho trả chậm, h−ởng các khoản chiết khấu, chính sách quảng cáo khuyến mạị Luồng hàng hoá trong kênh đ−ợc di chuyển từ công ty và chi nhánh xuống các đại lý cấp I, rồi xuống đại lý cấp II, xuống ng−ời bán lẻ và cuối cùng tới tay ng−ời sử dụng. Tuy nhiên hệ thống đại lý cấp II công ty không kiểm soát mà do các đại lý cấp I quản lý cũng nh− những ng−ời bán lẻ do đại lý cấp II quản lý. Có thể nói hàng hoá của công ty có tiêu thụ đ−ợc hay không hoàn toàn do các đại lý cấp Ị Chính vì vậy, chính sách đối với hệ thống đại lý cấp I có vai trò đặc biệt quan trọng với công ty và đ−ợc công ty lên kế hoạch chu đáọ Đối với các đại lý cấp II công ty hỗ trợ về mặt kỹ thuật nh− tổ chức trình diễn kỹ thuật, hội thảo đầu bờ, cung cấp các kiến thức cơ bản cho họ có thể bán hàng tốt hơn. Tuy nhiên công ty vẫn phải theo dõi hệ thống đại lý cấp II để có đ−ợc những điều chỉnh kịp thời tới các đại lý cấp I và chính sách tiêu thụ của mình.
Công ty Chi nhánh TP HCM Đại lý cấp I Đại lý cấp II Ng−ời bán lẻ Ng−ời sử dụng
Luận văn tốt nghiệp
4.1.5 Tình hình cạnh tranh của các đối thủ khác trên thị tr−ờng
Hiện nay trên thị tr−ờng cả n−ớc có rất nhiều doanh nghiệp tham gia cung ứng thuốc bảo vệ thực vật. Hầu hết các doanh nghiệp này đều là doanh nghiệp nhà n−ớc nh− công ty Vật T− BVTV I, II , công ty thuốc sát trùng Việt Nam, công ty thuốc trừ sâu Sài Gòn, Công ty vật t− kỹ thuật Cần Thơ...Các công ty này đều cạnh tranh gay gắt với nhau để giành thị tr−ờng và khách hàng. Công ty CP Vật T− BVTV Hoà Bình có một bất lợi là mới tham gia vào thị tr−ờng cung ứng thuốc bảo vệ thực vật từ năm 1999 hơn nữa lại không phải là một công ty nhà n−ớc, tiềm lực còn yếu kém cho nên trong cạnh tranh công ty cũng gặp nhiều khó khăn. Tuy nhiên do có mối quan hệ tốt với công ty BVTV I nên công ty đ−ợc quyền phân phối một số sản phẩm của công ty nên từng b−ớc đã có chỗ đứng trên thị tr−ờng và trở nên quen thuộc với bà con nông dân. Hiện nay cùng với sự đổi mới và phát triển đi lên công ty đã có những th−ơng hiệu riêng cho mình do công ty trực tiếp sản xuất, đăng ký bảo hộ và đ−ợc bà con tin dùng nh− thuốc trừ cỏ BUTACLOR, GLYPHOSATE, QUINCLORAC; Thuốc trừ sâu CYMERIN, PERTOX, CYClODAN, SUPERIN, SHALING SHUANG, thuốc trừ bệnh FUZIN, VACIN MEISU, v.v.. Hiện nay công ty đang triển khai một số sản phẩm mới nh− thuốc trừ cỏ Sunrius, thuốc trừ bệnh Newtilt 250 EC, LERVIL...Tuy nhiên thị phần của công ty còn rất nhỏ bé mới chỉ chiếm khoảng 10% ở thị tr−ờng miền Nam và 7% ở thị tr−ờng miền Bắc. Một số sản phẩm của công ty trong quá trình sử dụng cũng bộc lộ một số yếu kém hơn so với các đối thủ cạnh tranh khác nh− tỷ lệ sâu bệnh chết ch−a cao, có tr−ờng hợp gây hại cho cây trồng. Công ty đang cố gắng khắc phục những nh−ợc điểm trên để không ảnh h−ởng tới uy tín của công ty và nâng cao khả năng cạnh tranh.
4.2Hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty
Từ bảng 2 ta thấy doanh thu qua các năm đều tăng rất mạnh. Năm 2000 đạt doanh thu 28.777 triệu đồng, năm 2001 đã tăng lên 40.616 triệu đồng và tăng lên 82.974 triệu nghìn đồng năm 2002 đạt tốc độ tăng tr−ởng bình quân qua 3 năm là 170%. Mức độ gia tăng năm 2001 so với năm 2000 đạt mức 11.839 triệu đồng t−ơng ứng với 41,14%. Tốc độ gia tăng năm 2002 so với năm 2001 đạt mức 42.359 triệu đồng t−ơng ứng với 104,29%. Sở dĩ có sự gia tăng doanh thu nh− vậy là do công ty đ−ợc thành lập năm 1999 cho nên năm 2000 công ty tiến hành củng cố, sắp xếp để đi vào hoạt động ổn định. Sang năm 2001, 2002 công ty bắt đầu tiến hành thâm nhập thị tr−ờng mới, mở rộng thị
Luận văn tốt nghiệp
tr−ờng truyền thống, thành lập các đại lý tại tất cả các tỉnh thành trong cả n−ớc. Thực hiện các đợt quảng cáo, khuyến mại, hội thảo th−ờng xuyên nên đã tạo ra đ−ợc b−ớc đột phá trong doanh thụ Mặt khác còn do năm 2002 công ty chuyển đổi sang hình thức công ty cổ phần nên mọi hoạt động của công ty đ−ợc mở rộng, danh mục sản phẩm đáp ứng cũng đ−ợc mở rộng cho nên doanh thu tăng lên. Sản phẩm của công ty đã có đ−ợc chỗ đứng vững chắc trên thị tr−ờng.
Tuy doanh thu có b−ớc tăng tr−ởng khá vững chắc nh−ng lợi nhuận của công ty lại tăng tr−ởng không đều thậm chí giảm sút. Năm 2000 lợi nhuận sau thuế đạt mức 90,8 triệu đồng, năm 2001 đạt mức 78,6 triệu đồng và năm 2002 đạt mức 550,9 triệu đồng. Mức độ giảm sút lợi nhuận năm 2001 so với năm 2000 là 12,2 triệu đồng t−ơng ứng với tỷ lệ là 13,45%. Mức độ gia tăng lợi nhuận của năm 2002 so với năm 2001 đạt mức 472,3 triệu đồng t−ơng ứng với tỷ lệ tăng tr−ởng là 600,91%. Nguyên nhân của việc lợi nhuận tăng, giảm không đều có nhiều nguyên nhân nh−ng nguyên nhân đầu tiên phải kể đến là do năm 2001 công ty theo đuổi mục tiêu doanh thu và tăng thị phần làm cho chi phí xúc tiến tăng lên, năm 2002 công ty lại thiết lập hệ thống đại lý rộng khắp trên tất cả các tỉnh cũng làm cho chi phí bán hàng tăng lên. Tuy nhiên một nguyên nhân quan trọng nữa là do chi phí cho việc quản lý bộ máy doanh nghiệp quá lớn. Năm 2001 tăng gần gấp đôi năm 2000 (từ 1.479,8 triệu đồng tăng lên 3.642 triệu đồng), sang năm 2002 lợi nhuận của công ty đã có mức gia tăng đáng kể. Đó là do hiệu quả của các hoạt động xúc tiến đem lại, mặt khác tốc độ gia tăng doanh thu cao hơn tốc độ gia tăng của chi phí kinh doanh. Tốc độ gia tăng chi phí kinh doanh năm 2001 so với năm 2000 là 172,54% trong đó tốc độ gia tăng của doanh thu chỉ là 41,14%. Tốc độ gia tăng chi phí kinh doanh năm 2002 so với năm 2001 là 72,53% trong đó tốc độ tăng doanh thu lại là 104,29%. Tuy nhiên chi phí cho hoạt động quản lý doanh nghiệp vẫn ở mức cao là 4.958 triệu đồng chiếm 62,77% tổng chi phí kinh doanh.
Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu trong năm 2000 đạt 0,46% tức là cứ một đồng doanh thu thì tạo ra 0,0046 đồng lợi nhuận, trong năm 2001 đạt 0,28% tức là cứ một đồng doanh thu tạo ra 0,0028 đồng lợi nhuận và năm 2002 đạt 0,98% tức là cứ một đồng doanh thu tạo ra 0,0098 đồng lợi nhuận. Nh− vậy hiệu quả sinh lời của công ty còn thấp.
Tỷ suất lợi nhuận trên chi phí kinh doanh trong năm 2000 đạt 7,95% tức là cứ một đồng chi phí kinh doanh thì đem lại 0,0795 đồng lợi nhuận, năm 2001 đạt 2,52% tức là cứ một đồng chi phí kinh doanh đem lại 0,025 đồng lợi
Luận văn tốt nghiệp
nhuận và năm 2002 đạt 10,26% tức là cứ một đồng chi phí đem lại 0,1026 đồng lợi nhuận. Qua phân tích trên ta thấy tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu và chi phí còn rất thấp lại không đều qua các năm, năm 2001 lại bị giảm nghiêm trọng. Do vậy để nâng cao hiệu quả kinh doanh cũng nh− tỷ suất lợi nhuận của công ty thì công ty phải tiến hành giảm chi phí kinh doanh đặc biệt là chi phí quản lý doanh nghiệp, nhằm h−ớng tới mục tiêu lợi nhuận ổn định và phát triển.
Luận văn tốt nghiệp
bảng 2 : Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty CP Vật T BVTV Hoà Bình
Đơn vị tính: 1 triệu đồng
So sánh 01/00 So sánh 02/01
Các chỉ tiêu Năm 2000 Năm 2001
Tuyệt đối % tăng
(giảm)
Năm 2002
Tuyệt đối % tăng
(giảm)
1.Tổng doanh thu 28.777 40.616 11.839 41,14 82.975 42.359 104,29
2.Doanh thu thuần 28.777 40.324 11.548 40,13 82.975 42.651 105,77 3.Giá vốn hàng bán 26.933 35.634 8.701 32,31 74.269 38.634 108,42 4.Lãi gộp 1.844 4.690 2.846 154,36 8.706 4.016 85,63 5.Chi phí kinh doanh 1.680 4.578 2.898 172,54 7.898 3.320 72,53 6.LN từ hoạt động KD 164 112 -52 -31,79 808 696 621,99 7.LN từ hđ tài chính -33,0 3,7 2,5 -1 -31,98 8.LN từ hđ bất th−ờng 2,6 - -2,6 0 9. Tổng LN tr−ớc thuế 133,6 115,6 -18,0 -13,45 810,2 695 600,91 10.Thuế TNDN 42,7 37,0 -5,7 -13,45 259,3 222 600,91 11.LN sau thuế 90,8 78,6 -12,2 -13,45 550,9 472 600,91 12.LN tr−ớc thuế/tổng DT 0,46% 0,28% 0,98% 13.LN tr−ớc thuế/CPKD 7,95% 2,52% 10,26%
Luận văn tốt nghiệp
II- Thực trạng công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng của công ty CP Vật T− BVTV Hoà Bình. bán hàng của công ty CP Vật T− BVTV Hoà Bình.
1.Thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty CP Vật T− BVTV Hoà Bình.
1.1 Các căn cứ xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty CP Vật T− BVTV Hoà Bình.
Công ty CP Vật T− BVTV Hoà Bình chuyên kinh doanh các loại thuốc bảo vệ thực vật nh− thuốc trừ sâu, thuốc trừ bệnh, thuốc trừ cỏ do vậy mục đích đặt ra cho công ty là làm sao cung ứng đầy đủ thuốc bảo vệ thực vật để bà con nông dân yên tâm sản xuất, có vụ mùa bội thu, hạn chế đ−ợc tối đa sâu bệnh dịch hại, giảm công chăm sóc cho bà con nông dân góp phần đ−a nền nông nghiệp n−ớc nhà theo kịp các n−ớc phát triển khác. Công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty dựa trên các căn cứ sau: - Căn cứ vào dự báo thị tr−ờng thuốc bảo vệ thực vật của n−ớc ta do cục bảo
vệ thực vật cung cấp.
- Căn cứ vào l−ợng thuốc bảo vệ thực vật tiêu thụ các năm tr−ớc của công ty, mức độ gia tăng l−ợng thuốc bảo vệ thực vật.
- Căn cứ vào năng lực sản xuất của công ty và các đơn vị mà công ty đặt gia công. - Căn cứ vào khả năng cung cấp nguyên liệu đầu vào của các đối tác n−ớc ngoài
(thông qua các hợp đồng nguyên tắc công ty ký với các đối tác nhằm mua một l−ợng hàng xác định từ các nhà cung cấp truyền thống trong vòng 3 năm)
- Căn cứ vào nhu cầu của thị tr−ờng thông qua hoạt động nghiên cứu thị tr−ờng đ−ợc các cán bộ thị tr−ờng thu thập trong quá trình làm việc với các đại lý, với các chi cục bảo vệ thực vật địa ph−ơng.
- Căn cứ vào tình hình thực hiện kế hoạch các năm tr−ớc.
- Căn cứ vào thị phần của công ty trên thị tr−ờng thuốc bảo vệ thực vật và các biện pháp công ty dự kiến áp dụng trong năm kế hoạch nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng.
- Căn cứ vào những dự báo về tình hình sâu bệnh trong năm kế hoạch (đây là căn cứ rất quan trọng để xây dựng kế hoạch bán hàng cho năm kế hoạch).
1.2Trình tự tổ chức công tác xây dựng kế hoạch bán hàng
Việc lập kế hoạch diễn ra theo trình tự sau:
B−ớc 1: Thu thập thông tin thông qua việc nghiên cứu thị tr−ờng và đánh giá khả năng thực tế của công ty
Luận văn tốt nghiệp
Việc nghiên cứu thị tr−ờng là rất quan trọng nên phòng marketing tổ chức cho các cán bộ thị tr−ờng phối hợp với các bộ phận khác tiến hành nghiên cứu thị tr−ờng để tìm cơ hội kinh doanh trên thị tr−ờng và làm cơ sở cho việc xây dựng kế hoạch.
Khi tiến hành nghiên cứu thị tr−ờng công ty yêu cầu các cán bộ thị tr−ờng