II- Thực trạng công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng của
2.1.2Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng theo mặt hàng
2. Phân tích tình hình thực hiện bán hàng của công ty CP Vật T−
2.1.2Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng theo mặt hàng
Thuốc bảo vệ thực vật đ−ợc chia thành ba loại là thuốc trừ sâu, thuốc trừ bệnh và thuốc trừ cỏ. Tuỳ theo từng loại cây trồng, đặc điểm khí hậu từng vùng mà l−ợng thuốc bảo vệ thực vật cho từng loại là khác nhaụ
Bảng số 7 cho ta thấy đ−ợc l−ợng tiêu thụ của các loại thuốc qua các năm. Trong năm 2000 l−ợng thuốc trừ sâu bán ra là 235,87 tấn đạt 102,26% so với kế hoạch đề ra, thuốc trừ bệnh là 141,52 tấn đạt 122,71%, thuốc trừ cỏ là 94,35 tấn đạt 81,81% so với kế hoạch đề rạ Nh− vậy trong năm 2000 thuốc trừ bệnh là loại có mức tăng cao nhất (22,71%) bởi vì thời tiết có nhiều bất lợi tạo điều kiện cho các loại bệnh hại cây trồng phát triển nên nhu cầu về thuốc trừ bệnh lớn hơn so với dự kiến. Mặt hàng thuốc trừ cỏ là loại không đạt chỉ tiêu kế hoạch đề ra trong năm 2000. Nguyên nhân là do một số sản phẩm thuốc trừ cỏ mà công ty đang khai thác không đ−ợc bà con −a dùng mặt khác do nông dân ở vùng đồng bằng Bắc Bộ ch−a quen dùng thuốc trừ cỏ nên l−ợng thuốc trừ cỏ không đạt đ−ợc số l−ợng bán ra theo kế hoạch.
Sang năm 2001 l−ợng thuốc trừ sâu tiêu thụ là 322,70 tấn đạt 81,25% kế hoạch đề ra, thuốc trừ bệnh là 192,25 tấn đạt 132,01% và thuốc trừ cỏ là 171,65 tấn đạt 144,06% so với kế hoạch đề rạ Nh− vậy thuốc trừ bệnh và thuốc trừ cỏ có mức tăng đáng kể là 32,01% và 44,06% trong khi đó thuốc trừ sâu lại giảm 18,75 % so với kế hoạch đề rạ Điều này đ−ợc giải thích là do năm 2001 thời tiết tiếp tục diễn biến phức tạp hơn theo chiều thuận lợi cho các loại bệnh hại cây trồng phát triển hơn nữa trong năm 2001 công ty đ−a vào khai thác loại thuốc trừ bệnh và trừ cỏ mới là Lervil 50 SC, Tilvil, Sunrius, Go up 480 SC có nhiều thành công đặc biệt là loại thuốc trừ cỏ
Luận văn tốt nghiệp
Sunrius và Go up 480 SC có tác dụng tốt đ−ợc bà con chấp nhận rộng rãi nên l−ợng thuốc trừ cỏ bán ra tăng vọt.
Năm 2002 l−ợng thuốc trừ sâu tiêu thụ là 690,5 tấn đạt 132,39%, l−ợng thuốc trừ bệnh là 402,16 tấn đạt 77,11% và l−ợng thuốc trừ cỏ là 424,92 tấn đạt 95,25% so với kế hoạch đề rạ Năm này thì thuốc trừ sâu là loại v−ợt mức kế hoạch lớn nhất (32,39%) trong khi đó thuốc trừ bệnh lại không hoàn thành kế hoạch đề rạ
Qua phân tích trên ta thấy tuy xét trên tổng thể thì cả ba năm l−ợng bán thực hiện đều v−ợt mức kế hoạch đề ra nh−ng giữa các mặt hàng khác nhau mức đạt kế hoạch khác nhau và cùng một mặt hàng nh−ng mức đạt kế hoạch qua các năm khác nhau là khác nhaụ Điều này cho thấy mặt hàng thuốc bảo vệ thực vật chịu ảnh h−ởng sâu sắc của thời tiết khí hậu, dịch hại phát sinh và công tác dự đoán, dự báo về nhu cầu của từng mặt hàng trong từng năm là ch−a chính xác. Cũng từ phân tích trên ta thấy mặt hàng thuốc trừ sâu là mặt hàng có l−ợng bán ra nhiều nhất, trừ cỏ là ít nhất. Vì vậy công ty cần có các biện pháp thích hợp để nhằm giữ vững và tiếp tục khai thác thị phần của mặt hàng thuốc trừ sâu đồng thời triển khai nhiều sản phẩm trừ cỏ mới để chiếm lĩnh mảng thị tr−ờng của các sản phẩm thuộc dạng này
Luận văn tốt nghiệp
Bảng 7 : Tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng theo mặt hàng
Đơn vị tính: Tấn 2000 2001 2002 STT Mặt hàng KH TH % hoàn thành KH KH TH % hoàn thành KH KH TH % hoàn thành KH 1 Thuốc trừ sâu 230,66 235,87 102,26 397,18 322,70 81,25 521,57 690,50 132,39 2 Thuốc trừ bệnh 115,33 141,52 122,71 145,63 192,25 132,01 521,57 402,16 77,11 3 Thuốc trừ cỏ 115,33 94,35 81,81 119,15 171,65 144,06 447,06 424,92 95,05 Tổng cộng 461,32 471,75 102,26 661,96 686,60 103,72 1490,20 1517,58 101,84
Luận văn tốt nghiệp
2.2 Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch về mặt giá trị
Phân tích mục 2.1 ta thấy rằng trong ba năm 2000, 2001, 2002 đều thực hiện v−ợt mức kế hoạch đề ra về mặt l−ợng. Tuy nhiên để rõ ràng cụ thể hơn ta phân tích tình hình thực hiện kế hoạch về mặt giá trị.
2.2.1 Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch theo thị tr−ờng
Bảng 8 thể hiện tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng theo khu vực thị tr−ờng của công ty CP Vật T− BVTV Hoà Bình.
Qua bảng 8 ta thấy năm 2000 không hoàn thành kế hoạch về doanh thu, chỉ đạt 95,92% giảm 4,08% so với kế hoạch đề rạ Trong đó khu vực miền Bắc đạt 66,44% giảm 33,36% so với kế hoạch đề ra, khu vực miền Trung đạt 28,78% giảm 71,22% so với kế hoạch đề rạ Sở dĩ có sự không hoàn thành kế hoạch là do năm 2000 công ty tiến hành thâm nhập thị tr−ờng sau khi ổn định công ty trong năm 1999 ( thành lập công ty tháng 5 năm 1999), tuy l−ợng bán trong năm này tăng so với kế hoạch nh−ng để tồn tại khi mới nhập ngành công ty phải giảm giá bán, thực hiện chiết khấu, giảm giá bán cho các đại lý để thu hút đại lý phân phối sản phẩm cho công tỵ Khu vực miền Bắc và miền Trung không đạt chỉ tiêu kế hoạch đề ra là do các thị tr−ờng này có sự hoạt động mạnh của các công ty lớn nh− công ty bảo vệ thực vật I, công ty thuốc sát trùng Việt Nam... nên sản phẩm của công ty ch−a thể khẳng định mình một cách vững chắc trên các thị tr−ờng nàỵ Trong năm 2001 mức thực hiện đạt 101,52% so với kế hoạch đề ra trong đó khu vực miền Bắc và miền Trung đều v−ợt kế hoạch đề ra, miền Bắc v−ợt 8,31%, miền Trung v−ợt 1,54% nh−ng miền Nam lại chỉ đạt mức 99,96%. Từ kết quả trên cho thấy công ty đã có nhiều nỗ lực trong việc chinh phục thị tr−ờng miền Bắc, miền Trung nh−ng chủ yếu là thị tr−ờng miền Bắc từ mức 6.331 triệu đồng năm 2000 lên mức 8.123 triệu đồng năm 2001. Công ty đã áp dụng nhiều biện pháp lôi kéo các đại lý, tiến hành thành lập các đại lý trên toàn miền Bắc. Chính vì đó l−ợng sản phẩm tiêu thụ trên thị tr−ờng miền Bắc có mức tăng đáng kể.
Trong năm 2002 mức thực hiện đạt 118,54% v−ợt kế hoạch đề ra 18,54% nh−ng từng khu vực thị tr−ờng có mức v−ợt kế hoạch khác nhau: Miền Bắc v−ợt 12,81%; miền Trung 14,28% và miền Nam 20,22%.
Luận văn tốt nghiệp
Bảng 8 : tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng theo khu vực thị tr−ờng của công ty CP Vật T− BVTV Hoà Bình
Đơn vị tính : 1 triệu đồng
Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002
Thị tr−ờng
Kế hoạch Thực hiện % hoàn thành KH
Tốc độ tăng (giảm)
Kế hoạch Thực hiện % hoàn thành KH Tốc độ tăng (giảm) Kế hoạch Thực hiện % hoàn thành KH Tốc độ tăng (giảm) Miền Bắc 9.500 6.331 66,64 -33,36 7.500 8.123 108,31 8,31 15.500 17.485 112,81 12,81 Miền Trung 500 144 28,78 -71,22 300 305 101,54 1,54 500 571 114,28 14,28 Miền Nam 20.000 22.302 111,51 11,51 32.200 32.188 99,96 -0,04 54.000 64.919 120,22 20,22 Tổng DT 30.000 28.777 95,92 -4,08 40.000 40.616 101,54 1,54 70.000 82.975 118,54 18,54
Luận văn tốt nghiệp
Từ những phân tích trên ta thấy doanh thu thực hiện của công ty trên từng thị tr−ờng đều tăng dần qua các năm nh−ng giữa các khu vực thì không giống nhau và thị tr−ờng miền Nam vẫn là thị tr−ờng chủ yếu của công ty, thị tr−ờng miền Bắc đang tiến hành phát triển còn thị tr−ờng miền Trung là thị tr−ờng đang thâm nhập.
Doanh thu thực hiện so với doanh thu kế hoạch tăng dần qua các năm nh−ng doanh thu thực hiện của từng khu vực thị tr−ờng so với doanh thu kế hoạch của từng khu vực lại tăng giảm không đềụ
2.2.2 Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng theo quý.
Để thấy đ−ợc tình hình thực hiện kế hoạch theo quý ta đi vào phân tích số liệu của bảng 9.
Doanh thu bán hàng chịu ảnh h−ởng của hai nhân tố là giá bán và l−ợng bán. Nh− đã phân tích ở mục 2.1.1 thì l−ợng bán của cả bốn quý : I, II, II, IV của năm 2000, 2001, 2002 đều tăng so với kế hoạch đề ra và năm sau tăng cao hơn năm tr−ớc nh−ng về mặt giá trị thì năm 2000 không hoàn thành kế hoạch đề ra, chỉ có năm 2001 và 2002 mới hoàn thành kế hoạch đề ra nh−ng mức tăng giữa kế hoạch về l−ợng và kế hoạch về giá trị lại không giống nhaụ Nh− vậy là kế hoạch về giá ch−a đạt đ−ợc kế hoạch đề rạ (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Nếu xét trong từng quý thì mức hoàn thành kế hoạch của từng quý cũng khác nhaụ
Trong năm 2000 chỉ có quý III đạt chỉ tiêu kế hoạch đề ra còn các quý khác đều không hoàn thành kế hoạch. Doanh thu của quý II, III đạt mức lớn nhất là 9.726 triệu đồng và 8.748 triệu đồng. Đây là hai quý mà sâu bệnh phát sinh mạnh nhất trong năm ( trọng điểm về dịch hại của hai vụ đông xuân và hè thu) cho nên nhu cầu lớn tuy nhiên công ty trong năm này lại hạ giá bán của các loại sản phẩm nhằm thu hút khách, tạo chỗ đứng trên thị tr−ờng thuốc bảo vệ thực vật.
Năm 2001 tất cả các quý đều v−ợt mức kế hoạch đề ra nh−ng mức v−ợt không đáng kể, năm 2002 tất cả các quý đều có mức v−ợt kế hoạch đề ra đáng chý ý: quý I tăng 19,18%, quý II tăng 18,68%, quý III tăng 16,52% và quý IV tăng 22,31 %.
Luận văn tốt nghiệp
Bảng 9 : Tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng theo quý (Giá trị)
Đơn vị tính: 1 triệu đồng 2000 2001 2002 STT Quý KH TH % hoàn thành KH KH TH % hoàn thành KH KH TH % hoàn thành KH 1 I 5.520 5.295 95,92 8.248 8.424 102,13 12.803 15.259 119,18 2 II 10.350 9.727 93,98 12.484 12.721 101,90 26.425 31.364 118,69 3 III 8.715 8.748 100,38 11.840 12.030 101,61 22.204 25.872 116,52 4 IV 5.415 5.007 92,47 7.428 7.441 100,17 8.568 10.480 122,31 Tổng 30.000 28.777 95,92 40.000 40.616 101,54 70.000 82.975 118,54
Luận văn tốt nghiệp
Từ phân tích trên ta thấy giữa kế hoạch và thực hiện bán hàng theo quý về doanh thu không có chênh lệch lớn (Mặc dù có biến động tăng giảm nh−ng mức tăng giảm không lớn) bởi vì sâu bệnh phát sinh trong những thời điểm nhất định và ít nhiều mang tính chất chu kỳ qua các năm cho nên việc tính toán các chỉ tiêu là t−ơng đối chính xác. Nh−ng ta thấy mức biến động giữa l−ợng bán ra và doanh thu không đồng đều mà tỷ lệ tăng doanh thu luôn thấp hơn so với tỷ lệ tăng của l−ợng bán cho thấy công ty tập trung phát triển thị tr−ờng, thực hiện mục tiêu bán đ−ợc số l−ợng nhiều nhất nên kế hoạch giá không thực hiện đầy đủ vì để tăng số l−ợng bán thì giá bán phải thấp. Doanh thu giữa các quý mang tính thời vụ sâu sắc trong đó doanh thu tập trung nhiều nhất vào quý II,III của tất cả các năm.
2.2.3 Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng theo mặt hàng.
Nh− đã phân tích ở mục 2.1.2 trong năm 2000 l−ợng thuốc trừ sâu và thuốc trừ bệnh v−ợt mức kế hoạch đề ra nh−ng giá trị đạt đ−ợc của cả hai mặt hàng này lại không tăng với tỷlệ t−ơng ứng.
Qua bảng 10 ta thấy doanh thu của thuốc trừ sâu đạt mức 14.963 triệu đồng t−ơng ứng 99,76% giảm so với kế hoạch đề ra là 0,24%, thuốc trừ bệnh đạt mức 9.064 triệu đồng t−ơng ứng 100,72% v−ợt kế hoạch đề ra là 0,72%, thuốc trừ cỏ đạt mức 4.748 triệu đồng t−ơng ứng 79,14% giảm so với kế hoạch đề ra là 20,86%. Nh− vậy giá thực hiện của mặt hàng thuốc trừ sâu và trừ cỏ giảm nhiều hơn giá của thuốc trừ bệnh so với kế hoạch đề rạ
Năm 2001 mặt hàng thuốc trừ sâu tiếp tục không đạt kế hoạch đề ra, doanh thu của mặt hàng thuốc trừ sâu đạt mức 17.298 triệu đồng t−ơng ứng tỷ lệ 78,63% so với kế hoạch đề rạ Nguyên nhân l−ợng thuốc trừ sâu bán ra giảm so với kế hoạch là vì công ty còn tồn đọng một số l−ợng thuốc trừ sâu có chứa hoạt chất có độc tính mạnh gây hại nhiều cho môi tr−ờng
Luận văn tốt nghiệp
Bảng 10 : Tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng theo mặt hàng
Đơn vị tính: 1 triệu đồng 2000 2001 2002 STT Mặt hàng KH TH % hoàn thành KH KH TH % hoàn thành KH KH TH % hoàn thành KH 1 Thuốc trừ sâu 15.000 14.964 99,76 22.000 17.302 78,65 24.500 36.509 149,02 2 Thuốc trừ bệnh 9.000 9.065 100,72 11.200 13.160 117,50 24.500 22.403 91,44 3 Thuốc trừ cỏ 6.000 4.748 79,14 6.800 10.154 149,32 21.000 24.063 114,58 Tổng cộng 30.000 28.777 95,92 40.000 40.616 101,54 70.000 82.975 118,54
Luận văn tốt nghiệp
III- Đánh giá thực trạng công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng của công ty CP Vật T− BVTV hiện kế hoạch bán hàng của công ty CP Vật T− BVTV Hoà Bình.
1. Những điểm mạnh của công ty trong việc xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng
Kế hoạch bán hàng có ý nghĩa quan trọng, nó ảnh h−ởng đến thành công hay thất bại trong kinh doanh của doanh nghiệp. Có lập kế hoạch bán hàng thì doanh nghiệp mới có khả năng nắm bắt đ−ợc nhu cầu thị tr−ờng và chủ động đối phó đ−ợc với những diễn biến phức tạp để chuẩn bị kế hoạch sản xuất kinh doanh hợp lý nhằm phục vụ nhu cầu khách hàng một cách tốt nhất, đem lại lợi nhuận kinh doanh cao nhất có thể.
Bán hàng là nhiệm vụ trung tâm, quan trọng nhất của công ty, là mục tiêu của hoạt động kinh doanh. Vì vậy, mọi hoạt động của doanh nghiệp phải phục vụ cho việc bán hàng đ−ợc nhanh, nhiều, thu hút đ−ợc nhiều khách hàng, giảm đ−ợc chi phí bán hàng để đạt hiệu quả kinh doanh cao nhất.
Từ việc phân tích tình hình xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng của công ty CP Vật T− BVTV Hoà Bình ta có thể rút ra điểm mạnh của công ty nh− sau:
• Những lợi thế có đ−ợc từ nỗ lực của công ty
- Từ chỗ chỉ là một công ty TNHH kinh doanh thuốc bảo vệ thực vật với nguồn nguyên liệu phụ thuộc chủ yếu vào n−ớc ngoài, sản xuất cũng phải thuê gia công từ các đơn vị khác đến nay công ty đã thành lập đ−ợc chi nhánh Hà Tây với chức năng chính là sản xuất, sang chai đóng gói thuốc bảo vệ thực vật và x−ởng sản xuất tại khu công nghiệp Lê Minh Xuân TP Hồ Chí Minh. Hiện nay công ty có thể chủ động trong việc sản xuất hàng hoá cung ứng cho nhu cầu của bà con nông dân.
- Công ty đã thiết lập và có mối quan hệ vững chắc với các đại lý tại các tỉnh trên toàn quốc tạo tiền đề cho việc thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty, công ty cũng thiết lập và duy trì đ−ơc mối quan hệ làm ăn lâu dài với các nhà cung cấp n−ớc ngoàị
- Công ty cũng đã thiết kế và sở hữu nhiều nhãn hiệu thuốc bảo vệ thực vật đ−ợc bà con nông dân tín nhiệm nh− Shaling Shuang, Cymerin, Pertox, Sunrius, Quinclorac. Lervil....
Luận văn tốt nghiệp
• Những điểm mạnh trong việc xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng của công ty
Trong việc xây dựng kế hoạch bán hàng công ty đã có một quy trình