kế hoạch bán hàng
1.Tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng
Kế hoạch bán hàng đ−ợc lập ra có tiến độ và cân đối, nh−ng đó mới chỉ là khả năng. Vấn đề quan trọng là phải biến khả năng thành hiện thực. Vì vậy việc tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng là một giai đoạn hết sức quan trọng và kéo dài suốt cả năm kế hoạch. Để biến khả năng thành hiện
Luận văn tốt nghiệp
thực, ban lãnh đạo doanh nghiệp th−ơng mại phải triển khai thực hiện kế hoạch l−u chuyển hàng hoá.
- Phải ký kết hợp đồng kinh tế mua, bán hàng hoá
- Phải phổ biến thành các nhiệm vụ đến các bộ phận thực hiện
- Phải đôn đốc, kiểm tra, giải quyết những mất cân đối những khó khăn phát sinh khi thực hiện kế hoạch
- Phải theo dõi sát sao kịp thời tình hình thực hiện kế hoạch, phải sơ kết tình hình thực hiện, kịp thời phổ biến kinh nghiệm hay sửa chữa những nh−ợc điểm
- Điều chỉnh kế hoạch : Các chỉ tiêu đề ra không có tính khả thi cần phải điều chỉnh, đồng thời bổ sung vào kế hoạch những khả năng mới có thể đ−a vào kinh doanh.
2. Phân tích đánh giá kết quả bán hàng
2.1 Nội dung đánh giá hoạt động bán hàng
2.1.1 Đối t−ợng đánh giá
Phân tích đánh giá hoạt động bán hàng đ−ợc thực hiện ở nhiều mức mức độ khác nhau:
- Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng tổng quát ( cấp doanh nghiệp ) - Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng của một bộ phận (cấp khu vực, ban)
- Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng của từng cá nhân đại diện bán hàng
2.1.2 Nội dung đánh giá
Khi đánh giá hoạt động bán hàng ở từng mức độ, có thể tiến hành phân tích, đánh giá theo các nội dung:
- Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng theo mục tiêu (kế hoạch và thực hiện, hiện tại và quá khứ)
- Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng về số l−ợng (doanh số bán theo khối l−ợng/giá trị)
- Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng về chất l−ợng (hành vi c− xử, quan hệ với khách hàng, kết quả phát triển khách hàng,thị tr−ờng)
- Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng theo sản phẩm, khu vực thị tr−ờng, khách hàng.
2.2 Các nguồn thông tin phục vụ đánh giá
Luận văn tốt nghiệp
• Dòng thuận:
- Các thông tin đ−ợc sử dụng để xây dựng kế hoạch bán hàng - Các mục tiêu, hạn mức, các quyết định chỉ đạo giám sát bán hàng - Các tiêu chuẩn đã đ−ợc xác định và truyền đạt đến lực l−ợng bán hàng
Các thông tin này là tập hợp các dữ liệu đã đ−ợc đ−a ra trong quá trình tổ chức hoạt động bán hàng của doanh nghiệp (thông tin thứ cấp)
• Dòng phản hồi:
Bao gồm tất cả các thông tin về kết quả và tình hình thực hiện bán hàng thực tế của doanh nghiệp mà giám đốc (ban lãnh đạo) nhận đ−ợc:
- Các báo cáo bán hàng
- Các thông tin bổ sung từ quan sát trực tiếp, th− từ, đơn khiếu nại của khách hàng, thăm dò d− luận khách hàng, kết quả trao đổi với các đại diện bán hàng
- Các thông tin nhận đ−ợc từ các bộ phận nghiệp vụ khác của doanh nghiệp
2.3Ph−ơng pháp đánh giá
2.2.1 Hình thức đánh giá:
Đánh giá kết quả bán hàng th−ờng đ−ợc thực hiện qua hai b−ớc: - Tự đánh giá thành tích của cá nhân và bộ phận
- Đánh giá chính thức của lãnh đạo (giám đốc bán hàng)
2.2.2 Ph−ơng pháp cơ bản th−ờng đ−ợc sử dụng
- So sánh mức bán và các chỉ tiêu liên quan thực tế/kế hoạch ; hiện tại/quá khứ
- So sánh, xếp hạng thành tích của cá nhân, bộ phận bán hàng với nhau và tỷ trọng trên tổng thể
- Phân tích và đ−a ra kết luận về kết quả bán hàng trong mối liên hệ với các yếu tố kích thích/kìm hãm (điều kiện thực hiện thực tế) có ảnh h−ởng trực tiếp hoặc gián tiếp đến kết quả.
2.2.3 Các chỉ tiêu đánh giá kết quả bán hàng th−ờng đ−ợc sử dụng
- Doanh số bán hàng
- Chi phí bán hàng : Chi phí bán hàng trên doanh số (%) - Lãi gộp - Lợi nhuận ròng - Dự trữ - Số khách hàng mới - Số khách hàng mất đi - Số đơn đặt hàng
Luận văn tốt nghiệp
- Thị phần của doanh nghiệp - Tỷ lệ hoàn thành chỉ tiêu bán:
C = Tổng doanh số bán thực hiện ìììì 100 Tổng doanh số bán theo kế hoạch
- Tỷ lệ chiếm lĩnh khách hàng - Bình quân số l−ợng một đơn vị đặt hàng D = Doanh số bán ìììì 100 Số đơn đặt hàng - Vòng quay vốn (V1) V1 = Doanh số (lần) Tài sản sử dụng - Vòng quay vốn l−u động (V2) V2 = Doanh số (lần) Vốn l−u động
- Đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng :
Đ−ợc thực hiện thông qua các ý kiến phản hồi, đóng góp và nhận xét của khách hàng đối với doanh nghiệp về bộ phận hay cá nhân bộ phận bán hàng. Có thể dùng hình thức tổng hợp từ sổ góp ý, điều tra bằng các câu hỏi trực tiếp (hội nghị khách hàng, mời cơm thân mật) hay gián tiếp (qua điện thoại, phiếu câu hỏị...)