II- Nội dung của công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng
2.6Phát triển và hoàn thiện lực l−ợng bán hàng
Là một trong những công cụ quan trọng để hỗ trợ khả năng hoàn thành kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp.
Mục tiêu và kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp đ−ợc thực hiện thông qua lực l−ợng bán hàng của doanh nghiệp. Thông qua hoạt động tác nghiệp phù hợp với chức trách và nhiệm vụ của từng cá nhân trong lực l−ợng bán hàng, mối liên hệ giữa doanh nghiệp với thị tr−ờng và chức năng chuyển hoá giá trị hàng hoá từ hàng đến tiền mới đ−ợc thực hiện. Nói cách khác lực l−ợng bán hàng là cầu nối cơ bản giữa doanh nghiệp với thị tr−ờng. Do vậy thiết kế và tổ chức lực l−ợng bán hàng là một nội dung quan trọng của quản trị bán hàng cần đ−ợc thực hiện một cách hoàn hảo
Lực l−ợng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm: -Lực l−ợng bán hàng cơ hữu của doanh nghiệp -Các đại lý bán hàng có hợp đồng
-Lực l−ợng bán hàng hỗn hợp
• Lực l−ợng bán hàng cơ hữu của doanh nghiệp :
Lực l−ợng bán hàng cơ hữu của doanh nghiệp bao gồm tất cả các thành viên trong doanh nghiệp có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng Lực l−ợng bán hàng có thể đ−ợc chia thành:
+ Lực l−ợng bán hàng tại văn phòng
Là bộ phận bán hàng tập trung ở văn phòng của doanh nghiệp và liên hệ với khách hàng chủ yếu thông qua điện thoại hoặc tiếp xúc chủ yếu tại văn
Luận văn tốt nghiệp
phòng doanh nghiệp. Cá nhân nhân viên bán hàng không th−ờng xuyên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Tuỳ theo đặc điểm từng doanh nghiệp lực l−ợng này có thể đ−ợc xác định là lực l−ợng bán hàng chủ yếu, là bộ phận hỗ trợ cho lực l−ợng bán hàng bên ngoài doanh nghiệp
+ Lực l−ợng bán hàng bên ngoài doanh nghiệp
Là bộ phận các nhân viên bán hàng đ−ợc bố trí theo vùng địa lý, theo các địa bàn bán hàng khác nhau của doanh nghiệp. Bộ phận bán hàng này có trách nhiện bán hàng, cung ứng dịch vụ thông qua các giao dịch trực tiếp với khách hàng trên các địa bàn đ−ợc phân công.
Theo chức năng và nhiệm vụ cụ thể của từng cá nhân trong hoạt động bán hàng, lực l−ợng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm:
+ Giám đốc/ giám đốc bán hàng cấp doanh nghiệp
+ Giám đốc/ giám đốc bán hàng khu vực, vùng, ngành hàng, nhóm khách hàng, tr−ởng đại diện bán hàng ....
+ Các quản trị viên trung gian và các nhân viên hỗ trợ bán hàng + Các đại diện bán hàng với các chức danh:
- Ng−ời giao hàng: Nhiệm vụ chủ yếu của nhân viên bán hàng này là đi giao hàng
- Ng−ời tiếp nhận đơn hàng: nhiệm vụ chủ yếu của nhân viên bán hàng này là tiếp nhận đơn hàng nội bộ (nhân viên bán hàng sau quầy), ở cửa hàng hoặc tiếp nhận đơn hàng bên ngoài
- Ng−ời chào hàng: nhiệm vụ chủ yếu là tạo dựng hình ảnh, uy tín cung cấp thông tin về sản phẩm cho ng−ời sử dụng hiện tại hay tiềm năng - không đ−ợc phép tiếp nhận đơn hàng
- Kỹ thuật viên: nhiệm vụ chủ yếu là cố vấn về kỹ thuật cho các khách hàng
- Ng−ời tạo nhu cầu: Là nhân viên bán hàng có nhiệm vụ chủ yếu giúp cho khách hàng hiểu đ−ợc các khả năng đáp ứng của các sản phẩm mới của doanh nghiệp cho các nhu cầu tiềm tàng của họ hoặc hiểu biết tốt hơn về các sản phẩm truyền thống nhằm dẫn đến khả năng hình thành đòi hỏi thoả mãn nhu cầu bằng các sản phẩm của doanh nghiệp.
• Các đại lý bán hàng có hợp đồng:
Là một bộ phận lực l−ợng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm các cá nhân hay tổ chức độc lập không thuộc hệ thống tổ chức cơ hữu của doanh nghiệp nhận bán hàng cho doanh nghiệp để h−ởng hoa hồng đại lý theo các
Luận văn tốt nghiệp
hợp đồng đã ký kết giữa hai bên. Các đại lý bán hàng loại này có thể đ−ợc xác định là một bộ phận trong kênh phân phối hàng hoá của doanh nghiệp. Tuỳ theo đặc điểm mang tính chi tiết, thuộc lực l−ợng này có các dạng: Đại lý hoa hồng, đại lý tiêu thụ, đại lý bán hàng hay ng−ời môi giớị
• Lực l−ợng bán hàng hỗn hợp:
Hai loại lực l−ợng trên có thể đ−ợc sử dụng độc lập với các mức độ quan trọng khác nhau trong hoạt động của doanh nghiệp. Tuy nhiên, trong quá trình thiết kế lực l−ợng bán hàng, có thể nên kết hợp các bộ phận đó với nhau trong một chiến l−ợc phát triển lực l−ợng bán hàng thống nhất để bổ sung cho nhaụ Tr−ờng hợp này dẫn đến hình thành lực l−ợng bán hàng hỗn hợp của doanh nghiệp.
3.Các chỉ tiêu kế hoạch bán hàng và các ph−ơng pháp xây dựng kế hoạch bán hàng
3.1Các chỉ tiêu kế hoạch bán hàng
Các mục tiêu định l−ợng là cụ thể hoá các mục tiêu định tính vào các kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp. Các mục tiêu này th−ờng đ−ợc gọi là các chỉ tiêu hay hạn ngạch bán hàng :
3.1.1Khối l−ợng hàng hoá bán ra trong kỳ:
Chỉ tiêu bán ra có thể đ−ợc tính theo công thức:
Xxk = Xb/c ìììì (1 ±±±± h)
Trong đó:
Xxk : Số l−ợng hàng hoá bán ra kỳ kế hoạch (tấn...)
Xb/c : Số l−ợng hàng hoá bán ra kỳ báo cáo (tấn ...)
h- Hệ số tăng hoặc giảm kỳ kế hoạch so với kỳ báo cáo (%).
Đây là chỉ tiêu số l−ợng thể hiện khối l−ợng công việc mà bộ phận bán hàng cần phải thực hiện đ−ợc trong kỳ kế hoạch.
3.1.2Doanh số hàng bán ra
Để xác định chỉ tiêu doanh số hàng hoá bán ra ng−ời ta có thể sử dụng ph−ơng pháp sau đây:
- Ph−ơng pháp thống kê kinh nghiệm
DSkh = DSbc (1+h)
Trong đó : DSkh là doanh số bán kỳ kế hoạch ; DS bc là doanh số bán kỳ báo cáo; h là nhịp độ tăng giảm mức bán
Luận văn tốt nghiệp
+ Ph−ơng pháp đơn hàng:
n
DSkh= ∑ Ndhiìììì Gi
i=1
Trong đó: N dhi là nhu cầu đặt hàng về loại hàng hoá i kỳ kế hoạch ; G i là giá bán đơn vị hàng hoá i kỳ kế hoạch ; i là loại hàng hoá tiêu thụ; n là chủng loại hàng hoá
+ Ph−ơng pháp “ cộng dồn”: n
DS = ∑ Qiìììì Gi
i=1
Trong đó : Qi là số l−ợng hàng hoá loại i kỳ báo cáo; Gi là giá bán đơn vị hàng hoá i kỳ báo cáo; i là loại hàng hoá tiêu thụ; n là chủng loại hàng hoá + Ph−ơng pháp cân đối: Dựa vào cân đối chung tổng cầu bằng tổng cung.
Ta có:
DS = Ođk + N - Ock
Trong đó: Odk là giá trị hàng tồn kho đầu kỳ; N là giá trị hàng nhập trong kỳ; Ock là giá trị hàng tồn kho cuối kỳ
3.1.3Chi phí :
- Chi phí l−u thông thuần tuý - Chi phí l−u thông bổ sung - Chi phí cố định
- Chi phí biến đổi
- Chi phí kiểm soát đ−ợc - Chi phí không kiểm soát - Chi phí trực tiếp
- Chi phí gián tiếp
Tổng số tiền CPLT = Doanh số bán ra ìììì % CPLT
(giá bán)
Trong đó CPLT là chi phí l−u thông
3.1.4Lãi gộp/lợi nhuận tr−ớc thuế :
Luận văn tốt nghiệp
= Doanh số bán ìììì chiết khấu l−u thông Lợi nhuận tr−ớc thuế ( từ hoạt động bán hàng )
= Lãi gộp - Chi phí kinh doanh phân bổ cho khối l−ợng hàng hoá đ−ợc bán
3.1.5Dự trữ:
* Ph−ơng pháp thống kê kinh nghiệm:
Dự trữ của kỳ kế hoạch = Dự trữ của kỳ báo cáo ìììì (1 ±±±± h)
h là tỷ lệ tăng giảm l−ợng dự trữ kỳ kế hoạch so với kỳ báo cáo * Ph−ơng pháp dựa trên các định mức kinh tế kỹ thuật:
Tổng DT của doanh nghiệp = DT th−ờng xuyên + DT bảo hiểm + DT chuẩn bị + DT thời vụ
3.1.6Thị phần của Doanh nghiệp (T)
T = Doanh số bán của doanh nghiệp ìììì 100 (%) Doanh số bán toàn ngành
3.1.7 Tỷ lệ chiếm lĩnh khách hàng: ( K)
K = Số khách hàng của doanh nghiệp ìììì 100 (%) Toàn bộ khách hàng ở các khu vực
3.2Ph−ơng pháp xây dựng kế hoạch bán hàng
3.2.1Ph−ơng pháp cân đối: Đ−ợc thực hiện thông qua các b−ớc sau:
- B−ớc 1 : Xác định nhu cầu về các yếu tố kinh doanh để thực hiện các mục tiêu kinh doanh dự kiến.
- B−ớc 2 : Xác định khả năng bao gồm khả năng đã có và chắc chắn có của doanh nghiệp về các yếu tố kinh doanh
- B−ớc 3 : Cân đối giữa nhu cầu và khả năng về các yếu tố kinh doanh
Cân đối đ−ợc thực hiện là cân đối động và đ−ợc thực hiện liên hoàn tức là tiến hành cân đối liên tiếp nhau để bổ sung, điều chỉnh ph−ơng án cho phù hợp với thay đổi của môi tr−ờng. Trong đó thực hiện cân đối từng yếu tố tr−ớc khi tiến hành cân đối tổng hợp.
3.2.2Ph−ơng pháp phân tích các nhân tố tác động:
Khi xây dựng kế hoạch kinh doanh các nhà hoạch định kế hoạch sẽ xem xét các yếu tố sau:
Luận văn tốt nghiệp
- Sự phát triển về dân số và nhóm lứa tuổi
- Các yếu tố chính trị, pháp luật : Luật cạnh tranh, luật môi tr−ờng - Sự thay đổi cấu trúc ngành nghề
- Các đặc điểm về nguồn lực của doanh nghiệp : Phần thị tr−ờng, chu kỳ sống của sản phẩm, chất l−ợng lao động, tình hình doanh thụ...
3.2.3Ph−ơng pháp lợi thế v−ợt trội:
- Trên lĩnh vực tiêu thụ, trong việc khai thác các kênh tiêu thụ cùng với các đối tác khác
- Trong liên doanh liên kết để phát huy chuyên môn hoá - Trong hợp tác nghiên cứu
- Nhờ năng lực và trình độ của quản trị gia trong việc giải quyết từng vấn đề phát sinh
3.2.4Ph−ơng pháp phân tích chu kỳ sống của sản phẩm
Mỗi sản phẩm khi xuất hiện trên thị tr−ờng đều có tính chất thời điểm và thời đoạn, đến một thời gian nào đó nó sẽ bị thị tr−ờng từ chốị Ng−ời hoạch định kế hoạch bán hàng sẽ quyết định chỉ kinh doanh mặt hàng nàọ Do đó việc phân tích chu kỳ sống của sản phẩm là một ph−ơng pháp kế hoạch quan trọng. Bảng chu kỳ sống của sản phẩm Các giai đoạn Thâm nhập Tăng tr−ởng Chín muồi Suy thoái
Đối thủ cạnh tranh Rất ít Nhiều Nhiều ít đi Thị phần của DN Rất cao Cao ít dần ít
Vị trí trên thị tr−ờng Dẫn đầu Bị cạnh tranh Bán ít dần Bị chặn Mức doanh thu Tăng chậm Tăng nhanh Tăng chậm Giảm
Kết quả Hoà vốn Lãi lớn Lãi giảm Lỗ
Sự co giãn giá cả ít Trung bình Lớn ít
3.2.5Ph−ơng pháp đ−ờng cong kinh nghiệm:
Ph−ơng pháp này dựa vào kết quả nghiên cứu của nhóm t− vấn Boston. Thực chất là việc phân tích đối thủ cạnh tranh trong cùng ngành nghề trên cơ sở mối quan hệ giữa việc giảm chi phí trên một đơn vị sản phẩm với việc
Luận văn tốt nghiệp
tăng số l−ợng sản phẩm. Theo kết quả nghiên cứu nếu sản l−ợng tăng gấp đôi thì chi phí có thể hạ từ 20% đến 30% (không kể lạm phát)
3.2.6Ph−ơng pháp mô hình PISM
Đây là ph−ơng pháp áp dụng rộng rãi ở Hoa kỳ. Thực chất là việc phát hiện sự trao đổi các kết quả có tính chất chiến l−ợc để từ đó xác định kế hoạch kinh doanh
P: Profit (lợi nhuận), I: Impact (tác động), S: Strategy (chiến l−ợc), M: Market (thị tr−ờng).
Khi hoạch định kế hoạch các nhà quản trị phải phân tích sáu vấn đề sau - đ−ợc coi là nhân tố kết quả chiến l−ợc d−ới đây:
- Sự hấp dẫn của thị tr−ờng : Mức tăng thị tr−ờng, tỷ lệ xuất khẩu
- Tình hình cạnh tranh: Tính thị tr−ờng t−ơng đối của doanh nghiệp dùng để phân tích từng loại sản phẩm
Thị phần của DN = Phần thị tr−ờng tuyệt đối của DN ìììì 100
Tổng phần thị tr−ờng tuyệt đối của ba đối thủ cạnh tranh lớn nhất
- Hiệu quả của hoạt động đầu t− : C−ờng độ đầu t−, doanh thu trên mỗi hoạt động đầu t−
- Sử dụng ngân sách doanh nghiệp : Quy mô doanh nghiệp, mức độ phân tán của doanh nghiệp
- Phân tích sự thay đổi của các yếu tố: Phần thị tr−ờng, liên kết, giá cả, chất l−ợng sản phẩm và sự thay đổi sản l−ợng
ROI = Tổng D. thu ìììì Lợi nhuận ìììì 100
Tổng vốn KD Tổng D.thu
= Lợi nhuận ìììì 100 Tổng vốn KD