II. BIỆN PHÁP THÚC ĐẨY XUẤT KHẨU MẶT HÀNG GỐM XÂY DỰNG Ở CÔNG TY KINH DOANH VÀ XUẤT NHẬP KHẨU.
1. Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường.
1.1 Hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường.
Trong cơ chế thị trường hiện nay, tình hình thị trường luôn biến động đã tạo ra các cơ hội, cũng như những rủi ro cho các doanh nghiệp. Điều này lại càng được khẳng định đối với lĩnh vực hoạt động xuất khẩu, vì phạm vi thị trường vượt khỏi biên giới quốc gia. Chắnh vì vậy, các doanh nghiệp ngày nay không thể không thường xuyên nghiên cứu - tiếp cận thị trường và đặc biệt là thị trường xuất khẩu. Chỉ có như vậy, các doanh nghiệp mới có khả năng nắm bắt được các cơ hội của thị trường và tận dụng nó dựa trên khả năng hiện có của mình.
Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường là phương thức quan trọng để Công ty có thể tồn tại và chiến thắng trong cạnh tranh. Việc nghiên cứu thị trường là việc làm cần thiết đầu tiên đối với bất kỳ công ty nào muốn tham gia kinh doanh xuất khẩu vào thị trường quốc tế.
Nghiên cứu thị trường thực chất là điều tra để tìm hiểu triển vọng bán hàng cho một sản phẩm cụ thể hay một nhóm sản phẩm kể cả phương pháp thực hiện mục tiêu đó. Để đạt được hiệu quả cao nhất trong công tác nghiên cứu thị trường Công ty có thể tiến hành một số biện pháp:
- Thành lập một bộ phận chuyên nghiên cứu thị trường, bộ phận này sẽ đảm nhận công việc thu thập, xử lý thông tin về thị trường. Ngày nay, thông tin đã trở thành một nguồn lực bên cạnh các nguồn lực khác, chúng ta muốn hiểu biết về khách hàng phải thông qua thông tin. Nhu cầu về thông tin ngày càng trở nên cấp bách do thị trường thay đổi về quy mô và phạm vi sự thay đổi về chất của nhu cầu, sự lựa chọn của khách hàng thay đổi, sự cạnh tranh ngày càng gay gắt với những hình thức ngày càng đa dạng, Chắnh vì vậy, thu thập và xử lý thông tin để đưa ra những kết luận về thị trường, dự báo những biến động về cung, cầu, giá cả hàng hoá trên thị trường đóng vai trò vô cùng quan trọng trong nghiên cứu thị trường. Để nâng cao hiệu quả trong việc thu thập và xử lý thông tin Công ty cần phải:
+ Đầu tư thay thế, mua mới các trang thiết bị xử lý lưu trữ thông tin hiện đại, đây là việc làm cần thiết ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả làm việc của cán bộ
nghiên cứu thị trường, tạo điều kiện cho việc thu thập và xử lý thông tin diễn ra nhanh hơn, nhanh chóng nắm bắt được cơ hội, thời cơ kinh doanh.
+ Tắch cực quan hệ với các cơ quan thông tin về xuất khẩu như phòng Thương mại Việt Nam, Bộ Thương mại, Đài phát thanh truyền hình, các Viện nghiên cứu về các nước và châu lục, các đại sứ quán, tham tán của Việt Nam tại nước ngoài.
+ Lập các văn phòng đại diện, chi nhánh tại các thị trường xuất khẩu trọng điểm. Các đại diện này ngoài việc giúp cho Công ty trong giao dịch, đàm phán, ký kết và thực hiện hợp đồng tại khu vực đó còn thu thập thông tin cho công tác nghiên cứu thị trường.
+ Tiến hành mở các lớp bồi dưỡng và nâng cao trình độ cho nhân viên, hoạt động trong lĩnh vực nghiên cứu thị trường. Tạo điều kiện cho nhân viên được tiếp xúc với thực tế với môi trường bên ngoài nhằm nâng cao khả năng tư duy lẫn kinh nghiệm trong công tác nghiên cứu thị trường.
Khi tiến hành nghiên cứu thị trường, Công ty còn phải lựa chọn và phân loại thị trường, gạt bỏ những thị trường không phù hợp với điều kiện của Công ty, không xác định phạm vi nghiên cứu quá rộng gây lãng phắ về thời gian và tiền bạc nhưng hiệu quả thu thập lại không cao.
Việc nghiên cứu thị trường cũng bao gồm cả việc xác định phương thức thâm nhập thị trường trong hoạt động xuất khẩu. Thường có hai phương thức thâm nhập là thâm nhập trực tiếp và gián tiếp:
Xuất khẩu trực tiếp: là sự thực hiện giữa bên bán và bên mua một cách trực tiếp không qua khâu trung gian. Để xuất khẩu trực tiếp công ty đã nghĩ tới việc hình thành và mở rộng chức năng các cơ sở bán hàng trong nước dưới dạng chi nhánh được phân bổ đến các nước. Các chi nhánh này hoặc có thể liên quan đến việc bán hàng xuất khẩu hoặc như là một trụ sở Marketing xuất khẩu trong nước để phối hợp hay điều hành các tổ chức phụ thuộc khác đặt tại thị trường nước ngoài. Để đạt được nhiệm vụ này, Tổng công ty giao nhiệm vụ cho Công ty thực hiện. Ngoài ra, Công ty luôn bám sát các Cơ quan Chắnh phủ để kết hợp với Chắnh phủ thực hiện các hiệp định chung đã ký kết với nước ngoài về vấn đề thanh toán nợ, bằng trao đổi hàng hoá. Điều này hết sức thuận lợi cho Công ty vì thông qua đó mà sản phẩm của Công ty có cơ hội thâm nhập vào thị trường nước ngoài.
Xuất khẩu gián tiếp: Là hình thức doanh nghiệp thông qua những tổ chức độc lập trong nước để xuất khẩu hàng hoá của mình ra nước ngoài. Trước đây, việc xuất khẩu thông qua các tổ chức độc lập đối với Viglacera là gần như không có. Hiện tại, Công ty đang thiết lập các mối quan hệ với một số Công ty có uy tắn như Loc Hoang Inc, NavicoẦ là những Công ty có uy tắn đứng trên đất Mỹ mà thông qua đó sản phẩm của Công ty có thể thâm nhập vào thị trường lớn như Mỹ, Canada, Nam MỹẦĐến nay, đặc biệt được Công ty có chú ý và hiện nay xuất nhập khẩu vật liệu sang thị trường Mỹ và thị trường các nước phát triển là rất khó khăn nhưng nếu tiếp cận được thì đây lại là những thị trường có sức tiêu thụ lớn. Vì vậy, Công ty nên xây dựng kế hoạch thâm nhập thị trường như sau:
- Đối với thị trường các nước ASEAN và một số nước Châu Á: là những khách hàng đã nhập khẩu một số sản phẩm của Công ty thì Công ty tiếp tục phát huy xuất khẩu trực tiếp.
- Đối với thị trường các nước Đông phương như Lào, CampuchiaẦ là những thị trường đã tiêu thụ một số sản phẩm của Công ty như gạch để xây, gạch Ceramic, sứ vệ sinhẦ Công ty cần đẩy mạnh hơn nữa việc nghiên cứu thị trường để chiếm lĩnh thị trường bằng cách mở rộng thêm nhiều đại lý bán hàng, đào tạo cho nước bạn đội ngũ nhân viên bán hàng.
- Đối với thị trường Nga và các nước Đông Âu là những thị trường truyền thống. Công ty có thể thâm nhập các thị trường này dưới các hình thức trả nợ nước ngoài.
- Đối với thị trường Trung Đông: Đây là thị trường có tốc độ xây dựng tương đối cao. Công ty có thể thông qua một số Công ty nước ngoài để chào hàng và có thể thâm nhập thị trường này thông qua phương thức đổi hàng.
- Đối với thị trường Mỹ và Nam Mỹ, Công ty thông qua các Công ty môi giới thương mại để chào hàng dưới hình thức cho các Công ty này làm đại lý độc quyền. Tập trung khai thác thị trường Mỹ, đây là một thị trường lớn và đa dạng nên các sản phẩm của Viglacera sẽ có những điều kiện thuận lợi để tiêu thụ tại đây. Tuy nhiên, hàng Việt Nam nói chung và Viglacera vẫn còn khá xa lạ đối với phần lớn các nhà nhập khẩu Mỹ. Vì vậy, vấn đề then chốt quyết định thành công chắnh là phải đảm bảo sản phẩm có chất lượng cao duy trì độ tin cậy và đồng nhất chất lượng. Trong giai đoạn đầu thâm nhập thị trường Mỹ hàng vật liệu xây dựng Việt Nam có thể xem như nguồn hàng thay thế cho các sản phẩm hiện đang được
nhập khẩu vào Mỹ từ các nước như Thái Lan, Trung Quốc, Indonesia, Brazin hay thậm chắ Tây Ban Nha hay Italy, do đó việc đầu tiên là đàm phán thuyết phục các nhà nhập khẩu Mỹ dành một phần ngân sách mua hàng để nhập khẩu hàng của Viglacera, sau đó cùng với thời gian, họ sẽ tăng lượng mua nếu thấy các sản phẩm này đáp ứng được các yêu cầu của họ. Chúng ta cần phải chứng tỏ rằng hàng hoá mang nhãn hiệu Viglacera đồng nghĩa với dịch vụ tốt hơn, sản phẩm tốt hơn và lợi nhuận cao hơn.
Ngoài việc từng bước nâng cao chất lượng sản phẩm, nghiên cứu thị hiếu để đa dạng hoá chủng loại, mẫu mã nhằm đáp ứng được yêu cầu của khách hàng nước ngoài, Tổng công ty có kế hoạch tham dự những hội chợ triển lãm chuyên ngành lớn, khuyếch trương tên hiệu sản phẩm Viglacera tại thị trường nước ngoài. Trong thời gian qua đã tham dự được các hội chợ lớn tại Tây Ban Nha, Hoa Kỳ, Nga, Iraq và bước đầu đã được khách hàng quan tâm và đặt hàng.
1.2 Sử dụng các chắnh sách Marketing thắch hợp.
Marketing xuất khẩu rất cần thiết đối với mọi quốc gia cũng như đối với các doanh nghiệp. Nó đòi hỏi những hiểu biết khác với thị trường trong nước, mặc dù sự khác nhau nhiều lúc về trình độ hơn là về tắnh chất. Hơn nữa, những hiểu biết đó cùng với khả năng riêng biệt kết hợp với kinh nghiệm trở thành những nhân tố quyết định đối với sự thành công của Công ty. Hiện nay, hoạt động Marketing của Công ty còn rất yếu. Công ty chưa xây dựng được các chắnh sách cũng như các chương trình Marketing cụ thể, lâu dài, chưa thành lập được bộ phận Marketing riêng biệt. Vì vậy, Công ty cần phải thực sự quan tâm hơn nữa đến vấn đề Marketing xuất khẩu nhằm đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu của mình. Hoạt động Marketing xuất khẩu của Công ty cần phải dựa trên 3 vấn đề cơ bản sau:
- Xác định mục tiêu đối với hoạt động xuất khẩu của Công ty: Đó là những mục tiêu ngắn hạn, trung hạn và dài hạn với sự tối đa hoá lợi nhuận thu được, không ngừng tìm cách xâm nhập vào các thị trường quốc tế. Những tiêu chuẩn cụ thể mà Công ty đưa ra để đánh giá sự phát triển là doanh thu xuất khẩu, lợi nhuận xuất khẩu và thị phần của Công ty trên mỗi thị trường.
- Dựa trên cơ sở những mục tiêu đã xác định, Công ty nên xây dựng chương trình hoạt động Marketing xuất khẩu gồm việc triển khai cả chiến lược và chiến thuật Marketing Mix.
Hoạt động xuất khẩu của Công ty chịu sự tác động của các nhân tố thuộc về Công ty (như vốn, mặt hàng kinh doanh, nguồn vốn, nguồn nhân lực của Công tyẦ) về thị trường, chiến lược xuất khẩu được Công ty lựa chọn. Cụ thể, việc lựa chọn hoạt động Marketing xuất khẩu, Công ty nên thực hiện theo sơ đồ sau:
Sơ đồ : Mô hình Marketing xuất khẩu
Trong bốn nhân tố của Marketing Mix là sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến ở Công ty. Chất lượng hàng hoá là nhân tố quan trọng trong hoạt động xuất khẩu. Vì vậy, Công ty cần nâng cao hiệu quả công tác giám định chất lượng hàng hoá. Giá cũng là một yếu tố quan trọng trong Marketing xuất khẩu. Giá cả là công cụ để Công ty thực hiện lợi nhuận nhưng cũng là công cụ để lôi kéo khách hàng. Mức giá hợp lý là mức giá thu hút được nhiều khách hàng trong khi vẫn đảm bảo mức lợi nhuận dự kiến. Công ty nên áp dụng chắnh sách giá mềm dẻo, linh hoạt để thu hút được nhiều đối tượng khách hàng mua với khối lượng lớn và những khách hàng truyền thống. Tuy nhiên, để có thể bán được hàng sang các thị trường này thì
Thỡ trễ êng xuÊt khÈu ậịnh giị cể héi thỡ trễêng. 1. ậịnh giị thỡ trễ êng tiÒm nẽng. 2.ẩắc tÝnh lễĩng bịn ra tiÒm nẽng. 3. Phẹn loỰi thỡ trễ êng TriÓn khai cịc kạ hoỰch, chiạn lễĩc Marketing xuÊt khÈu. 1.ậÒ ra môc tiếu xuÊt khÈu 2.Kạ hoỰch hoị Marketing Mix. Sờn phÈm Giị cờ Phẹn phèi Xóc tiạn. Xịc lẺp chiạn lễ ĩc xuÊt khÈu, cịc hoỰt ệéng: 1.Dù kiạn bịn ra. 2.Ngẹn sịch cho viỷc bịn. 3.GiÊy phĐp bịn. 4.Danh môc hộng hoị bịn. 5.KiÓm tra cịc bờn kiÓm kế. 6. Nhu cẵu nhẹn lùc. 7. Ngẹn sịch cho khuyạch trễểng 8.Quủ tội chÝnh 9.Quủ lĩi nhuẺn
Chiạn lễĩc Marketing xuÊt khÈu
Dưng thềng tin phờn hăi
vấn đề quan trọng là phải làm thế nào giảm giá thành sản xuất để từng bước giảm giá bán của sản phẩm. Đứng ở góc độ chủ quan, về phắa mình các doanh nghiệp sẽ nỗ lực hết sức để giảm tối đa các chi phắ nguyên nhiên liệu đầu vào cho sản xuất, chi phắ quản lý. Tuy nhiên, các nhân tố ảnh hưởng lớn tới giá thành sản phẩm như khấu hao, lãi vay, nguyên nhiên liệu lại phụ thuộc vào các yếu tố khách quan, không hoàn toàn thuộc tầm kiểm soát của các doanh nghiệp. Vì vậy, để có thể đẩy mạnh hơn nữa hoạt động xuất khẩu các sản phẩm vật liệu xây dựng trong điều kiện hiện nay.
Các biện pháp xúc tiến khuyếch trương cũng rất quan trọng để bán được hàng xuất khẩu. Công ty nên áp dụng các biện pháp quảng cáo trên mạng Internet, tham gia các hội chợ quốc tế, gửi Cataloge ra nước ngoài, gửi các đơn chào hàng đến các nhà nhập khẩu nước ngoài hoặc trực tiếp tiếp thị tới từng doanh nghiệp tại nước ngoài. Ngoài ra, Công ty còn có thể sử dụng hình thức gửi hàng mẫu qua các bưu điện cho các khách hàng quan tâm nhằm cung cấp cho họ nhận biết về hình dáng, chất lượngẦ của hàng hoá, tận dụng mọi cơ hội để giới thiệu khuyếch trương uy tắn hàng hoá của mình.
Công ty cần mở rộng hệ thống các cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở trong và ngoài nước. Thông qua các cửa hàng này, khả năng xâm nhập thị trường của Công ty sẽ tăng lên. Các cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở trong và ngoài nước Công ty phải chọn địa điểm và hình thức bố trắ phù hợp nhằm thu hút được nhiều nhất lượng khách hàng. Trong thời gian qua, Tổng công ty đã đặt các chi nhánh tại Nga, các đại lý tại Ukraina và bước đầu các chi nhánh này đã hoạt động có hiệu quả. Sắp tới Tổng công ty sẽ tiếp tục đặt các văn phòng đại diện, đại lý tại Hoa Kỳ, Iraq và một số nước Châu ÂuẦ