a) Công ty Hoá chất sơn Hà Nội:
3.1.ph−ơng h−ớng phát triển kinh doanh của công ty và các mục tiêu
mục tiêu Marketing:
3.1-1. Ph−ơng h−ớng phát triển kinh doanh
Nh− phần trên đã nói, khi hậu của n−ớc ta nhiệt đới gió mùa, nóng ẩm gây ra ăn mòn kim loại và nhu cầu h−ớng tới cái hoàn mỹ càng phát triển nên nhu cầu về sơn ngày càng nhiều.
Những năm ch−a có kinh tế thị tr−ờng công ty sơn chỉ phát triển kinh doanh theo kiểu kế hoạch Nhà n−ớc giao thụ động về mọi mặt mà sơn sản xuất ra không lo gì phải tiêu thụ vì sản xuất bao nhiêu tiêu thụ ngần ấy. Nhờ chính sách đổi mới mở cửa của nền kinh tế, sản phẩm sơn có mặt ở mọi nơi đến nỗi “choáng ngợp” ng−ời tiêu dùng. Ng−ời mua có thể mua sơn ở mọi nơi tại nhà sản xuất các cửa hàng đại diện, đại lý và cửa hàng bán lẻ t− nhân ở mọi miền, vùng đất n−ớc với tất cả các loại sơn của nhiều hãng khác nhau trên thế giới, theo dự báo l−ợng sơn n−ớc ta trong vài năm tới đ−ợc tiêu thụ 2 kg/đầu ng−ời nh−ng không vì thế mà cầu lớn hơn cung mà ng−ợc lại vì ngày càng nhiều công ty, nhà sản xuất kinh doanh buôn bán sơn.
Theo dự báo của bộ công nghiệp thì từ năm 2000-2005 sản l−ợng sơn trong cả n−ớc sẽ là:
Bảng 24: Sản l−ợng tiêu thụ sơn trong cả n−ớc trong những năm qua và dự kiến năm tới:
Năm 2000 2001 2002 2003 2004 2005
Sản l−ợng (tấn) 48690 55993 64392 74051 84418 97081 Khách hàng của công ty sơn Tổng hợp Hà Nội nói riêng bao gồm nhiều loại: cả khách hàng là ng−ời tiêu dùng, khách hàng là các trung gian phân phối và khách hàng tổ chức (khách hàng công nghiệp). Sản phẩm của công ty chủ yếu sử dụng trong các lĩnh vực công nghiệp nh− sơn xây dựng, sơn giao thông, sơn ôtô, xe máy. Để đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách kịp thời, đầy đủ, công ty sơn Tổng hợp Hà Nội có hệ thống kho tàng, cơ sở vật chất khá hiện đại đồng bộ và có các hình thức phù hợp với từng yêu cầu của khách hàng. Công ty
có kế hoạch thị tr−ờng trong những năm tới hiện tại đang thực hiện ở năm 2004. Giữ vững thị tr−ờng miền Bắc, phát triển thị tr−ờng miền Nam và miền Trung.
Biểu đồ 25: Sản l−ợng dự kiến 48690 55993 64392 74051 84418 97081 0 20000 40000 60000 80000 100000 120000 2000 2001 2002 2003 2004 2005
Phát triển thị tr−ờng mới bằng việc đ−a sản phẩm hiện có vào thị tr−ờng mới nhờ biện pháp xúc tiến hỗn hợp: quảng cáo trên kênh truyền hình khu vực, báo công nghiệp hoá chất, Sài Gòn giải phóng xây dựng phim quảng cáo, tham gia hội trợ triển lãm hàng Việt Nam chất l−ợng cao, hàng Việt Nam đạt tiêu chuẩn ISO, tham gia hội nghị khách hàng, ... Xây dựng catalog mẫu chính xác cho sơn dung môi, làm tiếp tờ mầu sơn cho sơn t−ờng, xây dựng các bộ sơn các chứng chỉ cần thiết cho công tác chào hàng, đấu thầu, ...
Định hình khách hàng chuyển dịch đại lý “tự phát” thành “tự giác” hay “nhà phân phối”, qua đó quản lý có hiệu quả hơn và có những chính sách cạnh tranh, cơ chế động viên có hiệu quả hơn.
Công ty lựa chọn thị tr−ờng Đà Nẵng (nơi có nhiều điều kiện thời tiết khắc nghiệt, thu nhập dân c− không cao, nh−ng lại là nơi có mặt hầu hết các hãng nổi tiếng nh− Nippon, ICI đến các hãng nh− Rồng vàng, Ninh Xuân, ...) làm nơi đột phá và thử sức cạnh tranh của mình, tiền đề cho việc phát triển thị tr−ờng khác nh− Quảng Ninh, Nghệ An, Hải Phòng đặc biệt là thành phố Hồ Chí Minh. Củng cố cửa hàng bán sơn của công ty trên địa bàn thành phố Hà Nội, huấn luyện kiến thức bán hàng, cơ chế bán hàng, chống hàng giả, dịch vụ sau bán hàng ... Chuẩn bị t− liệu cho công tác quảng cáo: tờ gấp, tờ rơi, mầu sơn, quảng cáo trên truyền hình.
Phân loại danh sách khách hàng, lập danh sách doanh thu theo quý (tháng) để phân chia th−ởng thêm chiết khấu luỹ tiễn cho cả khách hàng mua nhiều.
Chính sách tặng chuyến đi thăm quan n−ớc ngoài nhanh chóng sẽ đ−ợc thực hiện.
Bắt đầu hạn chế ký hợp đồng đại lý ở các thị tr−ờng truyền thống và từng b−ớc lựa chọn để đầu t− bồi d−ỡng toàn diện cho đại lý lớn trở thành nhà phân phối ở khu vực và các tỉnh.
Cùng với khối kỹ thuật tiếp cận với ngành giao thông để tiêu chuẩn hoá đ−a sản phẩm sơn giao thông vào các dự án lớn. Tham gia đấu thầu, tìm hiểu đấu thầu các dự án của ngành dầu khí, tr−ờng học, bệnh viện nhằm đ−a các mức tiêu thụ sơn đặc chủng, sơn nhũ t−ơng. Đây là ph−ơng h−ớng đúng cần tìm cách phát huy và mở rộng.
Bắt đầu tìm chọn một số khách hàng có yêu cầu chất l−ợng ổn định và ứng dụng các công nghệ sơn mới nh− kim khí Thăng Long, công ty Hoà Phát để áp dụng mô hình dịch vụ sau bán hàng t−ơng tự nh− công ty Honda Việt Nam. Song song với việc vận chuyển công nghệ sơn xe máy. Công ty sơn Tổng hợp Hà Nội tìm hiểu thị tr−ờng lắp ráp các loại xe khác để cung ứng hàng cùng các dịch vụ sau bán hàng nh− xe máy, xe đạp, máy động lực, đồ nội thất cao cấp.
Trong từng thị tr−ờng mục tiêu mà công ty có từng ph−ơng án khác nhau đối với thị tr−ờng Hải Phòng cạnh tranh bằng các loại sơn trừ sơn đặc chủng (sơn chống Hà cao cấp). Thị tr−ờng miền Trung thì công ty củng cố và tiếp tục phát triển thị tr−ờng Đà Nẵng và các tỉnh. Miền Trung: hợp đồng liên kết CEMACO Đà Nẵng bao gồm đào tạo nhân viên bán hàng, lập danh sách khách hàng chuẩn bị cho hội nghị khách hàng khu vực miền Trung, có kế hoạch chăm sóc khách hàng từ xa nh− gửi th− chào hàng, gọi điện hỏi thăm, t− vấn, có th−ởng cho khách hàng mua nhiều (tổng cộng từ đầu năm đến cuối năm nếu đạt doanh số ...). Đánh giá để rút kinh nghiệm cho việc phát triển thị tr−ờng miền Nam, Hải Phòng, Vinh tham gia hội chợ hàng Việt Nam chất l−ợng cao tại Đà Nẵng và tổ chức hội nghị khách hàng tại khu vực miền Trung. Phát triển thị tr−ờng Miền Nam đại diện là TP.HCM trực tiếp mở văn phòng đại diện lúc đầu có thể kết hợp với một số đầu mối có độ tin cậy cao nh− CEMACO Đà Nẵng, CHEMCO Hà Nội, VINACHIMEX tại Sài Gòn hoặc một số khách hàng khác có quan hệ mua bán hàng với công ty. Công ty hầu nh− không bỏ một hội trợ triển lãm hàng Việt
Nam chất l−ợng cao nào tiếp tục tham gia hội trợ triển lãm hàng Việt Nam chất l−ợng cao tại TP.HCM, đồng thời hình thành hệ thống tiếp thị sơn Tổng hợp Hà Nội tại TP.HCM qua các kênh bán cho doanh nghiệp Nhà n−ớc, chào bán cho các cửa hàng t− nhân lớn.
Trên đây là ph−ơng h−ớng phát triển kinh doanh của công ty gắn với ph−ơng h−ớng công ty dự kiến kết quả đạt đ−ợc.
3.1-2. Mục tiêu Marketing của công ty:
Với doanh số trên 100 triệu, công ty sẽ gia nhập doanh nghiệp có doanh thu 100 triệu. Là một trong những công ty hàng đầu trong ngành sơn công ty tiếp tục giữ vững và củng cố hơn nữa vị trí này bằng hàng loạt chiến l−ợc, chiến thuật. Đa dạng hoá sản phẩm, mở rộng thị tr−ờng phục vụ tốt nhất khách hàng là mục tiêu của mình.
Mục tiêu Marketing của công ty đặt ra là bao quanh gồm tất cả các mục tiêu: sản phẩm, doanh số, thị phần, vị thế cạnh tranh.
Sản l−ợng: với khẩu hiệu “sơn trên mọi chất liệu trong tất cả các lĩnh vực” công ty thực hiện định h−ớng theo cả khách hàng và theo cả đối thủ cạnh tranh (theo thị tr−ờng), công ty cung cấp sơn thực hiện chiến l−ợc bao phủ thị tr−ờng khắp cả n−ớc (cả những nơi đối thủ cạnh tranh ít quan tâm), không quan tâm đến nơi có đối thủ cạnh tranh quan tâm nhiều nhất với chiến l−ợc đó sản l−ợng sơn đ−ợc sản xuất ra và tiêu thụ phải nhiều lên nếu không nói là rất lớn. Tuy nhiên công ty mới dự kiến sản l−ợng trong 5 năm gần đây:
Bảng 26: Kế hoạch sản l−ợng của công ty trong 5 năm tới
Năm 2004 2005 2006 2008 2009
Sản l−ợng (tấn) 8000 10000 12000 13000 14000 Trong 5 năm tới sản l−ợng gấp gần 2 lần năm 2004
* Doanh số:
Với sản l−ợng sản xuất dự kiến công ty cũng xác lập luôn doanh số bán hàng trong những năm đó mặc dù sản l−ợng sơn các loại thay đổi phù hợp với thị hiếu, nhu cầu của khách hàng, nâng cao doanh số về sơn n−ớc. Trong những năm đầu thực hiện chiến l−ợc công ty chấp nhận lỗ (lấy lãi kinh doanh toàn cục bù cho khu vực). Công ty dự kiến doanh thu tăng hàng năm 13,94 % riêng năm 2004 so với 2003 chỉ tăng 11,8 %.
Bảng 27: Kế hoạch doanh thu của công ty (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Năm 2004 2005 2006 2007 2008
Doanh thu (tỷ đồng) cả thuế 194 220 250 270 300 * Thị phần và vị thế cạnh tranh:
Chiến l−ợc dài hạn của công ty đ−ợc xác lập mở rộng thị tr−ờng tăng sản l−ợng tiêu thụ và doanh thu, giữ vững thị tr−ờng đã có.
Hiện tại tỷ phần thị tr−ờng của công ty :
Miền Bắc Miền Nam Miền Trung
Sơn dầu 50 % 0 % 5 %
Sơn n−ớc 5 % 0 % 0 %
Dự kiến công ty vẫn ch−a xác lập tỷ phần thị tr−ờng một cách chính xác t−ơng đối nh−ng trong mấy tháng đầu thực hiện công ty có triển vọng rất lớn ở hai miền Nam, Trung.
Doanh số tại Đà Nẵng lên đến gần 1 tỷ đồng, ở Hải Phòng 400 triệu. Tỷ phần thị tr−ờng của công ty hiện nay mới khoảng 10 % về sản l−ợng trong cả n−ớc tuy vậy công ty vẫn là một trong những công ty hàng đầu vì có quá nhiều công ty sơn sản xuất, buôn bán ở n−ớc ta (hơn 30 công ty). Công ty tiếp tục củng cố và giữ vững vị thế của mình bằng hàng loạt chiến l−ợc, chiến thuật phải có điều kiện gì về nguồn lực ta xét phần sau.
3.1-3. Các điều kiện về nguồn lực để đạt đ−ợc mục tiêu nói trên:
Phải có nguồn vốn lớn bằng việc đầu t− vốn, chiếm dụng vốn của các đối tác, không đồng ý bán trả chậm; công ty phải cân nhắc kỹ l−ỡng về việc sử dụng nguồn vốn nào phù hợp, huy động vốn từ nguồn nào nh− vay ngân hàng, tự huy động từ cán bộ công nhân viên hay từ một nguồn nào khác. Không đầu t− dàn trải, tràn lan mà đầu t− từng b−ớc, theo chiều sâu. Công ty chọn mua những máy móc thiết bị, công nghệ thiết yếu có tác dụng nâng cao chất l−ợng sản phẩm theo tiêu chuẩn quốc tế. Công ty đầu t− phù hợp với khả năng của mình với sức mua của xã hội, tự nghiên cứu, chế tạo vận hành kết hợp với tiếp nhận công nghệ sản xuất sơn của n−ớc ngoài để tiết kiệm đ−ợc ngoại tệ trong điều kiện vốn hạn hẹp, phù hợp với khả năng tiêu dùng trong n−ớc.
Công ty có thể liên doanh với các hãng sơn n−ớc ngoài nh−ng không nên quyết định vội vã tránh tình trạng phải “bán rẻ” công ty do không quản lý đ−ợc
hoạt động kinh doanh do l−ợng vốn quá thấp. Nh−ng công ty nên hợp tác kinh doanh với các đối tác n−ớc ngoài trên cơ sở hai bên cùng có lợi.
Cơ sở vật chất kỹ thuật: công ty có cơ sở vật chất kỹ thuật hiện đại nhất so với các doanh nghiệp sơn Nhà n−ớc. Công ty đã xây dựng phòng thí nghiệm hiện đại, nghiên cứu và ứng dụng các thành tựu khoa học kỹ thuật trong công nghệ sản xuất sơn. Công ty có hệ thống quản lý chất l−ợng hiện đại để kiểm tra chất l−ợng nguyên liệu đầu vào, sản phẩm đầu ra cũng nh− chất l−ợng dịch vụ kỹ thuật theo tiêu chuẩn ISO 9002.
Các nhà x−ởng đ−ợc sửa chữa xây dựng mới cho phù hợp với trình độ kỹ thuật công suất hiện tại của công ty. Hệ thống kho tàng, đ−ờng xá cũng đ−ợc chú ý phát triển để đồng bộ với trình độ phát triển của công ty .
Nguồn lực lao động với tổng số lao động 420 ng−ời trong đó 164 là nữ, 256 là nam; và trình độ đại học 75 ng−ời, 79 ng−ời có trình độ trung cấp kỹ thuật số còn lại 266 ng−ời công nhân kỹ thuật.
Ngành sản xuất sơn là ngành hoá chất rất độc hại, ngoài việc trả l−ơng cao để tăng năng suất hiệu quả công việc, công ty nên chú ý đến bồi d−ỡng sức khoẻ cán bộ công nhân viên ở tại công ty nh−: giải lao uống n−ớc giữa giờ hoặc giờ nghỉ tr−a dài một chút nữa để về muộn trong lúc nghỉ tr−a để tái tạo sức lao động. Công ty tiếp tục thực hiện tốt công tác đào đội ngũ công nhân kỹ thuật để tiếp thu và vận hành tốt các dây truyền công nghệ hiện đại. Sử dụng tốt chính sách khen th−ởng động viên kịp thời lực l−ợng lao động, cải thiện môi tr−ờng làm việc, trang bị ph−ơng tiện lao động, làm giảm lao động thủ công, mở rộng quy mô sản xuất đầu t− công nghệ hiện đại tự động hoá mà không làm mất việc của ng−ời lao động.
Chính sách tuyển dụng lao động của công ty có tính hai mặt vì hầu hết cán bộ công nhân viên đ−ợc tuyển dụng vào đều là con, em thân quen của cán bộ công nhân viên cũ (phí tuyển dụng thấp, không phải đào tạo nhiều, có ng−ời bảo lãnh) ... nh−ng không phát huy đ−ợc năng lực, không thu hút đ−ợc hết các kỹ s−, kỹ thuật giỏi ở nhiều nơi về làm việc, phí tuyển dụng thấp nh−ng việc đào tạo cán bộ lại phải đầu t− nhiều, không tạo đ−ợc không khí làm việc hết khả năng, không ganh đua trong công việc. Công ty nên có kế hoạch marketing, không nên theo từng đợt mà đầu t− th−ờng xuyên toàn công ty thực hiện Marketing chứ không phải chỉ có ban lãnh đạo, phòng thị tr−ờng mà bắt đầu từ ng−ời bảo vệ.