III. Thực trạng hoạt động MKT-mix sản phẩm dệt may tại công ty dệt
3. Thực trạng các biến số Marketing mix sản phẩm dệt may –
3.3. Hoạt động phân phối
Phân phối hàng hoá là một khâu quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp, nó giữ vai trò quan trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm nó ảnh hởng đến sự sống còn của doanh nghiệp. Phân phối hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh doanh an toàn, giảm đợc rủi ro, tăng cờng khả năng liên kết trong kinh doanh, làm cho quá trình lu thông hàng hoá đợc nhanh chóng và hiệu quả hơn. Do sản phẩm của công ty đợc tiêu thụ ở cả thị trờng trong nớc và xuất khẩu nên công ty đã chọn hệ thống phân phối tổng hợp trong tiêu thụ sản phẩm.
BH II.6: Kênh phân phối của công ty dệt may Hà Nội
Công ty Dệt May Hà Nội thờng sử dụng 2 loại kênh phân phối, đó là:
Kênh phân phối 1 (Kênh trực tiếp): Công ty đa sản phẩm đến tận tay ngời tiêu dùng không qua hệ thống trung gian. Sản phẩm ở kênh này tập trung chủ yếu ở sản phẩm sợi. Ngời tiêu dùng ở đây là các nhà máy dệt: Công ty Dệt Đông á, Công ty May Gia Định, Công ty Dệt Vĩnh Phú... Còn đối với sản phẩm dệt kim thì Công ty nhận đơn đặt hàng của các nớc nh Hồng Kông, Nhật Bản, Đài Loan... Công ty ký trực tiếp không phải qua trung gian. Ngoài gia, để tiêu thụ sản phẩm sản xuất ra, Công ty còn tổ chức một cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm tại cổng của Công ty. ở đây nhân viên bán hàng có chức năng vừa bán sản phẩm trực tiếp cho khách hàng, giới thiệu về mẫu mã tính năng của sản phẩm cũng nh giới thiệu về công ty nhằm thu hút khách hàngvà các đơn đặt hàng. Tại đây, Công ty tiến hành bán trực tiếp cho ngời tiêu dùng và cả bán buôn cho khách đa về các tỉnh khác. Công ty tổ chức tổ tiêu thụ sản phẩm dệt kim trả lơng theo doanh thu, tổ này đã tổ chức đa hàng đi bán lu động đến các cơ quan, xí nghiệp nội và ngoại thành.Sản phẩm thờng đợc đặt là các bộ đồng phục nh: quần áo bảo hộ lao động, đồng phục học sinh, đồng phục cho các cơ quan tổ chức Với hình thức này, Công ty đã tạo điều kiện đ… a hàng đến tận tay ngời tiêu dùng một cách thuận tiện nhất. Tuy nhiên, số lợng sản phẩm tiêu thụ qua kênh này không rộng khắp khách hàng chủ yếu là ở Hà Nội hay các vùng lân cận gần nơi công ty hoạt động. Song kênh này có chức năng to lớn là làm
Đại lý
Công ty Dệt-May Hà Nội
Ngời bán buôn Xuất khẩu Đại lý Ngời tiêu dùng Ngời bán buôn Ngời bán lẻ
nhiệm vụ quảng cáo và giới thiệu về công ty. Hiện nay, với sức bán chiếm 46%tổng tiêu thụ trên thị trờng nội địa, chiếm 95% tổng mức tiêu thụ trên thị tr- ờng Hà Nội, có thể nói rằng hệ thống bán sản phẩm qua cửa hàng giới thiệu của công ty là rất hữu hiệu.
Kênh phân phối 2 là kênh phân phối gián tiếp: Dòng sản phẩm trong kênh 2 này bao gồm sản phẩm sợi, khăn, vải bò Denim, sản phẩm may Denim, sản phẩm dệt kim.
Đối với sản phẩm sợi, qua phân tích thị trờng cho thấy: thị trờng chủ yếu của Công ty đối với sản phẩm sợi là khu vực Miền Nam và đặc biệt là ở Thành phố Hồ Chí Minh. Đây là nơi tập trung các ngành công nghiệp, là trung tâm công nghiệp lớn của ngành dệt. Để tiêu thụ đợc sản phẩm, Công ty ký hợp đồng với rất nhiều đại lý. Mục tiêu chính của Công ty là nhằm tiếp cận với nhóm khách hàng không có đủ điều kiện mua hàng trực tiếp từ Công ty do khoảng cách địa lý và mua với số lợng nhỏ. Công ty quan hệ với các đại lý nh: Cơ sở Vĩnh Thành, Công ty TNHH Tiên Tiến, Công ty TNHH Hiệp Hoà, Trung Hải...
Đối với sản phẩm dệt kim, khăn, sản phẩm may Denim công ty xuất khẩu ra thị trờng nớc ngoài chủ yếu thông qua nhà phân phối lớn Gold Wheat. Đối với thị trờng tiêu thụ trong nớc, Công ty ký hợp đồng với các đại lý, các cá nhân trung gian với hình thức trả hoa hồng. Ban đầu công ty xác định miền Bắc là thị trờng chính trong đó Hà Nội là thị trờng trọng điểm. Sau khi xâm nhập và chiếm lĩnh thị trờng Hà Nội sẽ lấy đó làm bàn đạp để tiến sang các khu vực thị trờng khác, cho nên công ty đã thiết lập các cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm, các đại lý tại Hà Nội sau đó tiếp tục mở các cửa hàng, chi nhánh tại các tỉnh khác nh: Vinh, Hải Phòng, TP HCM Hiện nay số l… ợng cửa hàng và đại lý của công ty đã lên tới 105 cửa hàng và đại lý. Tuy nhiên sự phân bố các mạng l- ới tiêu thụ của công ty không đồng đều. Các cửa hàng, đại lý chỉ tập trung nhiều ở Hà Nội trong khi đó còn quá ít cửa hàng và đại lý đợc mở ở miền Nam và miền Trung. Ngoài ra, công ty còn sử dụng hình thức bán ký gửi.
Chính nhờ các hình thức bán hàng phong phú nh vậy mà tốc độ tiêu thụ sản phẩm của Công ty đã không ngừng đợc đẩy mạnh. Tuy nhiên hệ thống phân
phối này vẫn cha phát huy hết khả năng cần phải kích thích hệ thống phân phối này trên toàn thị trờng nội địa.