II/ Thực trạng hoạt động nghiên cứu thị trường tiêu thụ của công ty
3.2 Nghiên cứu về các khách hàng của công ty
3.2.1 Đánh giá chung về người tiêu dùng Việt Nam
Nghiên cứu về các khách hàng của một công ty là nội dung nghiên cứu quan trọng khi nghiên cứu thị trường và là bí quyết thành công của mỗi công ty trên thị trường. Nhìn chung thu nhập bình quân (GDP) của người Việt Nam so với thế giới được đánh giá ở mức thấp (400USD/người/năm). Tuy vậy người tiêu dùng Việt Nam lại rất chuộng hàng hiệu. Sản phẩm của những hãng nổi tiếng hoặc của những hãng có các chương trình quảng cáo hấp dẫn luôn là đối tượng được người tiêu dùng Việt Nam chú ý. Có những
người bỏ ra một lúc vài triệu đồng, hay vài chục triệu đồng để mua loại mỹ phẩm nổi tiếng. Tuy nhiên, sau khi nghiên cứu người tiêu dùng, công ty nghiên cứu thị trường ACNielsen kết luận rằng người tiêu dùng Việt Nam ít có tính chung thuỷ với nhãn hiệu của một công ty nào đó. Họ dễ dàng bị “dụ dỗ” bởi những chương trình khuyến mại. Điều này có thể nói rằng những quyết định tiêu dùng của họ có thể sẽ bị thay đổi trong thời gian ngắn. Như vậy, để có được sự trung thành gắn bó của người tiêu dùng với một nhãn hiệu, những người làm Marketing ngoài chương trình khuyến mại nên nhấn mạnh những lợi ích rõ nhất của nhãn hiệu để sau khi mua sản phẩm vì khuyến mại ít nhất họ cũng có dịp dùng thử và bị thuyết phục bởi chất lượng sản phẩm.
3.2.2 Những nghiên cứu của Công ty bánh kẹo Hải Hà về các khách hàng
Để có thể hiểu biết sâu, tỉ mỉ về từng đối tượng khách hàng thì cần phải có nhân viên phụ trách từng khu vực thị trường riêng. Vấn đề này công ty đã có thực hiện tuy nhiên các nhân viên thị trường ở đây chỉ chịu trách nhiệm theo dõi mức tiêu thụ của các đại lý, qua đó công ty có thể biết được tại khu vực thị trường đó thì loại sản phẩm nào của công ty đang được ưa chuộng và được tiêu thụ với số lượng nhiều (có thể thấy được bằng việc các đại lý yêu cầu đặt hàng loại sản phẩm đó nhiều và tiêu thụ hết nhanh trong một thời gian ngắn). Cũng thông qua thông tin mà các đại lý cung cấp về người tiêu dùng công ty có thể biết được yêu cầu của người tiêu dùng sản phẩm.
Việc nghiên cứu nhu cầu của khách hàng được công ty tiến hành thông qua việc theo dõi những khách hàng lớn (là các đại lý lớn hoặc các nhà bán buôn bán lẻ lấy hàng thường xuyên của công ty) còn việc thực hiện các cuộc điều tra trực tiếp đối với người tiêu dùng cuối cùng thì công ty ít thực hiện. Qua việc nghiên cứu một số đại lý của công ty ở những tỉnh thành phố khác nhau trên toàn quốc công ty thu được kết luận như sau:
Lượng bánh kẹo tiêu thụ và nhãn hiệu bánh kẹo mà khách hàng hay mua ở các tỉnh khác nhau là khác nhau. Bánh kẹo của Hải Hà được mua nhiều ở các tỉnh miền Bắc, ít dần khi vào các tỉnh miền Trung và miền Nam. Nguyên nhân là do bánh kẹo Hải Hà chưa phù hợp lắm với người dân ở các vùng này hoặc do quá trình vận chuyển làm giảm bớt chất lượng của sản phẩm.
Ngoài ra, thông qua những đánh giá và nhận xét của các đại lý và thông qua việc tham dự các hội chợ triển lãm, nhân viên nghiên cứu thị trường của công ty đã có những tổng hợp như sau về người tiêu dùng theo ảnh hưởng của tuổi tác và thu nhập. Nhìn chung cách thức mua, mục đích sử dụng, khối lượng mua của các khách hàng khác nhau theo tuổi tác và thu nhập. Đối với khách hàng từ 3-13 tuổi thì thường thích bánh kẹo có màu sắc bắt mắt, những loại bánh kẹo có gắn với một câu chuyện nổi tiếng nào đó như kẹo hoa quả Tây du ký, kẹo Wandisley… Đối tượng khách hàng này thường mua với khối lượng ít, mua theo gói nhỏ, mua từng cái, mua lắt nhắt ít một và nếu tiêu dùng với số lượng thì thường được người lớn mua cho. Đối với khách hàng từ 14-45 tuổi thì đặc tính tiêu dùng bánh kẹo phụ thuộc vào mức thu nhập. Nếu là người có thu nhập trung bình thì điều mà họ quan tâm đến là chất lượng bánh kẹo phải tốt, giá cả phải chăng, việc tiêu dùng bánh kẹo của họ không thường xuyên một tháng mua vài ba lần, thường mua nhiều vào dịp tết để sử dụng cho gia đình hoặc đem biếu. Nếu là người có thu nhập thấp thì yêu cầu chất lượng bánh kẹo vừa phải nhưng cần giá rẻ, nhu cầu bánh kẹo của họ không cao thường chỉ mua một vài gói nhưng nếu gia đình có việc như cưới xin, lễ tết… thì sẽ mua nhiều. Nếu là người có thu nhập cao thì yêu cầu chất lượng phải tốt, bánh kẹo là những sản phẩm cao cấp mẫu mã sang trọng. Đối với đối tượng khách này thì việc tiêu dùng phụ thuộc vào ý thích của họ, nếu họ thích họ có thể mua thường xuyên mua một vài gói cho gia đình sử dụng hoặc mua nhiều khi có việc hoặc mua thường xuyên vào mùa lạnh. Đối với khách hàng trên 45 tuổi thì
phần lớn là mua ít bánh kẹo, chủ yếu là mua để cho con cháu hoặc mua và những dịp lễ tết. Nói chung những đối tượng khách hàng này thường ưa thích một loại sản phẩm đã quen thuộc với mình, ít mua các sản phẩm mới lạ, mới ra mắt khách hàng.