Một trong những cách làm khá hiệu quả để động viên nhân viên nói chung và lực
Việc xác định hình thức khuyến khích gắn liền với các chỉ tiêu kinh doanh. Chẳng hạn các nhân viên hoàn thành các chỉ tiêu cao hơn sẽ nhận được phần thưởng nhiều hơn. Thông thường, họ sẽ nhận được phần thưởng bằng tiền hay là sự thăng tiến trong vị trí, hay là những lời khen ngợi trước tập thể hay tạo cơ hội cho họ có một số trách nhiệm mới, ở những khu vực địa lý mới… Bên cạnh đó, doanh nghiệp cần phải tìm hiểu xem các mỗi cá nhân mong muốn đạt được điều gì khác (các mối quan tâm, sở thích cá nhân) để từ đó xây dựng một chương trình khuyến khích phù hợp, đáp ứng được nguyện vọng của họ.
Một chương trình khuyến khích tốt phải hội đủ ba yếu tố: hiểu được, đánh giá được
và thực hiện được91. Chủ doanh nghiệp hay giám đốc bán hàng phải là người có trách
nhiệm làm rõ các điều kiện của chương trình khuyến khích, thể hiện rõ bằng văn bản và thông báo đến tất cả các nhân viên (có thể tổ chức một cuộc họp để thông báo, giải thích về chương trình khuyến khích).
Ngoài việc xây dựng một chương trình khuyến khích, các doanh nghiệp cũng thường
áp dụng một số cách sau đây để động viên lực lượng bán hàng:
− Trả lương cơ bản ngoài tiền hoa hồng. Khi trả một mức lương cơ bản ngoài tiền hoa
hồng, doanh nghiệp sẽ có thể giữ được những nhân viên giỏi nhất. Nếu chỉ áp dụng hình thức trả hoa hồng dựa trên doanh số bán ra mà không có một mức lương cơ bản tối thiểu, doanh nghiệp sẽ làm cho nhân viên một tâm lý không thoải mái, bị áp lực quá cao về việc phải bán được hàng dẫn đến hiệu quả công việc không cao và tỷ lệ nhân viên nghỉ việc có thể sẽ tăng…
− Cung cấp những phúc lợi cạnh tranh. Điều này làm cho nhân viên cảm thấy rằng
doanh nghiệp luôn hỗ trợ họ và đánh giá cao các nỗ lực của họ Đây chính là nguồn động viên rất lớn đối với nhân viên. Những phúc lợi cạnh tranh có thể bao gồm các loại bảo hiểm, kế hoạch nghỉ hưu, những kỳ nghỉ phép hoặc nghỉ ốm dài hơn bình thường…
− Cung cấp những chương trình đào tạo thích hợp, khuyến khích họ tham gia các cuộc
triển lãm, các hội thảo nhằm nâng cao kỹ năng chuyên môn. Điều này là cần thiết vì 91 Động viên đội ngũ nhân viên bán hàng, http://www.kcp.com.vn/index.php?option=com_content&view=article&id=100:ng-vien-i-ng-nhan-vien- ban-hang&catid=52:nhan-vien-chuyen-nghip&Itemid=96,26/03/2011.
suy cho cùng, đầu tư cho sự phát triển nghề nghiệp của các nhân viên cũng chính là đầu tư cho sự phát triển của doanh nghiệp.
− Đặt ra những mục tiêu có thể thực hiện được. Những mục tiêu cụ thể có thể thực
hiện được cũng là một nguồn động viên đối với các nhân viên và đưa họ đến thành công. Chẳng hạn như mục tiêu doanh số trong tháng…
− Duy trì một chính sách mở cửa, một môi trường làm việc tương đối thân thiện giữa sếp và nhân viên. Một giám đốc bán hàng luôn luôn lắng nghe, chia sẻ với các nhân viên những mối quan tâm, bức xúc của họ và đưa ra những phản hồi có tính xây dựng sẽ là một sự động viên rất tích cực. Ngược lại, nếu nhân viên không dễ dàng trình bày những khó khăn của mình cho cấp trên, thì những khó khăn đó sẽ ngày càng trở nên trầm trọng hơn và sẽ làm suy giảm tinh thần làm việc của nhóm hay toàn tổ chức.
− Ví dụ công ty Cổ phần Bảo hiểm Bưu Điện – PTI (Hà Nội)92 áp dụng chính sách
thưởng nhằm động viên, khuyến khích cán bộ nhân viên toàn hệ thống nỗ lực cống hiến và phấn đấu hết mình trên mọi vị trí công tác để xây dựng PTI ngày càng phát triển. Những tập thể, cá nhân đạt thành tích xuất sắc sẽ được tôn vinh và khen thưởng xứng đáng, kịp thời. Hình thức khen thưởng kết hợp khen thưởng tinh thần và khen thưởng vật chất (Giấy khen, tiền mặt, tham quan du lịch trong hoặc ngoài nước...), bao gồm:
• Thưởng định kỳ theo hàng Quý cho tập thể và cá nhân có thành tích cao trong
hoạt động kinh doanh.
• Thưởng đột xuất cho tập thể và cá nhân có thành tích xuất sắc trong hoạt động
kinh doanh, hoạt động quản lý, kiểm soát rủi ro, kiểm soát bồi thường.
• Thưởng thi đua theo chủ đề do PTI quy định hoặc phát động.
• Thưởng trong các dịp lễ, tết, các ngày kỷ niệm của đất nước và ngày thành lập
Công ty
− Một ví dụ khác: Công ty TNHH Home Shopping Việt Nam Home Shopping Việt
Nam (HSV)93 luôn chú trọng tới việc xây dựng hệ thống lương, thưởng, phúc lợi,
đãi ngộ cho nhân viên phù hợp với từng thời kỳ và từng giai đoạn phát triển, bảo đảm tính linh hoạt, công bằng, tương xứng mức độ công hiến và cạnh tranh trên thị trường lao động. Cụ thể:
• Lương và phụ cấp lương: Lương cơ bản là mức lương Người lao động được
hưởng phù hợp với chức trách công việc đảm nhiệm tại HSV. Phụ cấp lương là các khoản bổ sung thường xuyên được tính thêm trong thu nhập theo Quy chế của công ty. Kỳ hạn xét nâng bậc lương cho Người lao động là 12 tháng (vào tháng 7 hàng năm – chỉ áp dụng với lao động có thâm niên làm việc 01 năm trở lên).
• Thưởng: Bên cạnh chính sách tiền lương và phụ cấp, HSV còn áp dụng chính
sách thưởng nhằm động viên, khuyến khích Cán bộ Nhân viên nỗ lực cống hiến và phấn đấu hết mình trên mọi vị trí để xây dụng HSV ngày càng phát triển và lớn mạnh. Những tập thể, cá nhân đạt thành tích suất sắc sẽ được tôn vinh và khen thưởng xứng đáng, kịp thời theo những quy định thống nhất, công bằng và công khai.Chế độ thưởng được áp dụng theo Bộ luật lao động Việt Nam. Chế độ thưởng đột xuất cho tập thể và cá nhân có thành tích suất sắc có tác dụng nêu gương tốt, các sáng kiến, nghiên cứu khoa học, đổi mới công nghệ.Chế độ thưởng cho các hoạt động thi đua theo chủ đề cho HSV phát động theo Quy chế của công ty.
• Phúc lợi, đãi ngộ: Chế độ bảo hiểm: Tất cả Cán bộ Nhân viên ký Hợp đồng
lao động chính thức với HSV đều được hưởng các chế độ BHXH, BHYT phù hợp với Luật Lao động.
Cán bộ Nhân viên làm việc tại HSV được hưởng 12 ngày nghỉ phép/năm.
Danh mục tài liệu tham khảo:
1. http://www.kcp.com.vn
2. http://www.pti.com.vn
3. http://www.hsv.com.vn