III. ĐÀO TẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
37 James M comer (2008),Quản trị bán hàng, NXB Hồng Đức 38 James M comer (2008), Quản trị bán hàng, NXB Hồng Đức.
38 James M. comer (2008), Quản trị bán hàng, NXB Hồng Đức. 39 James M. comer (2008), Quản trị bán hàng, NXB Hồng Đức. 40James M. comer (2008), Quản trị bán hàng, NXB Hồng Đức.
2.6.8. Đánh giá
Sau khi tiếp cận, giới thiệu sản phẩm với khách hàng, cho dù là bán được hay không bán được hàng thì nhân viên cũng cần đánh giá lại quá trình bán của mình. Phân tích nguyên nhân việc bán được tiến hành thành công hay thất bại. Từ đó rút ra kinh nghi cho những lần sau.
Trong tiến trình bán hàng, nhân viên bán hàng còn cần có các kỹ năng xử lý phản đối, kết thúc việc bán, xử lý tiếp theo và đánh giá lại quá trình bán hàng của mình. Các kỹ năng chuyên sâu sẽ được đào tạo ở phần chương trình đào tạo chuyên sâu, vì vậy nhóm chúng tôi sẽ không trình bày sâu ở phần này.
LƯU Ý:
Thời gian và cách thức tiến hành từng bước của tiến trình 8 bước này còn tùy thuộc vào tính chất hàng hóa, giá trị cao hay thấp của việc mua bán, cá nhân người mua dông hay ít trong cùng thời điểm…
Đối với các ngành hàng cần mua bán nhanh (thức ăn nhanh, xăng, siêu thị…) thì tiến trình có thể được giản lược còn 4 hoặc 5 bước.
Trọng tâm của tiến trình là diễn biến tâm lý của khách hàng. Nhân viên cần quan sát tâm lý của khách hàng, khách hàng đang băn khoăn, lưỡng lự, so sánh hay đang rất thích sản phẩm… với mỗi diễn biến tâm lý khác nhau của khách hàng thì người nhân viên sẽ có cách ứng xử khác nhau.
2.7. Các bảng biểu báo cáo
Trước tiên cần giúp nhân viên hiểu rõ tầm quan trọng của việc lập các bảng biểu báo cáo trong hoạt động bán hàng từng giai đoạn.
Công ty cần huấn luyện nhân viên bán hàng kỹ năng lập các loại bảng biểu báo cáo. Lập báo cáo bán hàng theo ngày, theo tuần, theo tháng và theo năm. Trong đó, bao
gồm những chỉ tiêu cơ bản như số lượng hàng bán được, doanh thu thu được, các trường hợp trả chậm, số lượng khách hàng,…
Báo cáo bán hàng hàng ngày42: là báo cáo chi tiết về số lượng hàng hoá, chi phí
mua hàng và doanh thu bán hàng trong ngày. Báo cáo bán hàng hàng ngày tổng hợp tất cả các hoạt động đã diễn ra và tình hình thu chi trong ngày.
Báo cáo bán hàng theo tuần 43: là báo cáo theo dõi và tổng hợp của bộ phận bán
hàng theo các chỉ tiêu về sản lượng, doanh thu, chi phí, và các chỉ tiêu khác trong tuần
Báo cáo bán hàng theo tháng 44: là báo cáo tổng hợp của bộ phận bán hàng
thông qua các báo cáo tổng hợp tuần. Bao gồm: báo cáo tổng hợp tháng là tổng hợp các báo cáo xuất, báo cáo thu chi, báo cáo kết quả kinh doanh…; báo cáo so sánh cùng tháng so với năm trước bao gồm các chỉ tiêu doanh thu bán hàng, chi phí bán hàng, lợi nhuận…; báo cáo so sánh với các tháng cùng quý trong năm.