II. Các giải pháp
4. Phát triển hệ thống phânphối
4.2. Nội dung của giải pháp
Hê thống kênh phân phối đóng vai trò vô cùng quan trọng vào kết quả tiêu thụ sản phẩm. Đánh giá chung về hệ thống kênh phân phối hiện nay, công ty
quan hệ cha thật gắn kết giữa công ty với các thành viên trong kênh. Vì vậy đề đảm bảo khả năng cạnh tranh, khả năng bao phủ thị trờng công ty cần thực hiện các giải pháp phát triển hệ thống kênh phân phối hiện tại.
Tuỳ theo các địa điểm thị trờng kinh doanh công ty nên có một số định hớng khác nhau.
Đối với một số thị trờng truyền thống qui mô lớn nh Hà Nội công ty nên lựa chọn hình thức phân phối ồ ạt. Mục tiêu chung là nhằm đa tối đa hàng hoá đến tay ngời tiêu dùng. Trên thị trờng này thực hiện phát triển hai kênh chính là kênh trực tiếp và kênh bán lẻ, số lợng các thành viên trong kênh không hạn chế.
Đối với các thị trờng nhỏ và ổn định thì công ty nên thực hiện phân phối có chọn lọc. Việc lựa chọn kỹ lợng một số nhà phân phối hạn chế sẽ cho phép công ty tiết kiệm đợc chi phí, dễ kiểm soát trong khi vẫn có đợc thị phần mong muốn. Đối với các thị trờng tiềm năng có vị trí địa lý xa nh thành phố Hồ Chí Minh, công ty nên tìm kiếm các nhà phân phối độc quyền. Điều này cho phép công ty có thể tận dụng hình ảnh, lợi thế kinh nghiệm của đơn vị phân phối, duy trì quyền kiểm soát chặt chẽ đối với mức tiêu thụ sản phẩm trên thị trờng này. Mặt khác hình thức phân phối độc quyền này cũng có xu hớng nâng cao hình ảnh của nhà sản xuất, rất có lợi trong việc định vị sản phẩm của công ty trên các thị trờng này. Việc lựa chọn các đại lý cần đợc gắn với một số điều kiện ràng buộc nhất định. Ví dụ nh:
- Khả năng tài chính ổn định
- Có khả năng phân phối trên địa bàn (tình hình tiêu thụ, doanh số bán trong những năm vừa qua)
- Kinh nghiệm kinh doanh trong lĩnh vực tin học
Hiện kênh phân phối chủ yếu của công ty là kênh bán lẻ, khách hàng tiêu dùng biết đến công ty cha nhiều. Vì vậy công ty cần phát triển phơg thức bán hàng trực tiếp. Các biện pháp nên áp dụng là xây dựng một số cửa hàng bán trực tiếp của công ty, đa dạng hoá các hình thức bán hàng trực tiếp nh thơng mại điện tử.
Bên cạnh đó, công ty cần tiến hành các hoạt động nhằm khuyến khích, động viên các trung gian trong hoạt động phân phối cũng nh cải thiện mối quan hệ giữa công ty với nhà phân phối, cụ thể là :
- Các hình thức khen thởng vật chất cho các đơn vị có mức doanh số bán, các mức hoa hồng, giảm giá. Ví dụ nh thởng cho cửa hàng có doanh số trong tháng đạt trên 1 tỷ đơc hởng 2% doanh số bán. Cửa hàng có doanh số bán cao nhất đợc thởng thêm 1% doanh số bán. Đối với các đơn vị phân phối, khách hàng trung gian đảm bảo thanh toán đúng hạn có thể chiết khấu cho họ, nhằm khuyến khích hoạt động thanh toán, giảm tỷ lệ nợ khó đòi.
- Các hình thức hỗ trợ dịch vụ kỹ thuật, hoạt động sửa chữa, lắp đặt, bảo d- ỡng, chi phí vận chuyển.
- Thờng xuyên tổ chức hoạt động kết hợp giữa công ty với các đơn vị phân phối nh tổ chức hội nghị, hội thảo, tiệc lễ tết, tham qua, nghỉ mát
- Cử nhân viên xuống thăm hỏi, khảo sát tình hình tiêu thụ, tìm hiểu nhu cầu của các nhà phân phối về sản phẩm, chất lợng, dịch vụ cung ứng và các yêu cầu khác.
Ngoài ra công ty cũng cần thờng xuyên thực hiện hoạt động giám sát, đánh giá hiệu quả của kênh phân phối nhằm nắm bắt những mặt hạn chế để có những điều chỉnh kịp thời.