II. Các giải pháp
4. Phát triển hệ thống phânphối
4.1.7. Quá trình cải biến hệ thống kênh phânphối hiện tại
Rõ ràng hệ thống kênh phân phối là một trong những bộ phận rất khó thay đổi trong doanh nghiệp. Nhng sau một thời gian hoạt động chắc chắn kênh phân phối sẽ trở nên lỗi thời. Vậy doanh nghiệp cần làm gì để cải thiện hệ thống kênh phân phối lỗi thời đó? Stern và Sturdivant đã vạch ra một qui trình 8 bớc để chuyển hệ thống phân phối lỗi thời sang hệ thống lý tởng hớng tới khách hàng mục tiêu.
- Bớc thứ nhất đòi hỏi phải phát hiện ra những gì mà khách hàng mục tiêu mong muốn về phơng thức phục vụ của kênh. Khách hàng sẽ xác định qui mô,
điều kiện thuận tiện, thời gian họ sẵn sàng chờ đợi, mức độ đa dạng sản phẩm họ mong muốn.
- Bớc thứ hai là hình dung ra hệ thống phân phối khác nhau sẽ đảm bảo những dịch vụ đó.
- Bớc thứ ba là đánh giá tính khả thi và chi phí của các hệ thống phân phối khác nhau.
- Bớc thứ t là tập hợp những mục tiêu của ban lãnh đạo công ty đối với hệ thống phân phối của công ty.
- Bớc thứ năm là đòi hỏi so sánh những khả năng lựa chọn theo tiêu chuẩn của công ty với hệ thống phân phối lý tởng của khách hàng mục tiêu. Nếu hệ thống hiện có, hệ thống theo tiêu chuẩn ban lãnh đạo và hệ thống lý tởng của khách hàng gần giống nhau thì nên xem xét lại việc thực hiện. Nếu hệ thống lý t- ởng của khách hàng khác với hai hệ thống còn lại thì ban lãnh đạo cần xem xét lại những ràng buộc của mình. Nếu cả ba hệ thống này hoàn toàn khác nhau thì cần san lấp hai khoảng cách giữa ba hệ thống này để tiến tới một hệ thống khách hàng có thể chấp nhận.
- Bớc thứ sáu là yêu cầu ban lãnh đạo và những chuyên viên rà soát lại những giả định quan trọng của ban lãnh đạo.
- Bớc thứ bảy đòi hỏi yêu cầu san lấp khoảng cách giữa hệ thống hiện có với hệ thống lý tởng của khách hàng với những thay đổi mà công ty sẵn sàng chấp nhận.
- Bớc thứ tám là chuẩn bị kế hoạch thực hiện những thay đổi đã thoả thuận. Cần tiến hành thay đổi ở qui mô nhỏ để thử nghiệm những tiêu cực có thể bị bỏ sót.