3.3.1. Tuyển chọn các trung gian
Ngay từ khi thành lập, công ty đã có nhiều biện pháp thị tr−ờng nh− xây dựng mối quan hệ lâu dài với các chi cục BVTV các tỉnh, thành phố, đ−a các nhân viên thị tr−ờng trực tiếp xuống từng khuvực thị tr−ờng điều tra, nghiên cứu nhu cầu thực tế và dần dần xây dựng mạng l−ới phân phối rộng phắp. Đồng thời kèm theo đó là các biện pháp nhằm tăng c−ờng sự nhận thức của ng−ời dân về sản phẩm của công ty: xây dựng các ch−ơng trình quảng các trên báo, đài, tivi, tổ chức các cuộc hội thảo nông dân, hội thảo đại lý vào các dịp mùa vụ,…Chính nhờ những lăn lộn thực tế đó, công ty đã tích luỹ đ−ợc nhiều kinh nghiệm thị tr−ờng quý báu về nhu cầu thị tr−ờng, về thực trạng hoạt động của ngành đồng thời xây dựng cho mình một mạnh l−ới kênh phân phối ngày càng rộng, đảm bảo đ−ợc độ bao phủ thị tr−ờng, tạo điều kiện cho ng−ời tiêu dùng tiếp cận tốt hơn với sản phẩm của công ty , đồng thời cũng là cơ sở tốt để công ty tạo lợi thế cạnh tranh của mình.
Một đặc điểm của các đại lý bán hàng của công ty là các đại lý này th−ờng ở xa, phân bố rộng để phù hợp cho với chiến l−ợc phân phối rộng của công tỵ Tuy nhiên không vì thế mà công ty lựa chọn các trung gian phân phối một cách ồ ạt, thiếu khoa học. Một đòi hỏi cơ bản nhất đối với các trung gian là phải có chuyên môn nghiệp vụ. Vì họ không những là nhà kinh doanh mà còn là ng−ời h−ớng dẫn, ng−ời “bác sỹ cây trồng” cho ng−ời nông dân, đây là tiêu chuẩn quan trọng nhất cho việc tuyển chọn thành viên kênh.
Tất cả các đại lý tham gia vào kênh phân phối của công ty đều đ−ợc h−ởng những chính sách, lợi ích phù hợp. Các đại lý này kinh doanh sản phẩm của công ty và xen cả sản phẩm của các công ty khác. Do đó nhiều khi vì lợi ích của mình mà một số đại lý đã bán những sản phẩm không đảm bảo chất l−ợng hoặc bán những nhãn hiệu hàng nhái của công ty cho khách hàng. Tất cả những tr−ờng hợp nay khi công ty phát hiện đ−ợc đều có những biện pháp
phạt cảnh cáo hoặc có thể chấm dứt hợp đồng tuỳ theo mức độ vi phạm. Tuy nhiên điều này th−ờng ít xảy ra, năm 2005 qua kiểm tra công ty đã phát hiện ba đại lý có hành vi vi phạm, trong đó đã chấm dứt hợp đồng với một đại lý. Ngoài ra các cửa hàng bán lẻ, họ làm việc trực tiếp với các đại lý, họ th−ờng ở xa nên ít bị kiểm soát hoặc là công ty không đủ khả năng giám sát họ mà giao toàn quyền cho các đại lý. Chính vì thế có nhiều cửa hàng bán sản phẩm không đúng chất l−ợng, không đúng nhà sản xuất,…đây cũng là khó khăn chung của toàn ngành cũng nh− của công tỵ
Để có hệ thống kênh phân phối với các thành viên kênh hoạt động ổn định, hiệu quả và lâu dài, công ty đã đề ra một số tiêu chuẩn lựa chọn sau:
- Nhà phân phối phải có hiểu biết hoặc đ−ợc đào tạo từ sơ cấp trở lên về ngành thuốc BVTV nh− : kỹ s− nông nghiệp, tốt nghiệp từ trung cấp trở lên ngành trồng trọt tại các tr−ờng nông nghiệp hoặc là cán bộ phụ trách công tác BVTV tại các địa ph−ơng, ng−ời đã qua đào tạo về chuyên ngành thuốc BVTV.
- Phải có giấy phép kinh doanh
- Có vị trí của hàng thuận lợi, khu vực mà hoạt động trồng trọt phát triển hoặc thuận tiện giao thông.
- Diện tích cửa hàng đảm bảo sự thông thoáng, đảm bảo vệ sinh và điều kiện bảo quản cho sản phẩm.
- Có đầu t− trang thiết bị về điều kiện bảo quản để có thể bảo quản tót một số loại thuốc có yều cầu bảo quản caọ
- Có vốn kinh doanh từ 10.000.000đ trở lên, đ−ợc kí quỹ phụ thuộc vào chính sách và thời kỳ kinh doanh của cửa hàng.
Các cơ sở phải thực hiện đúng những quy định sau: - Phải đảm bảo l−ợng dự trữ tối thiểu
- Đảm bảo đ−ợc mức doanh thu tối thiểu theo quy định của công ty
- Đảm bảo chất l−ợng hàng hoá cao nhất khi đến tay ng−ời tiêu dùng đồng thời có khả năng và săn sàng cung cấp cho ng−ời tiêu dùng những dịch vụ bổ trợ nh−: t− vấn về dịch bệnh, h−ớng dẫn cách dùng thuốc, lựa chọn loại thuốc phù hợp,…
- Hoạt động cạnh tranh giữa các đại lý, các vùng thị tr−ờng phải lành mạnh, giảm thiểu tối đa mẫu thuẫn dẫn đến xung đột trong kênh.
Để toàn bộ hệ thống phân phối hoạt động một cách cố hiệu quả đòi hỏi công ty và các đại lý phải có sự phối hợp các biện pháp về xúc tiến, khuyến khích, quản lý, … với các thành viên cấp d−ới của mình. Đồng thời các nhân viên thị tr−ờng tại từng khu vực thị tr−ờng của mình phải tích cực tìm hiểu và giúp đỡ các thành viên trong kênh v−ợt qua các trở ngại, khó khăn góp phần vào thành tích chung của công ty cũng nh− của từng thành viên kênh.