Sản xuất ra sản phẩm tốt nhng cha đa đến tay ngời tiêu dùng thì vẫn cha có nghĩa là chất lợng, cha đem lại hiệu quả. Sản xuất chỉ là một khâu, sản xuất cái thị trờng cần phải xuất phát từ việc nghiên cứu nhu cầu khách hàng, trực tiếp làm việc với họ, nhiệm vụ này do phòng kinh doanh và phòng xuất nhập khẩu trực tiếp đảm nhận.
Để nắm bắt đầy đủ, kịp thời nhu cầu của thị trờng các cán bộ kinh doanh đã trực tiếp ra thị trờng, trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, thu thập các ý kiến phản hồi từ phía khách hàng hoặc những thay đổi đột biến trên thị trờng. Mạng lới tiêu thụ của công ty rộng khắp do đó các cán bộ đợc phân chia các vùng để có điều kiện đi sâu hơn, hiểu rõ hơn nhu cầu, tâm lý khách hàng hơn từ đó có những ý kiến tham mu cho lãnh đạo công ty. Riêng ở miền Bắc chia thành 7 khu vực (từ Hà Tĩnh trở ra) do 7 cán bộ tiếp thị chịu trách nhiệm, miền Trung có chi nhánh ở Đà Nẵng, miền Nam có văn phòng đại diện, thị trờng Nga cũng có một Văn phòng đại diện.
Hàng ngày, trực tiếp tại công ty bộ phận viết phiếu, vào hoá đơn, theo dõi l- ợng hàng xuất kho, doanh thu thu về để cuối tháng tổng hợp lại, so sánh với kế hoạch đã giao cho các của hàng, đại lý của công ty làm căn cứ thực hiện chế độ th- ởng doanh thu hay chế độ chiết khấu, hỗ trợ tiêu thụ kịp thời. Chính nhờ những sự khích lệ về kinh tế đó đã là động lực thúc đẩy các cửa hàng, đại lý đẩy mạnh việc bán sản phẩm của công ty. Cuối năm, tổng kết cửa hàng hay đại lý nào có doanh thu vợt chỉ tiêu công ty sẽ có chính sách thởng xứng đáng. Cụ thể, hiện nay với các đại lý có doanh thu trên 400 triệu đồng và các cửa hàng trực thuộc của công ty nếu có doanh thu một tháng trên 200 triệu đồng đều đợc công ty xét thởng bằng hàng hoá với tỷ lệ phần trăm thởng thấp nhất là 1% doanh thu. Song song với những chính sách khuyến khích về mặt vật chất nh trên Công ty sứ Thanh Trì còn rất coi trọng đến những giá trị về tinh thần, các yếu tố về tâm lý khách hàng nh việc quan tâm đến sinh nhật của các đại lý, các cửa hàng, quan tâm đến cuộc sống, sức khoẻ của họ để từ đó có những việc làm kịp thời nhằm xiết chặt hơn nữa mối quan hệ giữa công ty và các đại lý, cửa hàng. Hàng năm công ty còn tổ chức các chuyến đi nghỉ mát cho các cửa hàng, đại lý hoàn thành xuất sắc kế hoạch trong năm, tổ chức các cuộc tham quan Nhà máy để ngời bán hàng có điều kiện hiểu thấu đáo hơn các sản phẩm mà mình đang bán. Các hoạt động này đã đem lại rất nhiều lợi ích cho công ty, đây là sợi dây vô hình để thắt chặt các mối quan hệ giữa ngời sản xuất và khách hàng. Các cửa hàng, đại lý của công ty tại Hà Nội cũng nh các khu vực khác ở miền Bắc luôn đợc các cán bộ tiếp thị chăm sóc chu đáo, cung cấp kịp thời các thông báo, quyết định của công ty. Đối với các đại lý ở miền Nam, miền Trung công ty cũng có những chính sách hỗ trợ về giá kịp thời nhất là với các đại lý mới. Chính sách giá cả, hỗ trợ giá đã phát huy tính năng động, sáng
tạo của các cửa hàng, đại lý song nó cũng còn có hạn chế, nhiều khi xảy ra tình trạng “cá lớn nuốt cá bé”. Những đại lý đợc hởng mức chiết khấu cao, đợc thởng nhiều vì vậy họ có thể giao hàng cho các “ chân rết ” của mình với giá thấp, thậm chí là rất thấp có khi chỉ bằng giá bán buôn tại công ty để tăng doanh thu bán hàng và đợc thởng. Do vậy công ty cũng cần phải quản lý chặt chẽ để tránh tình trạng phá giá sản phẩm.
Ngoài ra để khuyếch trơng sản phẩm cũng nh thơng hiệu sản phẩm Công ty cũng đã thờng xuyên tham gia các kỳ hội chợ nh “ Hội chợ hàng công nghiệp”, “Hội chợ hàng Việt Nam chất lợng cao” qua đó tạo điều kiện cho các đợn vị, cá nhân, các tổ chức trong và ngoài nớc biết đến công ty. Hoạt động này tuy không thu đợc kết quả ngay lập tức song nó hết sức cần thiết, do đó công ty nên duy trì thờng xuyên.
Trong chính sách hỗn hợp của công ty thì quảng cáo đợc chú trọng hơn cả.Ban lãnh đạo công ty đánh giá quảng cáo nh là một chất xúc tác giúp việc truyền tải những thông điệp về uy tín, chất lợng sản phẩm tới ngời tiêu dùng tiềm năng. Do vậy hơn 50% ngân sách dùng cho xúc tiến hỗn hợp là dành cho quảng cáo.
Hiện tại công ty đang tham gia chơng trình quảng cáo trên truyền hình khẩu hiệu “Mãi mãi với thời gian” - đoạn quảng cáo đợc đánh giá là hấp dẫn và ấn t- ợng.
Xác định đợc tầm quan trọng của quảng cáo trong công tác tiêu thụ sản phẩm, trong thời gian vừa qua công ty đã đẩy mạnh hoạt động này trên các phơng tiện thông tin đại chúng. Chi phí quảng cáo tăng lên đáng kể năm 1999 là 71.061.700 đồng chiếm 0.8% tổng doanh thu, năm 2000 là 102.000.000 đồng chiếm 10% doanh thu sang đến năm 2001 chi phí này tăng lên đáng kể chiếm 12% tổng doanh thu khoảng 152.400.000 đồng. Các phơng tiện quảng cáo chủ yếu là:
- Truyền hình: với hình thức xây dựng các bộ phim quảng cáo về sản phẩm sứ vệ sinh nhãn hiệu Viglacera của công ty sứ Thanh Trì, tài trợ cho việc xây dựng các bộ phim tài liệu về công ty và những bộ phim truyền hình. Việc quảng cáo này thực hiện chủ yếu trên truyền hình Việt nam, truyền hình Hà nội, thành phố Hồ Chí Minh, Đà Nẵng.
- Báo chí : quảng cáo qua các báo chuyên nghành xây dựng nh tạp chí Xây dựng, báo Hà nội mới, Nhân dân, báo Quân đội nhân dân, Đại đoàn kết và một…
số báo phát hành bằng tiếng nớc ngoài nh Việt nam news, Việt nam Investerment review...
Mặt khác, thay vì hạ giá sản phẩm công ty thờng xuyên, liên tục mở các đợt khuyến mại sản phẩm vào những thời điểm nh từ tháng 06 đến tháng 09 và những tháng sau Tết âm lịch (do đặc điểm về mùa vụ trong kinh doanh sứ vệ sinh), hoặc khuyến mại sản phẩm mới, đây cũng là một hình thức khuyếch trơng, giới thiệu sản phẩm tơng đối hữu hiệu.
Để khuyếch trơng sản phẩm công ty hàng năm thờng tổ chức hội nghị khách hàng, thông qua các hội nghị này công ty có thể quy tụ đợc khách hàng lớn, nắm bắt đợc diễn biến của thị trờng, bàn bạc, trao đổi các biện pháp để giải quyết. Hoạt động xúc tiến bán hàng cũng đợc công ty thực hiện tốt. Công ty đã có những cửa hàng tập trung tại Cát Linh, Trờng Chinh, Thanh Nhàn, Giang Văn Minh là đầu mối để giới thiệu và bán sản phẩm của công ty. Bên cạnh đó công ty đã thực hiện các hoạt động yểm trợ bán hàng nh tham gia công tác từ thiện, tổ chức các buổi thi đấu giao hữu bóng đá, bóng chuyền, tại trợ cho một số chong trình ca nhạc, tặng quà nhân dịp năm mới...
Ngày nay, cạnh tranh về các thuộc tính của sản phẩm trở nên quá phổ biến và rất dễ bị bắt chiếc trong khi hiệu quả mang lại không cao. Vì thế các đối thủ chuyển sang cạnh tranh về các dịch vụ kèm theo trong và sau khi bán nh linh động trong việc thanh toán, thực hiện các chính sách bảo hành, bảo trì sản phẩm. Nhận biết đợc xu thế của thời đại công ty sứ Thanh Trì đã nhập cuộc để cạnh tranh. Khẩu hiệu “ Forever With You - Mãi mãi với thời gian ” đợc công ty sử dụng để marketing cho mình. Chính sách sau bán hàng của công ty đợc phát triển mạnh mẽ : riêng phần sứ bảo hành vĩnh viễn, phần phụ kiện bảo hành 02 năm. Trong thời gian bảo hành có bất kỳ sự cố nào về mặt kỹ thuật khách hàng sẽ liên hệ trực tiếp với công ty và cán bộ bảo hành sẽ đến tận nơi kiểm tra, xử lý kịp thời.
Ngoài ra, công ty còn hỗ trợ vận chuyển từ kho công ty đến các cửa hàng, đại lý đã giúp cho việc lu thông hàng hoá thuận tiện và dễ dàng hơn, phục vụ kịp thời nhu cầu của khách hàng.
Với hệ thống đảm bảo chất lợng ISO-9002, với mạng lới tiêu thụ rộng khắp và chính sách chăm sóc khách hàng chu đáo công ty đã ngày càng tạo đợc nhiều
thiện cảm với ngời tiêu dùng và uy tín của công ty không ngừng đợc nâng cao. Uy tín sẽ tạo ra giá trị.