II. Một số biện pháp cơ bản nhằm duy trì và mở rộng thị tr−ờng tiêu thụ sản phẩm tại Xí nghiệp may đo X19 thuộc Công ty 247 Bộ quốc
5 Đẩy mạnh các hoạt động dịch vụ tr−ớc, trong và sau khi bán hàng
5.1. Tăng c−ờng công tác quảng cáo khuếch tr−ơng sản phẩm
Ngày nay việc quảng cáo cho sản phẩm không còn xa lạ đối với các Doanh nghiệp. Vấn đề đặt ra là quảng cáo nh− thế nào sao cho có hiệu quả nhất, quảng cáo là để khuếch ch−ơng sản phẩm, nâng cao uy tín và l−u dữ hình ảnh của Xí nghiệp. Vì vậy, quảng cáo là cần thiết, là sự hỗ trợ quan trọng để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm. Do đó quảng cáo phải đáp ứng đ−ợc các yêu cầu sau
- Phải lôi cuốn, tạo ấn t−ợng riêng biệt đối với khách hàng nh− sử dụng biển quảng cáo, hình ảnh âm thanh sống động, lời văn phải gây đ−ợc lòng tin cho khách hàng, hình ảnh ngôn ngữ phải thích hợp với trình độ tập quán của khách hàng, phù hợp với lối sống và bảo đảm tính trung thực trong quảng cáo
- Ph−ơng thức quảng cáo có phù hợp với từng sản phẩm và qui mô của Xí nghiệp. Sau mỗi lần quảng cáo cần xác định hiệu quả của quảng cáo đó xem có thực sự thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm hay không.
Công tác quảng cáo phải thực hiện theo ch−ơng tình sau
Biểu III. 6 : Bảng ch−ơng trình quảng cáo
Tên sản phẩm Mục tiêu
Ng−ời nhận thông tin Nội dung quảng cáo Ph−ơng tiện quảng cáo Thời điểm quảng cáo Ph−ơng thức quảng cao Kinh phí quảng cáo
Đồng phục, comple, sơ mi, jacket, quần âu ... Khuếch tr−ơng nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Khách hàng và cá đại lý
Tính năng tác dụng, chất l−ợng và mẫu mã mới Tivi, đơn chào hàng, báo, tạp chí
Tập chung chủ yếu vào quí I và quí II Tivi 1 tháng 1 lần, báo, tạp chí tuần một lần 50% chi phí marketing
Do sản l−ợng tiêu thụ trong quí I và quí II thấp nên Xí nghiệp cần tập chung quảng cáo vào thời điểm này, đồng thời Xí nghiệp cần chú ý
- Giới thiệu sản phẩm đồng phục đông, đồng phục hè nên tập chung vào nhóm khách hàng chuyền thống do đó cần phải quảng cáo nhiều trên báo, tạp chí ngành Quân đội, Công an, Kiểm lâm
- Với các áo sơ mi, jacket, quần âu,comple, quần âu,... thì cần quảng cáo trên tạp chí thời trang, bào phụ nữ, báo tuổi trẻ và đời sống
Sau khi quảng cáo Xí nghiệp cần đánh giá hiệu quả của quảng cáo + Sản phẩm đ−ợc tiêu thụ bao nhiêu?
+ Ng−ời tiêu dùng đánh giá sản phảm nh− thế nào? cần phải hoàn thiện chi tiết sản phẩm nào cho phù hợp với yêu cầu của khách hàng
+ ấn t−ợng và uy tín của Xí nghiệp có tăng lên hay không?
Nếu kết quả đánh giá là không hiệu quả Xí nghiệp cần chuyển quảng cáo sang h−ớng khác
Ngoài ra để hỗ trợ bán hàng Xí nghiệp cũng cần phải thực hiện các biện pháp xúc tiến và yểm trợ bán hàng
-Đối với công tác xúc tiến bán hàng Xí nghiệp cần tập chung vào việc xây dựng các mối quan hệ với Khách hàng thông qua hình thức hội nghị khách hàng, hội thảo, tặng quà. Mục tiêu của xây dựng các mối quan hệ với khách hàng là tạo ra lòng tin của họ đối với Xí nghiệp và hàng hoá của Xí nghiệp, tranh thủ sự ủng hộ và tạo ra sự ràng buộc của họ đối với Xí nghiệp. Khách hàng của Xí nghiệp không phải chỉ là những bạn hàng mà còn là ng−ời quảng cáo các sản phẩm của Xí nghiệp. Xí nghiệp phải có cách ứng xử đối với từng loại công chúng trên. Thông qua việc xây dựng các mối quan hệ quân chúng để
+ Khách hàng mô tả, nói về thái độ của họ đối với Xí nghiệp và các sản phẩm của Xí nghiệp. Qua thái độ của khách hàng mà Xí nghiệp biết đ−ợc các thành công và những mặt tồn tại cần giải quyết của mình
+ Xí nghiệp lắng nghe các ý kiến của khách hàng, công bố các chính sách, các điều kiện mua bán. thông qua các mối quan hệ để Xí nghiệp kiểm tra lại các chính sách các biện pháp để nâng cao độ an toàn của các hoạt động kinh doanh...
- Đối với công tác yểm trợ bán hàng Xí nghiệp nên thông qua hoạt động của các cửa hàng giới thiệu sản phẩm, các hội trợ và các hoạt động sau khi bán hàng
+ Cửa hàng giới thiệu sản phẩm có ba chức năng cơ bản là quảng cáo, yểm trợ, bán hàng. Vì cửa hàng giới thiệu sản phẩm có các chức năng nên khi hình thành các các cửa hàng cần phải đảm bảo một số yếu cầu sau
Thứ nhất; Phải có địa điểm phù hợp với yêu cầu của quảng cáo th−ờng là các tụ điểm mua bán, các thị trấn, thị xã, các đầu mối giao thông
Thứ ba: Trong cửa hàng không những chỉ trình bày những mặt hàng của Xí nghiệp mà còn trình bày cả những mặt hàng đ−ợc sản xuát ra từ các sản phẩm của Xí nghiệp hoặc trình bày cả những mặt hàng khác cần phải có khi sử dụng, tiêu dùng các mặt hàng của Xí nghiệp
Thứ t−: Các điều kiện mua bán phải rất thuận tiện, thu hút khách hàng + Tham gia triển lãm hội trợ: Triển lãm hội trợ là nơi tr−ng bày, giới thiệu sản phẩm của các Công ty, Xí nghiệp từ nhiều nơi khác nhau, là nơi gặp gỡ giữa ng−ời mua và ng−ời bán. Tuỳ theo những điều kiện mà Xí nghiệp có nên tham gia hay không. Nếu tham gia hội trợ Xí nghiệp cần phải
Khai thác triệt để lợi thế quảng cáo của hội trợ để quảng cáo cho sản phẩm của mình
Nâng cao uy tín của Xí nghiệp và của sản phẩm, bằng nhiều biện pháp khuếch tr−ơng đó
Nắm bắt chính xác nhu cầu, tìm hiểu kĩ l−ỡng, chính xác các bạn hàng. Đây là dịp tốt nhất để tìm hiểu các bạn hàng
Tận dụng các thời cơ để bán hàng. Bởi vì bán hàng cũng là một chức năng năng quan trọng của hội trợ
Thông qua hội trợ để tăng c−ờng giao tiếp và tìm hiểu thị tr−ờng
+ Hoạt động sau khi bán hàng của Xí nghiệp phải đ−ợc thông qua bảo hành sản phẩm của mình, chịu mọi chi phí cho khách hàng nếu sản phẩm không đạt chất l−ợng, khách hàng sẽ đ−ợc đổi lại hoặc trả lại sản phẩm
5.2. Xây dựng chính sách giá cả linh hoạt
Việc xác định chính sách giá bán hợp lý là việc cực kì khó khăn đối với tất cả các Doanh nghiệp trong cơ chế thị tr−ờng hiện nay. Một mặt nó phải bảo đảm đ−ợc chi phí sản xuất kinh doanh và có lãi, mặt khác nó phải bảo đảm đ−ợc khả năng thanh toán của khách hàng. Tr−ớc tiên Doanh nghiệp mục tiêu đạt đ−ợc đối với việc tiêu thụ sản phẩm . Các Doanh nghiệp th−ờng theo đuổi các mục tiêu chính sách thông qua việc định giá bán
- Đảm bảo sống sót
- Đạt đ−ợc doanh thu, lợi nhuận đề ra - Số l−ợng sản phẩm tiêu thụ
- Thâm nhập thị tr−ờng
Tr−ớc khi xác định giá Xí nghiệp cần phải hiểu rõ những yếu tố ảnh h−ởng tới mức độ nhạy cảm với giá bán của ng−ời mua
+ Ng−ời mua ít nhạy cảm với giá bán hơn khi sản phẩm đó độc đaó đặc biệt + Ng−ời mua ít nhạy cảm với giá bán hơn khi họ không biết đến sản phẩm thay thế
+ Ng−ời mua ít nhạy cảm với giá khi số tiền chi tiêu nhỏ hơn so với thu nhập + Ng−ời mua ít nhạy cảm với giá hơn khi sản phẩm đó đ−ợc đối t−ợng khác trả tiền
Với chính sách ổn định giá bán ( giá bán cố định ) qua các năm Xí nghiệp may X19 đã tạo ra một chính sách giá cuả mình. Thực tế cho thấy thị tr−ờng luôn biến động, các khách hàng th−ờng xuyên mua sản phẩm với số l−ợng khác nhau, thời điểm khác nhau nên áp dụng chính sách giá này sẽ gặp rầt nhiều hạn chế . Vì vậy để khắc phục hạn chế này Xí nghiệp nên áp dụng chính sách giá linh hoạt ( có sự điều chỉnh giá d−ạ trên chi phí sản xuất kinh doanh )
* Xí nghiệp vẫn bán theo gia cố định nh−ng có kèm theo những khoản khuyến mại cho những khách hàng mua với khối l−ợng lớn hoặc bớt giá cho những ng−ời mua với khối l−ợng lớn điều này sẽ thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, chú trọng vào những khách hàng quan trọng, duy trì mối quan hệ tốt với nhóm khách hàng này
+ Nếu khách hàng mua số l−ợng sản phẩm có gía trị từ 100 đến 200 triệu giảm 1,5% giả bán
+ Nếu khách hàng mua số l−ợng sản phẩm có giá trị từ 200 đến 500 triệu giảm 2,5% giá bán
+ Nếu khách hàng mua số l−ợng sản phẩm có gí trị từ 500 triệu chở lên thì giảm từ 3% đến 4% giá bán
* Sử dụng các ph−ơng thức thanh toán khác nhau để khuyến khích khách hàng tiêu thụ sản phẩm của mình
+ Nếu khách hàng trả tiền ngay giảm 1% giá bán
+ Nếu khách hàng trả tiền chậm d−ới 2 tháng thì không giảm giá
+ Nếu khách hàng trả tiền trậm từ 2 tháng trở lên thì khách hàng phải trả thêm 2% giả bán
Nh− vậy, với chính sách giá linh hoạt sẽ làm cho mối quan hệ giữa Xí nghiệp và khách hàng thêm mềm dẻo hơn, gắn bó chặt chẽ với nhau hơn. Từ đó Xí nghiệp có thể đẩy nhanh đ−ợc tốc độ tiêu thụ sản phẩm và tăng khả năng cạnh tranh của Xí nghiệp trên th−ơng tr−ờng kinh doanh. Với cách làm đó, chính sách này sẽ đem lại kết quả dự kiến cho Xí nghiệp thông qua bảng số liệu sau
Biểu III.7: Doanh thu tiêu thụ tăng thêm nhờ áp dụng chính sách giá cả linh hoạt
Đvt: 1000 đồng
Thị tr−ờng Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004
A Thị tr−ờng trong n−ớc 1047731 1218140 1377437 1 Công an 317068 405847 454548 2 Viện kiểm sát 120217 134643 168303 3 Kiểm lâm 57795 66464 79757 4 Kiểm lâm 266601 285263 308084 5 Quản lý thị tr−ờng 110048 121052 130737 6 Điện lực 40849 49018 61273 7 Hàng không 71269 76970 83897 8 Thi hành án 48570 59741 66910 9 Xăng dầu 15314 19142 23928 B Thị tr−ờng n−ớc ngoài 813617 1008522 1250074 1 Đức 255785 306942 383677 2 Bỉ 155884 194855 243568 3 Lỉtva 154730 196507 245633 4 Nhật 79341 98382 119042 5 Hongkong 35740 43960 54510 6 Đài loan 62920 79279 99099 7 Hàn quốc 69217 88597 104545 Tổng cộng 1861348 2226662 2627511