II. Một số biện pháp cơ bản nhằm duy trì và mở rộng thị tr−ờng tiêu thụ sản phẩm tại Xí nghiệp may đo X19 thuộc Công ty 247 Bộ quốc
4 Xây dựng kênh phân phối hợp lý
Hiện nay việc phân phôi sản phẩm của Xí nghiệp may X19 diễn ra theo hai hình thức. Phân phối trực tiếp và phân phối gián tiếp song thực trạng hiện nay việc phân phối sản phẩm chủ yêú thông qua hình thức trực tiếp. Trong cơ chế thị tr−ờng hiện nay hình thức này không còn phù hợp bởi vì
Thứ nhất: Hiện nay có rất nhiều Doanh nghiệp nằm rải rác trên các tỉnh, thành phố suốt từ Bắc vào Nam đều sản suất những loại sản phẩm này. Khách hàng ở các địa ph−ơng đó không ngần ngại sử dụng những sản phẩm của địa ph−ơng do yếu tố thuận tiện, nhanh chóng, kịp thời quyết định
Thứ hai: Nếu cứ tiếp tục duy trì hình thức phân phối tiêu thụ sản phẩm
nh− hiện nay thì Xí nghiệp may X19 sẽ rất khó khăn trong việc nắm bắt điều tiết l−ợng hàng hoá cũng nh− giá cả mỗi khi thị tr−ờng có biến động do không nắm bắt đ−ợc đầy đủ thông tin kịp thời chính xác
Việc tổ chức mạng l−ới phân phối sản phẩm của Xí nghiệp may X19 là rất cần thiết, có nhiều cách để tổ chức mạng l−ới phân phối sản phẩm nh− đặt các văn phòng đại diện hoặc các c−ả hàng giới thiệu sản phẩm ở các tỉnh và thành phố trong cả n−ớc hoặc một số nơi trọng điểm ...Theo cách này xét thấy không phù hợp với qui mô của Xí nghiệp bởi vì nh− vậy Xí nghiệp phải trả thêm nhiều khoản chi phí. Tiền thuê điạ điểm, trả l−ơng cho công nhân bán hàng tăng l−ợng lao động gián tiếp của Xí nghiệp
Để tổ chức mạng l−ới phân phối sản phẩm cho Xí nghiệp thì cách tốt nhất xí nghiệp may X19 nên chọn cho mình tại mỗi tỉnh, thành phố hoặc các địa điẻm trọng tâm một ng−ời tại địa ph−ơng đó đứng ra làm tổng đại lý tiêu thụ, thông qua việc thành lập các tổng đại lý, các đại lý vệ tinh. Các đại lý nhỏ nhận hàng tại các tổng đại lý theo giá cả trên thị tr−ờng có sự quản lý, chỉ đạo cua Xí nghiệp may X19. Nh− vậy sẽ hình thành hai cấp phân phối đó là
+ Cấp phân phối trực tiếp: Giữa Xí nghiệp may X19 và các tổng đại lý + Cấp phân phối giữa các tổng đại lý và các đại lý nhỏ vệ tinh quanh nó. Có thể hiểu sự bố trí này thông qua sơ đồ sau
Sơ đồ III.2: Mạng l−ới phân phối của Xí nghiệp may X19
Biểu hiện sự quản lý trực tiếp
Biểu hiện sự phản hồi các thông tin
Cách tổ chức mạng l−ới tiêu thụ này sẽ rất có lợi cho Xí nghiệp may X19
Thứ nhất Xí nghiệp may X19 sẽ tiết kiệm đ−ợc rất nhiều chi phí trong
khâu tiêu thụ nh− thuê địa điểm vận chuyển hàng hoá, trả l−ơng cho lao động gián tiếp. Nghĩa là Xí nghiệp may X19 sẽ không phải trả thêm l−ơng, giảm nhiều chi phí trong việc nghiên cứu thị tr−ờng, giảm bớt công tác quản lý mạng l−ới tiêu thụ
Thứ hai sản phẩm của Xí nghiệp sẽ có mặt trên klhắp mọi miền của tổ
quốc và một số thị tr−ờng quốc tế , tạo điều kiện cho Xí nghiệp duy trì và mở rộng thị tr−ờng tiêu thụ sản phẩm của mình . Điều đó đ−ợc thực hiện thông qua kết quả dự kiến của Xí nghiệp nh− sau:
Biểu III.5: Tỷ xuất lợi nhuận so với doanh thu của Xí nghiệp
Đơn vị tính: %
Thị tr−ờng Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004
Miền bắc 4,58 4,90 5,49
Miền trung 3,85 4,81 5,63
Miền nam 3,72 4,57 5,71
Xuất khẩu 5,02 5,77 6,06
Thứ ba Xí nghiệp sẽ nắm bắt đầy đủ kịp thời thông tin cần thiết cho hoạt động sản xuất kinh doanh của mình mà không mất nhiều thời gian, chi phí nghiên cứu nhu cầu thị tr−ờng. Các thông tin này thiết thực và có độ chính xác cao Bộ phận marketing của xí nghiệp Tổng đại lý A-B-C Các đại lý vệ tinh A- B- C
Để đ−a bộ máy này vào hoạt động có hiệu quả, Xí nghiệp cần tiến hành các b−ớc sau
- Luôn duy trì và củng cố mối quan hệ tốt giữa các đại lý, Xí nghiệp có thể bỏ ra một khoản chi phí nhỏ nhằm đào tạo cho các đại lý về nghiệp vụ bán hàng, đẩy nhanh l−ợng hàng tiêu thụ, nâng cao uy tín của Xí nghiệp trên th−ơng tr−ờng kinh doanh
- Xem xét mức hoa hồng mà các đại lý đ−ợc h−ởng một cách hợp lý dựa trên việc tăng mức doanh lợi của Xí nghiệp khi sử dụng mạng l−ới đại lý và mức hoa hồng h−ờng xuyên phải có sự điều chỉnh. Mục đích là nhằm khuyến khích các đại lý tích cực nhận hàng đẩy nhanh l−ợng hàng hoá. Ngoài ra Xí nghiệp nên áp dụng chế độ th−ởng cho các đại lý theo số l−ợng tiêu thụ từng tháng để khuyến khích họ
- Th−ờng xuyên có sự liên hệ chặt chẽ với các tổng đại lý để tổng hợp nhu cầu nhằm chủ động kết hợp vận chuyển hàng theo chuyến. Nh− vậy sẽ giảm bớt đ−ợc chi phí l−u thông để nắm vững tình hình thị tr−ờng qua đó kịp thời tham m−u cho lãnh đạo Xí nghiệp có quyết định đúng đắn để ổn định thị tr−ờng giá cả
- Xí nghiệp cần có biện pháp kiểm tra, kiểm sóat chặt chẽ với các tổng đại lý phát hiện kịp thời tổng đại lý hoạt động kém hiệu quả để thu hồi nhanh chóng. Tóm lại cùng với việc áp dụng các hình thức phân phối gián tiếp thông qua việc lập một mạng l−ới tiêu thụ sản phẩm. Khi đã lập đ−ợc một mạng l−ới tiêu thụ thì Xí nghiệp mayđo X19 cần phải thực hiện một số biện pháp nhằm lôi kéo các đại lý về phía mình