Có xađy dựng được moơt chính sách đúng đaĩn và kịp thời mới đạm bạo cho ngađn hàng thực hieơn thành cođng múc tieđu đã đaịt ra. Muôn vaơy trước hêt caăn phại có sự thay đoơi trong tư duy quạn lý cụa các nhà quạn trị ngađn hàng.
Caăn phại nhaơn thức lái moơt cách đaăy đụ raỉng, phát trieơn dịch vú ngađn hàng bán lẹ chính là moơt hướng đi quan trĩng mà NHNT phại thực hieơn nêu muôn giữ vững vị thê cụa mình tređn thị trường tài chính Vieơt Nam. Hướng từ moơt ngađn hàng chuyeđn thực hieơn bán buođn mở roơng sang bán lẹ sẽ làm thay đoơi moơt cách sađu saĩc veă cơ câu toơ chức, bô trí nhađn sự, phađn boơ vaơt lực, thiêt kê quy trình nghieơp vú, thay đoơi cođng ngheơ,…. Những thay đoơi đó tuy khođng theơ thực hieơn ngay moơt sớm moơt chieău và caăn đaău tư rât nhieău veă tài chính, tuy nhieđn, đó là vieơc caăn làm và phại làm moơt cách trieơt đeơ.
Đeơ xác định mức đoơ thực hieơn dịch vú ngađn hàng bán lẹ cụa moơt NHTM, các toơ chức tài chính lớn tređn thê giới thường dựa vào các tieđu chí sau:
Giá trị thương hieơu Hieơu lực tài chính
Tính beăn vững cụa nguoăn thu Tính rõ ràng trong chiên lược Naíng lực bán hàng
Naíng lực quạn lý rụi ro Khạ naíng táo sạn phaơm
Thađm nhaơp thị trường Đaău tư vào nguoăn nhađn lực.
Do vaơy, trong xađy dựng chiên lược cụa mình các nhà quạn trị NHNT phại vách rõ những noơi dung chụ yêu sau:
Bước đi cú theơ cho từng giai đốn thực hieơn
Nguoăn lực tài chính caăn thiêt đeơ thực thi chiên lược Lựa chĩn cođng ngheơ nào là phù hợp
Mođ hình quạn trị rụi ro cú theơ
Phađn boơ nguoăn nhađn lực như thê nào
Lựa chĩn thị trường ưu tieđn nào đeơ phúc vú
Loơ trình phát trieơn các sạn phaơm dịch vú ngađn hàng bán lẹ mới
Tređn cơ sở chiên lược được xađy dựng, NHNT mới có theơ thiêt kê được mođ hình vaơn hành phù hợp, đạm bạo tiêt kieơm được chi phí vaơt lực cũng như nhađn lực mà văn mang lái hieơu quạ kinh tê cao, đoăng thời đạm bạo thực hieơn nhât quán và thông nhât trong toàn heơ thông.
3.2.2 Nhóm giại pháp hoàn thieơn và đa dáng hoá các sạn phaơm dịch vú ngađn hàng bán lẹ:
3.2.2.1 Phađn tích nhu caău đa dáng cụa khách hàng:
Joseph di Vanna, tác giạ cuôn sách: “Tương lai cụa hốt đoơng ngađn hàng bán lẹ” đã nhaơn xét: Trong tương lai, yêu tô then chôt chính là vieơc naĩm baĩt trước được nhu caău, lợi ích, mong muôn cụa khách hàng đeơ có những đeă xuât phù hợp, những lieđn kêt và những cơ chê táo thuaơn lợi cho hốt đoơng giao dịch theo sát hành vi cụa khách hàng. Vieơc cung câp các dịch vú thương mái và tài chính boơ trợ khách hàng sẽ taíng cường môi quan heơ giữa khách hàng và ngađn hàng, qua đó làm suy giạm
khạ naíng cánh tranh cụa đôi thụ baỉng vieơc kéo xa hĩ ra khỏi lĩnh vực này thođng qua vieơc cung câp các sạn phaơm phù hợp với chi phí mođi giới thâp.
Xác định khách hàng và nhu caău cụa khách hàng từ đó tìm tòi những thị trường chưa khai phá là đieău quan trĩng đạm bạo tính dăn đường cụa ngađn hàng trong vieơc táo laơp các sạn phaơm tài chính mới. Trong đieău kieơn kinh tê còn phát trieơn thâp như ở Vieơt Nam hieơn nay, nhu caău cụa khách hàng thường văn còn khá đơn giạn, trong khi tái haău hêt các quôc gia lớn có neăn tài chính phát trieơn các ngađn hàng thường cung câp hàng ngàn sạn phaơm dịch vú ngađn hàng bán lẹ từ các sạn phaơm giạn đơn cho đên các sạn phaơm hoên hợp, trĩn gói cho các khách hàng cụa mình. Neăn kinh tê Vieơt Nam phát trieơn chaơm hơn rât nhieău so với các nước, maịc dù có những đaịc thù rieđng nhưng nhìn chung hướng phát trieơn khá tương đoăng. Nhu caău veă các sạn phaơm tài chính cụa con người thường thay đoơi và phát trieơn theo sự cại tiên veă đieău kieơn sông, mođi trường sông và đieău kieơn veă thu nhaơp. Do vaơy, các NHTM Vieơt Nam với trình đoơ phát trieơn muoơn hơn nhưng lái có nhieău đieău kieơn tiêp thu và hĩc hỏi kinh nghieơm thực tieên từ các quôc gia đi trước. Trong lĩnh vực ngađn hàng bán lẹ, các NHTM Vieơt Nam nói chung và NHNT nói rieđng hoàn toàn có theơ chụ đoơng lựa chĩn các sạn phaơm dịch vú ngađn hàng bán lẹ mà các nước đã thực hieơn thành cođng đeơ xađy dựng thành danh múc sạn phaơm dịch vú ngađn hàng bán lẹ cho rieđng mình. Tât nhieđn, khođng theơ sao chép moơt cách máy móc mà phại có sự đieău chưnh cho phù hợp với nhu caău thực tê cụa khách hàng và đieău kieơn thực hieơn cụa chính ngađn hàng.
3.2.2.2 Nghieđn cứu, xađy dựng và phát trieơn sạn phaơm mới:
Ơû khía cánh đaău tư, nhu caău veă các sạn phaơm tài chính tinh vi và phức táp đang gia taíng sẽ làm taíng sức ép leđn các toơ chức cung câp trong vieơc thỏa mãn nhu
caău khách hàng. Như đã trình bày, trong lĩnh vực ngađn hàng bán lẹ, các ngađn hàng tái các nước phát trieơn đã cung câp hàng ngàn sạn phaơm từ đơn giạn đên hoên hợp và trĩn gói. Nói cách khác, dịch vú ngađn hàng sẽ là moơt trong những thê mánh cụa các ngađn hàng nước ngoài khi gia nhaơp thị trường Vieơt Nam; và đađy sẽ là moơt trong những thách thức lớn cụa các NHTM Vieơt Nam nói chung và cụa NHNT nói rieđng. Thời gian qua NHNT cũng đã phát trieơn nhieău những sạn phaơm dịch vú mới theo chuaơn mực quôc tê, nhưng nêu so với các sạn phaơm dịch vú cụa các ngađn hàng tređn thê giới thì xem ra văn còn moơt khoạng cách ; vì vaơy, vieơc taíng cường sạn phaơm dịch vú ngađn hàng trong đó có dịch vú ngađn hàng bán lẹ neđn được nghieđn cứu thực hieơn thường xuyeđn.
Đeơ có theơ xađy dựng danh múc các sạn phaơm dịch vú ngađn hàng bán lẹ phù hợp cho mình, NHNT neđn tiêp thu moơt cách chĩn lĩc từ kinh nghieơm các nước, phát trieơn sạn phaơm dựa tređn neăn tạng veă cođng ngheơ sẵn có và hướng đaău tư mới cođng ngheơ trong tương lai gaĩn lieăn với vieơc phađn tích cú theơ nhu caău cụa khách hàng trong từng thị trường, từng giai đốn.
Trước maĩt, vieơc mở roơng phát trieơn các sạn phaơm dịch vú ngađn hàng bán lẹ tái NHNT có theơ thực hieơn theo hướng sau:
+ NHNT caăn hình thành boơ phaơn nghieđn cứu chuyeđn trách phát trieơn sạn phaơm. Trong đó, taơp trung vào những sạn phaơm có hàm lượng cođng ngheơ cao, có đaịc đieơm noơi troơi tređn thị trường nhaỉm táo sự khác bieơt trong cánh tranh, taơn dúng các keđnh phađn phôi mới đeơ đa dáng hoá sạn phaơm, mở roơng và phát trieơn tín dúng tieđu dùng.
+ Phát trieơn và mở roơng các sạn phaơm dịch vú thanh toán khođng dùng tieăn maịt nhaỉm phát huy hieơu quạ và tính naíng kỹ thuaơt cụa cođng ngheơ mới, góp phaăn
hán chê giao dịch tieăn maịt bât hợp pháp, nhanh chóng nađng cao tính thanh khoạn cụa VND và hieơu quạ sử dúng vôn trong neăn kinh tê. Đaơy mánh các dịch vú tài khoạn tieăn gửi với thụ túc đơn giạn, an toàn nhaỉm thu hút nguoăn vôn cụa cá nhađn trong thanh toán và phát trieơn dịch vú thanh toán thẹ, séc thanh toán các nhađn, đaơy mánh huy đoơng vôn qua tài khoạn tiêt kieơm. Ngađn hàng cũng caăn taíng cường hợp tác với các toơ chức và doanh nghieơp có các khoạn thanh toán dịch vú thường xuyeđn, oơn định sô lượng khách hàng, trạ lương như bưu đieơn, hàng khođng, đieơn lực, câp thoát nước, kinh doanh xaíng daău.
+ Phát trieơn các sạn phaơm dịch vú khác như taíng cường thu hút nguoăn kieău hôi tređn cơ sở phôi hợp với các cođng ty xuât khaơu lao đoơng, các cođng ty dịch vú kieău hôi, toơ chức chuyeơn tieăn ở nước ngoài, các ngađn hàng đái lý ở nước ngoài.
+ Trieơn khai dịch vú giữ hoơ, quạn lý tài sạn, uỷ thác đaău tư, cung câp thođng tin và tư vân cho khách hàng. Taíng cường bán chéo sạn phaơm dịch vú ngađn hàng với bạo hieơm, vì có tới 50% khách hàng sử dúng moơt sạn phaơm duy nhât là tài khoạn nhaơn lương.
3.2.2.3 Xađy dựng chính sách giá sạn phaơm (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Trong đieău kieơn cánh tranh cụa thị trường, lãi suât huy đoơng có vai trò quan trĩng ạnh hưởng đên kêt quạ huy đoơng vôn veă quy mođ và cơ câu nguoăn vôn. Beđn cánh vieơc phại bù đaĩp mĩi chi phí hốt đoơng, lãi suât cụa ngađn hàng đưa ra caăn phại phạn ạnh đúng quan heơ cung caău veă tieăn teơ tređn thị trường, theo sát chư sô biên đoơng cụa lám phát và phại có tính cánh tranh tređn thị trường. Ngađn hàng caăn phađn tích đưa ra chính sách lãi suât linh hốt và phù hợp trong từng thời kỳ, từng địa bàn nơi ngađn hàng đaịt đieơm giao dịch theo hướng nơi nào có tieăm naíng huy đoơng được nhieău vôn hơn thì áp dúng lãi suât cao hơn.
Xađy dựng heơ thông lãi suât tiêt kieơm theo nhieău baơc đeơ có theơ táo ra những sạn phaơm đa dáng và hâp dăn hơn đeơ thu hút các khách hàng với lượng tieăn gửi lớn, đoăng thời có theơ giạm chi phí vôn đôi với các tài khoạn tieăn gửi có sô dư thâp, khuyên khích khách hàng gửi tieăn tham gia vào các đợt tiêt kieơm dự thưởng.
Đôi với mức lãi suât áp dúng trong cho vay, lãi suât phại được đieău chưnh linh hốt cho phù hợp với cung caău vôn cũng như phù hợp với sự phát trieơn kinh tê xã hoơi trong từng thời kỳ.
Veă phí dịch vú: caăn tính toán mức phí dịch vú sao cho hợp lý đeơ thu hút khách hàng sử dúng dịch vú ngađn hàng. Đaịc bieơt, đôi với những dịch vú ngađn hàng mới trieơn khai, caăn có chính sách giạm phí trong thời gian đaău đeơ khuyên khích khách hàng làm quen với sạn phaơm. Xađy dựng chính sách phí phù hợp đôi với những nhóm khách hàng khác nhau.
Xađy dựng bieơu phí cụa từng lối dịch vú cũng neđn gaĩn với mức đoơ rụi ro cụa từng lối dịch vú đó.
Nói chung, moơt chính sách giá sạn phaơm mang tính cánh tranh văn chưa đụ đeơ lođi kéo khách hàng veă phía mình, NHNT còn caăn phại khođng ngừng mở roơng và nađng cao chât lượng sạn phaơm và có cách thức phúc vú tôt hơn đôi với khách hàng cụa mình.
3.2.2.4 Hoàn thieơn các sạn phaơm hieơn có
Đôi với sạn phaơm thẹ:
Trước hêt, đôi với sạn phaơm thẹ: đađy maịc dù là moơt thê mánh cụa NHNT, tuy nhieđn đeơ đạm bạo phúc vú tôt hơn nhu caău cụa khách hàng, NHNT neđn thực hieơn mở roơng phát hành thẹ và heơ thông giao dịch tự phúc vú. Cú theơ, NHNT caăn
tích cực phát trieơn dịch vú thẹ ATM cạ veă lượng lăn veă chât trong những naím saĩp tới như sau:
+ Đeơ thu hút nhieău tham gia sử dúng thẹ Connect-24, ngađn hàng phại taíng tính thuaơn tieơn cho khách hàng khi sử dúng thẹ. Khách hàng sẽ khođng tích cực tham gia sử dúng thẹ nêu hĩ chư được giao dịch hán chê ở moơt sô địa đieơm nhât định. Vì vaơy, moơt đòi hỏi tât yêu cụa dịch vú ATM là đạm bạo có moơt máng lưới dịch vú roơng khaĩp, hốt đoơng 24/24.
+ Phát trieơn roơng máng lưới máy ATM đem lái sự tieơn lợi cho khách hàng, làm nađng cao dịch vú ATM veă lượng thì vieơc trieơn khai nhieău lối hình dịch vú máy tređn ATM và kèm thẹ Connect-24 sẽ nađng cao dịch vú ATM cụa NHNT veă chât. Cung câp nhieău dịch vú tređn máy ATM và mở roơng chức naíng cho thẹ Connect-24 sẽ giúp ngađn hàng thu hút khách hàng, taíng khạ naíng cánh tranh với các ngađn hàng khác, taíng doanh sô huy đoơng tieăn gửi và taíng nguoăn thu từ phí.
Dựa tređn tính chât cụa sạn phaơm và tính sẵn sàng cụa heơ thông ATM NHNT caăn trieơn khai các dịch vú sau đađy cho khách hành sử dúng thẹ Connect-24:
- Thanh toán hoá đơn đieơn thối, đieơn nước, đieơn thối di đoơng cụa nhieău hãng cung câp.
- Mở tự đoơng các tài khoạn có kỳ hán cho khách hàng và khách hàng có theơ dùng thẹ Connect-24 baỉng nguoăn tieăn cụa tài khoạn ngối teơ và tài khoạn tiêt kieơm khođng kỳ hán.
- Thanh toán tieăn hàng hóa baỉng thẹ Connect-24
- Thực hieơn kêt nôi với heơ thông giao dịch tự đoơng cụa các ngađn hàng khác. Đôi với các lối thẹ quôc tê, theo xu hướng phát trieơn trong lĩõnh vực kinh doanh thẹ tređn Thê giới và trong khu vực, NHNT caăn nghieđn cứu tìm đôi tác và đưa
ra các sạn phaơm mới, hieơn đái, tieơn dúng đeơ phù hợp với yeđu caău ngày càng cao cụa khách hàng veă dịch vú thẹ
* Thẹ lieđn kêt: đeơ taơn dúng cơ sở khách hàng và những lợi thê cụa các toơ chức thương mái lớn trong nước, NHNT caăn lieđn kêt với các đôi tác đưa ra lưu hành sạn phaơm thẹ lieđn kêt. Veă cơ bạn, thẹ lieđn kêt là moơt thẹ tín dúng được phát hành thođng qua sự lieđn kêt giữa moơt ngađn hàng hay moơt cođng ty tài chính với moơt chụ theơ thương mái và chụ thẹ sẽ nhaơn được những dịch vú gia taíng thođng qua những chính sách ưu đãi như đieơm thưởng, giạm giá… Trước maĩt là thẹ lieđn kêt AMEX Blue Box cùng với Vietnam Airlines. Sau đó sẽ có phát trieơn thẹ lieđn kêt thương hieơu Visa hoaịc Master cùng với Bạo hieơm, Vieên thođng, Petrolimex.
* Thẹ ghi nợ quôc tê :NHNT caăn nhanh chóng trieơn khai phát hành thẹ ghi nợ quôc tê mang thương hieơu VISA Electron nhaỉm taíng sô lượng lối hình thẹ thanh toán quôc tê.
* NHNT caăn trieơn khai cođng ngheơ thẹ thođng minh có gaĩn chip đieơn tử. Vieơc này sẽ nhaơn được sự ụng hoơ cụa các toơ chức thẹ quôc tê, do hĩ hieơu đađy là xu hướng tât yêu trong tương lai gaăn bởi vì thẹ có gaĩn chip đieơn tử an toàn hơn rât nhieău so với thẹ baíng từ thođng thường.
Nhaỉm mở roơng phát hành thẹ, phát trieơn máng lưới đơn vị châp nhaơn thẹ NHNT caăn thực hieơn những bieơn pháp cú theơ :
+ Taíng cường quạng bá sạn phaơm thẹ NHNT ra thị trường. Thođng qua boơ phaơn chaím sóc khách hàng cụa các chi nhánh đeơ trieơn khai cođng tác giới thieơu, quạng cáo cho các đơn vị có nhu caău sử dúng thẹ, thực hieơn giạm chi phí thường nieđn và moơt sô chi phí khác cho các cán boơ câp lãnh đáo, áp dúng hình thức tín châp đôi với các đơn vị có quan heơ truyeăn thông và có tín nhieơm với ngađn hàng…
+ Đôi với các đơn vị châp nhaơn thẹ, caăn thực hieơn moơt sô bieơn pháp toơng hợp như giạm phí chiêt khâu, lãi suât cho vay, tiên hành cung câp mieên phí các dịch vú: tỷ giá giao dịch, sao keđ tài khoạn theo định kỳ, theo yeđu caău khách hàng, chụ đoơng tìm hieơu yeđu caău cụa đơn vị đeơ đưa ra những chính sách thích hợp. NHNT caăn định hướng mở roơng và khai thác các đơn vị châp nhaơn thẹ vừa và nhỏ vì tieăm naíng cụa mạng dịch vú tái đađy là rât lớn. Maịt khác cũng caăn đa dáng hóa các lối hình cơ sở châp nhaơn thẹ nhaỉm đưa dịch vú thẹ thanh toán đên gaăn dađn chúng hơn nữa.
Đôi với các hình thức huy đoơng vôn:
Đa dáng hoá hơn nữa các hình thức huy đoơng vôn như: mở roơng nhieău kỳ hán huy đoơng, huy đoơng tiêt kieơm dự thưởng,…
Đôi với các hình thức cho vay:
Beđn cánh cho vay mua nhà, xađy dựng, sửa chữa nhà, cho vay mua xe hơi, cho vay sạn xuât kinh doanh vôn đã được ngađn hàng thực hieơn nhieău trong thời gian qua, ngađn hàng có theơ đưa ra theđm nhieău sạn phaơm mới như: cho vay du lịch, cho vay du hĩc, cho vay chữa beơnh, đám cưới… Sự đa dáng veă múc đích vay trong cho vay tieđu dùng sẽ táo neđn sự phong phú veă sạn phaơm vay. Đieău này góp phaăn mở roơng đôi tượng khách hàng vay, mở roơng qui mođ tín dúng tieđu dùng
Đôi với các sạn phaơm dịch vú phi tín dúng:
(adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});