Hiện nay trờn thị trường cú rất nhiều Cụng ty kinh doanh trong lĩnh vực sứ vệ sinh và hoàn toàn cú thể xảy ra hiện tượng cung vượt quỏ cầu. Do vậy, doanh nghiệp muốn hoạt động tiờu thụ đạt được kết quả cao nhất thỡ phải tiến hành nghiờn cứu thị trường để rỳt ra nhu cầu thực về sản phẩm; dịch vụ, điểm mạnh,
CH số 11 - B1 - ĐH KTQD Chuyên Photocopy - Đánh máy - In Luận văn, Tiểu luận : 6.280.688
yếu của đối thủ cạnh tranh… để cú thể đỏp ứng nhu cầu của khỏch hàng một cỏch tốt nhất dẫn đến thắng lợi trong cạnh tranh.
- Nội dung và phương phỏp tổ chức nghiờn cứu
Cụng tỏc nghiờn cứu thị trường của Cụng ty do phũng kinh doanh đảm nhiệm. Tuy nhiờn do nhiệm vụ chớnh của phũng kinh doanh là tiờu thụ sản phẩm nờn hoạt động nghiờn cứu thị trường chưa được quan tõm, chỳ trọng đỳng mức. Phũng kinh doanh tiến hành nghiờn cứu thị trường thụng qua việc nghiờn cứu cung ( nghiờn cứu đối thủ cạnh tranh ), nghiờn cứu cầu về sản phẩm và nghiờn cứu hệ thống kờnh phõn phối của cả doanh nghiệp và đối thủ cạnh tranh. Do phải
CH số 11 - B1 - ĐH KTQD Chuyên Photocopy - Đánh máy - In Luận văn, Tiểu luận : 6.280.688
nghiờn cứu khỏ nhiều vấn đề với số ớt nhõn lực và vật lực nờn kết quả nghiờn cứu chưa thực sự như mong muốn.
Cụng ty tiến hành nghiờn cứu cầu cả bằng phương phỏp trực tiếp và giỏn tiếp. Đối tượng nghiờn cứu chủ yếu của Cụng ty là cỏc chủ đại lý, cửa hàng và một số khỏch hàng tại cỏc đại lý, cửa hàng đú. Khi tiến hành nghiờn cứu cầu, Cụng ty chia khỏch hàng thành cỏc nhúm:
+ Nhúm khỏch hàng mua sản phẩm dựng vào cỏc cụng trỡnh xõy dựng + Nhúm khỏch hàng tiờu dựng gia đỡnh
+ Nhúm khỏch hàng nước ngoài
CH số 11 - B1 - ĐH KTQD Chuyên Photocopy - Đánh máy - In Luận văn, Tiểu luận : 6.280.688
Nhõn viờn tiếp thị của phũng kinh doanh với số lượng 13 người thường xuyờn đi thị trường ở tất cả cỏc khu vực đến cỏc cửa hàng, đại lý để bỏn và giới thiệu sản phẩm. Thụng qua cỏc cửa hàng, đại lý đú đội ngũ thị trường xỏc định và phỏng đoỏn nhu cầu khỏch hàng về sản phẩm trong tương lai. Đú cú thể là sản phẩm Cụng ty chưa hề sản xuất hoặc những tớnh năng, cụng dụng của sản phẩm khỏch hàng mong muốn mà chưa cú trong sản phẩm của Cụng ty. Sau đú đội ngũ tiếp thị sẽ tổng hợp lại rồi bỏo cỏo với trưởng phũng kinh doanh. Trưởng phũng kinh doanh sẽ đề xuất những ý kiến đú lờn Ban lónh đạo để Ban lónh đạo xem xột và quyết định.
CH số 11 - B1 - ĐH KTQD Chuyên Photocopy - Đánh máy - In Luận văn, Tiểu luận : 6.280.688
Cụng ty cũng đó chỳ trọng đến việc nghiờn cứu đối thủ cạnh tranh nhưng chỉ dừng lại ở việc nghiờn cứu qua cỏc tài liệu được cụng bố trờn phương tiện thụng tin đại chỳng của đối thủ hay do tổng cục thống kờ thu thập được chứ khụng trực tiếp điều tra thu thập thụng tin. Do những thụng tin như vậy khỏ chung chung và khỏi quỏt nờn tớnh chớnh xỏc của quỏ trỡnh phõn tớch thụng tin nhận được sẽ khụng cao. Nhõn viờn làm nhiệm vụ tổng hợp số liệu trong phũng kinh doanh đảm nhận vai trũ này bằng cỏch sử dụng Ma trận SWOT để phõn tớch và rỳt ra những điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, nguy cơ hoặc đỏnh giỏ từng nhõn tố thụng qua thang điểm từ đú đưa ra chớnh sỏch tiờu thụ hợp lý. Trưởng phũng kinh doanh sẽ xem xột lại và ra quyết định trước khi bỏo cỏo cấp trờn.
CH số 11 - B1 - ĐH KTQD Chuyên Photocopy - Đánh máy - In Luận văn, Tiểu luận : 6.280.688
Việc nghiờn cứu hệ thống kờnh phõn phối cũng được Cụng ty quan tõm nhưng khụng chỳ trọng. Nhõn viờn bỏn hàng ngoài việc bỏn và giới thiệu sản phẩm ở cỏc cửa hàng, đại lý cũn cú nhiệm vụ quan sỏt, thu thập số liệu về cỏc cửa hàng, đại lý đú để thấy được điểm mạnh, yếu của từng thành viờn trong kờnh phõn phối rồi bỏo cỏo lại với cấp trờn.
- Kết quả nghiờn cứu
Từ quỏ trỡnh nghiờn cứu cầu, Cụng ty nhận biết được nhu cầu thực của người tiờu dựng để sản xuất ra những sản phẩm đỏp ứng nhu cầu đú.
Qua nghiờn cứu cung Cụng ty đó thấy được đối thủ cạnh tranh chớnh của Cụng ty là: Cụng ty sứ vệ sinh INAX; Cụng ty sứ TOTO Nhật Bản và một số
CH số 11 - B1 - ĐH KTQD Chuyên Photocopy - Đánh máy - In Luận văn, Tiểu luận : 6.280.688
cụng ty cú nguồn gốc ở Thỏi Bỡnh như: Vinatas, Jenifer, cụng ty Long Hầu…Do phũng kinh doanh khụng cú đủ nhõn lực cũng như vật lực nờn chỉ dừng lại ở việc nghiờn cứu những đối thủ cạnh tranh chủ yếu. Cỏc bước nghiờn cứu cũng tiến hành sơ sài, khụng bài bản, chỉ thu thập thụng tin ở một số ớt đối tượng.
Tuy nhiờn chi phớ cho hoạt động nghiờn cứu thị trương tương đối thấp, chỉ chiếm 0,03% doanh thu/ năm nờn kết quả đạt được chưa thực sự như mong muốn. Cụng ty khụng cú phũng Marketing nờn phũng kinh doanh vừa phải đảm bảo thực hiện doanh số kế hoạch bỏn hàng, vừa phải lo điều tra nghiờn cứu thị trường nờn đụi khi sẽ khụng thu thập được đầy đủ thụng tin dẫn đến kết luận khụng chớnh xỏc hoặc cú khi là sai lầm gõy ảnh hưởng đến việc ra quyết định sản
CH số 11 - B1 - ĐH KTQD Chuyên Photocopy - Đánh máy - In Luận văn, Tiểu luận : 6.280.688
xuất của lónh đạo. Cũng vỡ hạn chế này mà Ban lónh đạo chưa thực sự quan tõm đỳng mức tới tõm quan trọng của cụng tỏc nghiờn cứu thị trường, thường chỉ lấy kết quả nghiờn cứu để tham khảo chứ khụng dựa vào đú để ra quyết định.