- Mức độ cạnh tranh của Công ty: khi có nhiều đơn vị tham gia vào thị trường kinh doanh xăng dầu thì mức độ cạnh tranh tăng lên Do đó thị phần
3.4.2.3. Hoàn thiện chính sách phân phố
Như đã nêu ở chương hai, hiện tại Công ty sử dụng bốn kênh phân phối. Sử dụng các trung gian trong kênh phân phối đem hiệu quả trong việc thỏa mãn khách hàng trên địa bàn tỉnh.
Đối với nhóm khách hàng là các doanh nghiệp sản xuất công nghiệp có số lượng ít, mức độ tập trung cao, sử dụng dầu diesel, mazut số lượng lớn, thường sử dụng dịch vụ hỗ trợ kỹ thuật, Công ty vẫn duy trì kênh phân phối trực tiếp để tăng hiệu quả đáp ứng dịch vụ, đồng thời tiến hành marketing trực tiếp, tạo uy tín đối với khách hàng sản xuất công nghiệp.
Đối với kênh phân phối qua các TĐL, ĐL, Công ty khuyến khích tăng khối lượng tiêu thụ thông qua chính sách giá, duy trì số lượng thành viên hiện có. Thiết lập quan hệ chặt chẽ thông qua ký hợp đồng dài hạn đối với các đại lý, tổng đại lý có sản lượng tiêu thụ ổn định. Do mặt hàng xăng dầu là mặt hàng đặc biệt, có tiêu chuẩn kỹ thuật cụ thể và là mặt hàng thiết yếu của đời
sống nhân dân nên hoạt động kinh doanh được ràng buộc bởi các điều kiện cụ thể. Trong thời gian qua đã có nhiều sự kiện về việc nhập và bán sản phẩm xăng dầu với chất lượng kém đã ảnh hưởng đến uy tín của toàn ngành. Vì vậy Công ty cần củng cố, nâng cao chất lượng hoạt động của TĐL, ĐL, tạo uy tín trong lòng người tiêu dùng. Đối với TĐL, ĐL, Công ty được đánh giá tốt về khả năng đảm bảo nguồn hàng, chất lượng hàng (Điều tra: mức đánh giá về đảm bảo nguồn hàng: 4,2; mức đánh giá uy tín, thương hiệu là 3,97) (xem phụ lục 7). Đây là những lợi thế mà Công ty sử dụng để tạo quan hệ lâu dài. Công ty cần quan tâm theo dõi hoạt động đầu tư, phát triển kinh tế ở vùng nông thôn, chú trọng đến những hoạt động sản xuất có sử dụng nhiều xăng dầu, từ đó thiếp lập đại lý hoặc cửa hàng nhằm đáp ứng kịp thời nhu cầu sản xuất, đồng thời nắm giữ thị phần.
Đối với kênh bán hàng qua hệ thống các cửa hàng của Công ty, cần chú trọng phát triển, nâng cao chất lượng phục vụ.
Bảng 3.13: Đánh giá hệ thống phân phối của Công ty xăng dầu Thừa Thiên Huế
Khu vực Diện tích sân rộng, ra vào thuận tiện Cửa hàng mới, sạch sẽ, cột bơm hiện đại Mạng lưới cửa hàng rộng Địa điểm thuận lợi Bảng hiệu hộp đèn mới, dễ thấy Độ tin cậy của sản phẩm Thành thị 2,44 3,90 3,90 3,59 3,93 3,71 Nông thôn 3,58 4,00 3,05 2,37 3,53 3,21 Total 2,80 3,93 3,63 3,20 3,80 3,55 Anova 0,000 0,164 0,000 0,000 0,000 0,000
(Nguồn số liệu điều tra)
Qua điều tra phỏng vấn, mức độ đánh giá diện tích cửa hàng, sân bãi , mạng lưới cửa hàng, địa điểm...của các cửa hàng thuộc Công ty xăng dầu Thừa Thiên Huế của các nhóm khách hàng khác nhau nhiều (xem bảng 3.13 và chi tiết ở phụ lục 7)
Về diện tích cửa hàng, sân bãi: mức độ đánh giá của nhóm khách hàng ở thành thị là 2,44 (mức không hài lòng), nhóm khách hàng ở nông thôn là 3,58 (mức bình thường). Về mạng lưới các cửa hàng: nhóm khách tiêu dùng ở thành thị đánh giá là 3,9; nhóm khách tiêu dùng ở nông thôn là 3,05. Về địa điểm cửa hàng: nhóm khách hàng ở thành thị đánh giá ở mức 3,59; nhóm khách hàng ở nông thôn đánh giá ở mức 2,37. Những đánh giá trên đã phần nào thể hiện sự bất cập của hệ thống cửa hàng hiện tại trong mạng lưới phân phối. Hiện tại hệ thống các cửa hàng ở thành thị được bố trí với mật độ cao hơn ở nông thôn. Tuy nhiên quy mô cửa hàng nhỏ trong khi số lượng người mua đông đã dẫn đến tình trạng chật chội. Đặc biệt vào giờ cao điểm, các cửa hàng nằm thành phố Huế đều đông người, khách hàng phải chờ lâu để được phục vụ, người ra, vào trạm xăng khó khăn. Bên cạnh đó trạm xăng nằm tại các nút giao thông nên việc mở rộng diện tích sẽ bị hạn chế. Hệ thống các cửa hàng xăng dầu ở dọc tuyến quốc lộ ngày càng thể hiện rõ nhược điểm về quy mô cũng như khả năng đáp ứng dịch vụ. Vì vậy Công ty cần chú trọng cải tạo, mở rộng quy mô cửa hàng một số cửa hàng (diện tích, các trang thiết bị..) cho phù hợp với sự phát triển nhu cầu hiện nay, đặc biệt là các cửa hàng dọc tuyến quốc lộ. Xây dựng mới các cửa hàng ở những địa bàn dự kiến có nhu cầu xăng dầu tăng như Phú Lộc, Hương Trà, Hương Thủy.
Thực hiện phối hợp hệ thống các cửa hàng trực thuộc Công ty và hệ thống TĐL, ĐL thành một mạng lưới chặt chẽ, bao phủ thị trường, đóng vai trò chi phối hoạt động phân phối xăng dầu trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế đồng thời tạo nên mạng lưới thu thập thông tin thị trường nhanh nhạy, góp phần cho việc hoạch định chiến lược, chính sách kinh doanh phù hợp với tình hình thực tiễn. Ngoài xăng dầu chính ra Công ty có thể xây dựng các
cửa hàng chuyên doanh gas cạnh cửa hàng xăng dầu tại một số địa điểm phù hợp nhằm đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng. Điều này giúp Công ty mở rộng hệ thống phân phối Gas, dầu mỡ nhờn, tăng hiệu quả kinh doanh sản phẩm hóa dầu.
Bên cạnh việc thiết lập hệ thống các cửa hàng, đại lý, tổng đại lý, Công ty cần nâng cao năng lực kho chứa, bể chứa để đáp ứng nhu cầu ngày một tăng cao của thị trường. Tổ chức điều phối hợp lý, tạo hiệu quả sử dụng kho, đảm bảo không gây tình trạng ứ đọng hàng quá lớn cũng như sự thiếu hụt hàng khi có biến động về giá. Luôn luôn đảm bảo dự trữ hàng quốc gia theo đúng quy định. Thường xuyên kiểm tra tình trạng của kho nhằm đảm bảo an toàn tồn trữ, giảm hao hụt. Tiến hành kiểm tra chất lượng hàng trong kho để đảm bảo việc cung ứng hàng ổn định chất lượng, tạo dựng uy tín, thương hiệu.