Ngày nay, sự tiến bộ của khoa học công nghệ, đặc biệt là công nghệ thông tin, đã đa nền kinh tế đạt đợc những thành tựu to lớn, điển hình nh ở Mỹ, EU, Nhật Bản... Công nghệ thúc đẩy tăng trởng bằng ba con đờng: thứ nhất, ngay trong khu vực mà sản phẩm và dịch vụ do công nghệ đó tạo ra. Thứ hai, đầu t vào công nghệ nhằm nâng cao chất lợng sản phẩm và hạ giá thành. Thứ ba, công nghệ tạo ra động lực thúc đẩy các doanh nghiệp hoạt động, mở rộng mạng lới Internet và thơng mại điện tử, mở ra cơ hội cạnh tranh giảm giá thành, cải thiện chất lợng dịch vụ và tái cơ cấu tổ chức bộ máy hoạt động. Tồn tại và phát triển trong môi trờng khoa học công nghệ phát triển nh vậy tạo cho NHN0&PTNT Chi nhánh Bắc Hà Nội nhiều thuận lợi và không ít thách thức. Công nghệ đã xóa bỏ sự khác biệt truyền thống giữa các tổ chức tài chính vì sự xuất hiện của các kỹ thuật mới, đe dọa các hoạt động ngân hàng truyền thống.
Sự phát triển của nền kinh tế đã làm thay đổi bộ mặt của cả nớc nói chung và Thủ đô nói riêng một cách mạnh mẽ trong những năm qua. Nền kinh tế thị trờng ngày càng tạo ra nhiều việc làm và cũng làm biến đổi bản chất của lao động xã hội gắn liền với quá trình thông tin hoá và toàn cầu hoá nền kinh tế. Nguồn nhân lực của thành phố Hà Nội ngày càng có chất lợng cao hơn: đợc đào tạo một cách bài bản, trình độ nhận thức và tác nghiệp ngày càng cao. Do đó, khả năng có đợc một đội ngũ phù hợp với yêu cầu công việc ở NHN0&PTNT Chi nhánh Bắc Hà Nội là rất cao.
Với tổng số dân gần 3 triệu ngời, thị trờng địa bàn thành phố Hà Nội có tiềm năng lớn về tiêu thụ sản phẩm và dịch vụ ngân hàng. Đồng thời với cơ cấu dân số phức tạp, nhiều thành phần, tầng lớp buộc ngân hàng phải chú ý nhiều hơn đến việc phân loại khách hàng, phát hiện và đáp ứng nhu cầu khách hàng. Mặt khác, thành phố Hà Nội cũng hình thành những khu vực chuyên doanh: thơng mại, du lịch, sản xuất... Điều này gợi ý cho ngân hàng trong việc hình thành các Chi nhánh cấp II chuyên doanh.
Không thể không kể đến tác động của sự phát triển kinh tế đến hoạt động của ngân hàng. Trong những năm vừa qua, thành phố Hà Nội tăng trởng kinh tế ổn định với tốc độ cao. Hằng năm tỷ lệ tăng trởng kinh tế đạt khoảng 12%. Nguồn vốn nhàn rỗi trong dân c rất lớn, đây là tiềm năng to lớn cho việc huy động của ngân hàng. Tuy nhiên, một số thói quen cũ trong dân c làm cho việc sử dụng dịch vụ ngân hàng còn hạn chế, đòi hỏi ngân hàng phải có biện pháp kích thích nhu cầu trong khu vực dân c, thay đổi thói quen, nếp nghĩ của họ.
Quá trình đổi mới kinh tế còn tác động rất mạnh đến khu vc các doanh nghiệp. Luật doanh nghiệp ra đời đã tạo ra môi trờng kinh doanh rất thông thoáng. Số lợng các doanh nghiệp tăng lên một cách nhanh chóng trên địa bàn thành phố Hà Nội. Đây là một thị trờng rộng lớn cho ngân hàng. Tuy nhiên, tiềm lực tài chính của đại đa số các doanh nghiệp còn rất yếu, trình độ công nghệ, năng lực quản lý, năng suất lao động còn thấp, không những thế, kinh nghiệm thơng trờng còn rất hạn chế, khả năng cạnh tranh giữa các sản phẩm nội địa còn thấp. Vấn đề đặt ra cho ngân hàng là tạo điều kiện cho các doanh nghiệp dễ dàng vay vốn để tăng sức mạnh tài chính, nếu khách hàng phát triển đợc thì đó cũng là sự phát triển của ngân hàng. Đây là một thách thức đối với ngân hàng.
Hoạt động của ngân hàng nằm trong bối cảnh nền kinh tế thời kỳ chuyển đổi theo hớng thị trờng và hội nhập kinh tế quốc tế. Đảng và Nhà nớc đặc biệt quan tâm tới sự phát triển của ngành ngân hàng, bằng những chủ tr- ơng chính sách, dù mới chỉ ở bớc đầu nhng thiết thực. Sự chỉ đạo điều hành của Chính phủ và Ngân hàng Nhà nớc ngày càng sát với sự biến động của thị trờng, các quyết định hành chính, quan liêu dần đợc giảm bớt. Tuy nhiên, sự thay đổi trong các chính sách cũng làm hình thành và đi vào hoạt động các định chế tài chính mới. Điều này đặt ngân hàng vào một thị trờng cạnh tranh phức tạp hơn.
Hiện nay trên địa bàn Hà Nội có hàng chục ngân hàng thơng mại, ngân hàng cổ phần, ngân hàng liên doanh, ngân hàng nớc ngoài hoạt động tại Việt Nam. Ngoài ra còn có các công ty chứng khoán, công ty bảo hiểm, tiết kiệm bu điện... cùng hoạt động. Để mở rộng hoạt động của mình, các ngân hàng không ngừng ra sức cạnh tranh, gây khó khăn cho hoạt động của NHN0&PTNT Chi nhánh Bắc Hà Nội.
2.2. Thực trạng hoạt động marketing tại NHN0&PTNT Chi nhánh Bắc Hà Nội.
Công tác nghiên cứu thị trờng.
Có thể nói NHN0&PTNT Chi nhánh Bắc Hà Nội rất quan tâm đến công tác nghiên cứu thị trờng. Trong nền kinh tế thị trờng và trong sự phát triển nh vũ bão của công nghệ thông tin nh hiện nay, ngời chiến thắng là ngời thu thập thông tin sowms nhất và xử lý chúng hiệu quả. Nhận thức đợc vấn đề trên, công tác nghiên cứu thị trờng của Chi nhánh diễn ra khá thờng xuyên không chỉ do phòng quản lý khách hàng mà còn là nhiệm vụ của các phòng ban khác. Chi nhánh thu thập thông tin trên các phơng tiện thông tin đại chúng, tham gia kết nối mạng nội bộ và mạng quốc tế. Theo quy định của Chi nhánh thì hàng
tháng phòng kế hoạch kinh doanh phải có báo cáo về tình hình nghiên cứu thị trờng và trong nội bộ luôn phải có sự cập nhật thông tin. Việt Nam có một cơ chế chính trị rất ổn định, nền kinh tế đang trên đà phát triển do đó xu hớng cạnh tranh cha gay gắt, đây là một ddk thuận lợi cho Việt Nam phát triển kinh tế. Ngoài ra giúp cho Việt Nam ít chịu ảnh hởng của biến động kinh tế - chính trị thế giới. Chính đặc điểm này tạo cho Việt Nam có nguồn thông tin khá ổn định. Nhng do định hớng phát triển kinh tế là vừa là vừa hoàn thiện do đó những quy định của nhà nớc luôn có sự điều chỉnh và bổ sung, với đặc trng của ngành ngân hàng là chịu sự điều chỉnh rất lớn của nhà nớc vì thị trờng tiền tệ là thị trờng nhạy cảm và mối quan hệ mật thiết giữa thị trờng hàng hoá nó sẽ tác động đến toàn bộ nền kinh tế. Điều này buộc ngành ngân hàng luôn luôn phải nắm bắt nguồn thông tin này để điều chỉnh hoạt động của mình sao cho vừa thoả mãn tốt nhất khách hàng vừa thực hiện đúng chính sách tài chính quốc gia. Trong công tác nghiên cứu thị trờng Chi nhánh tập trung về nghiên cứu về khách hàng và thông tin về ngân hàng bạn. Để có những thông tin về khách hàng, Chi nhánh đã sử dụng rất nhiều hình thức nh tổ chức hội nghị khách hàng, qua những phơng tiện thông tin đại chúng, qua mạng nội bộ của NHN0&PTNT, thông qua các phiếu điều tra về sự thoả mãn của khách hàng, hay qua tiếp xúc trực tiếp với khách hàng do cán bộ ngân hàng đi xuống tận doanh nghiệp để tìm hiểu. Để có đợc thông tin từ đối thủ cạnh tranh, Chi nhánh đã thu thập những thông tin trên báo chí phát thanh truyền hình, tham gia thị trờng liên ngân hàng, tham gia thanh toán bù trừ qua ngân hàng Nhà n- ớc từ đó cập nhật thông tin từ ngân hàng bạn.
Tuy nhiên, công tác nghiên cứu thông tin của Chi nhánh còn nhiều hạn chế sau: công tác thu thập thông tin về khách hàng, về thị trờng cha đợc tiến hành bài bản, thông tin nhận đợc chủ yếu là thông tin do khách hàng cung cấp do đó chất lợng không cao; nguồn thông tin mang tính dự báo, dự đoán về định hớng phát triển không kịp thời đầy đủ; cha có sự phối hợp chặt chẽ giữa các phòng ban do đó nhiều khi bỏ mất cơ hội kinh doanh của ngân hàng hoặc không tạo sự hài lòng cho khách hàng; đội ngũ cán bộ cha đợc đào tạo cơ bản về nghiệp vụ khách hàng do đó thiếu kinh nghiệm khi tiếp xúc với khách hàng, với một đội ngũ nhân viên marketing ít nh hiện nay là không thể đáp ứng cho Chi nhánh trong công tác nghiên cứu thị trờng trong tơng lai.
2.2.1. Chiến lợc sản phẩm.
Tuy chỉ mới đi vào hoạt động đợc 2 năm gần đây nhng NHN0&PTNT Chi nhánh Bắc Hà Nội cũng đã có một số kết quả nhất định khẳng định mình trên thị trờng, các sản phẩm dịch vụ cung cấp ngày càng đa dạng.
* Với sự đổi mới không ngừng về công nghệ, chất lợng phục vụ... hiện
nay, Chi nhánh có các hình thức huy động vốn bằng đồng Việt Nam và các loại ngoại tệ dới nhiều hình thức: tiết kiệm, kỳ phiếu, trái phiếu, tiền gửi thanh toán và các phơng thức thanh toán linh hoạt. Các hình thức huy động này đợc đa dạng hoá theo kỳ hạn, loại đồng tiền huy động và loại đối tợng khách hàng. Nhờ thủ tục đơn giản, nhanh gọn, kết hợp với các dịch vụ tiện ích kèm theo, việc huy động của ngân hàng đã thực hiện tốt, đáp ứng đợc nguồn vốn hoạt động của mình.
Với vị trí và uy tín của một NHN0&PTNT, Chi nhánh đã hoàn thành tốt công tác huy động vốn theo kế hoạch đã xây dựng, đóng góp vào thành tích huy động vốn chung của toàn hệ thống NHN0&PTNT Việt Nam. Nguồn vốn hoạt động đến cuối năm 2003 đạt 2.275 tỷ đồng, bằng 178,7% so với đầu năm. Trong đó nguồn vốn nội tệ đạt 1.885 tỷ đồng, nguồn vốn quy đổi ngoại tệ đạt 390 tỷ đồng. So với chỉ tiêu đợc giao tại đề án PTKD trên địa bàn tốc độ tăng trởng về nguồn vốn đạt 455% và vợt 35,7% so chỉ tiêu kế hoạch TW giao (TW giao tăng 43%). So năm 2002 tốc độ tăng trởng đạt 78,7%.
Về cơ cấu nguồn vốn theo thời gian huy động, nguồn vốn không kỳ hạn đạt 601 tỷ đồng chiếm tỷ trọng 26,4%; nguồn vốn có kỳ hạn dới 12 tháng đạt 903 tỷ đồng, chiếm tỷ trọng 39,7%; nguồn vốn có kỳ hạn từ 12 tháng trở lên đạt 771 tỷ đồng chiếm tỷ trọng 33,9%. Nguồn vốn huy động từ dân c 262 tỷ đồng, đạt 11,5% tổng nguồn vốn (riêng nguồn vốn dân c chỉ tăng 42,8% so với năm 2002).
* Cùng với việc huy động vốn, công tác sử dụng vốn là mối quan tâm
hàng đầu của ngân hàng. Hiện nay, hoạt động sử dụng vốn chủ yếu là cấp tín dụng cho khách hàng. Với mục tiêu hỗ trợ ngày một tốt hơn các doanh nghiệp trong quá trình đầu t phát triển sản xuất kinh doanh, vì vậy quy trình tín dụng của ngân hàng đã ngày một hoàn thiện hơn. Với cơ chế giao dịch một cửa, giờ đây, các khách hàng doanh nghiệp hay cá nhân khi đến với Chi nhánh đều có thể khai thác hầu hết dịch vụ của ngân hàng mà chỉ phải trải qua một đầu mối duy nhất thay vì phải trải qua nhiều phòng ban khác. Điều đó thể hiện sự cam kết của Chi nhánh về tính nhất quán trong việc cung cấp dịch vụ cho khách hàng. Với khẩu hiệu: “Bạn sẽ hài lòng và tin tởng khi chọn chúng tôi phục vụ”, việc cho vay các đối tợng đợc chia thành nhiều loại, dới nhiều hình thức:
+ Cho vay cầm cố sổ tiết kiệm, kỳ phiếu, trái phiếu, máy móc thiết bị và các vật t hàng hoá khác.
+ Cho vay các DNNN, hộ SXKD, công ty TNHH, công ty cổ phần, HTX, tổ hợp sản xuất và các đối tợng khác.
+ Cho vay trả góp (tiêu dùng) đối với các cán bộ nhân viên viên chức tại các cơ quan, đơn vị có thu nhập ổn định.
+ Cho vay các tổ chức kinh tế, thực hiện thanh toán xuất nhập khẩu, bảo lãnh dự thầu, hợp đồng...
+ Và một số hình thức cho vay khác...
Với nhiều biện pháp vận dụng khác nhau, củng cố khách hàng truyền thống, tiếp cận khách hàng mới, đặc biệt là các khách hàng tiềm năng và các khách hàng thuộc loại hình doanh nghiệp vừa và nhỏ, Chi nhánh đã đáp ứng đ- ợc các nhu cầu cho hoạt động kinh doanh và đầu t chiều sâu đổi mới trang thiết bị công nghệ hiện đại cho các doanh nghiệp.
Doanh số cho vay cả năm 2003 đạt 731 tỷ đồng (bao gồm cả ngoại tệ quy đổi). Trong đó, ngắn hạn 448 tỷ đồng, trung, dài hạn đạt 283 tỷ đồng.
Doanh số thu nợ 286 tỷ đồng (bao gồm cả ngoại tệ quy đổi). Trong đó, ngắn hạn 245 tỷ đồng; trung, dài hạn: 41 tỷ đồng. Tổng d nợ đạt: 640 tỷ đồng, bằng 328,2% so với đầu năm. trong đó, d nợ nội tệ đạt: 270 tỷ đồng; d nợ ngoại tệ quy đổi đạt 370 tỷ đồng. So với chỉ tiêu đề án PTKD trên địa bàn tốc độ tăng trởng về d nợ đạt 213,3% và vợt 163,3% so với chỉ tiêu kế hoạch TW giao (TW giao cả năm tăng trởng 50%), lãi suất cho vay luôn cao hơn phí điều vốn TW qui định.
Về cơ cấu d nợ đợc phân chia nh sau: d nợ cho vay doanh nghiệp Nhà nớc 324 tỷ đồng, chiếm tỷ trọng 50,6%; d nợ cho vay doanh nghiệp dân doanh và hợp tác xã 278 tỷ đồng chiếm tỷ trọng 43,4%; d nợ cho vay hộ SXKD, t nhân cá thể 38 tỷ đồng, chiếm tỷ trọng 5,9% (trong đó d nợ cho vay tiêu dùng 21 tỷ đồng).
*Các sản phẩm dịch vụ khác:
Hoạt động thanh toán xuất nhập khẩu.
Đến nay Chi nhánh đã triển khai hầu hết các nghiệp vụ cơ bản của ngân hàng Quốc tế nh mua bán ngoại tệ, thanh toán biên mậu, mở L/C, thanh toán chuyển tiền, chi trả kiều hối... doanh số hoạt động dần đợc nâng cao.
- Mở L/C: 170 món; giá trị 13.360.473 USD. Tăng so với năm 2002 là 111 món, với giá trị tăng 11.334.712 USD.
- Thanh toán L/C: 161 món; giá trị 8.666.117 USD. Tăng so với năm 2002 là 111 món, với giá trị tăng 6.700.356 USD.
- Thanh toán trực tiếp: 296 món; giá trị 7.019.629 USD. Tăng so với năm 2002 là 108 món, với giá trị tăng là 4.026.910 USD.
- Thanh toán biên mậu: 33 món; giá trị 6.332.480 CNY.
- Doanh số mua ngoại tệ: 15,143 triệu USD, tăng 10,289 USD.
- Doanh số bán: 15,481 triệu USD, tăng so với năm 2002 là 10 triệu USD.