Việc nghiên cứu tình hình thị trờng rất đợc PJICO quan tâm bởi tầm quan trọng của nó. Nghiên cứu thị trờng bảo hiểm Hải Phòng không chỉ giúp cho chi nhánh xác định đợc những bộ phận thị trờng mục tiêu mà còn hiểu rõ hơn về khách hàng, về đối thủ cạnh tranh, những cơ hội và thách thức. Các công việc cụ thể của khâu này bao gồm:
1- Nghiên cứu môi trờng.
1.1- Tình hình phát triển kinh tế xã hội tại Hải Phòng.
Hải Phòng tuy là một trong bốn thành phố lớn của cả nớc nhng dân c không nhiều và phân bố không đều, chủ yếu tập trung ở nội thành và ven nội thành. Mức sống của dân c ngày càng tăng nhng nhìn chung vẫn ở mức thấp vì phần lớn ngời dân ở đây là tiểu thơng và công nhân. Bởi vậy nhu cầu bảo hiểm của các cá nhân, hộ gia đình thờng chỉ giới hạn ở những sản phẩm mang tính bắt buộc (bảo hiểm trách nhiệm dân sự chủ xe cơ giới) hoặc mang tính gần gũi thiết thực (bảo hiểm nhân thọ, bảo hiểm con ngời kết hợp) và chỉ mua ở mức thấp, trung bình. Do tầng lớp trí thức không phổ biến nên dân c ở đây không có thói quen mua bảo hiểm và kiến thức về bảo hiểm còn hạn chế nên việc tuyên truyền quảng cáo càng phải đợc đợc chi nhánh quan tâm hơn.
Hải Phòng có một đặc điểm rất thuận lợi cho các doanh nghiệp bảo hiểm đó là sự phát triển ngày càng mạnh mẽ của các hoạt động kinh tế, vận tải biển. Hàng năm, số lợng tàu thuyền ra vào cảng và lợng hàng hoá vận chuyển trong nớc, hàng hoá xuất nhập khẩu là khá lớn. Cùng với sự đi lên của ngành công nghiệp đóng tàu và hệ thống kho bãi khá rộng, số lợng nhiều hứa hẹn một tơng lai tốt đẹp cho các doanh nghiệp bảo hiểm Hải Phòng trên các lĩnh vực hàng hải, kỹ thuật và tài sản.
Đợc đánh giá là một thành phố trẻ, Hải Phòng là nơi hội tụ của các nhà máy, khu công nghiệp, các doanh nghiệp lớn, vừa và nhỏ hoạt động sản xuất kinh doanh trên nhiều lĩnh vực trong đó có những ngành là thế mạnh khác nh may mặc, chế biến thủy hải sản, du lịch, dịch vụ, xây dựng... bởi vậy khối các doanh nghiệp đợc xem là những khách hàng mục tiêu của các công ty bảo hiểm Hải Phòng.
Các hoạt động xã hội khác diễn ra khá sôi nổi tại thành phố, đó là giáo dục, y tế biểu hiện ở số lợng ngày càng đông đảo đội ngũ giáo viên, học sinh, sinh viên, bác sĩ... làm cho nhu cầu về các loại hình bảo hiểm có liên quan ngày càng tăng và thị trờng tiềm năng về lĩnh vực này vẫn còn khá lớn.
1.2 - Nghiên cứu yếu tố pháp lý.
Mọi hoạt động của chi nhánh từ khâu khai thác cho đến bồi thờng, tái tục đều phải tuân thủ các quy định của Bộ tài chính và của Tổng công ty.Việc nghiên cứu hệ thống luật điều chỉnh hoạt động kinh doanh của chi nhánh cũng là một cơ sở quan trọng cho việc ra các quyết định quản lý và chỉ đạo thực hiện sao cho đạt đợc mục tiêu nhng vẫn đảm bảo tuân thủ pháp luật.
Nằm trong hệ thống các doanh nghiệp bảo hiểm của Việt Nam, PJICO Hải Phòng cũng chịu sự điều chỉnh của các quy định do bộ tài chính ban hành, cụ thể là trên các khía cạnh:
- Tổ chức hoạt động kinh doanh. - Quản lý tài chính.
- Hoạt động nghiệp vụ. - Chế độ về đại lý, hoa hồng.
Theo tin tức từ tạp chí bảo hiểm số 1/ 2001, Quốc hội khoá 10 kỳ hợp thứ 8 đã thông qua luật kinh doanh bảo hiểm ngày 9 /12/ 2000, luật có hiệu lực từ ngày 1/ 4 /2001. Nh vậy sự ra đời của luật bảo hiểm đã tạo hành lang pháp lý ổn định, vững chấc để hớng các doanh nghiệp bảo hiểm đi vào nề nếp tạosự hiểu biết và tin tởng cho các doanh nghiệp bảo hiểm lẫn các khách hàng tham gia. Trong quá trình hoạt động chi nhánh còn chịu sự điều hành, quản lý của cấp Tổng công ty (Hội đồng quản trị, Ban giám đốc) bao gồm các quy định, quyết định, công văn, thông
báo... hớng dẫn, sửa đổi, bổ sung để hoạt động của chi nhánh đáp ứng đợc sự phát triển chung của PJICO và tuân thủ những quy định cuả Bộ tài chính.
Về phía chi nhánh, ban lãnh đạo chi nhánh cũng ban hành những quy định riêng hớng dẫn các cán bộ bảo hiểm, các đại lý, cộng tác viên hoạt động sao cho hiệu quả và theo kịp đòi hỏi của thị trờng bảo hiểm Hải Phòng.
1.2- Nghiên cứu về cạnh tranh.
Từ khi có nghị định 100/ CP của chính phủ về kinh doanh bảo hiểm, hàng loạt các công ty bảo hiểm ở mọi thành phần kinh tế khác nhau đã ra đời và nhanh chóng thành lập các chi nhánh tại nhiều tỉnh, thành trong cả nớc. Do Hải Phòng là một thành phố lớn với sự phát triển đa dạng của các ngành nghề nên việc tồn tại các công ty con, chi nhánh bảo hiểm là lẽ đơng nhiên. Hiện nay, bốn doanh nghiệp bảo hiểm có văn phòng chính thức tại Hải Phòng kinh doanh trong lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ đó là :
- Công ty Bảo Việt Hải Phòng. - Chi nhánh Bảo Minh Hải Phòng. - Chi nhánh PJICO Hải Phòng.
- Chi nhánh công ty cổ phần bảo hiểm bu điện PTI tại Hải Phòng.
Ngoài ra các công ty bảo hiểm khác nh Bảo Long, PVIC và một vài đơn vị môi giới cũng tổ chức khai thác và hoạt động tại Hải Phòng (tuy không có trụ sở chính thức).
Nh vậy, PJICO Hải Phòng sẽ phải cạnh tranh với một đối thủ cùng loại hình doanh nghiệp là PTI và hai đối thủ còn lại là các doanh nghiệp nhà nớc. Ngời đợc khách hàng biết đến nhiều nhất hiện nay là Bảo Việt bởi hàng loạt các u thế nh về vốn, kinh nghiệm hoạt động, danh tiếng... và sự bảo trợ của Bộ tài chính. Hơn nữa, các loại hình nghiệp vụ của Bảo Việt rất đa dạng và phong phú (khoảng 50 nghiệp vụ phi nhân thọ) bao gồm mọi lĩnh vực nh con ngời, tài sản, kỹ thuật, trách nhiệm. Số lợng nhân viên đông đảo chiếm khoảng 80 % lao động toàn ngành tại Hải Phòng. Đây là đối thủ mạnh nhất của chi nhánh.
Xét về doanh thu PJICO đứng thứ hai trên thị trờng Hải Phòng, theo sát là Bảo Minh và PTI. Bảo Minh Hải Phòng thời gian trớc đây hoạt động không hiệu qủa, chi phí tơng đối lớn, giảm uy tín do tổ chức quản lý thiếu chặt chẽ và cha làm hài lòng khách hàng về công tác phục vụ. Tuy nhiên Bảo Minh là một doanh nghiệp rất mạnh dạn và khá rộng rãi trong chính sách đãi ngộ nhân viên nên trong thời gian tới, cùng với việc củng cố lại uy tín, Bảo Minh sẽ có khả năng thu hút đợc nhiều nhân viên tốt về phục vụ cho chi nhánh của mình, từ đó dặt ra một thách thức đối với bất kỳ doanh nghiệp nào đó là nguy cơ mất khách hàng.
Cùng với PJICO thuộc nhóm các doanh nghiệp cổ phần về bảo hiểm nên có khá nhiều điểm chung đặc biệt là cơ chế hoạt động rất năng động, thông thoáng và tận tình. Do không đợc biết đến nhiều nh các công ty còn lại nên PTI rất chú trọng tới công tác tuyên truyền quảng cáo. Gần đây, trên thị trờng xuất hiện khá nhiều các tài liệu giao dịch, tài liệu giới thiệu của PTI rất đẹp mắt và ấn tợng. Nhiều khả năng, PTI sẽ triển khai nhiều hình thức quảng cáo độc đáo hơn để thu hút sự chú ý của khách hàng.
Để hình dung rõ hơn về vị trí của các doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ tại Hải Phòng, ta hãy xem biểu đồ sau:
Biểu đồ thị phần bảo hiểm phi nhân thọ ở Hải Phòng năm 2000:
Nh vậy, ngoài Bảo Việt là đối thủ lớn nhất (chiếm 63,42% thị phần, hai đối thủ còn lại có thể nói là ngang sức ngang tài buộc PJICO phải cố gắng nhiều hơn nếu không muốn mất vị trí. Hiện nay, trên thị trờng bảo hiểm Hải Phòng mảng nghiệp vụ cạnh tranh gay gắt nhất đó là bảo hiểm xe cơ giới và bảo hiểm con ngời. PJICO Hải Phòng đang có uy tín về bảo hiểm xe cơ giới, còn bảo hiểm con ngời phần lớn vẫn do Bảo Việt nắm giữ, PTI cũng đang tìm cách mở rộng thị trờng của mình nên để phát triển nghiệp vụ này PJICO gặp phải khá nhiều thách thức.
3- Nghiên cứu khách hàng và xác định thị trờng mục tiêu.
3.1- Những nhận định của khách hàng về PJICO Hải Phòng .
Hầu hết các khách hàng đồng nghĩa cổ phần với trách nhiệm hữu hạn nên sự tin tởng về việc đảm bảo tài chính lâu dài của PJICO bị giảm đi. Hơn nữa, khi nghe tên đầy đủ của chi nhánh, khách hàng thờng có quan niệm là PJICO chỉ kinh doanh trên lĩnh vực bảo hiểm cho ngành xăng dầu nên cha có ý thức tìm hiểu các nghiệp vụ bảo hiểm hiện có của doanh nghiệp. Do chi nhánh mới đi vào hoạt động, quy mô còn nhỏ, hoạt động tuyên truyền quảng cáo cha nhiều nên số khách hàng biết về PJICO còn khá khiêm tốn. Tuy nhiên, một điều đáng mừng là nhiều khách hàng đã tin tởng vào chất lợng phục vụ của chi nhánh và giới thiệu các khách hàng mới cho chi nhánh ngày càng nhiều.
Bảo Minh HP 11,72% Bảo Việt HP 63,42% PJICO HP 13,9% PTI HP 10,96%
3.2- Tâm lý khách hàng.
Trong khi tiếp cận với khách hàng, PJICO đều nhận thấy khách hàng tỏ ra ngày càng hợp tác với PJICO hơn, trớc hết là sự lắng nghe giới thiệu của PJICO về dịch vụ bảo hiểm. Sở dĩ nh vậy vì khách hàng đã thừa nhận rủi ro là một phần tất yếu của cuộc sống và hậu quả của nó đôi khi rất lớn, do đó cần phải có một ngời bảo vệ nh nhà bảo hiểm chẳng hạn. Trên thực tế, nhiều khách hàng mất lòng tin về bảo hiểm do trớc đó đã tham gia bảo hiểm nhng cha hài lòng về chất lợng dịch vụ. Bởi vậy, khách hàng khi đợc mời chào mua bảo hiểm đều quan tâm trớc tiên đến việc doanh nghiệp bảo hiểm có đảm bảo bồi thờng nhanh chóng thỏa đáng không. Điều này đặt ra một nhiệm vụ cho các nhân viên khai thác là phải thuyết phục đợc khách hàng rằng chi nhánh có thể đem đến chất lợng phục vụ tốt nhất.
3.3- Xác định thị trờng mục tiêu.
Trớc hết, khách hàng mục tiêu của chi nhánh phải đảm bảo 4 yêu cầu: có nhu cầu bảo hiểm, có tài sản, là đối tợng có thể nhận bảo hiểm, có thể tiếp xúc đợc. Đồng thời, kết hợp với những nghiên cứu ở trên, chi nhánh quyết định thị trờng mục tiêu nh sau:
Xét thấy nhu cầu về bảo hiểm kỹ thuật và tài sản ngày càng gia tăng và mối quan hệ với các khách hàng có nhu cầu về loại này đang đợc mở rộng nên thị trờng mục tiêu của PJICO Hải Phòng vẫn sẽ là các doanh nghiệp lớn chẳng hạn Nhà máy Xi Măng Hải Phòng, nhà máy đóng tàu Bạch Đằng, công ty nạo vét đờng biển...
Thị trờng bảo hiểm học sinh đang là mục tiêu của các doanh nghiệp bảo hiểm Hải Phòng không riêng gì PJICO, do đó PJICO cũng dành sự đầu t thích đáng cho việc xâm nhập thị trờng tiềm năng này.
Do đang có uy tín về bảo hiểm xe cơ giới nên thời gian tới, PJICO vẫn tiếp tục phát triển nghiệp vụ này để nâng cao uy tín hơn trên thị trờng bảo hiểm Hải Phòng.
Ngoài thị trờng mục tiêu, PJICO vẫn đầu t nguồn lực để phát triển đồng bộ các nghiệp vụ khác và nâng tỷ lệ tái tục các hợp đồng bảo hiểm.