3.2.3.1. Các kênh phân phối trong nước.
Đại lý Nhân viên bán
hàng Bộ phận kế toán Xưởng sản xuất Nhân viên bán hàng Đặt hàng Đặt hàng Nhận hàng Giao hàng Đưa quyết định SX
Sơ đồ 3: Quy trình bán SP của Công ty
Nhìn vào sơ đồ có thể nhận thấy, các đại lý bán lẻ của Công ty sẽ trực tiếp đặt hàng thông qua nhân viên bán hàng, nhân viên thị trường của Công ty. Nhân viên bán hàng tổng hợp lượng cao su các loại mà các đại lý đã đặt và trực tiếp đặt hàng với bộ phận kế toán. Bộ phận kế toán sau khi tổng hợp lượng hàng mà các nhân viên đã đặt, sau đó đưa xuống xưởng sản xuất để xưởng sản xuất chỉ đạo sản xuất theo đúng lượng hàng đã đặt. Thông qua kế toán nhân viên bán hàng sẽ nhận hàng ở xưởng và giao hàng cho các đại lý. Mỗi tháng Công ty tổ chức khoảng 2-3 đợt để nhân viên bán hàng đặt hàng cho bộ phận kế toán tổ chức sản xuất; Với phương pháp bán hàng theo hình thức đặt hàng sẽ giúp Công ty chủ động hơn trong quá trình tổ chức sản xuất; giúp nhân viên bán hàng tập trung nghiên cứu và mở rộng khu vực thị trường. Đồng thời áp dụng hình thức bán hàng thu tiền ngay, đã hạn chế được sự thâm dụng vốn của Công ty, giúp Công ty nhanh chóng quay vòng được vốn để đầu tư mở rộng tái sản xuất.
Hiện nay sản phẩm của Công ty được đưa ra thị trường tiêu thụ trong nước theo các kênh phân phối sau:
*Tiêu thụ theo phương thức bán buôn
Để đảm bảo tiêu thụ sản phẩm trên thị trường rộng lớn với số lượng lớn, kịp thời và chính xác. Công ty đã xây dựng một mối quan hệ chặt chẽ với các bạn hàng mà sản phẩm của Công ty được trực tiếp bán cho người tiêu dùng và cũng có thể do yêu cầu của phần lớn khách hàng. Công ty đã có một số chi nhánh, cửa hàng có đội ngũ bán hàng năng động nhanh nhẹn có thể cung cấp sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng. Phương thức này trong Công ty là phương thức bán buôn cho các đại lý, cơ sở ủy quyền của công ty.
Công ty đã áp dụng phân phối và bán sản phẩm cho các đơn vị và các tổ chức, cá nhân có nhu cầu kinh doanh và xin được làm đại lý cho Công ty. Công ty đã tổ chức phân phối và bán sản phẩm cho họ rồi từ đó các sản phẩm của Công ty lại được họ bán đến tận tay người tiêu dùng, nhưng điều này không phải đại lý nào cũng nhận sản phẩm và nhiều hình thức, có những đại lý đã tổ chức bán lẻ, có đại lý tổ chức bán buôn theo giá chênh lệch rất ít so với mức giá Công ty đã định. Hiện nay Công ty đã có khá nhiều hệ thống đại lý tiêu thụ sản phẩm.
*Tiêu thụ theo phương thức bán lẻ.
Công ty có hình thức bán lẻ trực tiếp hoặc đặt hàng tại Công ty, tuy nhiên tiêu thụ sản phẩm của Công ty qua hình thức này là rất ít.
Hiện nay do nhu cầu thị trường mở rộng Công ty còn bán hàng tại các hội chợ triển lãm…
Biểu đồ 3.10: Tỷ trọng phương thức tiêu thụ trong nước
Nguồn: Phòng kinh doanh
Như vậy qua biểu đồ trên ta thấy trong những năm gần đây tuy có chịu ảnh hưởng của khủng hoảng kinh tế và suy thoái toàn cầu nhưng phương thức tiêu thụ của Công ty qua phương thức bán buôn không ngừng tăng lên từ 61,68% năm 2009 lên đến 68, 72% trong năm 2011. Ngược lại phương thức bán lẻ và tiêu thụ qua đại lý của Tổng Công ty giảm đi, đại lý giảm không đáng kể 1-2% do ảnh hưởng của nền kinh tế, nhưng bán lẻ từ 8,29% xuống còn 4.59%. Nguyên nhân chính của việc này là do từ năm 2009 Công ty bắt đầu hoạt động theo mô hình Công ty mẹ - Công ty con nên việc bán lẻ giảm đi thay vào đó là bán buôn xuống cho các Công ty con bán hàng ra đến tận tay người tiêu dùng. Đây cũng là hướng tiêu thụ trong nước khá tốt của Công ty.
3.2.3.2 Các hình thức xuất khẩu.
Công ty thực hiện xuất khẩu theo hai hình thức chính là xuất khẩu ủy thác và xuất khẩu trực tiếp.
*Xuất khẩu trực tiếp.
Các đơn hàng được xuất khẩu dưới hình thức này được gọi là đơn hàng FOB9. Thực chất của hình thức này là việc Công ty tự mua nguyên vật liệu, tổ chức sản xuất theo đơn đặt hàng của khách hàng nước ngoài và sau đó xuất sản phẩm ra thị trường nước ngoài. Các nguyên phụ liệu chính của sản phẩm Công ty chủ yếu phải nhập khẩu từ các nhà cung cấp nước ngoài.
Trong trường hợp phương thức xuất khẩu trực tiếp này, để thực hiện xuất khẩu Công ty phải tiến hành hai bước là thu mua và xuất khẩu. Khâu thu mua được Công ty thực hiện trên cơ sở hợp đồng mua bán cao su với các đơn vị chân 9FBO: Free on board: một thuật ngữ trong thương mại quốc tế đƣợc thể hiện trong trong
hàng là những cơ sở thu mua và chế biến tại các vùng sản xuất cao su mà Công ty đang khai thác. Theo hợp đồng này, các đơn vị chân hàng chuyển vào quyền sở hữu của Công ty một hoặc một số lô hàng xuất khẩu nhất định; Công ty có nghĩa vụ nhận hàng và trả tiền. Việc mua bán này thường được tiến hành trên cơ sở số lượng lớn. Đặc biệt với cao su là mặt hàng nông sản có tính đồng nhất cao trong khi sản xuất cao su xuất khẩu ở nước ta, về cơ bản còn manh mún, phân tán, vì vậy, trong nhiều trường hợp Công ty thường phải tiến hành thu gom từ nhiều chân hàng.
Sau khâu thu mua là giai đoạn thực hiện các nghiệp vụ xuất khẩu. Giai đoạn này công ty thực hiện các công việc như: Làm thủ tục hải quan, kiểm tra chất lượng hàng hoá, vận chuyển hàng đến cảng, bốc hàng lên tàu, lấy vận đơn v.v..trên cơ sở hợp đồng xuất khẩu đã kí trước. Công ty có thể tự mình thực hiện tất cả các khâu công việc này sau khi mua hàng hoặc liên doanh, liên kết xuất khẩu được Công ty TNHH Ishigaki Rubber Việt Nam thực hiện khá thường xuyên và thành công. Đơn vị chân hàng chịu trách nhiệm thu mua, đóng gói hàng theo tiêu chuẩn xuất khẩu của Việt Nam (TCVN) cũng như theo yêu cầu cụ thể từ phía Công ty về phần mình Công ty chịu trách nhiệm kiểm tra chất lượng, thuê phương tiện chở hàng xuống cảng cũng như gửi hàng đi, lợi nhuận sau này sẽ được phân chia theo tỉ lệ đã thoả thuận.
*Xuất khẩu ủy thác:
Xuất khẩu ủy thác được áp dụng khi công ty chưa thật sự am hiểu thị trường hay bạn hàng mới với những mặt hàng mới hoặc chưa đủ khả năng tổ chức đàm phán, ký kết hợp đồng xuất nhập. Đây là phương thức kinh doanh mà trong đó đơn vị tham gia hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu không đứng ra trực tiếp đàm phán với nước ngoài mà phải nhờ qua một đơn vị xuất nhập khẩu có uy tín thực hiện hoạt động nhập khẩu hoặc xuất khẩu cho mình
Áp dụng phương thức này Công ty không phải nghiên cứu tìm nguồn hàng mà có sẵn hàng để giao cho khách nhằm thực hiện hợp đồng xuất khẩu. Về
pháp lý, khi nhận uỷ thác xuất khẩu Công ty đã nhận làm đại lý hoa hồng cho bên uỷ thác. Thù lao sẽ được tính là một số phần trăm nhất định trên tổng trị giá hợp đồng dưới dạng phí uỷ thác. Cách làm này thực chất cũng có ưu điểm như: ít rủi ro, tập trung hơn vào khai thác thị trường xuất khẩu, góp phần tăng cường dịch vụ xuất khẩu cao su hiện đang rất thiếu ở nước ta. Tuy nhiên, phương thức này đem lại lợi nhuận không nhiều và phải phụ thuộc vào yêu cầu của người có hàng trong nước nhưng không có điều kiện xuất khẩu trực tiếp. Vì thế các doanh nghiệp xuất khẩu cao su hiện nay đều không hào hứng chuyên sau vào lĩnh vưc này nhưng cũng không bỏ qua khi có yêu cầu từ phía người có hàng.
Bảng 3.9: Kim ngạch xuất khẩu hàng cao su theo phưong thức của Công ty
Phương thức xuất khẩu 2009 2010 2011 Giá trị (USD) Tỷ lệ (%) Giá trị (USD) Tỷ lệ (%) Giá trị (USD) Tỷ lệ (%) Trực tiếp 765.000 34 1.518.750 45 3.396.000 64 ủy thác 1.485.000 66 1.856.250 55 2.227.500 36 Tổng XK 2.250.000 100 3.375.000 100 6.187.500 100
Nguồn: Phòng Kinh doanh xuất-nhập khẩu
Có thể thấy sự thay đổi về tỷ trọng giữa hai hình thức xuất khẩu của Tổng Công ty qua biểu đồ dưới đây:
Biểu đồ 3.11: Tỷ trọng hai hình thức xuất khẩu
(Trích nguồn: Phòng xuất nhập khẩu)
Trong đó 3 năm từ 2009 đến 2011 vẫn chủ yếu là xuất khẩu ủy thác. Xuất khẩu trực tiếp chiếm khoảng 35% năm 2009 45% năm 2010 và 64% năm 2011. Nhưng tính về giá trị thì trong năm 2011 giá trị xuất khẩu trực tiếp đã tăng lên nhiều đạt 3.396.000 USD, gần gấp đôi so với xuất khẩu ủy thác là 2.227.500 USD.
Tỷ lệ xuất khẩu trực tiếp hàng cao su của công ty sang các thị trường năm 2011 là 64%, nhưng riêng với thị trường Trung Quốc thì tỷ lệ này là 72,8%; xu hướng tăng tỷ lệ xuất khẩu trực tiếp cho thấy Công ty đã xác định đúng hướng phát triển của mình là phải giảm dần tỷ lệ xuất khẩu ủy thác tăng tỷ lệ xuất khẩu trực tiếp để thu lợi ích lớn hơn. Hiện nay, giá trị xuất khẩu ủy thác chiếm tới 36% kim ngạch xuất khẩu. So với những năm trước tỷ lệ này đã tăng lên rất đáng kể. Công ty đang nỗ lực để ngày càng gia tăng tỷ lệ xuất khẩu trực tiếp mang lại nhiều lợi nhuận cho công ty, giảm bớt các khoản chi phí phát sinh từ phương thức này.