3.3 Giải pháp đề xuất.
3.3.1. Đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH Ishigaki Rubber Việt Nam. Nam.
Những ưu điểm :
Một là, công ty đã tích cực chuyển đổi cơ cấu sản phẩm cao su xuất khẩu cho phù hợp với nhu cầu thế giới. Nếu như trước đây, sản phẩm xuất khẩu chính của Công ty là các loại sản phẩm dưới dạng SVR3L, SVR5L. Công ty cũng chú ý đến việc chuẩn bị và lựa chọn hàng xuất khẩu kĩ càng hơn để phù hợp với thị trường các nước tiêu thụ chủ yếu. Đây là một trong những kết quả đáng khích lệ trong việc mở rộng thị trường xuất khẩu.
Hai là, số lượng khách hàng tiêu thụ cao su ngày càng nhiều. Điều này có thể thấy qua việc tăng số lượng thị trường nhập khẩu và số lượng các doanh nghiệp lớn của Trung Quốc, Singapore, Nhật Bản mua cao su của Công ty.
Ba là, cơ cấu thị trường xuất khẩu theo hướng đa dạng hoá và không ngừng được mở rộng. Nếu như khi mới thành lập thị trường của Công ty chỉ chủ yếu là Trung Quốc thì hiện nay, số nước nhập khẩu ngày càng tăng. Một loạt các thị trường mới đã và đang được khai phá như Nhật Bản, Mỹ, Châu Âu.
Bốn là, Công ty cũng đã bước đầu giảm dần sự lệ thuộc vào thị trường Trung Quốc. Nếu như khi mới thành lập thị trường này chiếm tới 90%, thì hiện nay chỉ còn chiếm tới trên 50%. Thị trường xuất khẩu đã phát triển theo hướng mở rộng sản lượng và chất lượng, nhằm tăng doanh thu và cũng phân tán rủi ro do tập trung quá nhiều vào một thị trường.
Có được những kết quả trên là do:
Công ty đã có những kế hoạch phát triển theo hướng mở và không ngừng được đổi mới, hoàn thiện đã tạo điều kiện tiền đề quan trọng và hành lang pháp lý thuận lợi cho việc phát triển kinh doanh xuất khẩu.
Bước đầu kinh nghiệm hoạch định chiến lược, kinh nghiệm quản lý và điều hành của Ban giám đốc Công ty về xuất khẩu cũng như kinh nghiệm kinh doanh quốc tế đã được đúc kết trong những năm qua đã phát huy tác dụng và góp phần quan trọng vào phát triển thị trường xuất khẩu, thúc đẩy quan hệ buôn bán với các đối tác trong và ngoài nước.
Hạn chế :
Mặc dù đã đạt được những thành công nhất định trong việc nâng cao chất lượng và chủng loại sản phẩm, về mở rộng và đa dạng hoá thị trường xuất khẩu, nhưng việc phát triển thị trường vẫn còn nhiều hạn chế, chủ yếu vẫn là phát triển theo chiều rộng mà chưa chú ý đến phát triển theo chiều sâu nên tính ổn định của thị trường còn thấp. Cụ thể như sau:
Quy mô xuất khẩu cao su còn nhỏ: Thời gian qua, tỷ trọng xuất khẩu cao su của công ty mặc dù đã được cải thiện dần nhưng vẫn chiếm một tỷlệ nhỏ so với kim ngạch xuất khẩu của ngành, chưa kể đến các doanh nghiệp xuất khẩu lớn trên thế giới.
Giá xuất khẩu cao su còn thấp so với các nước, đặc biệt là các nước xuất khẩu và nhập khẩu chủ yếu như Thái Lan, Indonesia. Điều này chứng tỏ chất lượng cao su nguyên liệu còn thấp hơn so với thế giới nguyên nhân chính là do khâu chế biến còn kém hiệu quả.
Cơ cấu sản phẩm xuất khẩu cao su của công ty đã có thay đổi, nhưng vẫn còn bất hợp lý, chưa phù hợp với nhu cầu của thị trường thế giới. Tỷ trọng mủ cao su SVR3L, SVR5L còn lớn, trong khi thị trường loạ này rất hạn chế và dễ bị bão hoà khi có nhiều nguồn cung cấp. Do đó khả năng tiêu thụ là khó khăn và giá lại thấp.
Thị trường xuất khẩu cao su của công ty mặc dù đã được đa dạng hoá nhưng cho đến nay vẫn chưa ổn định, còn lệ thuộc nhiều vào một số thị trường, đặc biệt là thị trường Trung Quốc. Các thị trường mới mở như thị trường Mỹ, Nhật Bản, Đông Âu đã góp phần làm đa dạng hoá cơ cấu thị trường xuất khẩu của Công ty nhưng tỷ trọng cao su xuất khẩu sang thị trường này vẫn còn thấp.
Nguyên nhân:
Khả năng cạnh tranh thị trường của Công ty còn thấp trên các tiêu chí như chất lượng, cơ cấu sản phẩm mủ, giá thành sản xuất. Lợi thế cạnh tranh lớn nhất của các nước sản xuất và xuất khẩu cao su chủ yếu trên thị trường thế giới là các nước này có tiềm lực sản xuất to lớn, nên họ có thể đáp ứng nhanh chóng và với những đơn đặt hàng lớn. Mặt khác, họ có quan hệ và gắn bó phát triển với các quốc gia tiêu thụ lớn, đặc biệt là Mỹ nên họ hiểu rõ các vấn đề kinh doanh của nước tiêu thụ, đồng thời thiết lập được quan hệ khách hàng lâu dài, vững bền. Ngoài ra, chính phủ các nước này còn đưa ra nhiều chính sách hỗ trợ cho sự phát triển của ngành cao su, đặc biệt là trong các hoạt động đàm phán, trợ giúp doanh nghiệp ký kết hợp đồng lớn.
Một điểm yếu nữa trong việc phát triển thị trường xuất khẩu của Công ty là khả năng cấp tín dụng cho các bạn hàng còn yếu, nhất là khi có độ rủi ro, do đó cao su của Công ty vẫn phải xuất khẩu một số qua trung gian để thâm nhập các thị trường lớn. Thực tế thì cao su của Công ty xuất khẩu sang các thị trường lớn như Mỹ, Nhật Bản với khối lượng nhỏ, thường phảI qua các thị trường trung gian như Singapore, Trung Quốc. Hiện nay Công ty xuất khẩu qua thị trường trung gian Singapore khoảng 10%.
Công tác tiếp thị, hệ thống phân phối và hệ thống thanh toán chưa được quan tâm, một phần cũng do Công ty chưa đủ điều kiện để đáp ứng các yêu cầu về thương mại khi giao dịch với các nhà nhập khẩu nên nhiều đối tác nước ngoài không nhập khẩu trực tiếp cao su của Công ty. Công ty chưa có các cơ sở, chi nhánh tin cậy ở nước ngoài để có thể làm cầu nối, kiểm tra điều kiện kinh doanh của các đối tác nên chưa thể thực hiện các hoạt động xúc tiến mạnh mẽ.
Việc phân tích, đánh giá những biến động của thị trường như cung cầu, giá cả, của các bộ phận trong Công ty còn yếu gây ra một số thiệt hại hoặc bỏ lỡ những cơ hội tốt cho Công ty.
Hoạt động nghiên cứu dự báo thị trường và xúc tiến thương mại chưa được quan tâm đúng mức. Công tác củng cố và mở rộng thị trường hiện có còn nhiều tồn tại.
Như vậy, có thể thấy rằng thị trường xuất khẩu cao su của Công ty ngoài việc duy trì các thị trường truyền thống đã mở rộng được sang một số thị trường mới như châu Âu, Mỹ. Đây là một thành công lớn trong việc kiến tạo và phát triển thị trường của Công ty. Tuy nhiên, mậc dù đã đa dạng hoá được thị trường xuất khẩu nhưng cơ cấu thị trường vẫn còn chưa hợp lý, vẫn còn lệ thuộc quá lớn vào thị trường Trung Quốc. Thị trường mới chỉ dừng ở mức độ phát triển theo chiều rộng mà chưa chú ý đúng mức phát triển mạnh theo chiều sâu. Đây là một thách thức lớn đối với Công ty trong việc phát triển thị trường, đòi hỏi phải có một số giải pháp bước đầu để khắc phục tình trạng này.
3.3.2 Đề xuất một số giải pháp.
3.3.2.1 Nhóm giải pháp trực tiếp.
Đây là nhóm giải pháp có ảnh hưởng, tác động trực tiếp đến toàn bộ quá trình hoạt động xuất nhập khẩu của công ty TNHH Ishigaki Rubber Việt Nam, bao gồm các giải pháp sau:
Đây là một công việc cần thiết nhằm khắc phục quan niệm trước đây là chỉ biết quan tâm tới cái mình có chứ không quan tâm đến thị trường cần gì. Do đó, căn cứ vào nhu cầu thị trường và đặc điểm kinh tế kĩ thuật của việc chế biến cao su thì ngay từ bây giờ, công ty phải có quy hoạch về cơ cấu sản phẩm thực hiện chuyển đổi cơ cấu sản xuất sản phẩm, đa dạng hóa sản phẩm theo nhu cầu thị trường. Theo đó, hoạt động xuất khẩu cao su của Công ty cần tích cực chuyển đổi cơ cấu sản phẩm như tăng loại mủ ly tâm, mủ tạp, giảm mạnh mủ SVR3L.
Giải pháp này đòi hỏi Công ty TNHH Ishigaki Rubber Việt Nam phải sản xuất cung cấp cho thị trường và khách hàng các chủng loại sản phẩm với số lượng, chất lượng, phù hợp với sở thích và nhu cầu của họ trong từng thời kỳ. Đây có thể được coi là khâu đầu tiên và quan trọng nhất quyết định sự thành công trên thương trường. Giải pháp này là khâu chủ chốt để có thể gia tăng sản lượng xuất khẩu sản phẩm cả về số lượng cũng như giá trị và hiệu quả kinh tế.
Theo phân tích thực trạng của công ty có thể thấy:
- Chủng loại mủ cao su xuất khẩu hiện nay chưa phù hợp với nhu cầu của thị trường thế giới: cụ thể là loại CV 50; 60 và 3L chiếm tỷ trọng rất cao trong khi nhu cầu thị trường thế giới về loại này chỉ khoảng 5- 10%. Nhu cầu thế giới cần nhiều mủ cao su loại: SVR 10; SVR 20 và mủ kem (Latex), chính điều này phần nào đã hạn chế khả năng đa dạng hóa thị trường của cao su nước ta.
- Chất lượng sản phẩm chưa đồng đều và ổn định của công ty. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Giải pháp được đề xuất để nâng cao chất lượng sản phẩm là hiện đại hoá máy móc thiết bị, áp dụng tiến bộ kỹ thuật, áp dụng các tiêu chuẩn quốc tế về kiểm tra chất lượng ở tất cả các khâu trong quá trình sản xuất.
Chuyển đổi cơ cấu sản phẩm nhằm phù hợp với cơ cấu nhu cầu chung của thị trường thế giới:
Qua nghiên cứu tại Công ty TNHH Ishigaki Rubber Việt Nam, xuất hiện 3 phương án với những thuận lợi và khó khăn sau đây:
- Phương án 1: Không cần điều chỉnh cơ cấu sản phẩm vì thị trường Trung Quốc vẫn chấp nhận sản phẩm của ta.
+ Thuận lợi: Sản xuất loại CV 50, 60 và 3L vẫn là ưu thế của công ty (do quy trình đại điền).
Không cần đầu tư để cải tiến lại các công nghệ hiện tại, giá thành không tăng và dễ tiêu thụ tại mậu biên.
+ Khó khăn: Trong tương lai nếu sản lượng cao su của công ty vẫn tiếp tục
tăng cao thì mức cung loại CV 50; 60 và 3L càng vượt xa mức nhu cầu của thế giới. Nếu Trung Quốc biết rõ điều này, họ sẽ có cơ hội ép giá cao su Việt Nam.
- Phương án 2: Duy trì mức CV 50; 60 và 3L như hiện nay, phần sản lượng tăng thêm trong thời gian tới sẽ chuyển hẳn sang loại SVR 10; SVR 20 và mủ kem (Latex).
+ Thuận lợi: Không phải đầu tư để cải tiến lại quy trình công nghệ hiện
tại mà chỉ đầu tư quy trình mới làm ra SVR 10, SVR 20 và 3L ngay từ đầu.
Vẫn phát huy được lợi thế cạnh tranh loại CV 50, 60 và 3L của ta hiện tại (nếu tìm được thị trường đúng với nó)
Trong dài hạn vẫn thực hiện được chính sách đa dạng hoá sản phẩm và thị trường.
+ Khó khăn: Việc quy hoạch quy trình công nghệ mới để làm ra loại
SVR10, SVR 20 và mủ kem cho phần sản lượng tăng thêm cần có chính sách vĩ mô đồng bộ.
- Phương án 3: Chuyển hẳn cơ cấu sản phẩm ngay bây giờ bằng cách điều
chỉnh quy trình công nghệ hiện tại từ CV50; 60 và 3L sang quy trình làm ra SVR 10 và SVR 20 cho phù hợp với cơ cấu thị trường thế giới.
+ Thuận lợi: Tạo cơ hội cho việc mở rộng thị trường tiêu thụ hiện tại cũng
như trong tương lai.
+ Khó khăn: Vừa phải đầu tư cho quy trình mới, vừa phải đầu tư để cải
Giá thành cao su SVR 10, SVR 20 do cải tiến quy trình cũ cao, khó tiêu thụ. Tạo ra một khó khăn trước mắt về thị trường tiêu thụ, đặc biệt là thị trường mậu biên.
Từ việc xem xét những lợi ích trước mắt và lâu dài của công ty TNHH Ishigaki Rubber Việt Nam công nghiệp cao su Việt Nam, ta nên lựa chọn phương án 2 định hướng cho chiến lược sản phẩm của công ty trong thời gian tới.
*Giải pháp về sản phẩm.
Với việc mở rộng thị trường quốc tế, áp lực cạnh tranh trên thị trường càng tăng, đòi hỏi các doanh nghiệp trong ngành sản xuất, chế biến và tiêu thụ cao su nói chung và công ty TNHH Ishigaki Rubber Việt Nam nói riêng phải ứng dụng khoa học công nghệ, đổi mới tổ chức quản lý nhằm hạ giá thành, nâng cao chất lượng cao su thì mới có thể cạnh tranh được với cao su của các nước khác. Do đó, để nâng cao chất lượng sản phẩm cao su, cần thực hiện một số biện pháp sau:
Tăng cường công tác kiểm tra chất lượng sản phẩm tại nơi sản xuất.
Kiểm tra chặt chẽ chất lượng mủ thu gom, bảo quản tốt mủ cao su ngay sau khi tiến hành mua hàng.
Mua hàng tại những địa điểm có công nghệ hiện đại trang thiết bị máy móc chế biến cao su, những nơi đã áp dụng tiêu chuẩn ISO 9002 vào quản lý chất lượng sản phẩm cao su. Hiện nay, thị trường Mỹ đã có nhiều tiêu chuẩn đánh giá chất lượng cao su riêng ISS. Vì vậy, công ty cần tiếp cận với tiêu chuẩn này để hoạt động xúc tiến xuất khẩu cao su của Công ty có thể thâm nhập trực tiếp vào thị trường Mỹ mà không phải xuất qua trung gian.
• Giải pháp về giá cả:
Giá cả là yếu tố chính quyết định sự mua bán của khách hàng. Mặt khác, giá cả là một ưu thế cạnh tranh rất lợi hại của công ty TNHH Ishigaki Rubber Việt Nam trong nền kinh tế thị trường. Vì vậy, việc xác lập một chiến lược giá
cả đúng đắn là điều kiện để công ty chiếm lĩnh thị trường, thị phần và kinh doanh có lãi. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Tuy nhiên, giá bán của các công ty cao su Việt Nam nói chung và công ty TNHH Ishigaki Rubber Việt Nam nói riêng lại thấp và phụ thuộc vào giá bán của thế giới. Đây là một điểm yếu mà có ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh của các công ty xuất khẩu cao su Việt Nam.
Để có một hướng đi đúng trong quá trình định giá, Công ty cần thiết phải tuân thủ các giải pháp marketing sau:
Một là: Xác định mục tiêu tổng thể cho việc định giá
Cần xác định mục tiêu tổng thể cho việc định giá và đưa ra các chiến lược định giá phù hợp với các mục tiêu trước một hoạt động tiêu thụ.
Hai là: Áp dụng các bước định giá
Cần thiết phải áp dụng quy trình định giá một cách khoa học. Để tránh tình trạng bị ép giá, cần phải xây dựng khung giá mục tiêu cho từng mặt hàng tiêu thụ trên cơ sở tính toán, phân tích các chi phí, giá sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh, phạm vi giá được thị trường chấp nhận, mặt bằng giá của thị trường quốc tế…
Ba là: Dựa vào quan hệ cung cầu
Trong kinh tế thị trường, giá cả chịu sự điều tiết của quan hệ cung cầu trên thị trường. Do vậy, để đưa ra một giá đúng, hợp lý, Công ty cần nghiên cứu và theo dõi sát sao những biến động của thị trường, những dự báo về xu thế phát triển của từng mặt hàng trên thị trường theo thời điểm, thời vụ, nghiên cứu nhu cầu và thị hiếu người tiêu dùng của từng thị trường, đoạn thị trường, nghiên cứu tình hình cạnh tranh, và mức độ co giãn của cầu theo giá để quyết định nâng giá hay giảm giá từng mặt hàng của mình cho hiệu quả.
Nâng cao chất lượng sản phẩm, cải tiến bao bì mẫu mã để tăng sức cạnh tranh của sản phẩm trên các thị trường là hình thức gián tiếp để cải thiện quá trình định giá sản phẩm của Công ty.
Năm là: Đầu tư phát triển sản phẩm mới.
Sản phẩm mới ra đời chưa hình thành giá trên thị trường do vậy có thể định giá cao mà khách hàng vẫn chấp nhận và đôi khi giá cao cho người ta có khái niệm là sản phẩm có giá trị và có chất lượng cao.
Sáu là: Giảm thiểu các chi phí.