ra thị trờng.
Chính sách sản phẩm, chính sách giá cả thực hiện thành công là nhờ vào hoạt động quảng bá sản phẩm du lịch và xúc tiến bán hàng. Thông qua tuyên truyền quảng bá rộng rãi trên thị trờng, cộng với các biện pháp Marketing cần thiết mà VITT có thể thu hút đợc nhiều khách đến công ty hơn.
Công ty nên tập trung đẩy mạnh hoạt động tuyên truyền. Đây là một hình thức quảng bá có chi phí không cao nhng hiệu quả do nó mang lại thì rất lớn. Rõ ràng rằng một bài phóng sự về công ty đợc phát trên truyền hình sẽ có tác dụng quảng bá tốt hơn rất nhiều so với bất cứ một quảng cáo nào khác. Hay thông qua một buổi tài trợ, phát thởng cho các emhọc sinh viên...nhừm gây dựng một hình ảnh VITT tốt đẹp trong lòng khách hàng.
Công ty nên quảng cáo trên các tạp chí du lịch và tạp chí chuyên nghành khác, các báo có uy tín....để thu hút đúng khách hàng mục tiêu của
mình. Mặt khác, công ty cũng nên thờng xuyên có các cuộc hội nghị, hội thảo chuyên đề để giới thiệu, quảng bá hình ảnh của công ty với khách hàng trong và ngoài nớc.
Công ty cần phải xác định rõ ràng hơn cho đợc mục tiêu quảng cáo: mục tiêu của quảng cáo là nhằm tạo lập hình ảnh về sản phẩm của công ty trong tâm trí khách hàng, tăng khả năng hiểu biết về mẫu mã nhãn sản phẩm, tăng sự a thích về sản phẩm dịch vụ. Công ty phải xác định đợc mục tiêu của quảng cáo sản phẩm của công ty trên thị trờng là bán đợc nhiều chơng trình du lịch của công ty cho khách du lịch. Mở rộng thêm thị trờng mục tiêu của công ty, đa sản phẩm của công ty vào thị trờng mới. Giới thiệu với khách về sản phẩm mới của công ty.
Công ty phải theo dõi phản ứng của khách du lịch để nắm bắt đợc tâm lý của họ và đa ra các phơng thức hợp lý nhằm thúc đẩy nhanh chóng quyết định mua của khách du lịch. Các nhân viên của công ty, đặc biệt là nhân viên ở bộ phận hớng dẫn cần có những cuộc nói chuyện với khách, qua câu chuyện tạo ra tình cảm đối với khách, đồng thời đa ra một cách khéo léo, gợi ý những ý kiến mà công ty cần tham khảo. Ngoài ra, công ty có thể tặng khách những món quà nhỏ khi kết thúc tour nh những chiếc áo phông, mũ… có in logo của công ty. Đây là những món quà vừa mang tính chất quảng cáo, vừa gây đợc thiện cảm đối với khách.
Công ty cần đa ra các chơng trình quảng cáo độc đáo có sức hấp dẫn khách du lịch. Trong chơng trình phải giới thiệu cho đợc những nét đặc trng riêng sản phẩm của công ty mà sản phẩm của công ty khác không có đợc.
Công ty cần phải đa ra đợc những tín hiệu cần thiết vào những thời điểm chính xác tới khách du lịch để khích lệ họ nhận thức và quyết định tiêu dùng sản phẩm của công ty.
Công ty nên có các Tour du lịch đa dạng chào bán trên thị trờng. Tăng cờng các hoạt động hội chợ, hội nghị, hội thảo về thị trờng khách du lịch nội địa.
Công ty nên cho phát hành các tập gấp, sách quảng cáo mỏng bằng tiếng Việt và tiếng Anh và tiến hành phát ở những nhà ga hay sân bay. Đây là một ph- ơng thức quảng cáo rất hiệu quả trong hoạt động kinh doanh lữ hành. Tuy vậy, hiện nay công ty cha chú trọng đúng mức đến phơng thức quảng cáo này. Hiện nay các tập gấp của công ty mới chỉ dừng lại ở chỗ cung cấp cho khách hàng những thông tin tối thiểu, nh lịch trình, tuyến điểm, giá cả . Nếu nh… đối với mỗi chơng trình du lịch công ty cho phát hành một tập gấp riêng, trong đó ngoài những thông tin trên còn cung cấp cho khách những thông tin đặc trng nh các danh lam thắng cảnh,những giá trị của tài nguyên du lịch, những nét đặc sắc riêng có của điểm đến du lịch... thì chắc chắn hiệu quả của tập gấp sẽ lớn hơn nhiều.
Xác định phơng thức quảng cáo cho phù hợp với tình hình tài chính của công ty, phù hợp với thị trờng, đảm bảo đợc truyền bá rộng rãi trên thị trờng. Có thể công ty sử dụng các phơng tiện sau nh ti vi, radio, báo chí,website.... Đặc biệt, việc quảng cáo bằng mạng website, bằng th điện tử cũng là xu h- ớng mới và hiệu quả trong những năm gần đây ở Việt Nam do phơng tiện đã có những bớc tiến đáng kể về công nghệ, do việc gửi th đIện tử cần ít ngời, chi phí thấp và hiệu quả. Song, ở VITT công việc này thờng bị xem nhẹ và cho là không hiệu quả. Trong thời gian tói, cần phải đẩy mạnh hơn nữa ph- ơng thức bán hàng này và phải đánh gái đúng tầm quan trọng của nó để có những biện pháp chính sách hỗ trợ kịp thời.
Cần có sự quản lý chặt chẽ trong công tác quảng cáo và phải xác định đợc chi phí quảng cáo, để quảng cáo của công ty có hiệu quả hơn. VITT cha thể hiện đợc tính chuyên nghiệp khi xây dựng các chơng trình quảng cáo, và nó thờng mang tính đối phó khi trên thị trờng xuất hiện một thị hiếu mới cuả khách du lịch hay một nguồn khách mới. VITT phải chủ động hơn nữa trong việc xây dựng kế hoạch quảng cáo, phải dự đoán đựoc những nhu cầu sẽ xuất hiện trên thị trờng...Và nh vậy, hoạt động quảng cáo sẽ mang lại hiệu quả cao hơn cho công, ngày càng thu hút lợng khách du lịch đông hơn đến công ty.
Thờng xuyên tổ chức công tác nghiên cứu nhu cầu của khách hàng, nghiên cứu, hoàn thiện sản phẩm và phơng tiện quảng cáo. Cần phải có các chuyên gia về tâm lý vào những ngời có nghiệp vụ Marketing để đa ra đợc chơng trình quảng cáo hiệu quả trên thị trờng. Sau mỗi đợt quảng cáo cần phải có tổ chức tổng kết rút kinh nghiệm để lấy đó làm cơ sở xây dựng chiến lợc quảng cáo hợp lý hơn.
3.4.5.Ngân sách cho hoạt động Marketing trong thời gian tới.
VITT sẽ xác lập ngân sách cho hoạt động Marketing theo phơng pháp xác định theo tỷ lệ % trên tổng doanh thu. Do đặc điểm của doanh nghiệp lữ hành là doanh thu chủ yếu là doanh thu thu hộ. Chính vì vậy tỷ lệ % ngân sách dành cho hoạt động Marketing trên tổng doanh thu là nhỏ hơn rất nhiều so với các nghành khác. Dự kiến năm tới ngân sách cho Marketing chiểm1,5% trên tổng doang thu của công ty
Khi xác lập ngân sách cho hoạt động Marketing cần phải xuất phát từ thị trờng mục tiêu và phải xác định rõ ngân sách là bao nhiêu cho mỗi thị tr- ờng mục tiêu. Tuỳ thuộc vào tỷ lệ đóng góp của mỗi thị trờng mục tiêu trên tổng doanh thu hiện tại và dự tính trong tơng lai, công ty sẽ có những sự phân bố cho phù hợp. Ngoài ra công ty cũng nên căn cứ vào chính sách Marketing trong từng giai đoạn cụ thể để có những điều chỉnh cho thích hợp. Để có thể xác định đợc một ngân sách Marketing hợp lý công ty cần phải tuân thủ các qui tắc sau:
- Mọi hoạt động Marketing phải đợc xác định rõ theo kế hoạch, ấn định chi phí cho từng hoạt động một cách cụ thể và có sự theo dõi chi phí cho từng hoạt động.
- Các khoản chi tiêu cần phải đợc tính toán cẩn thận để tránh sự lặp lại, lãng phí không cần thiết.
- Các nguồn nhân lực và nguồn tài chính cho từng hoạt động Marketing phải đợc xác định một cách rõ ràng, chi tiết.
- Ngân sách Marketing không đợc tách rời các hoạt động khác của công ty mà nó phải phù hợp với mụch tiêu phát triển chung của công ty.
Kết luận
Sau một thời gian ngắn thực tập, công tác tại công ty Cổ phần thơng mại và du lịch Quốc tế Việt Nam, duới sự hớng dẫn của cô giáo, TS Trần Thị Minh Hoà, và sự giúp đỡ nhiệt tình của ban lãnh đạo và cán bộ nhân viên trông công ty, em đã hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp bằng tất cả sự nỗ lực và sự hiểu biết của bản thân. Đề tài đã đi sâu tìm hiểu về hoạt động thu hút khách du lịch nội địa của một doanh nghiệp, tìm hiểu những mặt đợc và những điều còn hạn chế trong hoạt động thu hút khách du lịch nội địa để từ đó có những giải pháp phù hợp nhằm thúc đẩy hơn nữa hoạt động này.
Qua chuyên đề tốt nghiệp và quá trình thực tập tại công ty VITT, dới sự chỉ bảo của cô giáo hớng dẫn, đã cho em những kinh nghiệm, bài học quý báu để làm hành trang bớc vào cuộc sống, bớc vào công việc
Em xin bày tỏ lòng biết ơn đến cô giáo, TS Trần Thị Minh Hoà, Quý thầy cô giáo Khoa Du lịch và khách sạn, Ban giám đốc Công ty VITT đã tạo điều kiện cho em hoàn thành tốt đợt thực tập và chuyên đề tốt nghiệp !
Hà Nội, tháng 09 năm 2005.
SV thực hiện Trần Đức Khứ
tài liệu tham khảo
- Thạc sĩ Trần Ngọc Nam Marketing du lịch NXB T.p HCM– –
- T.S Trơng Đình Chiến Quản trị kênh Marketing NXB Thống kế– – (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
- PGS, TS Nguyễn Văn Đính; GV Nguyễn Văn Mạnh - Giáo trình Tâm lý và nghệ thuật giao tiếp ứng xử trong kinh doanh du lịch –
NXB Trẻ 1998.
- PGS, TS Nguyễn Văn Đính; TH.S Phạm Hồng Chơng - Giáo trình quản trị kinh doanh lữ hành NXB Thống kê 2000.–
- PGS, TS Nguyễn Văn Đính; TH.S Phạm Hồng Chơng - Giáo trình H- ớng dẫn du lịch NXB Thống kê 2000.–
Mục lục
Lời mở đầu...1
...
...
chơng I : Một số lý luận cơ bản về khách du lịch và các biện pháp khai thác khách...3
1.1. Một số lý luận cơ bản về khách du lịch...3
1.1.1. Khái niệm về khách du lịch...3
1.1.2. Phân loại khách du lịch...5
1.1.3. Nhu cầu của khách du lịch...6
1.1.3.1. Khái niệm nhu cầu du lịch...6
1.1.3.2. Nhu cầu của khách du lịch...7
1.1.3.2.1 Nhu cầu thiết yếu...7
1.1.3.2.2. Nhu cầu đặc trng...8
1.1.3.2.3. Nhu cầu bổ trợ...8
1.1.4. ý nghĩa của việc nghiên cứu khách du lịch...9
1.2. Một số biện pháp khai thác khách du lịch...9
1.2.1. Nghiên cứu thị trờng và xác định thị trờng mục tiêu...9
1.2.1.1. Nghiên cứu thị trờng...9
1.2.1.2. Xác định thị trờng mụch tiêu của doanh nghiệp...10
1.2.2. Đa dạng hoá các chơng trình du lịch và nâng cáo chất lợng các chơng trình du lịch...11
1.2.2.1. Đa dạng hoá các chơng trình du lịch...11
1.2.2.2.Nâng cao chất lợng các chơng trình du lịch...12
1.2.3. Xây dựng giá bán phù hợp...12
1.2.4. Xây dựng các kênh phân phối có hiệu quả...13
1.2.5. Quảng cáo và xúc tiến bán...14
1.2.5.2. Xúc tiến bán:...14 (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
1.2.5. Tổ chức bộ phận Marketing và xác định chi phí hợp lý cho hoạt động Marketing...14
1.2.5.1. Tổ chức bộ phận Marketing...14
1.2.5.1 Xác định chi phí hợp lý cho hoạt động Marketing...15
Chơng ii: thực trạng về khách du lịch nội địa và các biện pháp khai thác khách tại công ty cổ phần thơng mại và du lịch quốc tế việt nam (vitt)...17
2.1. Khái quát về VITT...17
2.1.1. Điều kiện kinh doanh của VITT...17
2.1.1.1. Vài nét về Công ty cổ phần thơng mại và du lịch Quốc tế Việt Nam. ...17
2.1.1.2. Vốn kinh doanh của Công ty...18
2.1.1.3. Nguồn nhân lực của công ty. ...18
2.1.1.4. Cơ sở vật chất và kỹ thuật của Công ty...19
2.1.2. Các điều kiện kinh doanh khác...19
2.1.3. Bộ phận du lịch nội địa...20
2.1.3.1.Nhân lực của phòng du lịch nội địa...21
2.1.3.2 Cơ sở vật chất kỹ thuật của phòng du lịch nội địa...22
2.2. Một số kết quả hoạt động kinh doanh của VITT...22
2.3.Thực trạng về việc khai thác khách du lịch nội địa tại VITT...23
2.3.1. Phân loại thị trờng - Thị trờng mục tiêu của VITT...23
2.3.1.1. Phân loại thị trờng...23
2.3.1.2 Thị trờng mục tiêu của VITT...24
2.3.2. Các biện pháp khai thác khách du lịch nội địa tại VITT. ...25
2.3.2.1. Các chơng trình du lịch...25
2.2.1.2. Qui trình xây dựng chơng trình du lịch tạị VITT...26
2.3.2.1.3. Một số chơng trình du lịch tiêu biểucủa VITT...28
2.3.2.2. Chính sách về giá cả...30
2.3.2.3. Quá trình đa sản phẩm chơng trình du lịch ra thi trờng...31
2.3.2.4. Chăm sóc khách hàng sau Tour...32
2.3.2.5. Xây dựng ngân quĩ hợp lý cho hoạt động Marketing...33
2.4. Đánh giá về các nbiện pháp khai thác khách du lịch nội địa tại VITT...33
2.4.1.Những mặt đợc...33
2.4.2. Những hạn chế...34 (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
2.4.3. Nguyên nhân...35
Chơng III: Các biện pháp tăng cờng khả năng khai thác khách du lịch nội địa tại công ty cổ phần th- ơng mại và du lịch quốc tế việt nam vitt– ...36
3.1. Phơng hớng chung...36
3.1.1. Tổ chức quản lý thống nhất nhằm đẩy mạnh hoạt động kinh doanh lữ hành nội địa, coi đó là một hớng phát triển lâu dài của công ty...36
3.1.2. Đẩy mạnh hoạt động marketing. ...36
3.1.3. Xây dựng chiến lợc sản phẩm cho kinh doanh lữ hành nội địa sao cho luôn hấp dẫn khách bằng việc luôn đổi mới sản phẩm tạo dấu ấn đặc sắc của VITT...38
3.1.4. Xây dựng và quản lý nhân lực ở bộ phận kinh doanh lữ hành nội địa sao cho có thể đáp ứng đầy đủ mọi nhu cầu của khách hàng...38
3.2. Mục tiêu hoạt động của VITT trong những năm tới...39
3.3. Lựa chọn thị trờng mục tiêu cho hoạt động kinh doanh lữ hành nội địa tại VITT...40
3.3.1. Tập trung vào mảng thị trờng chính của công ty...40
3.3.2. Tập trung khai thác mảng thị trờng khách bổ sung...40
3.4. Một số biện pháp khai thác khách du lịch nội địa từ thị trờng của VITT.
...42
3.4.1. Chính sách sản phẩm...42
3.4.3. áp dụng chính sách giá linh hoạt...43
3.4.3. Chính sách phân phối. ...44
3.4.4. Hoàn thiện hơn trong các hoạt động quảng bá chơng trình du lịch ra thị trờng...45
3.4.5.Ngân sách cho hoạt động Marketing trong thời gian tới...47
Kết luận...49
ý kiến đánh giá nhận xét của giáo viên hớng dẫn ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ...