Tổ chức xây dựng các chơng chình du lịch theo yêu cầu của khách, tổ chức các hoạt động vui chơi giải trí mang tính tập thể ở điểm đến, tạo nét đặc sắc riêng có của chơng trình du lịch của công ty. Hiện nay công ty đã bắt đầu quan tâm tới việc tổ chức các hoạt động vui chơi giải trí mang tính tập thể tại điểm đến du lịch. Tuy vậy, hoạt động này vẫn còn mang tính hình thức chứ cha thực sự cuốn hút đợc khách du lịch. Công ty cần phải đi sâu tìm hiểu về
thói quen, sở thích của từng nhóm khách hàng, qua đó mới có thể đ… a ra đ- ợc những hoạt động hấp dẫn đợc khách du lịch. Công ty cũng nên mở thêm những dịch vụ bổ sung đa dạng và hấp dẫn khách du lịch, qua đó vừa tạo thêm nguồn thu vừa tạo ra nét đặc trng riêng cho sản phẩm của công ty.
Các chơng trình du lịch của công ty cần phải đợc khai thác có hiệu quả trên thị trờng, đáp ứng đợc yêu cầu của khách du lịch. Sự đa dạng trong nhu cầu đòi hỏi công ty phải đa các Tour có thể thoả mãn đợc tối đa nhu cầu của họ và sự đòi hỏi chất lợng của các Tour. Nguồn tiềm năng nhân lực của công ty phải đợc khai thác hết để nâng cao chất lợng phục vụ, luôn quan tâm đến việc đào tạo, tuyển chọn và sử dụng có hiệu quả nguồn nhân lực nhằm tạo nên phong cách phục vụ chu đáo, không khí ấm cúng và thân thiện, cởi mở với khách. Công ty cần phải xây dựng mô hình kinh doanh trên cơ sở nghiên cứu tâm lý nhu cầu khách hàng và cơ sở tính nhu cầu của khách. Mỗi nhân viên của công ty cần phải đợc đào tạo một cách bài bản về nghiệp vụ du lịch, về nghệ thuật giao tiếp ứng xử trong kinh doanh du lịch.
Do đặc điểm trong việc tiêu dùng sản phẩm du lịch là khách thờng có xu hớng không thích tiêu dùng lại các sản phẩm cũ nên nhu cầu khách hàng thờng thay đổi theo thời gian. Việc thờng xuyên đổi mới sản phẩm cũ hoặc tổ chức những chơng trình du lịch mới dựa trên nguồn tài nguyên du lịch sẵn có là một bài toán nan giải. Do đó, các Tour du lịch của công ty cần có sự thay đổi cho phù hợp, tuỳ từng đối tợng khách khác nhau mà chơng trình sẽ có những điều chỉnh riêng cho phù hợp. Công ty cần phải thiết kế các Tour có chất lợng phục vụ cao, khai thác tốt nguồn tài nguyên du lịch của đất nớc với các tuyến điểm du lịch hấp dẫn để thu hút khách, đủ sức hấp dẫn giữ khách ở lại lâu hơn.
Trong chiến lợc sản phẩm thì chất lợng sản phẩm và dịch vụ của công ty là quan trọng. Khách du lịch luôn đòi hỏi chất lợng sản phẩm dịch vụ rất cao, do đó công ty cần phải đa ra các chơng trình du lịch có chất lợng phục vụ cao. Nghiên cứu thiết kế mới các chơng trình du lịch trọn gói mới có sức hấp dẫn khách du lịch.
3.4.2. áp dụng chính sách giá linh hoạt.
Chính sách giá đang là một thứ “vũ khí” quan trọng để thu hút khách quan trọng của công ty VITT.
Công ty nên áp dụng mức giá linh hoạt cho sản phẩm của công ty theo từng mùa vụ cụ thể trong năm để thu hút khách.
Trên thị trờng mục tiêu công ty luôn áp dụng giá cả phải chăng để duy trì và thu hút thêm lợng khách . Tuy nhiên giá cũng không nên quá cao hay quá thấp ảnh hởng đến hoạt động kinh doanh của công ty và thị trờng khách du lịch.
Giá cả cần phải khuyến khích theo hớng đi theo chơng trình trọn gói thì sẽ giảm hơn so với các dịch vụ từng phần.
Công ty cần có mức giá u đãi cho các đối tợng công ty cần khuyến khích, những đoàn đông đi dài ngày. Khách tiêu dùng quen của công ty, sự khuyến khích này nhằm duy trì khách quen và thu hút thêm khách mới.
Giá cả phải đợc tính toán dựa trên phân tích chi phí và phân tích điểm hoà vốn, khả năng thanh toán của khách, giá cả của đối thủ cạnh tranh. Yếu tố giá cả trong mỗi chơng trình du lịch có vai trò quan trọng. Khi xây dựng giá bán, ngời xây dựng chơng trình phải loại bỏ những chi phí không cần thiết vào giá, để từ đó có một đợc một giá bán cạnh tranh dựa trên một giá thành đảm bảo.
3.4.3. Chính sách phân phối.
Để góp phần tăng hiệu quả kinh doanh và giảm rủi ro cho công ty, nên mở rộng các trung gian phân phối, liên kết các đại lý du lịch. Hiện nay, trên thị trờng du lịch, các doanh nghiệp du lịch nhỏ lẻ xuất hiện khá nhiều. Lợng khách của các doanh nghiệp này thờng có số lợng không nhiều nên việc tổ chức tour riêng đối với họ là khá khó khăn. Nếu công ty có quan hệ tốt với các doanh nghiệp này thì có thể sẽ thu đợc một lợng khách khá lớn thông qua việc tổ chức tour “ghép” từ nguồn khách của các doanh nghiệp này.
Tích cực các tham gia các cuộc Hội nghị, hội thảo, các hội chợ du lịch trong nớc và quốc tế nhằm làm cho du khách có cơ hội tìm hiểu về công ty, đồng thời từng bớc xây dựng các mối quan hệ với các hãng lữ hành khác, dần dần đa sản phẩm của công ty giới thiệu rộng rãi trên thị trờng.Điều quan trọng nhất là công ty phải đặc biệt chú trọng tới kênh phân phối trực tiếp. Đây là kênh phân phối đặc biệt có hiệu quả đối với thị trờng khách chủ yếu của công ty (khách là cán bộ, nhân viên của các cơ quan, doanh nghiệp...) bởi vì đây là thị trờng khách rất tập trung. Chỉ cần thuyết phục đợc ngời có quyền ra quyết định ký hợp đồng du lịch (Giám đốc, chủ tịch công đoàn...) là công ty đã thành công trong việc thu hút một lợng khách rất lớn về với công ty. Công ty nên cử những cán bộ giàu kinh nghiệm, có khả năng giao tiếp tốt trực tiếp đi đến các cơ quan, trờng học, doanh nghiệp để tiếp xúc, giới… thiệu, thuyết phục họ tiêu dùng sản phẩm của công ty. Mặt khác, do tính chất tập trung của thị trờng, công ty có thể áp dụngnhững chính sách khuyến mại.
3.4.4. Hoàn thiện hơn trong các hoạt động quảng bá chơng trình du lịch ra thị trờng. ra thị trờng.
Chính sách sản phẩm, chính sách giá cả thực hiện thành công là nhờ vào hoạt động quảng bá sản phẩm du lịch và xúc tiến bán hàng. Thông qua tuyên truyền quảng bá rộng rãi trên thị trờng, cộng với các biện pháp Marketing cần thiết mà VITT có thể thu hút đợc nhiều khách đến công ty hơn.
Công ty nên tập trung đẩy mạnh hoạt động tuyên truyền. Đây là một hình thức quảng bá có chi phí không cao nhng hiệu quả do nó mang lại thì rất lớn. Rõ ràng rằng một bài phóng sự về công ty đợc phát trên truyền hình sẽ có tác dụng quảng bá tốt hơn rất nhiều so với bất cứ một quảng cáo nào khác. Hay thông qua một buổi tài trợ, phát thởng cho các emhọc sinh viên...nhừm gây dựng một hình ảnh VITT tốt đẹp trong lòng khách hàng.
Công ty nên quảng cáo trên các tạp chí du lịch và tạp chí chuyên nghành khác, các báo có uy tín....để thu hút đúng khách hàng mục tiêu của
mình. Mặt khác, công ty cũng nên thờng xuyên có các cuộc hội nghị, hội thảo chuyên đề để giới thiệu, quảng bá hình ảnh của công ty với khách hàng trong và ngoài nớc.
Công ty cần phải xác định rõ ràng hơn cho đợc mục tiêu quảng cáo: mục tiêu của quảng cáo là nhằm tạo lập hình ảnh về sản phẩm của công ty trong tâm trí khách hàng, tăng khả năng hiểu biết về mẫu mã nhãn sản phẩm, tăng sự a thích về sản phẩm dịch vụ. Công ty phải xác định đợc mục tiêu của quảng cáo sản phẩm của công ty trên thị trờng là bán đợc nhiều chơng trình du lịch của công ty cho khách du lịch. Mở rộng thêm thị trờng mục tiêu của công ty, đa sản phẩm của công ty vào thị trờng mới. Giới thiệu với khách về sản phẩm mới của công ty.
Công ty phải theo dõi phản ứng của khách du lịch để nắm bắt đợc tâm lý của họ và đa ra các phơng thức hợp lý nhằm thúc đẩy nhanh chóng quyết định mua của khách du lịch. Các nhân viên của công ty, đặc biệt là nhân viên ở bộ phận hớng dẫn cần có những cuộc nói chuyện với khách, qua câu chuyện tạo ra tình cảm đối với khách, đồng thời đa ra một cách khéo léo, gợi ý những ý kiến mà công ty cần tham khảo. Ngoài ra, công ty có thể tặng khách những món quà nhỏ khi kết thúc tour nh những chiếc áo phông, mũ… có in logo của công ty. Đây là những món quà vừa mang tính chất quảng cáo, vừa gây đợc thiện cảm đối với khách.
Công ty cần đa ra các chơng trình quảng cáo độc đáo có sức hấp dẫn khách du lịch. Trong chơng trình phải giới thiệu cho đợc những nét đặc trng riêng sản phẩm của công ty mà sản phẩm của công ty khác không có đợc.
Công ty cần phải đa ra đợc những tín hiệu cần thiết vào những thời điểm chính xác tới khách du lịch để khích lệ họ nhận thức và quyết định tiêu dùng sản phẩm của công ty.
Công ty nên có các Tour du lịch đa dạng chào bán trên thị trờng. Tăng cờng các hoạt động hội chợ, hội nghị, hội thảo về thị trờng khách du lịch nội địa.
Công ty nên cho phát hành các tập gấp, sách quảng cáo mỏng bằng tiếng Việt và tiếng Anh và tiến hành phát ở những nhà ga hay sân bay. Đây là một ph- ơng thức quảng cáo rất hiệu quả trong hoạt động kinh doanh lữ hành. Tuy vậy, hiện nay công ty cha chú trọng đúng mức đến phơng thức quảng cáo này. Hiện nay các tập gấp của công ty mới chỉ dừng lại ở chỗ cung cấp cho khách hàng những thông tin tối thiểu, nh lịch trình, tuyến điểm, giá cả . Nếu nh… đối với mỗi chơng trình du lịch công ty cho phát hành một tập gấp riêng, trong đó ngoài những thông tin trên còn cung cấp cho khách những thông tin đặc trng nh các danh lam thắng cảnh,những giá trị của tài nguyên du lịch, những nét đặc sắc riêng có của điểm đến du lịch... thì chắc chắn hiệu quả của tập gấp sẽ lớn hơn nhiều.
Xác định phơng thức quảng cáo cho phù hợp với tình hình tài chính của công ty, phù hợp với thị trờng, đảm bảo đợc truyền bá rộng rãi trên thị trờng. Có thể công ty sử dụng các phơng tiện sau nh ti vi, radio, báo chí,website.... Đặc biệt, việc quảng cáo bằng mạng website, bằng th điện tử cũng là xu h- ớng mới và hiệu quả trong những năm gần đây ở Việt Nam do phơng tiện đã có những bớc tiến đáng kể về công nghệ, do việc gửi th đIện tử cần ít ngời, chi phí thấp và hiệu quả. Song, ở VITT công việc này thờng bị xem nhẹ và cho là không hiệu quả. Trong thời gian tói, cần phải đẩy mạnh hơn nữa ph- ơng thức bán hàng này và phải đánh gái đúng tầm quan trọng của nó để có những biện pháp chính sách hỗ trợ kịp thời.
Cần có sự quản lý chặt chẽ trong công tác quảng cáo và phải xác định đợc chi phí quảng cáo, để quảng cáo của công ty có hiệu quả hơn. VITT cha thể hiện đợc tính chuyên nghiệp khi xây dựng các chơng trình quảng cáo, và nó thờng mang tính đối phó khi trên thị trờng xuất hiện một thị hiếu mới cuả khách du lịch hay một nguồn khách mới. VITT phải chủ động hơn nữa trong việc xây dựng kế hoạch quảng cáo, phải dự đoán đựoc những nhu cầu sẽ xuất hiện trên thị trờng...Và nh vậy, hoạt động quảng cáo sẽ mang lại hiệu quả cao hơn cho công, ngày càng thu hút lợng khách du lịch đông hơn đến công ty.
Thờng xuyên tổ chức công tác nghiên cứu nhu cầu của khách hàng, nghiên cứu, hoàn thiện sản phẩm và phơng tiện quảng cáo. Cần phải có các chuyên gia về tâm lý vào những ngời có nghiệp vụ Marketing để đa ra đợc chơng trình quảng cáo hiệu quả trên thị trờng. Sau mỗi đợt quảng cáo cần phải có tổ chức tổng kết rút kinh nghiệm để lấy đó làm cơ sở xây dựng chiến lợc quảng cáo hợp lý hơn.
3.4.5.Ngân sách cho hoạt động Marketing trong thời gian tới.
VITT sẽ xác lập ngân sách cho hoạt động Marketing theo phơng pháp
xác định theo tỷ lệ % trên tổng doanh thu. Do đặc điểm của doanh nghiệp lữ
hành là doanh thu chủ yếu là doanh thu thu hộ. Chính vì vậy tỷ lệ % ngân
sách dành cho hoạt động Marketing trên tổng doanh thu là nhỏ hơn rất nhiều
so với các nghành khác. Dự kiến năm tới ngân sách cho Marketing
chiểm1,5% trên tổng doang thu của công ty
Khi xác lập ngân sách cho hoạt động Marketing cần phải xuất phát từ thị trờng mục tiêu và phải xác định rõ ngân sách là bao nhiêu cho mỗi thị tr- ờng mục tiêu. Tuỳ thuộc vào tỷ lệ đóng góp của mỗi thị trờng mục tiêu trên tổng doanh thu hiện tại và dự tính trong tơng lai, công ty sẽ có những sự phân bố cho phù hợp. Ngoài ra công ty cũng nên căn cứ vào chính sách Marketing trong từng giai đoạn cụ thể để có những điều chỉnh cho thích hợp. Để có thể xác định đợc một ngân sách Marketing hợp lý công ty cần phải tuân thủ các qui tắc sau:
- Mọi hoạt động Marketing phải đợc xác định rõ theo kế hoạch, ấn định chi phí cho từng hoạt động một cách cụ thể và có sự theo dõi chi phí cho từng hoạt động.
- Các khoản chi tiêu cần phải đợc tính toán cẩn thận để tránh sự lặp lại, lãng phí không cần thiết.
- Các nguồn nhân lực và nguồn tài chính cho từng hoạt động Marketing phải đợc xác định một cách rõ ràng, chi tiết.
- Ngân sách Marketing không đợc tách rời các hoạt động khác của công ty mà nó phải phù hợp với mụch tiêu phát triển chung của công ty.
Kết luận
Sau một thời gian ngắn thực tập, công tác tại công ty Cổ phần thơng mại và du lịch Quốc tế Việt Nam, duới sự hớng dẫn của cô giáo, TS Trần Thị Minh Hoà, và sự giúp đỡ nhiệt tình của ban lãnh đạo và cán bộ nhân viên trông công ty, em đã hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp bằng tất cả sự nỗ lực và sự hiểu biết của bản thân. Đề tài đã đi sâu tìm hiểu về hoạt động thu hút khách du lịch nội địa của một doanh nghiệp, tìm hiểu những mặt đợc và những điều còn hạn chế trong hoạt động thu hút khách du lịch nội địa để từ đó có những giải pháp phù hợp nhằm thúc đẩy hơn nữa hoạt động này.
Qua chuyên đề tốt nghiệp và quá trình thực tập tại công ty VITT, dới sự chỉ bảo của cô giáo hớng dẫn, đã cho em những kinh nghiệm, bài học quý báu để làm hành trang bớc vào cuộc sống, bớc vào công việc
Em xin bày tỏ lòng biết ơn đến cô giáo, TS Trần Thị Minh Hoà, Quý thầy cô giáo Khoa Du lịch và khách sạn, Ban giám đốc Công ty VITT đã tạo điều kiện cho em hoàn thành tốt đợt thực tập và chuyên đề tốt nghiệp !
Hà Nội, tháng 09 năm 2005.
SV thực hiện Trần Đức Khứ
tài liệu tham khảo
- Thạc sĩ Trần Ngọc Nam Marketing du lịch NXB T.p HCM– –
- T.S Trơng Đình Chiến Quản trị kênh Marketing NXB Thống kế– –
- PGS, TS Nguyễn Văn Đính; GV Nguyễn Văn Mạnh - Giáo trình Tâm lý và nghệ thuật giao tiếp ứng xử trong kinh doanh du lịch –
NXB Trẻ 1998.
- PGS, TS Nguyễn Văn Đính; TH.S Phạm Hồng Chơng - Giáo trình quản trị kinh doanh lữ hành NXB Thống kê 2000.–
- PGS, TS Nguyễn Văn Đính; TH.S Phạm Hồng Chơng - Giáo trình H-
