Để thiết kế hệ thống phân phối, cơng ty cần nghiên cứu trả lời các vấn đề sau:
- Chọn loại kênh phân phối nào cho sản phẩm của cơng ty là phù hợp, cĩ mấy cấp trung gian, các trung gian nào ?
- Cơng ty nên sử dụng chỉ một kênh phân phối hay nên đồng thời sử dụng nhiều kênh?
- Cần bao nhiêu nhà trung gian trong từng cấp của một kênh phân phối ?
- Xác định nhiệm vụ cụ thể và quyền lợi của mỗi nhà trung gian.
- Các trung gian phải làm việc theo điều kiện về thanh tốn, giá cả, hoa hồng, dịch vụ sau khi bán, chiêu thị, ...như thế nào ?
Nhà tiếp thị phải nghiên cứu nhằm phân tích thị trường mục tiêu, phân tích sản phẩm, phân tích khả năng của cơng ty về vốn, về tổ chức quản lý, cũng như số lượng nhân viên chào bán hàng lành nghề,…phân tích chi phí đầu tư, chi phí cho hoạt động bán hàng hoặc sử dụng trung gian trên cơ sở khối
lượng bán và lãi suất ước tính, cùng các điều kiện ràng buộc khác. Cuối cùng quyết định phân phối được đưa ra trên cơ sở so sánh lợi hại của từng phương án phân phối khác nhau.
TĨM TẮT BÀI
Phân phối là các hoạt động cĩ liên quan đến việc tổ chức điều hành và vận chuyển hàng hĩa vượt qua thời gian và khơng gian từ lúc kết thúc sản xuất đến lúc khách hàng cuối cùng nhận được sản phẩm.
Phân phối giúp chuyển đổi quyền sở hữu sản phẩm, từ nhà sản xuất đến người tiêu thụ, cĩ thể qua các khâu trung gian trong quá trình phân phối. Phân phối gĩp phần gia tăng sự thỏa mãn khách hàng nhờ đưa các sản phẩm đến cho họ đúng lúc, đúng chỗ, đúng số lượng một cách nhanh chĩng, tiện lợi.
Hệ thống phân phối của cơng ty càng rộng, hoạt động càng thơng suốt và nhịp nhàng thì cơng ty càng cĩ khả năng vươn đến nhiều khách hàng và bán được nhiều hơn, nhưng địi hỏi chi phí đầu tư và quản lý càng lớn. Chính vì vậy, nhà sản xuất cần xây dựng chiến lược phân phối cĩ hiệu quả nhất.
Nhà quản trị marketing phải nghiên cứu mọi yếu tố liên quan đến hoạt động phân phối và trên cơ sở so sánh lợi hại của từng phương án phân phối khác nhau. Từ đĩ, lựa chọn chiến lược phân phối cĩ hiệu quả .
CÂU HỎI
(Bạn cĩ thể lấy ví dụ về cách thức phân phối của kem ăn Walls (sau này là Kido) so với các loại kem ăn khác).
2. Hãy nêu sự khác biệt về các kênh phân phối trong thị trường tiêu dùng với các kênh phân phối trong thị trường cơng nghiệp.
3. Hãy cho biết các mâu thuẫn cĩ thể nảy sinh trong hệ thống phân phối Theo bạn, cĩ thể ngăn ngừa chúng bằng cách nào?
(Bạn cĩ thể nêu lên lần lượt các vấn đề: bán khơng theo giá mà nhà sản xuất đã qui định, chiếm dụng vốn, tranh giành địa bàn giữa các trung gian với nhau,…rồi tìm biện pháp cho từng trường hợp).
BÀI 9
CHIÊU THỊ
MỤC TIÊU
Sau khi học xong bài này, các bạn sinh viên cĩ thể:
-Hiểu chiêu thị là gì, cĩ vai trị gì trong quá trình marketing.
-Phân biệt được các cơng cụ chính của chiêu thị và đặc điểm của mỗi cơng cụ chiêu thị ?
-Trình bày và giải thích các quyết định khi tiến hành chiêu thị, quảng cáo -Hiểu phối thức chiêu thị và cơ sở của phối thức chiêu thị.
NỘI DUNG CHÍNH