CHƯƠNG 3: KẾT QUẢ NGHIấN CỨU VÀ BÀN LUẬN
2.1.Nhận dạng KH mục tiờu:
Định vị được xỏc định là việc thiết kế và tạo dựng hỡnh ảnh cụng
ty nhằm chiếm giữ một vị trớ nổi trội và bền vững trong tõm trớ KH mục tiờu. Vỡ vậy nhiệm vụ của định vị là phải tỡm ra được nhúm KH mục tiờu phự hợp. Khỏch hàng mục tiờu trong ngành dược sẽ khỏc với trong ngành khỏc, bao gồm ba nhúm: người tiờu dựng, bỏc sỹ, người cung ứng (dược sỹ, dược trung, dược tỏ). Ba nhúm KH này cú mối quan hệ chặt chẽ và khăng khớt với nhau.
Mediplantex lựa chọn KH mục tiờu là:
• Nhúm bỏc sỹ: cụng ty tham gia đấu thầu, cung ứng thuốc cho nhiều bệnh viện trong cả nước và đó sử dụng cỏc trỡnh dược viờn tại cỏc bệnh viện này để tỏc động tới bỏc sỹ. Vỡ thuốc là loại hàng hoỏ đặc biệt, quyết định mua thuốc phụ thuộc rất nhiều vào bỏc sỹ nờn cụng ty xem đõy là nhúm KH mục tiờu quan trọng và trỡnh dược viờn của cụng ty đó được đào tạo rất bài bản.
• Nhúm KH là người tiờu dựng: cụng ty xỏc định đõy là nhúm KH chớnh yếu vỡ cỏc SP của cụng ty đa số là thuốc OTC. Mediplantex cú danh mục hàng sản xuất lớn với nhiều thuốc thụng thường nờn việc nhận dạng nhúm KH là người tiờu dựng cựng với thị trường mục tiờu xỏc định sẽ đẩy mạnh việc bỏn hàng của cụng ty. Cụng ty cũng đó sử dụng hệ thống trỡnh dược viờn tại nhiều tỉnh/ thành để giới thiệu và phõn phối SP của mỡnh.
Hiện nay cỏc cụng ty dược trong nước mặt hàng sản xuất
chớnh đều là thuốc thụng thường, hầu như chưa cú thuốc chuyờn khoa đặc trị nờn đều xỏc định hai nhúm KH mục tiờu như trờn. Cũn cỏc hóng dược phẩm nước ngoài thỡ nhúm KH mục tiờu chớnh của họ là nhúm bỏc sỹ.
Tại cỏc buổi hội thảo hoặc giao lưu với KH cụng ty Mediplantex đó tham khảo ý kiến trực tiếp của KH, tỡm hiểu những mong muốn và phản ứng của KH về sản phẩm của cụng ty.
Tuy nhiờn cụng ty vẫn chưa cú nhiều hoạt động nhận dạng KH mục tiờu như Traphaco. Một số hoạt động của cụng ty chỉ mang tớnh chất định tớnh mà chưa cú tớnh chất định lượng được.
Vớ dụ: Traphaco đó phỏt cỏc phiếu điều tra tới nhà thuốc để tỡm hiểu về những biện phỏp hỗ trợ cần khắc phục khi tung SP ra thị trường.
Bảng 3.1: Cỏc biện phỏp hỗ trợ cần khắc phục khi tung SP ra thị trường STT Cỏc biện phỏp Số lượng nhà thuốc điều
tra (396)
Tỷ lệ %
1 Ưu tiờn về giỏ 291 73,58%
2 Khuyến mói theo SP 203 51,45%
3 Trợ giỳp về quảng cỏo 179 45,28%
4 Thụng tin cho cỏc SP mới 127 32,07%
5 Trợ giỳp về trưng bày hàng hoỏ
114 28,77%
6 Ưu tiờn về chế độ thanh toỏn 65 16,50%
7 Thụng tin về đặc điểm SP 59 15,09%
8 Tư vấn về SP 59 15,09%
9 Khả năng cung ứng 45 11,32%
10 Vận chuyển hàng hoỏ 32 8,01%
Sau khi Traphaco khảo sỏt thu được kết quả: Cỏc nhà thuốc quan tõm nhiều về giỏ cả, khuyến mói SP, trợ giỳp về quảng cỏo, thụng tin cho cỏc SP mới, trợ giỳp về trưng bày hàng hoỏ. Giỏ cả vẫn là yếu tố được quan tõm nhiều nhất. Từ kết quả này cụng ty cú biện phỏp khắc phục hợp lý hơn trong việc thoả món nhu cầu của KH.