III. Một số giải pháp nâng cao hiệu quả nghiệp vụ huy độngvốn tạ
6- Tăng cờng hoạt động Marketing trong việc huy động vốn
Hoạt động chủ yếu của một Ngân hàng thơng mại là thu hút để hình thành các nguồn vốn , sử dụng các nguồn vốn đó và cung cấp vốn cho khách hàng. Nh vậy , để thu đợc lợi nhuận cao nhất, mục tiêu chủ yếu của hoạt động Marketing Ngân hàng là phát triển một cách có hiệu quả khối lợng tiền gửi, khối lợng tín dụng và các loại dịch vụ của Ngân hàng đối với khách hàng. Muốn tăng cờng huy động vốn, đảm bảo khả năng đáp ứng tốt nhất các nhu cầu về vốn cho vay, đầu t, Ngân hàng cần thích cực hơn nữa trong việc nghiên cứu thị trờng, hiểu biết sâu về thị trờng, nắm bắt nhu cầu của khách hàng là yếu tố quan trọng giúp Ngân hàng đa ra đợc những chính sách hợp lý về hình thức huy động vốn và lãi suất tơng ứng. Việc nghiên cứu thị trờng cần chú ý các nội dung sau:
* Làm tốt hơn công tác nghiên cứu khách hàng.
- Đối với khách hàng là doanh nghiệp.
Khi đa ra các sản phẩm, dịch vụ, Ngân hàng cần xem xét doanh nghiệp có phản ứng nh thế nào với sản phẩm của mình. Cán bộ Ngân hàng cần phải tìm hiểu, nghiên cứu các tiêu chuẩn mà doanh nghiệp lựa chọn trong quá trình ra quyết định sử dụng và cần thâm nhập vào quá trình ra quyết định của doanh nghiệp càng sớm càng tốt, để góp phần thoả mãn các yêu cầu của doanh nghiệp khi lựa chọn sản phẩm dịch vụ của Ngân hàng.
- Đối với khách hàng là các cá nhân.
Hiểu biết về các yếu tố cá nhân có ý nghĩa đặc biệt đối với hoạt động Ngân hàng. Chúng có ảnh hởng tới các loại dịch vụ cung ứng, lựa chọn điểm mua các dịch vụ đó và cả phơng pháp tác động tới khách hàng để lôi kéo họ về phía Ngân hàng. Trong các yếu tố cá nhân, yếu tố quan trọng nhất là lứa tuổi, tình hình kinh tế, tính cách cá nhân, lối sống... Khi nghiên cứu khách hàng,
Ngân hàng phải phân tích đợc động cơ chủ yếu nào thúc đẩy khách hàng sử dụng sản phẩm dịch vụ của Ngân hàng:
+ Lợi nhuận và tiết kiệm: Động cơ quan trọng của khách hàng này là tìm kiếm lợi nhuận khi sử dụng các sản phẩn dịch vụ của Ngân hàng. Vì vậy với các khách hàng này thì lãi suất có một ý nghĩa to lớn.
+ Tính linh hoạt của dịch vụ và chất lợng dịch vụ: Là điều khách hàng rất quan tâm tới. Chất lợng dịch vụ còn là cơ sở cho sự cạnh tranh phi giá. Cần chú ý rằng, khi lãi suất huy động cao nhng chất lợng dịch vụ tồi cũng không thu hút đợc khách hàng.
+ An toàn, thuận tiện: Một Ngân hàng hoạt động tốt địa điểm thuận lợi có nhiều sản phẩm để lựa chọn khách hàng sẽ lựa chọn để gửi tiền vì nó là nơi bảo quản tốt nhất cho khách hàng.
+ Uy tín, kỹ thuật hiện đại: Đây cũng là một tiêu chuẩn lựa chọn Ngân hàng của khách hàng. Đó là một tiêu chuẩn để phòng ngừa rủi ro khi đầu t vốn.
Trên cơ sở phân tích đợc sẽ là điều kiện giúp Ngân hàng hiểu về khách hàng một cách tốt nhất. Sau đó tiến hành phân loại khách hàng, rút ra những đặc điểm của từng loại khách hàng, chia thị trờng thành phân đoạn và xác định thị trờng mục tiêu. Trên cơ sở đó, đi sâu phân tích những đặc điểm nổi bật của thị trờng mục tiêu để thấy rõ đợc những nhu cầu, mong muốn cụ thể của khách hàng đối với những sản phẩm dịch vụ của Ngân hàng.
* Chủ động tìm hiểu và đối phó với các đối thủ cạnh tranh.
Phải xác định đợc đối thủ cạnh tranh, điều tra, nắm bắt đợc mục tiêu, chiến lợc, nắm đợc mặt mạnh, mặt yếu của đối thủ cạnh tranh, đa ra những giải pháp thích hợp để đối phó nhằm giành đợc thắng lợi trong cạnh tranh.
Xu hớng ngày nay là các Ngân hàng ngày càng có nhiều đối thủ cạnh tranh trong lĩnh vực huy động vốn. Ngoài các Ngân hàng thơng mại khác trên địa bàn, các Ngân hàng cổ phần, các Ngân hàng liên doanh với nớc ngoài, còn có các công ty bảo hiểm, công ty bu điện..., đặc biệt khi hiệp định thơng mại Việt - Mỹ đợc ký kết thì việc cạnh tranh với các Ngân hàng nớc ngoài tại Việt Nam là vấn đề vô cùng gay gắt.
Sự hiểu biết và thiện cảm của khách hàng đối với Ngân hàng là một yếu tố quan trọng trong việc mở rộng hoạt động của Ngân hàng. Vì vậy, công tác tuyên truyền quảng cáo ngày càng không thể thiếu đợc. Ngân hàng phải làm sao cho mọi ngời biết đến thơng hiệu của mình, cho họ thấy lợi ích khi giao dịch với Ngân hàng. Ngân hàng cần đẩy mạnh, đa dạng hoá các hình thức quảng cáo, tuyên truyền qua các phơng tiện thông tin đại chúng nh đài, báo, vô tuyến truyền hình ... cũng nh qua chính các công việc giao dịch hàng ngày sẽ làm cho khách hàng hiểu biết chính xác hơn, tin tởng hơn về các loại hình hoạt động Ngân hàng. Từ đó sẽ lựa chọn sử dụng sản phẩm dịch vụ của Ngân hàng. Bên cạnh đó, Ngân hàng có thể áp dụng một số hình thức khuyến mãi nh tặng quà cho khách hàng, quay số dự thởng ... hay tổ chức các cuộc thi tìm hiểu về Ngân hàng, phải làm sao cho hình ảnh Ngân hàng và sản phẩm dịch vụ của Ngân hàng luôn luôn là hình ảnh quen thuộc đi sâu vào tiềm thức khách hàng. Có nh vậy mới thu hút đợc ngày càng nhiều khách hàng, tăng cờng đợc nguồn vốn huy động.