2.2.3.1 Khuyến khích các thành viên trong kênh hoạt động
Công ty luôn có chính sách cung cấp các động lực tích cực cho các thành viên trong kênh.
• Hoa hồng: Công ty luôn có mức chiết khấu ưu đãi để khuyến khích các chi nhánh của mình. Các chính sách chiết khấu cho từng khu vực thị trường, từng loại sản phẩm là khác nhau. (xem thêm mục chính sách giá cả). Công ty còn có chính sách hỗ trợ chi phí vận chuyển. Chi phí này được trừ vào giá trị tiền hàng trên phiếu xuất kho.
Ưu điểm: khuyến khích chi nhánh tìm thêm các khách hàng mới, nâng cao doanh số bán hàng. Từ đó nâng cao doanh thu cho công ty.
Nhược điểm: Các chi nhánh có thể gian lận về doanh số bán hàng nhằm thu mức chiết khấu cao.
• Các mức thưởng hợp lí:
Hàng quý công ty luôn có sự đánh giá hoạt động của hai chi nhánh đó thông qua mức doanh số. Công ty cũng đưa ra mức thưởng cho chi nhánh nào hoàn thành được mức doanh thu theo yêu cầu. Chi nhánh nào đạt doanh thu từ 90%-100% thì sẽ khấu trừ 0.85% doanh thu của chi nhánh mình.
Ưu điểm: Điều này giúp phần khuyến khích và động viên nhân viên của các chi nhánh từ đó thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm.
• Đào tạo nhân viên: Hàng quý, công ty luôn mời các chuyên gia về marketing đào tạo cho các nhân viên trong công ty cùng các nhân viên tại các chi nhánh.
Ưu điểm:
- Tạo mối quan hệ hợp tác chặt chẽ giữa hai chi nhánh và công ty từ đó sẽ cùng xây dựng hệ thống cũng như các chương trình phân phối hoàn chỉnh
- Tạo ra sự cạnh tranh giữa các nhân viên trong công ty cũng như tại các chi nhánh
- Nâng cao trình độ toàn thể nhân viên từ đó cùng tìm ra các hình thức marketing hiệu quả hơn.
Nhược điểm:
Gây tốn kém cho công ty nhất là đối với Nam Hoàng, một công ty có quy mô nhỏ.
2.2.3.2 Sử dụng các công cụ makerting khác trong quản lý kênh
Công ty TNHH Nam Hoàng đã sử dụng các công cụ marketing hỗn hợp khác trong quản lý hoạt động của kênh phân phối.
• Về chính sách sản phẩm: công ty phối hợp cùng với các chi nhánh để đưa ra được chính sách về sản phẩm tối ưu nhất. Hàng năm, công ty luôn có các buổi họp giữa công ty và chi nhánh nhằm đưa ra đa dạng hóa sản phẩm cũng như lĩnh vực kinh doanh.
• Về chính sách giá cả: trước khi quyết định giá của sản phẩm, công ty luôn tham khảo ý kiến của các chi nhánh để đảm bảo lợi ích công bằng cho các chi nhánh.
• Về chính sách khuếch trương: hàng năm công ty thường phối hợp với các chi nhánh để mở các cuộc hội thảo, triển lãm sách tại hai miền trung và miền Nam.
2.2.3.3Đánh giá hoạt động của các thành viên kênh
Hàng quý, công ty luôn có các cuộc họp với các thành viên trong kênh phân phối nhằm đánh giá lại hoạt động của các thành viên. Công ty sẽ dựa vào mức doanh thu, chi phí, số lượng khách hàng để đánh giá hoạt động các thành viên. Theo Nam Hoàng thì khi chi nhánh có mức doanh số đạt trên 80% yêu cầu là chi nhánh đó có hiệu quả.