việc tăng doanh thu của Công ty
2.3.1Những mặt đạt được
Hệ thống kênh phân phối của công ty TNHH Nam Hoàng tuy đơn giản nhưng khá hợp lư và phù hợp với đặc điểm của công ty hiện nay. Nhờ hệ thông này, công ty đã đạt được không ít thành tựu trong hoạt động tiêu thụ làm cơ sở phát triển bền vững lâu dài cho công ty trong môi trường cạnh tranh ngày càng gay gắt giữa các công ty trong nước.
Kênh phân phối của công ty đang dần được hoàn thiện về mặt tổ chức cũng như quản lý. Tuy chỉ có hai chi nhánh ở miền trung và miền nam nhưng công ty đã bao phủ gần hết thị trường cả nước, đảm bảo cho công ty có thị phần ổn định và vững chắc trên thị trường.
Công ty đã tạo ra được mối quan hệ bền chặt gắn bó với các khách hàng là các trường đại học, cao đẳng, viện nghiên cứu cùng các bệnh viện lớn nhỏ trên cả nước. Hai chi nhánh của công ty được công ty đưa ra chính sách chiết khấu hợp lý, khuyến khích được các chi nhánh thanh toán ngay tạo điều kiện quay vòng vốn cho công ty, giảm tình trạng nợ quá cao.
Hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty đã được chú trọng đúng mức. Trong bối cảnh nền kinh tế đang gặp khó khăn, sự cạnh tranh của các doanh nghiệp diễn ra ngày gay gắt, ban lãnh đạo công ty đã đánh giá hoạt động nghiên cứu thị trường cũng như đánh giá hệ thống kênh phân phối của mình có vai trò hết sức quan trọng.
Từ ngày thành lập đến nay, khách hàng của công ty ngày càng tăng lên về số lượng. Hiện nay khách hàng của công ty đa dạng về ngành nghề từ đó nhu cầu về sách, tạp chí cũng đa dạng đòi hỏi một hệ thống phân phối sâu và rộng.
Uy tín của công ty ngày càng được nâng cao. Có thể nói hiện nay, Nam Hoàng là một công ty hàng đầu trong lĩnh vực cung cấp sách, tạp chí và các sản phẩm, dịch vụ và các giải pháp tổng thể về thông tin thư viện.
2.3.2Những mặt còn hạn chế
Bên cạnh những thành tựu đạt được thì hệ thống kênh phân phối của công ty cũng bộc lộ không ít hạn chế, nhược điểm.
Mặc dù công ty đã tổ chức một hệ thống phân phối khá hoàn chỉnh nhưng kênh phân phối của công ty phân bố không đồng đều. Ở miền bắc tập trung chủ yếu là ở Hà Nội, ở miền nam và trung tập trung chủ yếu vào thành phố Hồ Chí Minh, thành phố Đà Nẵng và các tỉnh lân cận. Vẫn còn nhiều thị phần mà công ty chưa khai thác đến.
2.3.3 Nguyên nhân
• Nguyên nhân chủ quan: Điều này có thể là do tiềm lực công ty còn yếu. Với quy mô một công ty nhỏ thì việc thâm nhập sâu và rộng hoàn toàn vào thị trường là điều khó khăn.
nhập khẩu văn hóa phẩm cũng là một khó khăn của công ty. Luật xuất bản năm 2004 quy định, chi có doanh nghiệp nhà nước mới được nhập khẩu xuất bản phẩm và hiện nay chỉ có các công ty:
XUNHASABA – công ty nhập khẩu sách báo
FAHASA Thành phố Hồ Chí Minh – công ty cổ phần phát hành sách thành phố Hồ Chí Minh
FAHASA Hà Nội – công ty phát hành sách Hà Nội
SVINA – Tổng công ty sách Việt Nam
CULTURIMEX – Công ty xuất nhập khẩu văn hóa phẩm
VIETBOOK – Công ty sách Hà Nội
được nhập khẩu xuất bản phẩm. Điều này làm gia tăng chi phí cho công ty cũng như gây cản trở đến việc cung cấp sản phẩm cho khách hàng, gây nên sự không thông suốt giữa các kênh phân phối.
CHƯƠNG 3: PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI SÁCH VÀ CÁC SẢN PHẨM THƯ VIỆN TẠI
CÔNG TY TNHH NAM HOÀNG 3.1 Định hướng phát triển của công ty TNHH Nam Hoàng
Trong giai đoạn từ 3 đến 5 năm tới, Công ty TNHH Nam Hoàng đã xác định sẽ gặp nhiều khó khăn do cạnh tranh của các công ty phân phối sách và sản phẩm thư viện khác. Sự cạnh tranh giữa các công ty càng ngày càng gay gắt đòi hỏi công ty có những nỗ lực không ngừng và quyết tâm cao độ để phát huy hết tiềm năng nội lực cũng như nắm bắt được các cơ hội hiện có. Công ty sẽ đẩy mạnh hoạt động kinh doanh của mình nhằm mở rộng hơn nữa thị trường tại Việt Nam.
Để công ty có thể cạnh tranh tốt và đứng vững trên thị trường thì công ty đã xây dựng một số phương hướng cơ bản như sau:
• Về mặt sản phẩm: công ty sẽ phát triển thêm các sản phẩm sách quốc văn và ngoại văn. Mở rộng hơn nữa các nhà xuất bản trên thế giới đồng thời bổ sung thêm nhiều lĩnh vực mới. Công ty cũng cập nhật các phần mềm quản lí thư viện mới trên thế giới nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng.
• Về mặt nhân sự: nâng cao, phát triển trình độ của đội ngũ nhân viên từ phòng kinh doanh đến phòng kế toán. Công ty tiến hành tuyển thêm những người có năng lực vào làm việc và đồng thơi cũng có cải tiến chế độ tiền lương, thưởng để tạo động lực làm việc cho nhân viên.
• Về mặt tài chính: nâng cao hiệu quả quản lý tài chính, kiểm soát tốt chi phí và tăng cường hiệu quả sử dụng vốn.
• Về các hoạt động marketing: Phát triển hệ thống kênh phân phối một cách khoa học vững chắc về cả chiều rộng lẫn chiều sâu đồng thời đẩy mạnh
các hoạt động hội chợ hội thảo nhằm quảng bá sản phẩm đến càng nhiều khách hàng, đầu tư vào các chính sách chăm sóc khách hàng.
• Về mặt đối tác: Duy trì tốt mối quan hệ với các đối tác hiện có đồng thời tạo thêm nhiều quan hệ với các đối tác khác từ đó mở rộng thị trường cung ứng sản phẩm cho công ty.
Sau khi đã khảo sát tình hình kinh doanh đặc biệt là công tác tổ chức và quản lý hệ thống kênh phân phối của công ty, phân tích những mặt mạnh cũng như các mặt còn hạn chế của công ty trong thời gian qua, kết hợp giữa kiến thức đã được học ở trường và thực tế, em xin đề xuất một số biện pháp sau đây nhằm góp phần hoàn thiện hơn nữa hệ thống kênh phân phối sản phẩm sách, tạp chí, phần mềm thư viện của công ty TNHH Nam Hoàng trong thời gian tới.
3.2 Một số giải pháp về hoàn thiện kênh phân phối sách, tạp chí và các sản phẩm thư viện của công ty TNHH Nam Hoàng sản phẩm thư viện của công ty TNHH Nam Hoàng
Nam Hoàng hiện nay có thể nói là công ty hàng đầu trên cả nước trong lĩnh vực cung cấp sách, tạp chí và các sản phẩm thư viện. Tuy nhiên, sau quá trình nghiên cứu em nhận thấy cần bổ sung thêm một trung gian phân phối cho việc kinh doanh sách, tạp chí của công ty theo sơ đồ sau:
Hình 3.1 Sơ đồ hệ thống kênh phân phối
Nguồn: Nghiên cứu của tác giả
Theo sơ đồ trên, thì công ty vẫn giữ nguyên hai kênh phân phối trước kia và xây dựng thêm kênh phân phối sách qua các siêu thị sách (kênh phân phối cấp 2). Lợi thế của kênh phân phối này:
Tăng thêm chiều sâu cho kênh phân phối
Tạo cho công ty thêm thị phần mới.
Giúp công ty giảm thiểu được hàng tồn kho.
Để phát triển được kênh phân phối này thì công ty cần đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường và mức tiêu thụ sách của các siêu thị sách trên thị trường ba miền. Từ đó, công ty sẽ đưa ra các kết luận về mức tiêu thụ sách,
Chi nhánh
miền Trung Chi nhánh miền Nam
Người tiêu dùng tổ chức, người tiêu dùng cuối cùng
Công ty
tạp chí trên ba miền và đưa ra được các giải pháp kinh doanh hợp lý và đáp ứng tốt nhất thị hiếu và yêu cầu của người tiêu dùng.
3.3 Một số giải pháp về marketing hỗn hợp khác
3.3.1 Về sản phẩm
Công ty nên phát triển thêm các sản phẩm mới. Hiện tại, sản phẩm sách của công ty chủ yếu là sách và tạp chí tham khảo phục vụ cho nghiên cứu, tìm kiếm kiến thức bổ sung. Trong thời gian tới, công ty nên phát triển thêm các loại giáo trình, sách giáo khoa phục vụ công tác giảng dạy, các loại truyện, tiểu thuyết phục vụ nhu cầu giải trí. Chất lượng về sản phẩm sẽ được công ty hết sức chú trọng thông qua việc kiểm tra kỹ lưỡng về nội dung và hình thức của sản phẩm.
Về dài hạn, công ty đặt ra các kế hoạch phát triển với việc đa dạng các hình thức kinh doanh. Hình thức kinh doanh chủ yếu của công ty hiện nay là cung cấp các loại sách và các sản phẩm thư viện. Trong tương lai, công ty nên phát triển thêm hoạt động khác như: dịch các loại sách báo, tài liệu nước ngoài ra tiếng Việt, cung cấp các loại giáo trình nước ngoài phục vụ trực tiếp công tác giảng dạy bằng tiếng nước ngoài, biên soạn các loại sách báo giáo trình dựa trên tài liệu của nước ngoài.
3.3.2 Về giá cả
Công ty nên sử dụng đòn bẩy về giá để thu hút khách hàng đồng thời vẫn phải căn cứ vào cung cầu thị trường để điều chỉnh linh hoạt. Công ty nên phân loại khách hàng để đưa ra được chính sách chiết khấu phù hợp nhằm giữ vững mối quan hệ.
3.3.3 Về chính sách khuếch trương
Ngoài những chính sách truyền thông đã thực hiện như quảng cáo trên website, tham dự các hội chợ triển lãm… em xin đưa thêm một số giải pháp nữa nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm.
• Hiện nay, tuy hoạt động quảng cáo đã được triển khai trên website www.namhoang.com.vn những website này hiện vẫn còn sơ sài và chưa đẹp. Vì vậy trong thời gian tới, công ty nên thiết kế lại trang web để giới thiệu chi tiết về công ty cũng như về các sản phẩm mới nhất của công ty. Đây là hình thức rất phổ biến hiện nay trên thế giới, vừa hiệu quả lại vừa tiết kiệm được chi phí. Ngoài ra với các sản phẩm sách ngoại văn thì ngoài danh mục sách tham khảo, công ty nên đưa ra các preview cho mỗi cuốn sách và dịch các preview đó sang tiếng việt cho khách hàng dễ tham khảo. Bên cạnh đó, Website cũng cần được thiết kế để khách hàng có thể đặt hàng trực tiếp một cách dễ dàng và nhanh chóng như thế sẽ đỡ được rất nhiều chi phí khi giao dịch. Khách hàng cũng có thể đóng góp ý kiến về sản phẩm, giá cả cho công ty thông qua website này.
• Công ty cần đẩy mạnh hơn nữa việc quảng bá hình ảnh cũng như uy tín của mình trên thị trường. Bản thân khách hàng cũng chính là người quảng cáo cho công ty. Bởi vậy việc chăm sóc khách hàng cần thận cũng như tạo ấn tượng tốt với khách hàng công ty cũng nên quan tâm và chú ý hơn nữa.
• Công ty nên tổ chức các buổi hội thảo (quy mô nhỏ) tại các trường đại học và các viện nghiên cứu để giới thiệu sản phẩm của công ty đồng thời cũng sẽ thu hút thêm được khách hàng.
3.4 Những đề xuất có tính vĩ mô
• Về mặt quản lý vĩ mô, nhà nước nên nới lỏng việc nhập khẩu các loại sách, tạp chí từ nước ngoài. Như vậy sẽ giảm thiểu được chi phí cho các doanh nghiệp kinh doanh sách tạp chí ngoại văn trong nước.
• Nhà nước nên giảm thuế suất nhập khẩu cho các loại sách, tạp chí cũng như các sản phẩm về thư viện này. Nhà nước nên nghiên cứu kỹ thị trường để đưa ra các chính sách thuế phù hợp khuyến khích được các doanh nghiệp tư nhân phát triển và mở rộng thị trường.
• Nhà nước có chính sách chống lại tình trạng in sách lậu, xử lý nghiêm minh và kiên quyết hơn các hành vi nhập lậu, tiêu thụ sách, tạp chí giả trên thị trường.
• Nhà nước đặc biệt là bộ giáo dục nên đưa ra các chương trình xây dựng và khuyến khích văn hóa đọc trong học sinh và sinh viên nhằm nâng cao trí thức.
KẾT LUẬN
Trải qua hơn 10 năm xây dựng và phát triển, Công ty TNHH Nam Hoàng đã tạo được cho mình chỗ đứng vững chắc trên thị trường sách, tạp chí và các sản phẩm thư viện, tạo uy tín trong giới các trường học, viện nghiên cứu cũng như các bệnh viện. Thông qua mạng lưới kênh phân phối của mình, công ty đã đem sản phẩm đến các trường đại học, cao đẳng, viện nghiên cứu trên cả nước, phục vụ tối đa nhu cầu học tập và nghiên cứu của tất cả mọi người. Tuy nhiên, hệ thống phân phối của công ty vẫn còn có những hạn chế nhất định đòi hỏi công ty cần thực hiện các biện pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối trong thời gian sắp tới. Từ đó, duy trì củng cố và tăng khả năng cạnh tranh của công ty trong môi trường kinh doanh ngày càng khốc liệt.
Qua 12 tuần thực tập tại công ty, em đã nắm rõ được lịch sử hình thành và phát triển của công ty, tình hình hoạt động kinh doanh trong mấy năm trở lại đây và đặc biệt là mạng lưới phân phối sản phẩm sách, tạp chí và các sản phẩm thư viện. Đặc biệt, trong thời gian này, em đã được đến công ty làm việc cùng với các anh chị trong phòng kinh doanh. Từ đó, em có cơ hội đi sâu nghiên cứu về hệ thống kênh phân phối cho các sản phẩm của công ty để tìm ra được ưu điểm và nhược điểm còn tồn tại. Em đã đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty. Em hy vọng rằng, với những đóng góp nhỏ bé của mình, em sẽ góp phần vào việc hoàn thiện hơn nữa mạng lưới tiêu thụ của công ty và nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường.
Do trình độ hiểu biết còn hạn hẹp thời gian tìm hiểu và nghiên cứu chỉ trong một vài tháng nên chuyên đề thực tập không tránh khỏi những thiếu sót
nhất định, những đánh giá có thể còn chưa hợp lý hoặc mang tính lý thuyết. Vì vậy em rất mong nhận được sự góp ý của thầy giáo để bài chuyên đề này được hoàn thiện hơn.
Một lần nữa, em xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn tận tình của thầy giáo Tiến sĩ Mai Thế Cường cùng toàn thể các anh chị trong phòng kinh doanh đặc biệt là chú Dương Đình Hòa phụ trách dự án của công ty đã giúp đỡ, tạo điều kiện để em hoàn thành tốt bản chuyên đề thực tập này.
Danh mục tài liệu tham khảo Tài liệu Công ty
Các slide của Công ty
Báo cáo kết quả kinh doanh của Công ty các năm 2006, 2007, 2008, 2009 Các tài liệu về xuất nhập khẩu của Công ty các năm từ 2006 đến năm 2009 Danh sách cán bộ nhân viên của Công ty năm 2009
Sách, giáo trình, luận văn:
1. Hoàng Thu Hương(2006), “Nâng cao hiệu quả kinh doanh hàng nhập khẩu ở Công ty TNHH Nam Hoàng,” Luận văn tốt nghiệp, trường đại học KTQD chuyên ngành quản trị kinh doanh quốc tế.
2. Nguyễn Hải Nam (2009), “Phát triển thị trường của Công ty giao nhận DMG –Hà Nội,” Luận văn tốt nghiệp, trường đại học KTQD chuyên ngành QTKD thương mại
3. GS.TS Đặng Đình Đào(2004), Giáo trình Marketing căn bản.
4. PGS.TS Lưu Thị Hương (2004), Tài chính doanh nghiệp
5. T.S Trần Đình Chiến (2004), Quản trị kênh phân phối
Các website :
http://vi.wikipedia.org/wiki/Marketing http://www.namhoang.com.vn/
KHOA THƯƠNG MẠI VÀ KINH TẾ QUỐC TẾ ... 1
... 1
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP ... 1
PHẦN MỞ ĐẦU ... 2
CHƯƠNG I: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY SÁCH NAM HOÀNG ... 5
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI SÁCH VÀ CÁC SẢN PHẨM THƯ VIỆN TẠI CÔNG TY TNHH NAM HOÀNG ... 27
2.1 Các chính sách marketing của Công ty TNHH Nam Hoàng ... 27
2.1.1 Chính sách sản phẩm (product) ... 27
2.1.3 Chính sách phân phối (place) ... 38