2. Thực trạng phỏt triển mạng lưới phõn phối của cụng ty ụtụ HoaMa
2.2. Thực trạng phỏt triển mạng lưới phõn phối của cụng ty ụtụ HoaMai
Hoa Mai nhận thấy được tầm quan trọng của việc xỳc tiến hàng húa trờn thị trường Việt Nam và để tạo dựng được thương hiệu, muốn tồn tại và phỏt triển được trờn thị trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay thỡ việc xõy dựng một mạng lưới phõn phối quy mụ, chuyờn nghiệp là một nhõn tố khụng thể thiếu trong quỏ trỡnh phỏt triển của cụng ty.Mạng lưới kinh doanh ụtụ của Hoa Mai chủ yếu dựa trờn mụ hỡnh:
Sơ đồ 2.3: Hệ thống phõn phối của cụng ty TNHH ụtụ Hoa Mai
Cụng ty hiện tại đang thực hiện theo hai hỡnh thức phõn phối đú là phõn phối trực tiếp từ chỡnh cụng ty và thụng qua cỏc đại lý đại diện được mở ở cỏc tỉnh thành phố trong cả nước.
Với loại kờnh phõn phối trực tiếp khỏch hàng sẽ liờn hệ trực tiếp với phũng kinh doanh để nghe nhõn viờn marketing giới thiệu sản phẩm mà khỏch hàng cần mua, nếu khỏch hàng khụng cú điều kiện đến trực tiếp thỡ cụng ty sẽ cung cấp thụng tin, bảng bỏo giỏ sản phẩm qua mail, fax hoặc cú thể là điện thoại để giao dịch. Nếu khỏch hàng đồng ý kớ kết hợp động thỡ sản phẩm sẽ đến tay người tiờu dựng sau 50 ngày kể từ ngày kớ. Song song với việc kớ kết hợp đồng chuyển giao xe là húa đơn thanh toỏn, khỏch hàng sẽ phải tạm ứng 30% tổng giỏ trị thanh toỏn trong hợp đồng. Phiếu bảo hành, dịch vụ hỗ trợ sẽ được giao cho cho khỏch hàng cựng với việc chuyển giao quyền sử dụng và sở hữu. Cụng ty sẽ cung cấp cho khỏch hàng đầy đủ thụng tin về cỏc thụng số, kớch thước, bố trớ và kết cấu…để tạo điều kiện cho khỏch hàng thuận tiển
Cụng ty TNHH ụ tụ Hoa Mai Đại lý Người tiờu dựng
trong việc đăng kớ xe và lưu hành trờn thị trường. Trước khi xuất xưởng xe được ban KCS kiểm tra chất lượng toàn bộ sản phẩm.
Với hỡnh thức phõn phối thụng qua cỏc đại lý thỡ gần như cỏc đại lý mà cụng ty kớ kết hợp đồng khụng phải là đại lý độc quyền. Cỏc đại lý của cụng ty sẽ kớ hợp đồng mua hàng với cụng ty và cú những cam kết mà nhà đại lý phải thực hiện như: thực hiện bỏn đỳng giỏ mà cụng ty yờu cầu, khụng tiờu thụ sản phẩm của cỏc đối thủ cạnh tranh với cụng ty… Đồng thời, cụng ty cũng cam kết về mức hoa hồng mà đại lý được hưởng, cam kết đỳng đủ chủng loại theo yờu cầu của nhà đại lý đặt hàng. Sau đú, cỏc đại lý này sẽ cung cấp sản phẩm tới người tiờu dựng và dại lý cũng thực hiện những cụng việc bỏn hàng giống như bỏn hàng trực tiếp từ cụng ty.
2.2.2. Tỡnh hỡnh phỏt triển mạng lưới kinh doanh ụtụ của cụng ty
2.2.2.1. Mạng lưới phõn phối theo chiều rộng
Hiện nay, mạng lưới Đại lý phõn phối và chăm súc khỏch hàng của Cụng ty đó cú mặt trờn khắp cỏc tỉnh và thành phố, nhằm đỏp ứng mọi nhu cầu của khỏch hàng và quảng bỏ thương hiệu ụtụ Hoa Mai đến với khỏch hàng ngày càng nhiều hơn. Tỷ lệ đại lý phõn phối của cụng ty trờn cả nước qua cỏc năm
Bảng 2.2: Số lượng đại lý phõn phối qua cỏc năm
STT Năm Đại lý 2005 2006 2007 1 Miền Bắc 15 21 30 2 Miền Trung 7 10 14 3 Miền Nam 5 5 12 4 Tổng 27 39 55
Biểu đồ 2.1: Sự gia tăng của cỏc đại lý từ 2005 - 2007
Lượg đại lý qua cỏc năm
0 5 10 15 20 25 30 35 2005 2006 2007 Năm L ư ợ n g đ ạ i lý Miền Bắc Miền Trung Miền Nam
Bắc cú 15 đại lý đến năm 2006 con số này đó là 20 đại lý tăng 40%, đến năm 2007 thỡ lượng đại lý của cỏc tỡnh miền bắc đó là 27 đại lý tăng 43% so với năm trước. Ở cỏc tỉnh miền Trung lượng đại lý ớt hơn những cũng phỏt triển tương đối qua cỏc năm. Năm 2006 tăng 42,8% so với năm 2005 và năm 2007 tăng 40%.. Cỏc tỉnh miền Nam năm 2006 là 8 đại lý tăng 60% so với năm 2005, đến năm 2007 con số cỏc đại lý là 12 trờn tổng số 55 đại lý tăng 50% so với cựng kỡ năm trước. Xột một cỏch tổng quỏt lượng đại lý tăng lờn một cỏch tương đối ở cả ba miền Bắc, Trung, Nam - điều này chứng tỏ sự phỏt triển của Cụng ty trong những năm gần đõy là rất lớn, thương hiệu của cụng ty cú mặt trờn khắp cả nước. Một số đại lý của cụng ty trờn cả nước tớnh đến ngày 31/12/2007 như sau:
Bảng 2.3 cho thấy lượng đại lý của cỏc tỉnh thành trong cả nước. Ở cỏc tỉnh miền bắc cỏc đại lý tập trung chủ yếu ở cỏc thành phố lớn đặc biệt là Hải Phũng đõy là trụ sở chớnh và cũng là địa điểm chớnh mà cụng ty chiếm lĩnh thị trường toàn thành phố. Cỏc tỉnh như Lạng Sơn, Tuyờn Quang, Thỏi Nguyờn, Vĩnh Phỳc, Lào Cai, Yờn Bỏi, Nam Định, Bắc Giang, Ninh Bỡnh… do vị trớ địa lý ở khỏ xa so với trụ sở chớnh và do kinh tế nơi này chưa thực sự phỏt triển vỡ vậy cụng ty mới chỉ mở tại đõy một đại lý đại diện để cú điều kiện xõm nhập thị trường để làm nền tảng cho hoạt động phỏt triển mạng lưới phõn phối sau này. Một số tỉnh thành như Hải Dương, Phỳ Thọ, Sơn La, Hà Nam do cú vị trị thuận lợi và cỏc tỉnh thành này cú khả năng phỏt triển ngành cụng nghiệp ụ tụ khỏ lớn, cú quan hệ lõu dài với cụng ty từ ngày đầu thành lập do vậy lượng đại lý đặt tại đõy thường lớn hơn cỏc tỉnh khỏch. Tại Hà Nội, nơi đõy hội tụ nhiều doanh nghiệp sản xuất ụtụ mà Hoa Mai chưa thực sự cạnh tranh được với cỏc doanh nghiệp sản xuất lớn như Toyota, Honda… do vậy đại lý chớnh thức của cụng ty chỉ cú một đại lý song hoạt động chưa thật hiệu quả.
Bảng 2.3: Lượng đại lý phõn phối trờn cỏc tỉnh thành
STT Cỏc Tỉnh Số Lượng STT Cỏc Tỉnh Số Lượng
1 Hà Giang 1 23 Thanh Húa 3
2 Lạng Sơn 1 24 Nghệ An 2
3 Tuyờn Quang 1 25 Hà Tĩnh 2
4 Thỏi Nguyờn 2 26 Quảng Bỡnh 1
5 Phỳ Thọ 2 27 Quảng Trị 1
6 Vĩnh Phỳc 1 28 Thừa Thiờn Huế 1
7 Lào Cai 1 29 Đà Nẵng 1
8 Yờn Bỏi 1 30 Bỡnh Định 1
9 Sơn La 2 31 Quảng Ngói 1
10 Bắc Cạn 1 32 Phỳ Yờn 1
11 Thỏi Bỡnh 1 33 Khỏnh Hũa 1
12 Bắc Giang 1 34 Gia Lai 2
13 Hũa Bỡnh 1 35 Kon Tum 1
14 Hà Tõy 1 36 Đắk Lắk 1
15 Hà Nam 2 37 Tp Hồ Chớ Minh 1
16 Quảng Ninh 1 38 Đồng Nai 1
17 Hải Phũng 4 39 Ninh Thuận 1
18 Hà Nội 1 40 Bỡnh Thuận 1
19 Hải Dương 2 41 Cần Thơ 1
20 Nam Định 1 42 Bỡnh Dương 1
21 Ninh Bỡnh 1 43 Đồng Thỏp 1
22 Điện Biờn 1
( Nguồn: Phũng kinh doanh) Ở cỏc tỡnh miền Trung như Thanh Húa, Nghệ An, Hà Tĩnh, Thừa Thiờn Huế… do ở đõy rất ớt cỏc doanh nghiệp sản xuất ụtụ nhưng lại sử dụng khỏ nhiều loại hỡnh ụ tụ tải tự đổ cú tải trọng và khả năng leo dốc lớn do vậy Hoa
Mại đó biết tận dụng cơ hội này đặt thờm nhiều đại lý làm thương hiệu Hoa Mai đi vào tõm trớ người sử dụng. Cỏc tỉnh Miền Nam như: Gia Lai, Kon Tum, Đắk Lắk, Cần Thơ, TP Hồ Chớ Minh, Ninh Thuận, Bỡnh Thuận… tại đõy nhu cầu sử dụng xe tải là khỏ lớn do sự phỏt triển một cỏch chúng mặt của cỏc khu cụng nghiệp nhưng tại đõy cũng là địa điểm sản xuất ụtụ nhiều nhất trong cả nước. Địa điểm này ở khỏ xa so với trụ sở chớnh của cụng ty vỡ vậy cụng ty chỉ cú cỏc đại lý theo hỡnh thức liờn kết rất ớt hay hầu như khụng cú cỏc đại lý chớnh thức đặt tại đõy. Núi túm lại cỏc đại lý của cụng ty dải đều khắp cỏc tỉnh thành trong cả nước nhưng thực chất hoạt động chủ yếu thu được lợi nhuận chớnh năm ở cỏc tỉnh phớa bắc một phần ở cỏc tỉnh miền trung. Đõy là một thực tế mà doanh nghiệp cần cú biện phỏp và phương hướng để phỏt triển trong tương lai.
Tại doanh nghiệp cú siờu thị trưng bày sản phẩm của cụng ty, những sản phẩm tiờu biểu này vừa mới được sản xuất ra hoặc đó được sản xuất trước đú. Việc trưng bày sản phẩm này tạo điều kiện cho khỏch hàng đến mua sản phẩm hay cú dự dịnh mua sản phẩm sẽ được quan sỏt, tỡm hiểu sản phẩm trước khi làm việc trực tiếp với cụng ty. Điều này tạo điều kiện cho doanh nghiệp quảng bỏ sản phẩm của cụng ty một cỏch chớnh xỏc và cũng tạo thuận lợi cho khỏch hàng cú nhu cầu mua hàng.
2.2.2.2. Mạng lưới phõn phối theo chiều sõu
Dịch vụ bảo hành bảo dưỡng của cụng ty với sản phẩm đó được chuyển quyền sở hữu cho khỏch hàng. Dịch vụ này được bố trớ ở chớnh cụng ty và ở một số đại lý chớnh thức trong cả nước. Tất cả cỏc sản phẩm của cụng ty bỏn ra đều được bảo hành theo tiờu chuẩn của nhà sản xuất, phụ tựng thay thế chớnh hiệu và sự nhiệt tỡnh của nhõn viờn bảo hành sẽ đem đến cho khỏch hàng những dịch vụ chăm súc hoàn hảo nhất.
Tại doanh nghiệp sản xuất: Trước khi xe được xuất xưởng cú sự kiểm tra chất lượng của phũng KCS, khõu này sẽ kiểm tra xem xe đó đủ chất lượng chưa, cỏc phụ tựng đó được nắp đặt chớnh xỏc chưa. Sau khi kiểm tra phải cú kết quả của cỏc thụng số, bố trớ và kết cấu đó được xưởng thi cụng theo đỳng văn bản thiết kế đó được Cục Đăng Kiểm Việt Nam phờ duyệt. Kĩ năng dựng xe đó bảo đảm phanh cả bốn bỏnh, cỏt đăng hai khớp, nhớp sau hai tầng để đảm bảo khi xe đủ tải, cú phanh tay an toàn và cũi, đốn, hệ thống bỏo tớn hiệu, cabin cú đủ kớnh chắn giú và đảm bảo kớn khi nắng, mưa, chõn cụn, chõn phanh được bố trớ phự hợp với người sử dụng, cú hệ thống ben tự đổ nhẹ nhàng. Chất lượng thi cụng: cỏc mối ghộp, lắp rỏp động cơ vào sắt xi với hệ truyền lực đảm bảo chắc chắn, chớnh xỏc, hoạt động tốt, cỏc mối liờn kết phải hàn đảm bảo chắc chắn cứng vững và trơn tru, thựng xe cứng vững, kớn thớt, sắt xi đảm bảo kớch thước thiết kế và cứng vững, cỏc bộ phận thuộc cụm gầm hoạt động tốt, hệ thống điện, đốn chiếu sỏng và cỏc đồng hồ, hệ thống tớn hiệu hoạt động tốt. Đõy là những điều kiện để xe cú khả năng xuất xưởng.
Sau khi xe được chuyển giao cho khỏch hàng doanh nghiệp lại thực hiện dịch vụ sau bỏn hàng của cụng ty. Trỏch nhiệm này chủ yếu là của tổ bảo hành của cụng ty, tổ bảo hành sẽ phải thực hiện cụng tỏc bảo hành sản phẩm theo tiờu chớ mà doanh nghiệp đó đắt ra cho sản phẩm của mỡnh. Cỏc điều kiện mà doanh nghiệp quy định trong cụng việc bảo hành của cỏc tổ, cỏc cụng nhõn kĩ thuật như sau:
Bảng 2.4: Chế độ và linh kiện được bảo hành
thành
Chi tiết tổng thành xe
14 thỏng hoăc 22.000 km tựy theo điều kiện nào tới trước ngày giao xe
Động cơ
12 thỏng hoặc 10.000 km tựy theo điều kiện nào tới trước ngày giao xe
Hộp số
06 thỏng hoặc 6.000 km tựy thuộc điều kiện nào tới trước ngày giao xe
Cỏc thành phần khỏc của xe
03 thỏng hoặc 3000 km tựy thuộc điều kiện nào tới trước ngày giao xe
( Nguồn: Phũng kiểm định KCS ) Cỏc chi tiết tổng thành xe: Khung dầm sắt xi, nhớp, quang nhớp, thựng xe, bỡnh hơi, bầu hỳt giú, đường ống dầu phanh, dõy đai an toàn, bỏnh đà.
Động cơ xe bao gồm cỏc lợi sau: Vỏ ly hợp, vỏ tắc te động cơ, thõn vỏ bơm cao ỏp, hộp tay lỏi, thanh lỏi ngang, thanh lỏi dọc, ống xả, bầu giảm õm.
Loại hỡnh chi tiết bảo hành trong vũng 6 thỏng: Vỏ động cơ, xylanh, pittụng, vũng găng, ắc pittụng, bạc trục khuỷu, bạc tay biờn, tay biờn, trục khuỷu, gioăng mặt mỏy, tổng thành mặt mỏy, dàn xupỏp, xupỏp, cũ mổ, phớt xupỏp, bơm dầu, bơm nước, bơm cao ỏp, mỏy phỏt điện, mỏy khởi động, bơm trợ lực tay lỏi, mỏy nộn khớ, cỏc gioăng phớt trong động cơ, bàn ộp cụn, xylanh cụn, vỏ hộp số, nắp hộp số và cỏc chi tiết bờn trong hộp số.
Cỏc linh kiện khỏc được đưa vào danh mục bảo hành gồm: Kột nước, vành răng bỏnh đà, cỏnh quạt làm mỏt kột nước, cao su chõn động cơ, chõn kột nước, cao su ống nước làm mỏt, cao su ống dầu bụi trơn, cao su ống dẫn nhiờn liệu, cao su hỳt khớ bầu lọc giú, cỏc loại dõy điều khiển (dõy ga, dõy phanh tay, dõy số, dõy cài ben, dõy tắt mỏy), cỏc đăng, tổng thành cầu trước và cầu sau (khụng bao gồm cỏc trục lỏp), giảm súc, cỏc loại vũng bi, rụtuyn tay lỏi, ống dầu trợ lực tay lỏi, trục cỏc đăng tay lỏi, vụlăng tay lỏi, cỏc chi tiết
thuộc hệ thống phanh, cỏc chi tiết hệ thống ben (đối với xe ben), larăng, cụng tắc tổ hợp (điều khiển gạt mưa, xi nhan, đốn đỗ, đốn pha, cos), mụtơ gạt mưa và hệ thống dẫn động gạt mưa (trừ cao su gạt mưa), đồng hồ tỏp lụ, cỏc chi tiết của hệ thống điều hoà (với xe cú điều hoà), mụtơ phun nước rửa kớnh, cao su giỏ đỡ cabin, tay quay và cơ cấu nõng hạ cửa kớnh.
Cỏc chế độ bảo hành đối với lốp và ắc quy được quy định theo thời gian của cỏc nhà sản xuất lốp và ắc quy trong nước
Cỏc chi tiết, linh kiện, phụ tựng khụng cú trong bảng liệt kờ này sẽ khụng được bảo hành
ễtụ Hoa Mai bảo hành bất cứ chi tiết nào do lỗi chất lượng sản phẩm hay do lỗi lắp rỏp, bất kỳ chi tiết nào theo điều kiện được ỏp dụng bảo hành bị hỏng trong thời gian bảo hành thỡ sẽ được sửa chữa hoặc thay thế miễn phớ tại cỏc đại lý ụtụ Hoa Mai trờn toàn quốc. Ngoài cỏc dịch vụ bảo hành mà cụng ty đưa ra với khỏch hàng cũn cú một số dịch vụ đó cú sự thay đổi theo cỏc năm thể hiện qua:
Bảng 2.5: Cỏc dịch vụ sau bỏn của doanh nghiệp
Năm Cỏc loại hỡnh dịch vụ
2005 Bảo dưỡng định kỡ, bảo hành, dịch vụ hậu mói
2006 Bảo dưỡng định kỡ, bảo hành, dịch vụ hậu mói, đăng kớ xe
2007 Bảo dưỡng định kỡ, bảo hành, đăng kớ xe, dịch vụ hậu mói, chớnh sỏch giỏ phụ tựng, cỏc dịch vụ khỏch hàng khi tham gia bảo hành
( Nguồn: Phũng KCS và phũng kinh doanh) Qua bảng 2.5 nhận thấy cỏc dịch vụ của Hoa Mai với khỏch hàng và sản phẩm sau khi giao xe đó cú sự thay đổi ngày một tớch cực đỏp ứng đũi hỏi ngày càng nhiều của khỏch hàng. Chớnh dịch vụ này đó chứng tỏ Hoa Mai đó thực hiện đỳng với mục tiờu đề ra đú là coi sự thỏa món của khỏch hàng là phương chõm hoạt động của cụng ty. Sự tăng lờn của cỏc dịch vụ qua cỏc năm
gần đõy đó chứng minh điều đú. Năm 2005 doanh nghiệp chỉ tổ chức dịch vụ bảo dưỡng định kỡ tại doanh nghiệp và đại lý lớn của mỡnh, dịch vụ bảo hành thỡ chỉ cú tại chớnh nơi doanh nghiệp sản xuất, mỗi lần xuất xưởng doanh nghiệp cũng kốm theo quà khuyến mói cho khỏch hàng tựy thuộc tựng sản phẩm, thời điểm. Năm 2007 dịch vụ bảo hành đó được thực hiện khụng chỉ ở chỡnh doanh nghiệp mà cả ở cỏc đại lý lớn, ngoài ra đến năm này cụng ty cũn thờm dịch vụ đăng kớ xe cho khỏch hàng nếu khỏch hàng cú yờu cầu cũn nếu khỏch hàng khụng cú nhu cầu mà tự đi đăng kớ thỡ cụng ty sẽ hưỡng dẫn khỏch hàng đến địa điểm đăng kớ. Đến năm 2007 do thị trường ụtụ phỏt triển mạnh trong cả nước và cụng ty đó xỏc định muốn tồn tại được trong xu thế cạnh tranh như hiện này thỡ dịch vụ sau bỏn hàng là quan trọng để dành lợi thế trờn thị trường nhiều nhất. Vỡ vậy cụng ty đó đưa thờm một số dịch vụ vào để