V. Phân tích tình hình thực hiện Kế hoạch kinh doanh máy tính và các thiết bị tin học của công ty FPT
3. Tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng
Bảng V.7: Bảng tổng kết tình hình thực hiện kế hoạch kinh doanh máy tính và các thiết bị tin học của công ty FPT 12 tháng trong năm 2000
Nguồn: Báo cáo của công ty FPT
Nh vậy quan sát tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng các tháng trong năm 2000 ta thấy lợng máy và các thiết bị thiết bị tin không chênh lệch nhiều vơí kế hoạch. Hầu hết các tháng công ty đều bán vợt mức kế hoạch đề ra, điển hình là các tháng cuối năm. Có đợc điều này là do có sự cải tiến trong việc bán hàng, áp dụng các chính sách bán hàng hợp lý. Sự cải tiến trong phơng thức bố trí kênh tiêu thụ và tăng cờng xúc tiến bán của công ty đợc trình bày cụ thể trong mục sau (Biện pháp của công ty trong việc thực hiện kế hoạch bán hàng)
3.1. Theo mặt hàng
* Theo model
Mặt hàng máy tính đợc chia theo từng model từ loại máy 286, 386, đến 486 và Pentium, cho đến năm 1996 các máy tính 286, 386 không còn chỗ đứng trên thị tr- ờng vì thế FPT không bán các sản phẩm loại này mà chủ yếu tập trung vào hai loại máy 486 và Pentium.
Do máy tính thế hệ 486 gặp nhiều khó khăn trong việc giải quyết vấn đề sự cố năm 2000, đồng thời thu nhập của ngời tiêu dùng ngày càng tăng lên nên đến năm 1997 lợng máy 486 bán ra sụt giảm đáng kể. Nhận thấy các sản phẩm thuộc thế hệ máy tính 486 không còn triển vọng nữa nên năm 1998 FPT quyết định không nhập và bán máy 486 mà tập trung hoàn toàn cho máy Pentium và các thế hệ mới hơn nữa.
Bảng V.8: Lợng bán máy tính của FPT theo model (đơn vị: chiếc) Kế hoạch
Loại máy
1998 1999 2000
Lợng máy bán Tỷ lệ % Lợng máy bán Tỷ lệ % Lợng máy bán Tỷ lệ %
486 3400 40% 690 6% Pentium 5670 60% 1200 94% 1200 100% Thực hiện Loại máy 1998 1999 2000
Lợng máy bán Tỷ lệ % Lợng máy bán Tỷ lệ % Lợng máy bán Tỷ lệ %
486 3418 38% 708 6,4%
Pentium 5577 62% 10279 93,6% 12015 100%
* Theo xuất xứ của hàng
Do nhu cầu về tính năng an toàn trong sử dụng máy tính tại các cơ quan Nhà nớc, các doanh nghiệp và các công ty lớn đồng thời trách nhiệm trong việc bán các sản phẩm có thời gian bảo hành lâu dài để giữ uy tín trên thị trờng nên FPT xác định không kinh doanh máy Noname.
Công ty chủ yếu bán máy Mỹ, đúng nh kế hoạch đặt ra máy Mỹ chiếm 90% l- ợng máy công ty bán ra và một lợng nhỏ các máy nhập từ EU đợc bán theo yêu cầu cụ thể của một số khách hàng đặc biệt. Hiện nay công ty vẫn xác định máy Mỹ là mặt hàng chủ lực bởi vì các lý do: máy do hãng của Mỹ sản xuất có chất lợng và tính ổn định cao cả về giá cả và thông số kỹ thuật, công ty là đại lý phân phối hàng đầu của các hãng máy tính Mỹ nên có nhiều lợi thế về nguồn hàng. Năm 1998 lợng máy Mỹ bán ra là 7409 chiếm 80% tổng lợng máy bán ra, năm 1998 là 8972 chiếm 90%, năm 1999 và năm 2000 đều chiếm 92% tổng lợng nhập.
Bảng V.9: Lợng bán thiết bị ngoại vi
Loại hàng 1997 1998 1999 2000
Kế hoạch Thực hiện Kế hoạch Thực hiện Kế hoạch Thực hiện Kế hoạch Thực hiện
Máy in (chiếc) 2100 2125 2500 2532 3000 3017 4000 4009 UPS/AVR (chiếc) 4000 4032 4500 4500 6000 6024 6500 6512 T/bị mạng (triệu USD) 1,000 1,124 1,200 1,210 1,500 1,528 2,000 2,036
Nguồn: Báo cáo của công ty FPT
Theo kế hoạch đặt ra công ty bán các thiết bị tin học nh máy in, thiết bị mạng, UPS...các thiết bị này cũng đem lại lợi nhuận không nhỏ cho công ty.
3.2. Theo khu vực địa lý
Do cha thiết lập đợc chi nhánh tại miền Trung nên thị trờng bán máy tính và các thiết bị tin học của FPT đợc chia thành miền Bắc và miền Nam trong đó miền Nam tình từ Quảng Bình trở vào. Có thể thấy thị trờng miền Bắc luôn có số lợng máy bán chiếm tỷ lệ lớn nhất, trung bình tới 70% lợng máy bán ra, vì vậy thị trờng miền Bắc đợc xem là thị trờng trọng diểm của công ty.
Xét tại hai thị trờng miền Bắc và miền Nam của công ty nhận thấy rằng tại miền Bắc thị trờng trọng điểm là khu vực Hà Nội đạt trung bình 50% lợng bán trên
thị trờng cả nớc (chiếm trên 70% lợng bán tại miền Bắc). Khu vực miền Nam thì thành phố Hồ Chí Minh là thị trờng bán chính của công ty với lợng bán chiếm khoảng 75% lợng bán toàn miền Nam. Nh vậy mặc dù chia làm hai miền Bắc - Nam nhng thực tế thì thị trờng của FPT chỉ tập trung vào hai đầu mối kinh tế là Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh.
3.3. Theo đối tợng khách hàng
Công ty FPT có khách hàng phong phú và đa dạng, từ các tổ chức thuộc chính phủ, cơ quan ngang bộ, các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, trờng học đến từng cá nhân và hộ gia đình. Tuy nhiên đối với mỗi khách hàng lợng mua có sự khác biệt rõ rệt. Thực tế cho thấy lợng mua chiếm khoảng 70% hàng bán của công ty, các cơ quan và doanh nghiệp nhà nớc là đối tợng khách hàng chính của công ty (xem bảng V.10, V.11, V.12).
3.4. Theo hình thức bán
Thị trờng bán buôn của công ty gắn liền với hệ thống các cửa hàng đại lý, đây là thị trờng quan trọng giúp công ty có nhiều quan hệ tốt với nhiều bạn hàng, là cơ sỏ mở rộng phân phối hơn nữa đây là thị trờng rất ổn định tạo nên nhiều lợi thế cho công ty. Thị trờng dự án là thị trờng trọng điểm của công ty, giá trị của thị trờng dự án chiếm tỷ trọng lớn nhất trong lợng bán của công ty với hàng loạt các hợp đồng lớn về cung cấp máy tính và các thiết bị tin học và dịch vụ kèm theo cho các cơ quan nhà nớc, ngân hàng, trờng học...Theo nh kế hoạch đã đặt ra, trong các năm từ năm 1996 đến nay thị trờng cho dự án chiếm khoảng 55% thị trờng cung cấp máy tính và các thiết bị tin học của công ty, thị trờng bán buôn chiếm 30%, còn lại 15% là thị tr- ờng bán lẻ.
Với đà phát triển nh hiện nay của công nghệ thông tin, các tổ chức ngân hàng, các cơ quan, trờng học,... sẽ liên tục đổi mới trang thiết bị nên duy trì tốt thị trờng dự án sẽ mang lại lợi nhuận lớn cho công ty.
Qua bốn năm 1999-2000 những khách hàng khó tính nh Bộ Tài chính, Kho bạc Nhà nớc đã trở thành khách hàng lớn của công ty, với tổng giá trị hợp đồng lên tới 1,5 triệu USD, các ngân hàng cũng là khách hàng truyền thống của công ty. Khách hàng này đòi hỏi rất cao về nhiều mặt nhng công ty đã gây đợc niềm tin ở họ. Kiểm toán Việt Nam là đơn vị đòi hỏi cần có những tranh bị tin học hiện đại và thờng xuyên đổi mới để phù hợp với hoạt động kiểm toán dặc biệt khi Việt nam áp dụng
luật thuế giá trị gia tăng. Năm 1999 công ty đã có hợp đồng trên 700.000 USD với đơn vị này đây là một trong những khách hàng triển vọng của công ty. Nh vậy có thể thấy phần lớn các khách hàng dự án của công ty đều có nghiệp vụ liên quan đến thanh toán và tiền tệ.
Công ty tổ chức hệ thông phân phối khá hiệu quả do công ty rất chú trọng đến việc tổ chức công nghệ nghiệp vụ bán buôn là bán chuyển thẳng và bán qua kho, trong đó sử dụng chủ yếu là hình thức bán qua kho, trong trờng hợp quá hạn hợp đồng hay do cấp bách về thời gian công ty sẽ áp dụng biện pháp giao chuyển thẳng. Đối tác của công ty trong bán buôn là các công ty, cửa hàng kinh doanh thiết bi tin học. Đối với bạn hàng truyền thống và sản phẩm truyền thống, công ty thờng ký kết hợp đồng dài hạn với những điều khoản u đãi nhất mà công ty có thể cung cấp.
Bảng V.13: Kết quả bán buôn năm 2000 của công ty FPT
Chủng loại Phân loại
Số lợng Doanh số (USD)
K/hoạch T/hiện Tơng đốiChênh lệchTuyệt đối K/hoạch T/hiện Tơng đốiChênh lệchTuyệt đối
M/tính PC Compaq 2950 2964 14 100.47% 3,900,000 3,998,000 98,000 102.51% IBM 4100 4113 13 100.32% 5,200,000 5,205,000 5,000 100.10% Máy in Laser 50 59 9 118.00% 44,000 50,900 6,900 115.68% Phun mực 70 75 5 107.14% 5,000 5,300 300 106.00% Kim 5 5 0 100.00% 2,000 2,000 0 100.00% Thiết bị mạng 1200 1214 14 101.17% 97,000 99,500 2,500 102.58%
Nguồn: Báo cáo của công ty FPT
Thị trờng bán buôn và thị trờng dự án đem lại doanh số chủ yếu cho công ty nhng thị trờng bán lẻ cũng góp phần tăng doanh số và uy tín của công ty. Nếu các đối tác trên thị trờng bán buôn và thị trờng dự án là cơ quan nhà nớc, các doanh nghiệp, cửa hàng lớn thì trên thị trờng bán lẻ chủ yếu là các hộ gia đình, cá nhân và doanh nghiệp nhỏ. Mặc dù khách hàng có khả năng tài chính ở thị trờng này là hạn chế song nó lại có tác dụng lớn trong việc nâng cao uy tín của công ty trên thơng tr- ờng. Các mặt hàng bán lẻ của công ty cũng phong phú nh bán buôn bao gồm sản phẩm hiện đại của các hãng nổi tiếng trên thế giới nh: Compaq, IBM, Samsung,...cùng dịch vụ kèm theo.
Chủng loại Phân loại
Số lợng Doanh số (USD)
K/hoạch T/hiện Tơng đối Tuyệt đốiChênh lệch K/hoạch T/hiện Tơng đốiChênh lệchTuyệt đối
Máy tính PC Compaq 530 534 4 100.75% 768,000 782,000 14,000 101.82% IBM 110 115 5 104.55% 159,000 166,000 7,000 104.40% Máy in Laser 200 207 7 103.50% 112,000 115,900 3,900 103.48% Phun mực 20 23 3 115.00% 4,000 4,600 600 115.00% Kim 10 12 2 120.00% 19,000 22,800 3,800 120.00% Thiết bị mạng 150 167 17 111.33% 16,000 17,800 1,800 111.25%
Nguồn: Báo cáo của công ty FPT