II. Giải pháp nâng cao hiệu quả của việc xây dựng và thực hiện kế hoạch kinh doanh máy tình và các thiết bị tin học của công ty FPT
1. Giải pháp nâng cao hiệu quả của việc xây dựng kế hoạch
1.5 Hoàn thiện kế hoạch giá và hình thức thanh toán
Xây dựng kế hoạch về giá trong kinh doanh là vấn đề đòi hỏi công ty phải nghiên cứu các yếu tố một cách tỉ mỉ để có giá cả thích hợp cho các mặt hàng kinh doanh và dảm bảo kinh doanh có lãi. Để có mức giá hợp lý thì công ty phải thờng xuyên theo dõi căn cứ vào giá hàng nhập về từ nguồn hàng một cách hợp lý, căn cứ vào sự biến động của các yếu tố trên thị trờng và chính sách thuế của Nhà nớc.
Công ty nên áp dụng chính sách phân biệt đa dạng và linh hoạt nhằm khai thác triệt để nhu cầu tiềm năng của thị trờng. Cụ thể là công ty nên áp dụng giá phân biệt cho các khu vực khách hàng ở xa vì họ phải chịu nhiều chi phí vận chuyển hoặc nhận vận chuyển hàng hoá đến tận nơi. Nếu vẫn tiếp tục sử dụng bảng giá thống nhất thì cũng nên thờng xuyên cập nhật bảng giá, điều chỉnh giá sao cho phù hợp với các thời điểm khác nhau tránh để đối thủ cạnh tranh lôi kéo mất khách hàng. Hạ giá thành là biện pháp góp phần tăng khả năng cạnh tranh, nhng phải tránh tình trạng phá giá vì xét cho cùng công ty cũng sẽ bị thiệt thòi nhiều và gây tình trạng đối đầu với các đối thủ.
FPT nên nghiên cứu áp dụng một chế độ tín dụng hợp lý hơn để các đại lý nhỏ có đủ khả năng nhập hàng cũng nh thấy có lợi ích khi quan hệ giao dịch, từ đó sẽ thúc đẩy họ bán hàng cho công ty. Việc có đợc chế độ tín dụng tốt sẽ giúp công ty nhanh chóng mở rộng mạng lới phân phối hàng của mình, tuy nhiên cũng phải có cân nhắc tỉ mỉ và các thủ tục pháp lý rõ ràng để tránh bị chiếm dụng vốn. Ngay cả đối với ngời tiêu dùng cuối cùng, công ty nên mở rộng các hình thức thanh toán tạo điều kiện cho khách hàng tiềm năng đến với công ty mà biện pháp khả thi là bán hàng trả góp hay trả chậm. Hình thức bán hàng trả góp hiện nay đã đợc nhiều công ty áp dụng và đem lại hiệu quả cao trong kinh doanh. Vì vậy công ty nên sớm áp dụng biện pháp này nhằm khai thác triệt để thị trờng vốn của mình.
Giá cả là yếu tố duy nhất trong Marketing - Mix tạo ra thu nhập còn các yếu tố khác thì tạo nên giá thành. Trớc đây giá bao giờ cũng là yếu tố cơ bản quyết định đến việc lựa chọn của ngời mua. Nhng trong những năm gần đây cùng với mức thu nhập ngày càng tăng của đại bộ phận tầng lớp dân c, sự lựa chọn của ngời mua bắt
đầu chịu ảnh hởng ít hơn của giá cả mà khi ra quyết định còn chịu ảnh hởng của kích thích tiêu thụ, tổ chức phân phối hàng hoá và dịch vụ cho khách hàng. Tuy nhiên việc hoàn thành một chính sách giá tối u vẫn có những tác động không nhỏ đến việc tiêu thụ sản phẩm. Giá cả vẫn là một trong những yếu tố linh hoạt nhỏ nhất của Marketing - Mix trong đó có thể thay đổi nhanh chóng không giống nh các tính chất của sản phẩm hay những cam kết của kênh phân phối Do vậy muốn có đợc một chính sách giá linh hoạt, công ty phải xác định đợc các yếu tố ảnh hởng đến giá, dự đoán các ứng xử của các đối thủ cạnh tranh với các thay đôỉ của công ty. Sau đó công ty phải xác định độ co giãn của cầu theo giá và xác định đợc đờng cầu, từ đó có căn cứ cụ thể để định giá.
Công ty cũng cần phân tích kỹ hơn giá của các đối thủ cạnh tranh. Tìm hiểu mức giá và kết cấu giá của họ bằng cách cho ngời của công ty mua hàng của đối thủ cạnh tranh, từ đó sẽ đợc báo giá chi tiết của đối thủ. Nghiên cứu kỹ hết kết cấu của sản phẩm để hiểu tại sao họ đa ra mức giá đó và với kết cấu sản phẩm nh vậy của đối thủ cạnh tranh thì công ty sẽ định giá cho sản phẩm đó là bao nhiêu. Trên cơ sở đó phân tích nghiên cứu đó công ty định hớng cho chính sách giá của mình nhằm hỗ trợ cho tiêu thụ.
Về phơng pháp định giá công ty nên linh hoạt có thể chọn phơng pháp định giá tăng thêm đối với những mặt hàng mà đợc đặt hàng thờng xuyên theo đơn đặt hàng của một số khách hàng truyền thống. Những khách hàng này năm nào cũng đặt hàng với số lợng tơng đơng nhau do vậuy công ty có thể hoàn toàn xác định đợc lợi nhuận mong muốn. Tuy nhiên mức giá này cũng cần phải đợc nghiên cứu lại cho phù hợp với mức giá bán ra cho những khách hàng không thờng xuyên, ở các công ty cạnh tranh việc thay đổi giá luôn đợc thông báo trớc cho các đại lý, nên công ty có thể tranh thủ điều này để điều chỉnh giá của mình sao cho phù hợp. Nếu sắp tới công ty nhập về những mặt hàng hoàn toàn mới trên thị trờng Việt Nam thì có thể định gía theo cảm nhận của ngời tiêu dùng, đa ra mức giá "hớt váng" thị trờng nhằm tối đa hoá lợi nhuận. Sau khi làn sóng tiêu dùng ban đầu chậm lại thì công ty nên bắt đầu giảm giá để thu hút lớp khách hàng đến sau chịu đợc giá mới.
Công ty cũng nên có mức giá quy định phân biệt theo khu vực địa lý đoạn thị trờng, theo thời gian và phơng thức thanh toán, khối lợng mua... để tạo điều kiện thuận lợi cho đại lý trong công tác phân phối và khuyến khích nhiệt tình của họ.
Sau khi đã định ra mức giá phù hợp, công ty nên thể hiện tính linh hoạt trong việc xử lý giá thông qua một số hình thức chiết giá nh sau:
- Chiết giá cho thanh toán: các đại lý có một thời gian gọi là tín dụng bán hàng tuy nhiên những đại lý thanh toán trớc thời hạn có thể đợc chiết khấu với mức % nào đó trên số tiền phải thanh toán. Chiết khấu nh vậy sẽ góp phần giảm bới chi phí có liên quan đến việc thu hồi tiền cho vay và nợ khó đòi.
- Chiết giá số lợng: với khách hàng mua hàng với số lợng lớn công ty có thể chiết giá tỷ lệ thuận với lợng hàng mau. Tuy nhiên công ty cần lu ý tránh tình trạng chiết giá quá nhiều dẫn đến xáo trộn hệ thống giá của công ty.
- Chiết giá khuyếch trơng thơng mại: chiết giá cho các đại lý khi họ thực hiện các hoạt động quảng cáo khuyếch trơng sản phẩm qua đó hỗ trợ việc tiêu thụ sản phẩm của công ty
Những biện pháp trên nêu thực thi tốt sẽ ảnh hởng đến tình hình tiêu thụ hàng hoá của công ty. Do đó công ty nên chú trọng tới việc nghiên cứu thực thi những biện pháp này.