II. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY DƯỢC PHẨM TRUNG ƯƠNG I.
5. Kết quả bán hàng:
Có thể đánh giá kết quả bán hàng của Công ty Dược phẩm Trung ương I qua bảng doanh thu của một số khách hàng lớn sau:
Dự án Dân số & KHHGĐ8.000Qua biểu trên ta thấy các khách hàng lớn của Công ty tương đối đa dạng cả về hình thức cũng như vị trí địa
lý bao gồm các xí nghiệp sản xuất dược, các Công ty dược các tỉnh thành của ba miền, các bệnh viện và cả các chương trình y tế quốc gia.
Doanh thu các khách hàng đều tăng qua các kỳ phân tích cùng với nỗ lực kinh doanh chung của Công ty cũng như sự phát triển của thị trường dược phẩm, song với từng khách hàng thì tốc độ tăng không như nhau.
- Nhóm khách hàng truyền thống của Công ty là các xí nghiệp dược phẩm TWI, xí nghiệp dược phẩm TWII, các Công ty Dược miền Bắc có tỷ lệ doanh thu tăng đều, trong đó, lượng hàng của các Công ty mua tăng gần 10%, các xí nghiệp dược phẩm mua nguyên liệu tăng khoảng gần 5% chứng tỏ sự gắn bó của họ đối với Công ty.
- Nhóm các đơn vị hoạt động dược miền Nam bao gồm xí nghiệp dược phẩm 24, Công ty dược vật tư y tế Cửu Long, Công ty dược TWII, là những khách hàng mới của Công ty, song với sức mua tương đối cao với tốc độ tăng qua các kỳ kinh doanh lớn, nên có thể nói, họ là những khách hàng có tiềm năng lớn. Đây chính là một thắng lợi lớn của Công ty trong việc mở rộng và khai thác thị trường đầy hứa hẹn này.
- Nhóm các bệnh viện: đây là khách hàng truyền thống của Công ty, nhưng trong kỳ phân tích ta thấy tốc độ tăng của kỳ 2000/1999 giảm so với kỳ 99/98 do thực tế họ là những nơi điều trị các bệnh nhân cần các loại thuốc chuyên khoa có giá trị cao, nhưng hàng nội chưa đáp ứng được nhu
cầu này cả về chủng loại cũng như chất lượng, giá cả. Và như vậy cùng với những chiến dịch tiếp thị rầm rộ, các hãng dược phẩm nước ngoài đang tranh giành mạnh mẽ thị trường này với ưu thế lớn hơn nên thị trường của các Công ty dược nội địa trong đó có Công ty dược phẩm TWI bị co hẹp. Đây chính là hiện tượng mà Công ty cần quan tâm để xây dựng những chiến lược và sách lược hợp lý giữ vững phần thị trường này.
- Nhóm các xí nghiệp dược trong nước là những khách hàng có sức mua lớn nhất của Công ty. Với doanh số bán hàng nguyên liệu chiếm từ 60% - 70% doanh thu của Công ty. Hiện nay cùng với chính sách khuyến khích sản xuất và dùng thuốc nội của Bộ y tế thì sức mua của nhóm này có thể tăng hơn nữa. Như vậy Công ty cần nhiều nỗ lực để khai thác thị trường này.
- Dự án dân số KHHGĐ là một trong các chương trình y tế quốc gia mà Công ty trúng thầu chứng tỏ uy tín của Công ty cũng đang được giữ vững và phát triển. Bên cạnh việc có được một doanh thu tương đối lớn, Công ty cũng đang góp phần thực hiện tốt các chương trình y tế cộng đồng và tăng cường uy tín của mình trong công chúng.
Qua biểu trên ta thấy khối lượng mặt hàng và thành phần tiêu thụ phụ thuộc vào đặc tính sử dụng của nó. Hàng viên và tuýp là thuốc uống và dùng ngoài da được bán nhiều hơn do dễ sử dụng. Còn mặt hàng thuốc uống và chai được bán nhiều hơn do dễ sử dụng. Còn mặt hàng thuốc uống và chai được bán ít hơn do loại này khi dùng phải kèm theo kỹ thuật chuyên môn (tiêm, truyền).
Về mặt hàng nguyên liệu, nguyên liệu thường có khối lượng tiêu dùng nhiều nhất, nguyên liệu độc có lượng bán ít và sự ổn định do những nhân tố sau:
- Ít nhiều nó phụ thuộc vào tính phổ thông của mặt hàng. Nguyên liệu thường và kháng sinh dùng để sản xuất ra các loại thuốc dễ tiêu dùng hơn. Nguyên liệu độc sản xuất ra những loại thuốc phải dùng theo chỉ định của bác sĩ và chỉ dùng trong những trường hợp cần thiết.
- Phụ thuộc phần lớn vào sự quản lý và khống chế của nhà nước (thông qua Bộ Y tế) đối với nguyên liệu dược phẩm có độc tính vì nó ảnh hưởng r ất lớn đến tính mạng của người dân trong cộng đồng.
Nhìn chung lượng bán các mặt hàng tăng đều trừ sự tăng cao ở thành phẩm chai (110% - 108,5% = 7,5%) và nguyên liệu (nguyên liệu thường tăng 109,8% - 105,8 % = 4%, nguyên liệu kháng sinh 108,5 – 105,4% = 3,1% do ảnh hưởng của các nhân tố sau:
- Công ty tăng cường khâu bán nguyên liệu cùng với chính sách khuyến khích và tiêu dùng thuốc nội của Bộ y tế.
- Công ty đã dành được độc quyền phân phối cho hãng Choongwea – Hàn Quốc. Hãng này có khả năng cung cấp một lượng hàng dịch truyền lớn với giá cả tương đương với hàng trong nước. Hơn nữa nhu cầu về mặt hàng này tăng cao trong năm 2000 do xuất hiện hàng loạt dịch bệnh lớn trên diện rộng và dịch chuyển là mặt hàng không thể thiếu được trong các phác đồ điều trị.
Riêng nguyên liệu độc thì lượng tiêu thụ giữ nguyên theo sự khống chế của nhà nước.