CHƯƠNG 3 NHỮNG GIẢI PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN KHÁCH HÀNG CỦA CÔNG TY HỆ THỐNG THÔNG TIN FPT
3.3.2 Đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến.
Bản chất của các hoạt động xúc tiến là truyền thông tin về sản phẩm và doanh nghiệp tới khách hàng. Từ đó thuyết phục họ thực hiện hanh vi mua sắm đối với sản phẩm của doanh nghiệp.
Một số công cụ xúc tiến đã được FPT - IS sử dụng và sẽ tiếp tục phát huy trong thời gian tới là: quảng cáo, khuyến mại, quan hệ công chúng…
Thứ nhất, quảng cáo.
Đây là một kiểu truyền thông có tính đại chúng và tính xã hội cao. Quảng cáo có khả năng thuyết phục, tạo cho người nhận tin cơ hội để so sánh thông tin
giữa các nhà cung cấp. Khi xây dựng chương trình quảng cáo, những nhà quản lý Marketing phải thông qua năm quyết định cơ bản sau:
- Mục tiêu quảng cáo: Đây là bước thứ nhất trong việc xây dựng chương trình quảng cáo. Thông thường mục tiêu quảng cáo của doanh nghiệp thường tập trung vào các vấn đề như: giới thiệu sản phẩm mới, phát triển thị trường mới, nâng cao uy tín của doanh nghiệp…Khi sản phẩm ở những chu kỳ khác nhau thì mục đích quảng cáo cũng là khác nhau. Đơn cử như: quảng cáo thông tin được áp dụng khi sản phẩm mới tung ra trên thị trường, quảng cáo thuyết phục được đưa ra khi sản phẩm ở giai đoạn chịu sự cạnh tranh gay gắt…
- Ngân sách dành cho quảng cáo: Quảng cáo là con đường ngắn và trực tiếp giúp doanh nghiệp tiếp cận với khách hàng. Nó giúp nâng cao nhu cầu của khách hàng đối với những sản phẩm của doanh nghiệp. Tuy nhiên việc xác định một mức chi phí hợp lý cho một chương trình quảng cáo là một vấn đề cần có sự nghiên cứu xem xét cẩn thận. Chi phí mà doanh nghiệp dành cho quảng cáo thấp hay cao phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố như: tiềm lực của bản thân doanh nghiệp cũng như của đối thủ cạnh tranh, mục đích quảng cáo… - Quyết định nội dung cần thể hiện quảng cáo: Nội dung quảng cáo cần nói được tới những điều độc đáo, khác biệt trong sản phẩm của doanh nghiệp đối với những sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Nhìn chung, nội dung quảng cáo được đánh giá trên cơ sở tính hấp dẫn, tính khác biệt và tính tin cậy.
- Quyết định phương tiện dành cho quảng cáo: Phương tiện quảng cáo ngày nay rất đa dạng và phong phú. Các doanh nghiệp có thể quảng cáo trực tiếp, quảng cáo tại nơi bán hàng, quảng cáo qua Internet hoặc quảng cáo qua các phương tiện thông tin đại chúng. Mỗi phương tiện quảng cáo luôn có những ưu, nhược điểm riêng. Ta có thể thấy rõ hơn điều này qua bảng sau:
Bảng 8. Ưu điểm và nhược điểm của các phương tiện quảng cáo STT Phương
tiện quảng
1. Báo Dễ sử dụng, kịp thời, phổ biến rộng tại thị trường địa phương, được chấp nhận rộng rãi, độ tin cậy cao.
Tuổi thọ ngắn, số lượng độc giả hạn chế.
2. Tạp chí Có độ lựa chọn theo dân số và địa lý cao, có uy tín, quan hệ với người đọc lâu dài.
Thời gian chờ đợi lâu, một số lượng phát hành lãng phí.
3. Tivi Khá thông dụng, khai thác được các lợi thế về âm thanh, ngôn ngữ, hình ảnh, màu sắc. Đối tượng khán giả rộng, thuộc nhiều tầng lớp xã hội, khả năng truyền thông nhanh, dễ dàng tạo nên sự chú ý.
Thời lượng quảng cáo có hạn, đòi hỏi chi phí cao, khán giả ít chọn lọc.
4. Radio Người nghe nhiều, chi phí thấp, linh hoạt về địa lý.
Chỉ giới thiệu bằng âm thanh, khả năng gây chú ý thấp, tuổi thọ ngắn.
Ngoài ra, doanh nghiệp còn có thể tiến hành quảng cáo thông qua thư, qua ComputerMarketing hoặc qua truyền miệng…
Do đó FPT - IS cần có sự xem xét kỹ lưỡng để chọn cho mình một hình thức quảng cáo phù hợp.
- Đánh giá hiệu quả của quảng cáo:
Công ty có thể sử dụng các phương pháp khác nhau để đánh giá hiệu quả của chương trình quảng cáo mà mình sử dụng.
Trước hết, FPT - IS có thể dựa vào doanh số để đánh giá hiệu quả quảng cáo (so sánh khối lượng bán gia tăng với những chi phí của quảng cáo trong thời gian đã sử dụng quảng cáo).
Hiệu quả quảng cáo ở FPT - IS còn được đánh giá thông qua những chỉ tiêu như bao nhiêu người biết, bao nhiêu người nhớ và ưa thích chương trình quảng cáo của công ty.
Đối với các sản phẩm phần mềm, Công ty Hệ thống thông tin FPT nên tiến hành quảng cáo theo từng khu vực thị trường và có sự nhận xét, tổng kết hiệu quả đạt được sau mỗi đợt quảng cáo. Theo đó, rút ra những bài học cho những lần quảng cáo kế tiếp.
Thứ hai, khuyến mại. Khuyến mại là hình thức xúc tiến bổ sung cho quảng cáo. FPT - IS sử dụng nó nhằm kích thích khách hàng tiến tới hành vi mua sắm.
Đây cũng là một trong những công cụ xúc tiến đem lại nhiều hiệu quả cho doanh nghiệp, đã được nhắc tới khá rõ ở phần trên.
Thứ ba, quan hệ công chúng.
Công chúng là lực lượng có thể thúc đẩy hoặc cản trở hoạt động kinh doanh của công ty. Do đó, các doanh nghiệp nói chung và FPT - IS nói riêng cần tìm cách để thu hút sự ủng hộ của lực lượng này.
Để phát triển quan hệ công chúng doanh nghiệp cần tiến hành một số hoạt động như:
- Tổ chức hội nghị khách hàng.
- Tiến hành họp báo giới thiệu về các sản phẩm của doanh nghiệp.
- Phát triển quan hệ cộng đồng một cách vững chắc ở địa bàn mà doanh nghiệp kinh doanh.
- Tiến hành tài trợ cho các hoạt động xã hội, các hoạt động thể thao. - Tài trợ học bổng cho sinh viên nghèo vượt khó.
- Tham gia các hoạt động từ thiện như: ủng hộ nạn nhân chất độc màu da cam, xây dựng nhà tình nghĩa, phụng dưỡng các bà mẹ Việt Nam anh hùng… - Bộ phận phụ trách phát triển quan hệ với công chúng cần theo dõi một cách kỹ lưỡng những thông tin về công chúng. Tạo cho họ sự tin tưởng đối với
công ty. Khi có những tin đồn không tốt, bộ phận này sẽ lập tức dàn xếp, xóa bỏ những tin đồn gây bất lợi cho doanh nghiệp.
Doanh nghiệp sử dụng quan hệ công chúng nhằm tuyên truyền tin tức tới các đối tượng khách hàng khác nhau ở trong nước cũng như ngoài nước.
Thứ tư, các hoạt động khuếch trương khác.
Đây là một trong những công cụ xúc tiến quan trọng của doanh nghiệp. Nếu thực hiện tốt hoạt động này sẽ góp phần giúp cho doanh nghiệp có điều kiện đạt được các mục tiêu kinh doanh nói chung và mục tiêu xúc tiến nói riêng.