Cạnh tranh trong thương trường không phải diệt trừ đối thủ cạnh tranh của mình mà chính là phải mang lại cho khách hàng những giá trị gia tăng cao hơn hoặc/ và mới lạ hơn để khách hàng lựa chọn mình chứ không lựa chọn các đối thủ cạnh tranh của mình. Cạnh tranh không phải chỉ là những động thái của tình huống mà là cả một tiến trình tiếp diễn không ngừng: khi các doanh nghiệp dều đua nhau để phục vụ khách hàng tốt nhất thì điều đó có nghĩa là không có giá trị gia tăng nào trường tồn vĩnh viễn mà phải đổi mới phát triển liên tục. Doanh nghiệp nào không theo kịp cuộc đua sẽ tụt hậu và bị đào thải nhanh chóng trong một thị trường liên tục biến động.
Ở góc độ doanh nghiệp, có thể tổng hợp các khả năng tạo ra thế không ngừng vượt trội (vượt trội đối với chính mình và so với các đối thủ) trong tiến trình cạnh tranh vào năm lĩnh vực: Chất lượng sản phẩm dịch vụ; Chất lượng thời gian; Chất lượng không gian; Chất lượng thương hiệu; Chất lượng giá cả.
3.3.1.1. Nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ- Giành/ giữ thị phần và mở rộng thị trường:
Chất lượng dịch vụ giao nhận vận tải phải được thường xuyên củng cố, không chỉ để giữ khách hàng hiện tại mà còn làm cho uy tín của Công ty tăng lên. Phải luôn luôn quan niệm về việc không ngừng nâng cao chất lượng dịch vụ rằng: tự cạnh tranh với mình để mỗi lúc mỗi vượt trội chính mình là để tránh việc người khác cạnh tranh mình và vượt lên mình.
Chất lượng dịch vụ logistics tốt được thể hiện ở các khía cạnh sau:
- Hàng hoá được đảm bảo an toàn trong quá trình giao nhận vận chuyển, lưu kho
- Kho bãi không chỉ là nơi chứa hàng hoá mà còn thực hiện chức năng của một trung tâm phân phối, thậm chí là nơi cung cấp dịch vụ giá trị gia tăng cho khách hàng như: gom hàng đóng gói, đóng kiện, đóng pallet hàng hoá, hoặc chia hàng để phân phối, thậm chí là nơi lắp ráp thành máy móc thành phẩm trước khi giao hàng cho người mua.
- Hàng hoá lưu kho luôn ở trạng thái sẵn sàng để chuyển đi theo yêu cầu của khách hàng. Với hệ thống kho bãi trải dài dọc các tỉnh
- Cung cấp đầy đủ thông tin về lộ trình của hàng hoá. Có thể kết nối với khách hàng lớn để cập nhật
- Làm mọi thủ tục nhanh chóng, sẵn sàng giải đáp mọi yêu cầu thắc mắc của khách hàng kịp thời, thoả đáng.
Để đáp ứng được những yêu cầu nói trên, VIETRANS phải tập trung đầu tư nâng cấp hệ thống kho bãi, ứng dụng công nghệ thông tin vào quản lý kho, đào tạo nguồn nhân lực có trình độ chuyên môn, có sự nhiệt tình với công việc.
3.3.1.2. Nâng cao chất lượng thời gian:
Chất lượng thời gian ở đây thể hiện ở chỗ: VIETRANS đưa dịch vụ logistics vào hoạt động trước khi các doanh nghiệp trong nước khác chưa khai thác cũng đã tạo nên lợi thế cạnh tranh cho Công ty này. Hoạt động logistics còn khá mới mẻ ở Việt Nam dù nó không xa lạ gì với các quốc gia phát triển. Vì vậy, VIETRANS cần làm tốt công tác tiếp cận thị trường trong nước, các nhà sản xuất Việt Nam, chỉ rõ những ưu điểm của dịch vụ này.
Chất lượng thời gian là yếu tố đặc biệt quan trọng của dịch vụ logistics, thể hiện ở chỗ vận chuyển đúng lịch trình, làm thủ tục xuất nhập khẩu nhanh gọn, giao hàng đúng hẹn theo yêu cầu.
Muốn nâng cao chất lượng thời gian của dịch vụ logistics cần có: - Nhân viên có trình độ chuyên môn, sự nhiệt tình tận tâm với công việc
- Hệ thống trang thiết bị vận chuyển, xếp dỡ đầy đủ, hoạt động tốt - Hệ thống thông tin đầy đủ, chính xác, kịp thời
- Hệ thống đường sá, cầu cống, cơ sở hạ tầng tốt
- Chính sách về các nghiệp vụ của ngành logistics nhất quán, không gây khó khăn cho doanh nghiệp.
Chất lượng thời gian ở đây được quyết định một phần bởi yếu tố chủ quan của doanh nghiệp, còn lại là do yếu tố khách quan như cơ sở hạ tầng, hệ thống chính sách nhà nước…. Do vậy, muốn phát triển được nghiệp vụ logistics, nhà nước cần có sự quan tâm hơn đến những nhu cầu của ngành này.
3.3.1.3. Nâng cao chất lượng không gian:
Không gian ở đây có thể được hiểu theo hai nghĩa: một là không gian kho bãi nơi chứa hàng hoá, yêu cầu phải có đầy đủ các trang thiết bị bốc xếp, đóng hàng cũng như hệ thống công nghệ thông tin theo dõi hàng hoá nhập/xuất, các phương tiện đảm bảo an toàn phòng cháy chữa cháy, phòng chống bão lụt, chống côn trùng mối mọt…, hai là không gian hoạt động dịch vụ của VIETRANS.
Hệ thống kho bãi hiện nay của VIETRANS có thể nói là khá lớn so với các doanh nghiệp cùng kinh doanh giao nhận vận tải ra đời sau này. Tuy nhiên, hầu hết các kho hàng chỉ mới là kho chứa hàng hoá thông thường, chưa đáp ứng được yêu cầu về các kho đặc chủng như kho mát (chứa tân dược, kẹo bánh, thực phẩm, rượu), kho lạnh ( chứa thực phẩm hay một số hàng hoá khác theo yêu cầu), hay chứa hoá chất là những kho có yêu cầu cao về hệ thống trang thiết bị điều hoà, làm lạnh, hay phòng chống cháy nổ, đảm bảo an toàn cho hàng hoá. Do vậy, VIETRANS cần phải đầu tư nâng cấp kho bãi, trang thiết bị phục vụ kinh doanh kho song song với việc quảng bá rộng rãi. Trên thực tế, có những tổ chức nước ngoài tìm đến bày tỏ mong muốn hợp tác,
nhưng thực tế các yêu cầu về kho bãi, về tiêu chuẩn quản lý chất lượng của họ chưa được đáp ứng, vì vậy, Công ty đã bỏ lỡ những cơ hội đáng tiếc.
Thứ hai, về không gian dịch vụ, VIETRANS chỉ mới hoạt động dịch vụ giao nhận vận tải và sau đó là logisitics trên một số tuyến nhất định, vẫn còn một số tuyến dịch vụ yếu kém hoặc chưa có dịch vụ như các tuyến đi và đến châu Phi, Đông Âu, Nam Mỹ, Nam Á v.v…. Do vậy, ngoài việc củng cố hệ thống đại lý hiện tại, Công ty cần mở rộng mạng lưới đại lý để mở rộng thị trường dịch vụ của mình.
3.3.1.4. Nâng cao chất lượng thương hiệu
Thương hiệu có thể hiểu là tất cả những danh tính, hình dạng và biểu tượng đùng để xác nhận nguồn gốc của các sản phẩm/ dịch vụ cung ứng bởi một doanh nghiệp và phân biệt chúng với những sản phẩm/ dịch vụ của các doanh nghiệp khác. Chất lượng thương hiệu thể hiện ở chỗ thương hiệu có tiếng tăm, được nhiều người biết đến. Tiếng tăm của thương hiệu chỉ được định hình trên thị trường sau một quá trình mà doanh nghiệp đã chứng minh là dịch vụ mang đến cho khách hàng một giá trị gia tăng nhất định. Việc xây dựng thương hiệu bắt nguồn từ chính dịch vụ cung ứng cho khách hàng, làm thoả mãn cao nhất yêu cầu của họ đối với hàng hoá.
VIETRANS đã được biết đến như một doanh nghiệp giao nhận vận tải đầu tiên trên cả nước, có bề dày hoạt động gần 40 năm. Nhưng tên tuổi VIETRANS cũng gắn liền với ấn tượng sa sút, chất lượng dịch vụ thấp kém những năm đầu mở cửa, bởi Công ty đã quá quen thuộc với việc độc quyền trên thương trường giờ lại phải cạnh tranh với các doanh nghiệp thuộc các thành phần kinh tế khác. Điều quan trọng bây giờ là phải khôi phục lại hình ảnh và danh tiếng của thương hiệu VIETRANS, bắt nguồn từ việc nâng cao chất lượng dịch vụ, đem đến cho khách hàng sự hài lòng cao nhất, cùng với chính sách giá hợp lý và hoạt động marketing tìm lại thì phần đã mất. Khôi
phục lại thương hiệu VIETRANS dựa trên ba khái niệm: Bản sắc, Danh tiếng và Quan hệ
- Bản sắc: định rõ giá trị mà doanh nghiệp muốn mang đến cho khách hàng nói riêng và môi trường kinh tế xã hội nói chung. Ở đây, VIETRANS phải tạo dựng được bản sắc của một doanh nghiệp logistics là một giá trị mới về giao nhận vận tải. VIETRANS sẽ cung cấp một chuỗi dịch vụ phục vụ quá trình lưu chuyển hàng hoá và thông tin từ người cung ứng đầu vào cho đến người tiêu dùng cuối cùng với tổng chi phí hợp lý nhất, giúp khách hàng tiết kiệm chi phí đầu vào, phí vận tải, nâng cao chất lượng, nâng cao năng suất, giảm phí trả công cho công nhân.
- Danh tiếng: xác định rõ giá trị gia tăng đặc thù mà thương hiệu VIETRANS mang đến cho khách hàng. Đó là sự luôn chính xác, kịp thời trong từng hoạt động, từng việc làm, tạo cho khách hàng cảm giác yên tâm tin tưởng khi sử dụng dịch vụ của VIETRANS
- Quan hệ: xác định những cách thức để truyền bá rộng rãi thương hiệu
thông qua hoạt động tài trợ cho khách hàng nhằm tạo dựng những quan hệ tin
cậy và lâu dài với các đối tác của Công ty.
Tuy rằng giá trị của thương hiệu phải khởi đầu được xây dựng trên nền tảng của dịch vụ nhưng nếu Công ty chỉ tập trung vào chất lượng dịch vụ để khuyếch trương thương hiệu thì vô hình chung đã giới hạn sức mạnh của thương hiệu. Bởi vì thương hiệu cần được nuôi dưỡng thêm bằng những hoạt động khác của doanh nghiệp để đạt tới mức giá trị vô hình cao nhất. Nếu không chất lượng của thương hiệu sẽ bị đồng nhất với chất lượng dịch vụ và không mang đến cho Công ty một giá trị gia tăng nào dưới cái nhìn của khách hàng. Khi thương hiệu VIETRANS đã đạt đến giá trị vô hình cao nhất thì lúc đó khách hàng đến với VIETRANS vì uy tín của thương hiệu đã được khẳng
định, vì sức mạnh do thương hiệu tạo nên. Khi đó, việc xây dựng thương hiệu được coi là thành công.
3.3.1.5. Nâng cao chất lượng quan hệ với khách hàng:
Hiện nay khi đang ở giai đoạn “năng nhặt chặt bị”, VIETRANS chưa có quyền lựa chọn khách hàng. Tất cả mọi đối tượng khách hàng nếu đồng ý với dịch vụ của VIETRANS đều là khách hàng cần thiết. Nhưng một khi đã gây dựng lại được uy tín và thương hiệu thì phải xem xét lại chất lượng của thị phần đã giành được. Chất lượng thị phần không còn chỉ được tính toán theo khối lượng mà theo chất lượng bằng cách phân loại các thể loại khách hàng khác nhau nằm trong thị phần mà doanh nghiệp có. Nghĩa là bao nhiêu khách hàng cũ, bao nhiêu khách hàng mới và đem lại mức thu nhập cho Công ty là bao nhiêu. Dựa vào đó để xem xét đầu tư quan hệ với khách hàng- đầu tư vào những khách hàng trung thành mang đến lợi nhuận và hiệu quả lâu dài cho Công ty và xem xét năng lực cũng như chiều hướng của khách hàng để có những biện pháp phù hợp. Nói tóm lại, làm dịch vụ không chỉ đơn thuần là chọn cách phục vụ cho vừa lòng khách mà còn phải biết chọn khách để làm đối tác lâu dài.
Xu hướng kinh doanh dịch vụ logistics trên thế giới hiện nay là 3PL (Third party logistics- Bên thứ ba cung cấp dịch vụ logistics) tham gia vào quá trình mua bán, lưu chuyển hàng hoá giữa người sản xuất/ người bán và người tiêu dùng/ người mua. 3PL tham gia trực tiếp và sâu sắc vào dây chuyền cung ứng/ nhập khẩu nguyên liệu đầu vào cho người sản xuất, lưu kho hàng hoá, chuyển cho các nhà phân phối đến người bán sỉ, bán lẻ và cuối cùng là người tiêu dùng. Việc tìm được các khách hàng đối tác như trên có ý nghĩa quan trọng đối với doanh nghiệp kinh doanh Logistics bởi nó tạo nên sự ổn định trong công việc kinh doanh, tạo nên lợi nhuận thường xuyên cho Công ty. Thành công là chọn đúng những khách hàng cần có và giữ lấy họ.
Đối tượng mà VIETRANS nên hướng tới là các công ty sản xuất ở các khu công nghiệp, các khu chế xuất ở trong nước, các công ty mới vào đầu tư sản xuất ở Việt Nam- những công ty đang cần có nhà cung cấp logistics cho việc sản xuất của họ.
3.3.1.6. Nâng cao chất lượng giá cả:
Giá cả là một trong những yếu tố quan trọng tạo ra năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp. Vấn đề đặt ra là doanh nghiệp theo đuổi chính sách giá nào: giá rẻ- chất lượng dịch vụ bình thường, hay giá cao- chất lượng tốt. Có thể nói tuỳ từng thời điểm, tuỳ từng khách hàng mà Công ty có thể áp dụng các mức giá khác nhau. Tuy nhiên, việc theo đuổi chính sách giá thấp là không hợp lý đối với VIETRANS bởi vì không đủ bù đắp chi phí đầu vào, chi phí quản lý và các chi phí khác đối với một doanh nghiệp lớn, do đó, việc kinh doanh không đem lại nhiều hiệu quả. Tốt nhất là Công ty nên theo đuổi chính sách giá hợp lý- Chất lượng dịch vụ tốt theo phương châm “Tiền nào của nấy”. Phải làm cho khách hàng hiểu rằng với mức phí mà họ phải trả cho VIETRANS, họ được hưởng dịch vụ logistics tốt nhất, ngoài ra cộng thêm với các dịch vụ đi kèm miễn phí như tư vấn hải quan, chính sách pháp luật nhà nước….
Nếu so với chi phí của từng hoạt động đơn lẻ trong chuỗi dịch vụ logistics, thì có thể VIETRANS không thể cạnh tranh được với các công ty tư nhân nhỏ, linh hoạt như vận tải nội địa, làm thủ tục hải quan, nhưng nếu so với sự lựa chọn trọn gói chuỗi dịch vụ logistics thì VIETRANS hoàn toàn có thể cạnh tranh được. Khách hàng lựa chọn nó bởi nó giúp tiết kiệm chi phí, tiết kiệm nhân lực cho cả một quá trình luân chuyển hàng hoá từ nguyên vật liệu đến thành phẩm và đến tay người tiêu dùng. Nói tóm lại, khi Công ty chứng minh được hiệu quả mang lại từ chi phí mà khách hàng phải trả là phù
hợp với ý muốn và thời điểm yêu cầu của khách hàng mức giá ấn định sẽ mang đến cho Công ty thêm một lợi thế cạnh tranh đặc thù.
Để nâng cao chất lượng giá cả và dịch vụ, Công ty phải củng cố mối quan hệ với những người cung cấp dịch vụ đầu vào như hãng tàu, hãng hàng không, đại lý của Công ty ở nước ngoài, và các công ty giao nhận nhỏ trong nước làm thuê cho VIETRANS. Muốn được các hãng vận tải cung cấp chính sách hợp lý thì phải có nguồn hàng dồi dào, liên tục thì mới có thể thiết lập lại và duy trì hợp đồng đại lý với các hãng vận tải. Do vậy, cần phải nâng cao công tác marketing tìm kiếm nguồn hàng mới.
