IV. Đỏnh giỏ ưu điểm, nhược điểm và nguyờn nhõn ảnh hưởng tới hoạt động tiờu thụ xi măng
2. Một số giải phỏp mở rộng thị trường tiờu thụ xi măng của nhà mỏy 1 Hoàn thiện hoạt động marketing
2.3. Mở rộng mạng lưới bỏn hàng
Hiện tại mạng lưới đại lý tiờu thụ sản phẩm của Nhà mỏy xi măng 78 tập trung chủ yếu ở thị trường Hà Nội, Lạng Sơn và một số tỉnh lõn cận. Số
lượng đại lý của nhà mỏy cũn rất ớt và hoạt động chưa thật hiệu quả. Do vậy để đẩy mạnh việc tiờu thụ xi măng thỡ trước mắt nhà mỏy cần nhanh chúng xõy dựng cho mỡnh mạng lưới đại lý rộng rói ở khắp cỏc tỉnh, thành phố là cỏc thị trường mà nhà mỏy đó xõm nhập. Do thị trường nội thành Hà Nội đó và đang tồn tại rất nhiều loại xi măng nờn nhà mỏy cần phải cú chớnh sỏch chăm súc và giữ vững thị phần tại đõy, đồng thời đẩy mạnh hoạt động nghiờn cứu thị trường ra ngoại thành như Long Biờn, Gia Lõm, Đụng Anh... Mặt khỏc, tận dụng quóng đường vận chuyển ngắn hơn so Hà Nội là đoạn thị trường Bắc Ninh, Bắc Giang thỡ cần đặc biệt quan tõm nghiờn cứu và tạo dựng mối quan hệ với khỏch hàng.
Xõy dựng mạng lưới đại lý tiờu thụ:
- Lựa chọn cỏc đại lý: Để lựa chọn được cỏc đại lý phự hợp, nhà mỏy cần xỏc định cỏc tiờu chuẩn tuyển chọn như: Khả năng tài chớnh- tiềm lực về vốn, uy tớn, khả năng quản lý, khả năng hợp tỏc với nhà mỏy trong việc thực hiện cỏc chớnh sỏch, chương trỡnh phõn phối, mặt bằng kinh doanh và khả năng tăng trưởng trong tương lai...
- Ký hợp đồng đại lý: Sau khi đó lựa chọn được số đại lý phự hợp thỡ nhà mỏy sẽ ký hợp đồng để ràng buộc trỏch nhiệm giữa hai bờn. Nhà mỏy cú những chớnh sỏch khuyến khớch cỏc đại lý tiờu thụ số lượng lớn, cú cỏc chương trỡnh khuyến mại...
- Ký kết hợp đồng mua bỏn trực tiếp với cỏc cụng ty xõy dựng, đảm bảo về chất lượng, giỏ cả và phương thức thanh toỏn.
Việc mở rộng mạng lưới tiờu thụ của nhà mỏy cũn phụ thuộc vào việc tuyển chọn đầy đủ lực lượng nhõn viờn bỏn hàng cần thiết. Do đặc điểm của cụng việc bỏn hàng là hoạt động giao tiếp thường xuyờn với khỏch
nghệ thuật giao tiếp và ứng xử, nhanh chúng nắmm bắt và phản hồi thụng tin chớnh xỏc, kiờn trỡ, trung thực,...là điều kiện vụ cựng quan trọng. Nhõn viờn bỏn hàng phải được huấn luyện những kỹ năng cần thiết: phỏt hiện và tiếp cận người mua tiềm ẩn; giới thiệu mẫu hàng và giải thớch cỏch sử dụng; cỏch nài nỉ phự hợp với đối tượng cụ thể; gúp ý, khuyờn nhủ khỏch hàng; giải đỏp cỏc cõu hỏi và xử lý khiếu nại, chờ bai của khỏch; đưa ra những đảm bảo cần thiết khi người mua cũn nghi ngờ...