Việc lựa chọn kờnh phõn phối phự hợp với tỡnh hỡnh sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp là rất quan trọng vỡ khi lựa chọn được kờnh phõn phối phự hợp với doanh nghiệp sẽ mang lại hiệu quả kinh tế cao, đồng thời đem lại tiện ớch cho khỏch hàng, đại lý trong việc mua bỏn, vận
Cú nhiều loại kờnh phõn phối thường được cỏc doanh nghiệp sử dụng như kờnh phõn phối trực tiếp, kờnh phõn phối giỏn tiếp, kờnh phõn phối hỗn hợp.
Kờnh trực tiếp: là hỡnh thức mà doanh nghiệp bỏn trực tiếp sản phẩm của mỡnh cho người tiờu dựng cuối cựng mà khụng qua trung gian.
Kờnh giỏn tiếp: là hỡnh thức mà doanh nghiệp bỏn sản phẩm của mỡnh cho người tiờu dựng cuối cựng thụng qua cỏc trung gian (người bỏn buụn, bỏn lẻ, đại lý).
Kờnh hỗn hợp: là loại kờnh phõn phối được sử dụng nhiều trong cỏc doanh nghiệp. Kờnh này là sự kết hợp hai loại kờnh trực tiếp và giỏn tiếp nhằm tận dụng hết những ưu điểm và hạn chế những khuyết điểm của cả hai loại kờnh phõn phối trờn.
Hiện nay nhà mỏy phõn phối chủ yếu thụng qua cỏc đại lý (kờnh giỏn tiếp), cũn lại là bỏn trực tiếp cho người dõn địa phương và cỏc khỏch hàng là cỏc cụng ty xõy dựng. Khỏch hàng của nhà mỏy ký kết hợp đồng thụng qua hợp đồng đại lý và hợp đồng mua bỏn hàng hoỏ. Cỏc khỏch hàng ký kết hợp đồng đại lý là loại kờnh phõn phối giỏn tiếp cũn cỏc khỏch hàng ký kết hợp đồng mua bỏn là loại kờnh phõn phối trực tiếp, giao cho cỏc chủ cụng trỡnh xõy dựng.
Kết quả tiờu thụ xi măng của nhà mỏy theo kờnh phõn phối trong những năm vừa qua được thể hiện qua bảng sau:
Bảng 4: Kết quả tiờu thụ xi măng theo kờnh phõn phối Năm 2003 2004 2005 2006 Kờnh phõn phối Số lượng (tấn) Tỷ trọng (%) Số lượng (tấn) Tỷ trọng (%) Số lượng (tấn) Tỷ trọng (%) Số lượng (tấn) Tỷ trọng (%) Kờnh trực tiếp 18.632 21.2 18.327 20.8 16.821 18.6 16.852 18.1 Kờnh giỏn tiếp 69.258 78.8 69.785 79.2 73.616 81.4 76.252 81.9 Tổng: 87.890 100 88.112 100 90.437 100 93.104 100
Qua bảng số liệu trờn ta thấy sản phẩm xi măng của nhà mỏy chủ yếu được tiờu thụ thụng qua kờnh giỏn tiếp và cú xu hướng tăng dần qua cỏc năm. Điều đú chứng tỏ số lượng cỏc đại lý của nhà mỏy cũng tăng dần qua cỏc năm và sức tiờu thụ của cỏc đại lý cũng tăng lờn trong khi đú cỏc khỏch hàng mua trực tiếp lại cú xu hướng giảm xuống.
Đối với kờnh trực tiếp: Khỏch hàng là cỏc cụng ty xõy dựng và cỏc người dõn địa phương mua hàng trực tiếp tại nhà mỏy hoặc vận chuyển đến tận nơi cụng trỡnh. Sản lượng tiờu thụ thụng qua kờnh trực tiếp cú xu hướng giảm qua cỏc năm. Năm 2004, sản lượng tiờu thụ là 18.327 tấn, giảm 305 tấn, tương ứng giảm 1,6% so với năm 2003. Năm 2005, sản lượng tiờu thụ là 16.821 tấn, giảm 1.506 tấn, tương ứng giảm 8,2% so với năm 2004. Sang đến năm 2006, sản lượng tiờu thụ qua kờnh trực tiếp cú tăng lờn nhưng tăng khụng đỏng kể, lượng tăng là 31 tấn, tương ứng tăng 0,2 % so với năm 2005 nhưng nếu so sỏnh tỷ trọng tiờu thụ thỡ vẫn giảm, tỷ trọng tiờu thụ qua kờnh trực tiếp năm 2006 là 18,1% trong khi năm 2005 là 18,6%.
Đối với kờnh giỏn tiếp: sản lượng tiờu thụ năm 2004 là 69.785 tấn, tăng 527 tấn, tương ứng tăng 0,76% so với năm 2003. Năm 2005 tiờu thụ được 73.616 tấn, tăng 3.831 tấn, tương ứng tăng 5,5% so với năm 2004. Sang đến năm 2006 thỡ sản lượng tiờu thụ thụng qua kờnh trực tiếp tăng lờn là 76.252, tăng 2.636 tấn, tương ứng tăng 3,6% so với năm 2005. Điều này cho thấy cỏc đại lý đó tiờu thụ ngày càng nhiều hơn.