3. Các giải pháp cơ bản nhằm đa dạng hoá sản phẩm nước ép trái cây tạ
3.5.2 Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối và mạng lưới tiêu thụ sản
Giá Cao Trung bình Thấp Cao
Trung bình Chiến lược
giá thấp Chất lượng hàng hoá Thấp (Nguồn: Tự tổng hợp, 2005)
Phương án chiến lược giá của nhóm B là giá thấp và chất lượng cũng thấp. Nhóm B được sản xuất để cạnh tranh với các sản phẩm tại các doanh nghiệp trong nước, những sản phẩm giá thấp và chất lượng cũng thấp.
3.5.2 Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối và mạng lưới tiêu thụ sản phẩm phẩm
Cơ sở lý luận
Thị trường tiêu thụ và kênh phân phối sản phẩm là những yếu tố rất quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp. Sản phẩm của doanh nghiệp dù có tốt đến mấy nhưng không lựa chọn được kênh phân phối và thị trường tiêu thụ phù hợp thì cũng không thể tiêu thụ được với hiệu quả cao. Thị trường tiêu thụ và kênh phân phối không phải được xác định theo doanh nghiệp mà là xác định theo từng sản phẩm của doanh nghiệp đó. Chính vì vậy, khi doanh nghiệp sản xuất sản phẩm mới thì việc xác định, xây dựng và hoàn thiện hệ thống kênh phân phối và mạng lưới tiêu thụ sản phẩm là rất cần thiết.
Cơ sở thực tiễn
Thị trường tiêu thụ sản phẩm Vang hiện tại của Công ty là từ các tỉnh phía Bắc cho đến Quảng Ngãi. Các kênh tiêu thụ chủ yếu của Công ty là các đại lý, cửa hàng giới thiệu sản phẩm, hệ thống siêu thị. Thị trường nước ép trái cây hiện tại chủ yếu tập trung ở các thành phố lớn như Hà Nội, Hải phòng, Quảng Ninh, Thanh Hoá, Vinh, Đà Nẵng... Còn riêng TP HCM, do đặc điểm
trái cây nhiều nên chủ yếu là tiêu dùng trái cây tươi hay chuyển sang các các thành phố khác nơi có ít trái cây tươi. Thị trường xuất khẩu nước ép trái cây khá rộng lớn. Một số nước có xu hướng nhập khẩu nhiều các sản phẩm rau quả chế biến là Nhật, Châu á Thái Bình Dương, Tây Bắc Âu, Mỹ La Tinh, Trung Quốc... Như vậy, thị trường nước ép trái cây là khá rộng lớn và có thể mở rộng xuất khẩu dễ dàng hơn so với sản phẩm Vang. Khi đa dạng hoá sản phẩm nước ép trái cây, Công ty có thể tận dụng thị trường Vang hiện tại để tiêu thụ thêm sản phẩm nước ép trái cây và mở rộng xuất khẩu. Tuy nhiên, thị trường tiêu thụ nước ép trái cây hiện tại cũng đang diễn ra sự cạnh tranh rất lớn giữa nhiều doanh nghiệp trong ngành. Để đa dạng hoá thành công sản phẩm nước ép trái cây, Công ty cần có hướng khắc phục những tồn tại đang diễn ra của các doanh nghiệp trong ngành để đạt được hiệu quả cao hơn.
Quá trình tiêu thụ sản phẩm Vang của Công ty chủ yếu được thực hiện qua các kênh phân phối như các đại lý, nhà đầu tư, cửa hàng giới thiệu sản phẩm, hệ thống siêu thị...
Sơ đồ 4. Hệ thống kênh phân phối của Công ty Cổ phần Thăng Long
(Nguồn: Phòng Thị trường - Công ty Cổ phần Thăng Long, 2004)
Cụ thể quá trình phân phối sản phẩm Vang của Công ty được thể hiện qua sơ đồ trên. Do hai loại sản phẩm Vang và nước ép trái cây cùng thuộc ngành chế biến thực phẩm và cách tiêu dùng hai sản phẩm này gần giống nhau nên cách thức tiêu thụ của hai sản phẩm này tương đối giống nhau. Sản phẩm nước ép trái cây hiện tại cũng đang được tiêu thụ chủ yếu qua các siêu thị,
Công ty Nhà đầu tư Cửa hàng GTSP Cửa hàng KDTH Nhà nhập khẩu Đại lý Người bán lẻ Người tiêu dùng
ngoài ra còn mở rộng tiêu thụ tại các nhà hàng, khách sạn, quán ăn, quán nước... Tuy nhiên, kênh tiêu thụ chủ yếu của sản phẩm Vang là các đại lý lại chưa được sử dụng để tiêu thụ sản phẩm nước ép trái cây mặc dù đây sẽ là kênh tiêu thụ rất hữu hiệu cho sản phẩm này. Như vậy, nếu đa dạng hoá sản phẩm nước ép trái cây, Công ty có thể tận dụng được mối quan hệ và kinh nghiệm về các kênh phân phối hiện có để tiêu thụ đồng thời 2 sản phẩm Vang và nước ép trái cây. Bên cạnh đó, Công ty cũng cần có những biện pháp nhằm hoàn thiện hơn nữa thị trường tiêu thụ và mạng lưới phân phối sản phẩm để có thể đa dạng hoá thành công.
Phương thức tiến hành
Về mặt thị trường tiêu thụ, theo nghiên cứu cho thấy thị trường trong nước trước mắt cho việc tiêu thụ sản phẩm nước ép trái cây là các tỉnh phía Bắc và miền Trung. Trong đó chủ yếu tập trung phân phối ở các thành phố lớn như Hải Phòng, Hà Nội, Vinh, Quảng Ninh, Thanh Hoá... Khu vực này cũng là thị trường cho sản phẩm Vang hiện tại của Công ty. Thị trường xuất khẩu dự kiến cho sản phẩm nước ép trái cây là Nhật, Tây Bắc Âu, Mỹ La tinh, Châu á
Thái Bình Dương... Bên cạnh việc phát triển thị trường cho sản phẩm nước ép trái cây thì Công ty cũng vẫn phải chú ý tới vấn đề tiếp tục mở rộng thị trường cho sản phẩm Vang.
Về mặt kênh phân phối, do sản phẩm Vang và nước ép trái cây có cách thức tiêu dùng tương đối giống nhau nên các kênh phân phối cũng gần giống nhau. Kênh phân phối có hiệu quả nhất ở thời điểm hiện tại là hệ thống các siêu thị. Công ty nên tận dụng mối quan hệ với các siêu thị hiện đang phân phối sản phẩm Vang cho mình để phân phối sản phẩm nước ép trái cây. Bên cạnh đó, hệ thống các đại lý được dự đoán sẽ là nơi tiêu thụ sản phẩm nước ép trái cây rất hiệu quả. Sản phẩm nước ép trái cây của Công ty với tiêu chí chất lượng cao, giá rẻ có thể quan tâm phát triển kênh phân phối này.
