II- Thực thạng, tồn tại và hớng đi lên của tình hình cạnh tranh của Công ty cổ phần Thăng Long
c-Mạng lới tiêu thụ và kênh phân phố
Mạng lới phân phối đóng vai trò không thể thiếu đối với bất kỳ doanh nghiệp nào bởi thông qua đó sản phẩm của công ty đến đợc tay ngời tiêu dùng cuối cùng. Hệ thống kênh phân phối của công ty cổ phần Thăng Long đợc tổ chức theo sơ đồ 3 nh sau :
Sơ đồ4 : Mạng lới kênh phân phối của công ty cổ phần thăng long
(Nguồn : Phòng thị trường Công ty cổ phần Thăng Long)
Phòng thị trường Phòng cung tiêu người tiêu dùng cuối cùng nhà phân phối đại lý Bán lẻ đại lý bán lẻ cửa hàng GTSP nhà nhập khẩu NN nhà đầu tư
Hệ thống kênh phân phối của Công ty đợc tổ chức theo sơ đồ trên đợc đánh giá làcó mức độ bao phủ thị trờng khá lớn. Thông qua đợt khảo sát thị trờng, Vang Thăng Long có thị phần cao hơn so với đối thủ khác.
Trong hệ thống kênh phân phối trên, kênh tiêu thụ thông qua nhà đầu t chiếm vai trò quan trọng. Điều này đợc minh chứng qua số liệu sau :
Biểu 14: Sản lợng tiêu thụ theo khách hàng
Chỉ tiêu Năm 2001 Năm 2002
Số lợng (nghìn lít) Tỷ trọng (%) Số lợng (nghìn lít) Tỷ trọng (%) Nhà đầu t 3.498 66 3.960 72 Đại lý 159 3 275 5 Khác 1.537 29 1.265 23 Tổng số 5.300 100 5.500 100
(Nguồn : Phòng thị trờng Công ty cổ phần Thăng Long)
Các nhà đầu t là các Công ty Thơng mại bỏ tiền ứng trớc ra mua hàng của Công ty rồi thông qua mạng lới phân phối của mình để tiêu thụ sản phẩm và hởng chênh lệch. Số lợng hàng tiêu thụ qua kênh này hàng năm thờng chiếm từ 65% đến 75% sản lợng tiêu thụ của toàn Công ty. Tuy nhiên, các nhà đàu t thờng lấy hàng vào mùa tiêu thụ (từ tháng 10 đến tháng 2 năm sau), còn vào những tháng trái vụ lợng hàng tiêu thụ của Công ty chủ yếu đợc thực hiện thông qua mạng lới đại lý. Hiện nay công ty có 30 đại lý trải khắp 25 tỉnh thành trong cả nớc. So với các năm trớc thì số lợng đại lý ngày càng gia tăng nhng chế độ đãi ngộ, u tiên của Công ty đối với các đại lý lại tỏ ra yếu kém hơn đối thủ cạnh tranh. Hiện tại, các đại lý hầu nh không nhận đợc sự hỗ trợ nào từ phía Công ty trừ một vài đại lý lớn tại những thị trờng trọng điểm nhận đợc hỗ trợ khi tham gia hội chợ, triển lãm với mức hoa hồng từ 100- 300 đồng/ chai. Bên cạnh đó, công ty còn tổ chức cửa hàng giới thiệu sản phẩm với chức năng chính là giới thiệu và tiêu thụ sản phẩm nhng cửa hàng ở vị trí khuất trong ngõ, diện tích còn khiêm tốn nên không thuận lợi cho công tác giới thiệu sản phẩm. Ngoài hình thức kênh phân phối qua gời bán lẻ cũng chiếm một vị trí khán quan trọng, nhất là đối với thị trờng Hà Nội thờng chiếm 15 - 20% sản lợng tiêu thụ.
Ngoài kênh tiêu thụ trong nớc, Công ty còn có kênh tiêu thụ ra thị trờng nớc ngoài. Đây là kênh tiêu thụ quan trọng để Công ty tiếp cận và mở rộng thị rờng xuất khẩu, xong hiện nay hiệu quả đạt đợc còn quá khiêm tốn. Tổng kim ngạch xuất khẩu của Công ty chỉ đạt 40.000 USD năm 2001 và năm 2002 là 45.000 USD (xấp xỉ 10% tổng doanh thu).
Xét về khu vực địa lý thì hệ thống kênh phân phối của Công ty là không đồng đều giữa các thị trờng Miền Bắc, Miền Trung và Miền Nam. Thị trờng Miền Bắc là thị tr-
ờng truyền thống của Công ty nên mức độ tập trung cao hơn hẳn so với hai thị trờng Miền Trung và Miền Nam. Trong tổng số 10 nhà đầu t của năm 2001 chỉ có 2 nhà đầu t ở khu vực Miền Trung là Công ty cổ phần Hữu Nghị - Nghệ An và Công ty Nông sản thực phẩm Thanh Hoá, 8 nhà đầu t còn lại đều là các doanh nghiệp ở Miền Bắc ; trong tổng số 30 đại lý của năm 2002 thì chỉ có 8 đại lý ở khu vực phía Nam quá ít so với một thị trờng đầy tiềm năng và có sức hút mạnh. Vì lẽ đó mà công ty cần phải đẩy mạnh hơn nữa các hoạt động phát triển kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm ở Miền Trung và Miền Nam. Số liệu trong bảng dới đây sẽ minh chứng về sản lợng tiêu rhụ Vang Thăng Long theo khu vực địa lý :
Biểu 15: Sản lợng tiêu thụ theo khu vực địa lý Năm 2002
Khu vực Năm 2001 Năm 2002
Số lợng (chai) Tỷ trọng (%) Số lợng (chai) Tỷ trọng (%) Miền Bắc 6.789.000 93,0 6.779.500 91,0 Miền Trung 306.600 4,2 409.750 5,5 Miền Nam 204.400 2,8 260.750 3,5 Tổng số 7.300.000 100 7.450.000 100
(Nguồn : Phòng thị trờng Công ty cổ phần Thăng Long)
Qua bảng ta thấy thị trờng Công ty tập trung chủ yếu là ở thị trờng các tỉnh phía Bắc với sản lợng tiêu thụ chiếm trên 90% tổng sản lợng tiêu thụ hàng năm, cơ hội xâm nhập thị trờng miền Nam và miền Trung là rất lớn. Mặc dù Công ty chắc chắn sẽ vấp phải sự cạnh tranh mạnh mẽ từ các nhà sản xuất Miền Trung và Miền Nam cũng nh phía Bắc nhng tin tởng rằng với sự có gắng nỗ lực của Công ty cổ phần Thăng Long sẽ không những giữ vững mà thị trờng của Công ty còn đợc tăng trởng và mở rộng.