cứu mở rộng thị trờng và nâng cao chất lợng dịch vụ đối với khách hàng.
1. Nâng cao năng lực cạnh tranh của Công ty thông qua công tác nghiên cứu mở rộng thị trờng thị trờng rộng thị trờng thị trờng
Ngày nay không một doanh nghiệp nào bắt tay vào kinh doanh mà lại không muốn gắn kinh doanh của mình với thị trờng. Hiểu về thị trờng của mình sẽ là cơ sở vững chắc cho thành công của doanh nghiệp. Thật vậy khi một doanh nghiệp có thể cho rằng cứ cố gắng tập trung mọi nỗ lực của mình để sản xuất ra thật nhiều sản phẩm, để làm ra đợc các sản phẩm hoàn mỹ với chất lợng cao thì chắc chắn sẽ thu hút đợc nhiều khách hàng, điều đó trên thực tế chẳng có gì đảm bảo bởi đằng sau nó còn ẩn chứa nhiều trở ngại lớn đó là vấn đề mà doanh nghiệp cần đi tìm câu trả lời :
- Liệu thị trờng có cần hết, mua hết số sản phẩm doanh nghiệp tạo ra hay không ?
- Liệu cái giá mà doanh nghiệp định bán ngời tiêu dùng có có đủ khả năng mua hay không ?
Điều này cha trả lời đợc tức là mối liên hệ giữa doanh nghiệp và thị trờng vẫn cha đợc giải quyết một cách thoả đáng. Trách nhiệm này thuộc về những ngời có nhiệm vụ nghiên cứu thị trờng trong Công ty. Trong cơ cấu bộ máy tổ chức của Công ty Bánh kẹo Hải châu bao gồm cả phòng Marketing. Phòng kế hoạch vật t đảm nhiệm rất nhiều chức năng từ việc lựa chọn nguồn nguyên vật liệu cho quá trình sản xuất cho đến việc tiêu thụ sản phẩm sau khi đợc sản xuất. Đây là một khối lợng công việc lớn mà phòng đảm nhiệm. Đứng trớc giai đoạn hiện nay khi chúng ta đang mở rộng cửa nền kinh tế, thị trờng sản phẩm bánh kẹo ngày càng trở nên đa dạng và có rất nhiều đối thủ cạnh tranh trong và ngoài nớc đang tham gia trên thị trờng, bên cạnh đó tâm lý ng-
ời tiêu dùng ngày càng trở nên phức tạp thay đổi thờng xuyên. Để nắm bắt đợc những biến đổi của thị trờng đòi hỏi Công ty cần có biện pháp để nâng cao chất lợng trong khâu nghiên cứu thị trờng. Một giải pháp nên thực hiện đó là thành lập phòng Marketing riêng, việc lập phòng Marketing sẽ giúp cho công tác nghiên cứu thị trờng đợc chuyên môn hoá sâu hơn, sẽ thu lại hiệu quả cao hơn cho Công ty.
Nghiên cứu thị trờng ở đây là việc tiến hành các hoạt động nắm bắt thị truờng về nhu cầu, thị hiếu ngời tiêu dùng, các phản ứng của ngời tiêu dùng đối với các sản phẩm của Công ty, thu thập thông tin về sự đánh giá so sánh của ngời tiêu dùng về sản phẩm của Công ty đối với sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh để từ đó có chiến lợc sản xuất kinh doanh hiệu quả để từ đó thấy đợc nguyên nhân còn những tồn tại này và có hớng giải quyết trong tơng lai.
Thị trờng của Công ty tập trung chủ yếu ở miền Bắc và miền Trung, còn thị tr- ờng trong Nam rất nhỏ bé và đây là thị trờng mà Công ty đang trong giai đoạn thâm nhập. Bằng việc tổ chức nghiên cứu thị trờng, không chỉ thị trờng khu vực phía Bắc và thị trờng miền Trung mà điều quan trọng là nắm bắt đợc thông tin về thị trờng phía Nam sẽ tạo cho Công ty nắm đợc cơ hội để chiếm lĩnh thị trờng này. Hiện nay khách hàng của Công ty chủ yếu là những khách hàng thuộc tầng lớp bình dân có mức thu nhập trung bình trong xã hội. Do áp dụng chiến lợc giá rẻ nên sản phẩm của Công ty đã đạt đợc sự chú ý rất lớn của số đông ngời tiêu dùng tuy nhiên một số sản phẩm của Công ty vì thế mà những khách hàng cao cấp khó tính sẽ không lựa chọn đòi hỏi trong chiến lợc của mình Công ty cần tạo ra những sản phẩm chất lợng cao hơn phù hợp với nhu cầu của khách hàng thuộc tầng lớp cao cấp.
Để đẩy mạnh hơn nữa sức tiêu thụ cho hàng hoá của Công ty, một giải pháp hữu hiệu là cần tăng cờng công tác tiếp thị, Marketing nhằm giữ vững thị trờng và phát triển thị trờng trong nớc cả về bề rộng và chiều sâu, tìm kiếm những mối quan hệ nhằm tiếp cận các bạn hàng trong khu vực và trên thế gới. Trớc mắt Công ty cần có hớng chiến lợc xuất khẩu sản phẩm của mình ra các bạn hàng mà Công ty đã có đặt quan hệ từ lâu. Song song với nó, Công ty cần mở thêm các của hàng bán lẻ bánh mềm, sôcôla kèm theo các dịch vụ giải khát và ăn nhanh tại các khu đô thị lớn sẽ thúc đẩy khả năng tiêu thụ rất cao. Việc nối mạng máy tính với các chi nhánh, khách hàng để nắm thông tin thị trờng là điều cần có và đồng thời mở rộng quảng bá sản phẩm của Công ty trên trang Web song ngữ của Công ty.
Các đối thủ cạnh tranh của Công ty hiện nay có hoạt động quản cáo rất hiệu quả, Công ty có thể sử dụng biện pháp này để thực hiện mục đích mở rộng thị trờng của mình. Trên thực tế sản phẩm của Công ty đợc khách hàng biết đến thông qua ba con đờng chính là :
oQua nhân viên bán hàng bằng các hoạt động giới thiệu và bán sản phẩm.
oQua khách hàng thông qua chất lợng của sản phẩm.
oQua các hoạt động quảng cáo, giao tiếp và khuyếch chơng.
Hoạt động quảng cáo, giao tiếp và khuyếch trơng của Công ty Hải Châu trong những năm gần đây đã đợc coi trọng, nhng còn yếu. Vì vậy, một số loại sản phẩm mới của Công ty mặc dù có mặt trên thị trờng nhng không đợc mọi ngời biết đến. Hoạt động quảng cáo mà Công ty cần tiến hành gồm các hoạt động quảng cáo bên ngoài Công ty và các hoạt động trong nội bộ Công ty.
Với hoạt động quảng cáo bên trong thờng là các hình thức quảng cáo chung. Công ty tiến hành công tác trng bày sản phẩm, trang trí gian hàng giới thiệu sản phẩm và các tấm biển đề tên Công ty. Đây là hình thức quảng cáo không gây ra chi phí cao nhng có thời hạn lâu dài.
Tuy nhiên, quảng cáo bên trong Công ty chỉ giới hạn trong một không gian hẹp. Mặc dù vậy, đây vẫn là một hình thức quảng cáo đáng thực hiện, nó còn là bộ mặt của Công ty gây ấn tợng cho các đối tác khi họ đến ký kết các hợp đồng kinh tế với Công ty.
Với các hoạt động quảng cáo thuê ngoài, Công ty chỉ nên tiến hành quảng cáo thâm nhập với khoản chi phí dành cho hoạt động quảng cáo có hạn. Lựa chọn phơng tiện quảng cáo là một vấn đề cần thiết phải đợc xem kỹ lỡng. Phơng tiện quảng cáo phải là phơng tiện mang tin trực tiếp đến đối tợng nhận tin, lựa chọn phơng tiện sao cho đối tợng nhận tin có ích chiếm tỷ lệ cao và chiếm số lợng cao nhất. Lựa chọn phơng tiện quảng cáo hợp lý, Công ty sẽ sử dụng chi phí dành cho quảng cáo một cách tối u. Công tác kiểm tra hoạt động quảng cáo là hết sức cần thiết. Chi phí cho các hoạt động quảng cáo thờng lớn, vì vậy Công ty phải tiến hành kiểm tra xem liệu số tiền dành cho quảng cáo có đạt đợc mục tiêu mà Công ty mong muốn. So sánh kết quả do hoạt động quảng cáo đem lại và chi phí cho quảng
cáo là hết sức khó khăn. Các đại lợng đem ra so sánh rất khó lợng hoá đợc một cách chính xác. Vì vậy, các đại lợng về chi phí và kết quả Công ty nên chỉ tính bằng tiền và kết quả có thể lợng hoá dới dạng số lợi nhuận tăng thêm, số doanh thu tăng thêm, tỷ lệ % tăng thêm của thị phần. Kiểm tra và đánh giá kết quả hoạt động quảng cáo để Công ty quyết định lựa chọn cho các hoạt động quảng cáo ở thời gian tiếp theo.
Bên cạnh quảng cáo sản phẩm của mình, Công ty có thể tăng cờng một số hoạt động yểm trợ bán hàng khác nh: tham gia các hội chợ, tham gia các hoạt động quần chúng, mở rộng các hoạt động chiêu thị khác.
2. Nâng cao năng lực cạnh tranh của Công ty thông qua việc nâng cao chất lợng các dịch vụ hỗ trợ trong tổ chức tiêu thụ sản phẩm của Công ty các dịch vụ hỗ trợ trong tổ chức tiêu thụ sản phẩm của Công ty
Hiện nay Công ty có đại lý khắp trên cả nớc, đây là một điều rất thuận lợi cho việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Với số lợng đại lý lớn nh vậy việc đặt đợc mối quan hệ tốt với các đại lý là một trách nhiệm nặng nề nhng đây là một việc làm hết sức quan trọng để xúc tiến việc tiêu thụ sản phẩm. Khách hàng chủ yếu tham gia vào hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty là các đại lý, đây là những nhà phân phối chủ yếu sản phẩm của Công ty đến với ngời tiêu dùng. Để có thể tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm bánh kẹo một trong những công việc cần thực hiện đó là tiếp tục đầu t trang thiết bị, cơ sở vật chất cho cửa hàng giới thiệu sản phẩm, trang bị đồng phục cho nhân viên cửa hàng đại lý, kết hợp giữa Công ty và đại lý đa các hoạt động Marketing giới thiệu sản phẩm xuống kênh cấp II và kênh cấp III một cách thờng xuyên, xây dựng giá bán lẻ theo từng vùng cụ thể, thực hiện khoán công phí, doanh thu cho nhân viên tiếp thị trên cơ sở giao doanh số cho các đại lý và lơng cho nhân viên tiếp thị hàng. Tăng cờng khả năng thanh toán đồng thời áp dụng nhiều phơng thức thanh toán thuận tiện cho khách hàng, Công ty cần tăng cờng kỷ luật trong thanh toán. Hiện nay hầu hết các khách hàng của Công ty là các cửa hàng bán lẻ nên một số khách hàng lợi dụng vốn của Công ty sử dụng vào mục đích kinh doanh khác. Việc cho phép trả chậm trong trong điều kiện lỏng lẻo trong thanh toán cũng sẽ dẫn đến tình trạng thiếu trách nhiệm, tinh thần năng động trong công tác bán hàng của khách hàng. Tâm lý của những cửa hàng bán sản phẩm thờng là thiếu tích cực đối với việc xúc tiến bán bởi họ không phải bỏ vốn ra trong kinh doanh làm cho vốn trong kinh doanh bị ứ đọng, quay vòng vốn chậm. Để khắc phục điều này Công ty cần có những chế độ u đãi dần thiết cho khách hàng. Trong những năm vừa qua Công ty đã có nhiều chế độ u đãi cho các đại lý của
mình nh Công ty đã áp dụng chính sách thanh toán u đãi đối với các đại lý : trả chậm, chuyển khoản và những chính sách này đã thu đợc nhiều thành công cho Công ty. Tuy nhiên những thành Công đã đạt đợc cha xứng đáng với năng lực và quy mô của Công ty trong giai đoạn hiện nay. Để nâng cao hơn na trong khâu tiêu thụ Công ty nên cho các đại lý hởng chiết giá bán hàng đồng thời có thởng đối với những đại lý có lợng tiêu thụ hàng lớn trong một thời gian xác định. Đối với các đại lý ở gần có thể Công ty sẽ giúp đỡ về khâu vận chuyển, đối với các điểm tiêu thụ ở xa thì Công ty nên hỗ trợ họ trong chi phí vận chuyển. Trong quá trình vận chuyển do bánh kẹo là mặt hàng dễ bị h hỏng nên Công ty cần có cam kết hỗ trợ họ nếu xẩy ra các trờng hợp ngoài ý muốn. Những điều này sẽ là nguồn kích thích rất lớn tạo đà cho việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty.